浙江中小企业拓展拉美市场的调查与分析

■ 宋树理 上海财经大学 赵银德 宋海英 浙江外国语学院

改革开放30多年，浙江省中小企业得到迅猛发展，数量已占浙江企业总数的99%以上，工业总产值、工业增加值已占全省的80%以上，财政税收、出口总额已占全省总额的60%以上，吸纳的城镇就业人数超过90%，在全省经济中的地位与美欧日的中小企业大体相当。在2011年8月期间，我们课题组针对浙江中小企业国际化与拉美经贸往来情况，先后走访了绍兴市商务局、浙江向日葵光能科技股份有限公司、浙江亿邦兴业箱包有限公司、海亮集团和宁波外经贸局、宁波均胜投资集团、TCL通讯研究所、宁波美博进出口公司、恒达电器有限公司等两家外贸部门和七家外贸企业，与相关领导和负责人进行了座谈交流。以此为基础，归纳总结了浙江中小企业拓展拉美市场的主要特征及战略思考。

一、浙江中小企业拓展拉美市场的一般态势

绍兴和宁波地区是浙江中小企业国际化较发达的地区，也是拓展拉美市场的主要地区，通过调研，可以分析浙江中小企业拓展拉美市场的现状，掌握浙江对拉美的外贸、外资、合作等动态变化。

（一）绍兴地区中小企业拓展拉美市场的主要特征

1.战略上重视拉美市场。绍兴地区的产业结构与拉美地区的产品需求和自然资源形成互补之势，具有经贸合作的自然态势。所以，绍兴每年都有2000多家中小企业克服距离成本，拓展拉美市场。有些企业已经在拉美地区具有较高的市场占有率，甚至在某些产品上具有较强的市场控制力，开始逐渐向规模经济演变。绍兴地方政府适应企业国际化的发展趋势，适时地积极发挥服务职能，将拉美市场列为重点开拓的新兴市场，给予中小企业国际化政策、资金等方面的有力支持。近年该地区中小企业与拉美的经贸活动量增幅呈现明显上升趋势，特别是2011年上半年，外贸进出口总额同比增长了35.1%。。

2.出口产品以传统劳动密集型产品为主。绍兴地区的产业竞争优势是块状经济，具有明显的规模经济和范围经济效应。所以，其传统劳动密集型产品在国际贸易中具有显著的竞争优势。金融危机爆发后，欧美市场萎缩，需求下降，促使绍兴产业结构转型升级。但是，较高的转型成本促使绍兴中小企业拓展拉美市场，不仅降低了转型成本，而且能够继续发挥传统劳动密集型产品的竞争优势。出口产品主要为纺织服务，占到出口总额60-70%，其次依次为机电产品、贱金属制品和化工产品。近年，铜管出口规模也呈现递增趋势。

3.出口国家以巴西为主。拉美地区各个国家的经济总量差异较大，巴西经济实力居拉美首位。2001年至2010年，巴西GDP年均增长3.6%，人均GDP年均增长2.4%，是近30年经济发展最快的10年。巴西人口在最近10年里增加了12.5%，从2000年的1.67亿增加到2010年1.9亿，平均每年新增人口230万。所以，巴西市场是绍兴中小企业拓展的主要市场，2010年外贸出口额同比增长了75%。其次是墨西哥、智利、巴拿马等。特别是墨西哥，近年对中国的纺织品贸易政策开始有调整的迹象。

（二）宁波地区中小企业拓展拉美市场的主要特征

1.以欧美市场为主，但是近年与拉美地区的外贸进出口总量出现递增趋势。宁波地区历来以外贸为主，外贸企业总体特征是量多、规模小，素有“千军万马”之称。近年，宁波外贸企业与拉美地区的进出口额，都出现较明显的递增趋势。据宁波外经贸局统计数据显示，除了2009年受金融危机冲击，出口额同比降低20.7%之外，从2006年起，同比增长保持较高的水平，其中，2010年达到58.33%；进口额虽然也受到金融危机冲击，降低了进口数量，2011年宁波与拉美地区的进出口总额同比增长56.5%，出口额同比增长58.3%，进口同比增长29.7%，基本保持了较高的增长比例。宁波进出口额在全省和全国的比重亦是名列前茅。这都表明，宁波与拉美地区的经贸往来有扩大化的态势。

