情景模拟教学法在市场营销专业课程中的应用——以销售理论与实务课程为例

李培敬

(洛阳师范学院 商学院，河南 洛阳471022)

情景模拟教学法在市场营销专业课程中的应用
——以销售理论与实务课程为例

李培敬

(洛阳师范学院 商学院，河南 洛阳471022)

情景模拟教学法是一种典型的亲验式教学方法，在市场营销专业教学中应用情景模拟教学法能够增强学生运用所学营销知识分析与解决实际问题的能力，达成培养高素质、应用型市场营销人才的目标。通过情景模拟教学法在销售理论与实务课程中的应用，提出应从情景设计、角色定位、实施手段和分析评价等方面完善其在市场营销专业课程中的应用。

情景模拟教学法;市场营销专业;情景设计

一、情景模拟教学法的内涵及实施的必要性

所谓情景模拟教学法是指在教师所创设的情景和模拟真实的环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的一种教学方法［1］。

目前，我国市场营销专业人才培养中存在着如下问题:专业特性不突出;课程教学中大多数教师仍采用灌输型教育，以教师为中心;课程教学内容理论与实践严重脱节;课程教学过程中重理论知识讲授、轻实践动手能力和职业基本能力的培养，在培养学生的实践能力上存在明显的不足。所以对市场营销专业课程的改革迫在眉睫，如何在课程教学中加强实践能力的锻炼是改革的主要方向。

通过情景模拟教学法在市场营销专业课程的运用可以有效达到理论与实践的结合，也是实践课程教学的常用手段之一。情景模拟教学法是一种典型的亲验性教学方法，这种教学方法使学生身临其境，在接近真实的营销环境中，通过观察和角色模拟操作，能够增强学生学习的积极性、主动性和创造性，提高学生理论联系实际，运用所学市场营销知识分析问题与解决问题的能力，达成实践应用型和高素质复合型的市场营销人才培养目标［2］。

二、情景模拟教学法在市场营销专业课程中的应用

情景模拟教学一般包括五个阶段，分别是情景创设、任务布置和角色分配、课外准备、课堂演示、评价和分析总结，每个阶段都要根据内容安排和学生的特点做相应的工作［3］。下面以销售理论与实务课程为例，具体说明情景模拟教学法在营销专业课程中的应用。

(一)情景创设

情景创设阶段是教师主导的阶段。教师首先应根据教学目标、教学内容的特点、学生的状况与学校的实际情况，确定哪些教学内容适合采用情景模拟教学法。其次，根据教学内容，合理选择模拟情景。情景的创设应坚持两项原则，一是所选情景要同所学内容相“接近”，真正起到将理论应用的目的，不能为了模拟而模拟。二是情景要来源于生活而又高于生活。来源于生活使学生很快进入模拟场景角色，身临其境。高于生活要求有一定的疑难性和不完整性，给学生开辟一个广阔的思维空间，充分发挥学生的想象力和创造思维能力，让学生从多角度、多层次去发现问题、思考问题，提供多种意见，锻炼他们分析问题、判断问题和解决问题的能力。在销售理论与实务课程中，结合课程内容，设计的模拟环节如表1所示。

表1 销售理论与实务课程情景模拟模块

(二)任务布置与角色分配

在进行模拟推销之前，需提前布置任务，一般提前一周到两周将情景模拟的背景材料布置下去，给学生充分的准备时间。将同学进行分组，一般以5—6位同学形成一个小组为宜;每次表演的小组为了公平起见采取抽签制，每次抽取两个小组来进行模拟演练，即一项模拟背景由两个小组同时来准备和进行模拟，这样既可以节省时间又可以相互比较学习。小组采取组长负责制，组内角色的安排由小组成员自行安排和决定，每位同学可以根据自身特点选取特定角色。

(三)课外准备

由于教学课时的限制，大量的工作需要在课外进行准备。这一阶段是以学生为主导，教师适当参与的阶段，决不能放任自流。教师应提前进行实际操练或在头脑中预演，掌握模拟的各个环节，并预测模拟中可能发生的意外情况及相应的处理策略，以便取得预期的教学效果。教师还应积极联系学生，指导学生，及时发现学生在课外准备过程的问题，给予相应的指导和帮助。

学生要在组长的领导下对情景进行深入的分析，分配角色，完成情景模拟脚本的构思和写作，要对本组活动的各个步骤进行安排，进行模拟演练;同时，要加强各演示小组与教师的联系，以便教师及时给予指导，并对剧本进行完善。