2.贸易方式以一般贸易为主，加工贸易和其他贸易的同比增长速度较快

从表1可以发现，宁波外贸企业拓展拉美市场以一般贸易方式为主，出口额比重为77.4%，进口额比重为77.6%，进出口额比重为77.5%。其次为加工贸易和其他贸易。但是从同比变化来分析，加工贸易出口额同比增长速度最快，达到75.94%；其他贸易进口额同比增长速度最快，达到90.51%，而加工贸易和其他贸易的进出口总额同比增长速度分别为70.45%和80.40%，都超过了同期一般贸易的同比增长率。表明拉美市场的开拓积极地适应了金融危机后宁波贸易方式均衡发展的战略需求，也将为今后的贸易转型奠定基础。

3.出口商品种类以机械制品和纺织制品为主,进口则以原材料为主

从表2可以发现，出口商品以机械制品和纺织制品为主，而且同比增长速度较快，2010年分别为63.75%和50.24%，其次为贱金属制品和矿产品。同比增长最快的为运输设备制品，达到惊人的121.95%。而进口产品主要以各类原材料为主，包括纺织原料、贱金属、仪器设备原料和矿物质等。表明，虽然拉美贸易份额在宁波贸易总额中的比重较低，但是，宁波与拉美贸易类型呈现明显的垂直分工特征，都能够发挥彼此的比较竞争优势，促进双方贸易福利的增长。尤其是金融危机发生后，宁波与拉美的贸易额同比增长迅猛，有利于克服世界经济增长疲软引致的发达国家有效消费需求不足，提高宁波中小企业国际化水平和加速国际贸易的转型发展。

表1 2010年宁波外贸企业拓展拉美市场的贸易方式比较 （单位：万美元/%）

表2 2010年宁波外贸企业出口拉美地区的主要商品种类 （单位：万美元/%）

二、浙江中小企业拓展拉美市场的具体问题

（一）浙江中小企业国际化显现机会主义

浙江中小企业虽然国际化热情高涨，表现出一定的国际竞争力。但是，对于海外经营企业准备不足，表现在：国际化经营理念不成熟；收购企业后的资源整合难以应对；继续融资困难等。结果，导致能够“走出去”，却不能“稳下来”的刺猬效应。所以，浙江中小企业具有国际化的资本实力，但是，缺乏国际化的战略规划和经营能力，容易陷入国际化悖论的发展困境。

（二）国际化复合型应用人才短缺

1.外贸人才业务技能的复合性难以满足企业需求。传统的外贸人才技能培养一般偏重外贸专业理论知识的积累和应用，以及实践技能的形式化，从而导致外贸人才较低的商务英语写作和日常交流能力，空白的外贸产品知识背景，迟钝的国际环境洞察力和较弱的国际环境适应能力等。特别是，金融危机后，外贸企业一方面利用当地的具有专业背景的人力资源，另一方面，对国内外贸人才的复合型技能也提出了更高的要求。

2.外贸人才的职业素养令企业担忧。根据我们的访谈，企业扩大再生产面临两个问题：一是人力资源的流动性较大，表现在员工的高跳槽率和人才的难留住。这不仅发生在工资待遇低、工作环境差和工作强度高的企业，在比较人性化管理的企业依然存在这种现象。所以，这与员工缺乏敬业精神的价值理念和职业素养也有很大的关联性，影响了企业做大做强。二是员工的综合素质不高。我们了解到，企业发现的普遍现象就是，那些“优秀”大学生，在考评中表现出比较差的心理素质、交际能力、应变能力和较狭窄的知识视野等不足。

3.投资拉美地区的风险相对较大。巴西经济环境相对比较排斥外来企业。表现在：政治上，税负较重且复杂、政策不透明，且随意性大、效率较低。经济上，产业链不完善，而且开发区以综合体为主，不能实现产业链的配套互补，导致规模不经济；当地企业的融资成本非常高，所以，贸易中偏好延期付款。由于拉美企业普遍存在诚信问题，所以，增加了贸易伙伴的贸易风险。社会环境上，巴西对环境保护力度比较大，对于企业的生产经营存在不少约束。

三、中小企业拓展拉美市场的战略思考

（一）出口产品以传统纺织品和高新技术产品等轻工业的中低端消费品为主

根据浙江出口产品的竞争优势，体现在传统的劳动密集型产品上，而且具有产业集群形成的规模经济效应，即使劳动力成本上升、技术含量不高，但是，与拉美地区的产业结构形成垂直分工互补关系。所以，浙江中小企业转移海外市场，拓展拉美地区，应挖掘传统竞争优势的巨大潜力，根据拉美地区的消费文化和社会习俗，制定差异化产品的竞争策略。这不仅可以适应世界经济增长疲软带来的消费需要下降，而且可以提高中小企业国际化的成活率，为企业的长远发展积累资本，提高技术创新能力，奠定坚实的基础。

（二）浙拉经贸合作方式应以合作合资为主

拉美地区实施较为复杂的税收保护政策，是中小企业拓展拉美市场的重要屏障。由于拉美地区贸易自由度不高，政策调控不灵活，所以，贸易摩擦较多。在拉美地区较发达的国家，如巴西，可以采用本国生产——与当地大企业合作组装——批发销售或与当地企业合作销售的模式，可以有效地降低企业的运营成本，提高拉美市场的占有率，而且还可以克服信用风险。对于拉美地区的单一小市场，则可以采用代理合作的形式，以降低企业管理成本。

（三）投资拉美地区应有战略规划

由于拉美地区投资风险较大，产业配套也不完善，所以，对于中小企业拓展拉美市场的短期收益无法保障。但是，从长远来看，欧美日等发达国家和地区的市场几乎饱和，金融危机后，消费需求也持续下降，而且这些地区的中小企业具有较高的竞争力，这不利于中小企业的国际化发展。相比较而言，拉美市场潜力巨大，不仅有丰富的自然资源，也有庞大的消费群体，只要充分适应当地的竞争环境，抢占市场，就有利于中小企业的发展壮大和国际竞争力度的提高。因此，拓展拉美市场，应具有战略眼光，不能一蹴而就。

（四）浙拉经贸发展需要培养和储备国际化的复合型应用人才

国际化复合型应用人才体现在专业技能，不仅要掌握外贸基本知识，而且要重视产品、行业知识的积累和应用；英语水平，不仅要有等级水平，更要有实际交流能力。非专业技能，也强调适于企业发展的综合职业素养，包括心里素质、职业道德和企业忠诚度等。尤其是职业道德和企业忠诚度，在很多企业的重视程度超过了专业技能。中国传统文化是以“德才双馨”作为衡量人才的一般标准，从实践经验来看，外贸企业衡量人才的第一标准依然是“德”，其本质就是人才的职业素养问题。

（五）浙拉经贸发展需要政府的支持性政策

为了进一步拓展拉美市场，根据企业需求，政府政策需要进一步宽松，除了支持性优惠政策之外，还要加强海外企业的联盟，避免自我的恶性竞争和定价权的丧失。另外，为了降低企业规模扩大带来的人才管理成本上升，需要政府的大力支持，对高级营销人才和管理人才进行培养和储备。为了企业创新发展，稳定化的工人队伍是至关重要的，所以，要从工作理念、工作报酬和工作前景等各方面转变工人工作的“游击”战术。▲