(四)课堂模拟

经过一段时间(通常2—3周)的准备之后，小组就可以按照事先的安排进行模拟演示了。本阶段中，教师应把握好自己的角色定位，做到控制场面的同时，尽量不打断。不打断主要是为了保证演示的完整，防止破坏学生的思路。在模拟过程中教师要控制场面，既保持课堂的热烈气氛，让学生畅所欲言，又不偏离主题，影响教学效果。

(五)教学评价与总结

首先，各演示小组要对本组的演示进行介绍、分析和总结，以便相互了解，学习其他人的好方法、好思路。其他小组和教师均可针对模拟演示的内容和提供的方案进行评价或质疑，由演示小组答疑，充分表达自己的见解和观点。其他观摩小组还要对模拟小组的表演进行打分，各小组的打分成绩平均之后就是本次情景模拟的得分，计入学生平时成绩。如在销售理论与实务课程中，每次模拟活动都有一个实训评价表(如表2所示)，根据模拟环节的不同评价表设计和评价内容也相应改变。

表2 销售理论与实务课程评价表

其次，教师要对各演示小组的方案和演示内容进行总评，尤其是要找出学生在演示过程中的闪光点和创新之处，及时鼓励和表扬。同时，也要对演示过程中出现的问题和存在的不足加以分析，查找根源，给学生以启迪，便于学生总结和提高，为下次情景模拟作铺垫。

三、情景模拟教学法在市场营销专业教学中应注意的问题

(一)情景设计要兼顾现实性、趣味性和科学性

一方面，选题应是贴近现实的营销实践活动方面的内容，一般来讲，选题应具有典型意义，是当前社会的一些热点问题，具有丰富的内涵。但现实性不是照搬，必须对选题进行加工整理，使之易于模拟操作。另一方面，情景的设计要有一定的趣味性和挑战性，能够激发学生的学习兴趣，激发学生发自内心地寻求解决问题的强烈欲望，促使他们自觉地参与到模拟教学过程中。最后，情景设计要力争做到科学合理，前后的情景安排应有系统性和连贯性，诱导学生由浅入深，逐步深入。

(二)师生角色定位要准确

情景模拟教学中，教师既不能过多干预，又不能放任自流。在情景模拟教学中，教师应在情景设计、进程掌握、评价总结方面起到关键作用。在学生进行模拟表演的过程中，教师应充分尊重学生的自主性和独立性，避免打断学生。教师是整个情景模拟教学过程的总设计师与总导演，学生是主导整个过程的演员和主体。

(三)情景模拟教学的准备要充分

课堂教学时间非常短暂，情景模拟的大量工作须在课堂外完成。在情景模拟教学之前，教师要充分调动学生的积极主动性，设计合理的考评机制，让每一位学生都积极参与到活动中来，让学生撰写模拟策划书(或脚本)，在脚本中要体现角色分工和整个活动的工作安排，完成角色职责认识与角色分工，为情景模拟做好各方面精心准备。学生在情景模拟时，要精心准备，消化角色职责，在情景模拟中要充分发挥主观能动性和创造性，挖掘潜力。教师要做好模拟教学的场景准备，设计整个教学过程，编制行动草案，确保教学效果。

(四)情景模拟教学的实施手段要丰富多样

情景模拟教学根据课程性质与教学进程，可以采用角色扮演、即兴发言、营销游戏、团队辩论、现场营销等多种实施手段，充分调动学生的积极性，发挥学生的主动性，提高教学效果。情景模拟教学不仅仅是角色扮演，只有综合运用各种方法和手段，才能更好地发挥效果［4］。

(五)评价要及时准确，负面评价要有针对性

在情景模拟教学中，评价和总结要及时，模拟活动结束后要立即进行评价，千万不能为模拟而模拟，通过及时地总结与评价，帮助学生总结经验、找出问题，发现不足。评价有正有负，正面评价要深入挖掘学生的优点，及时给予表扬和鼓励。负面评价要有凭有据，有针对性。应针对学生表演的环节和表现，而不针对学生，负面评价能够真正帮助学生发现问题，找出不足，消化理论知识，提升能力。

［1］董琼华.情景模拟教学中的若干问题研究［J］.高等教育与学术研究，2008，(2):36.

［2］陈春霞.人力资源管理课程情景模拟教学体系的构建［J］.文教资料，2008，(4):185.

［3］张国宝，焦立新.情景模拟教学法在市场营销专业课程中的应用探索［J］.高等农业教育，2010，(2):62 －64.

［4］王春梅，宋彧.情景模拟教学法在《现代推销学》中的应用［J］.经济师，2010，(10):48.

G642

A

1001－7836(2012)09－0061－02

10.3969/j.issn.1001 －7836.2012.09.025

2012－03－23

李培敬(1982－)，女，河南辉县人，讲师，硕士研究生，从事物流与供应链管理研究。