新形势下公路工程投标报价的策略研究

王 兴

（中铁三局六公司，山西 晋中 030600）

自交通运输部《公路工程标准施工招标文件》2009年8月1日颁布实施以来，在公路工程施工市场投标中，普遍采用合理低价法（评标价得分100分，不考虑其他评标因素）和综合评估法评标（评标价权重不得低于50%）。实质上，公路施工市场的竞争已经转变为价格的竞争。在满足投标资格标准的前提下，通过评标的形式评审与响应性评审后，影响投标单位能否中标的主要因素就是投标报价，因此，可以说，报价已成为工程投标过程中的核心。笔者现就目前公路工程投标编制及投标方案决策谈几点自己的看法和认识。

1 投标报价编制

1.1 研究、熟悉招标文件

投标报价的编制主要围绕招标文件进行。招标文件是进行投标报价的编制基础、核心资料，对它的熟悉和理解程度对投标报价的编制起着决定性作用。影响投标报价准确编制的招标文件包括投标人须知、合同条款（特别是专用合同条款）、技术规范（特别是专用技术条款）、工程量清单、招标文件补遗资料、施工设计图纸等内容，具体阐述如下：①合同条款中对投标报价影响较大的有工期、逾期（提前）交工的赔偿（奖励）、各种预付款（预付条件及额度）、投标保证的形式等。②只有符合招标文件的技术规范规定的已完工程，才能进行计量支付。对通用技术规范规定的工作内容，在工程量清单中未列出来或未明文规定的工作内容包括进去的，也应作为所列计量子目工作内容的附加工作内容，在计量子目单项报价中予以考虑。③由于公路建设具有明显的区域性特点，公路施工市场的竞争也具有明显的区域性特点。招标过程中，招标文件的专用合同条款和专用技术规范对招标项目的特殊施工技术要求和特殊材料、设备技术要求均作出了规定。这些因素在投标报价中应予以全面而充分的考虑。④对于构成工程造价比重大，直接影响工程实体质量的主要材料及设备，在招标文件中应规定是否指定分包或统一供应，以及对于材料、设备和人工工资在合同工期内价格调整条款和调整公式。⑤招标文件规定的需要承包人承担特殊风险的合同条款等。

1.2 施工现场调查

全面、深入、细致地进行施工现场调查，是投标人在投标前了解施工现场环境、充分考虑施工风险、收集投标报价编制基础数据的重要途径，是编好投标报价（尤其是各项大型临时设施报价）的先决条件。

现场考察的主要内容有：①项目所在地的地理、地貌、气象对施工的影响。②工程所需各种材料、物资、设备在项目所在地的供应、质量、运输、价格情况，以及劳动力资源情况。③沿线交通情况，进入施工现场的乡村道路、便道便桥情况及收费情况，通讯、施工及生活用水的供应情况。④施工驻地、拌合站、预制场、取（弃）土场的选择等。⑤与施工有关的地方性政策法规等。

1.3 复核工程量清单

工程量清单所列的工程数量作为投标报价竞争的共同基础，是根据设计图纸、技术规范、合同条款进行预计和估算的。在清单数量的编制过程中，由于时间和设计变化的原因，往往招标人提供的工程量清单与图纸并不一致，因此，投标人在收到招标文件后，应仔细研究招标图纸和工程量清单，对工程量清单项目的完整性、一致性以及工程数量的准确性进行复核，这有助于：①投标人全面掌握各分项工程的数量，在投标中进行准确报价。②及时发现工程量清单中清单项目的漏项或工程数量的错误，为投标人制定投标策略提供依据。③对技术规范、设计图纸、合同中计量支付规定作进一步的研究，便于精确编制各工程细目的报价。

1.4 编制报价

投标报价编制人员首先要认真研究招标文件，充分了解合同通用条款和专用条款，掌握各项费率的取费百分比，熟悉各省（区、市）具体的公路工程造价定额编制要求和费率标准，全面、准确收集报价编制及成本测算的基础数据。公路工程量清单第100章所有费用及分摊进入其他细目报价的费用，要按招标文件要求，并结合施工现场调查情况，进行合理报价。其他章节按照公路工程定额及企业定额，结合拟投标项目的目标工期要求和施工组织设计进行编制。

总之，投标报价编制的关键在于准确地编制投标项目工程的施工图预算及业主招标项目的限价（标底），合理测算企业投标项目的成本。只有这3个价格计算准确、确定合理，才能在保证报价的竞争力和中标后工程的经济效益之间找到平衡点，从而既能提高中标率，又能取得合理的施工利润。

2 投标报价方案决策的基础数据

投标报价的科学决策是数理统计概率分析工具的运用，因此在报价决策过程中需要大量的数据，因为只有具备了大量的样本数据，才能建立完善的数理分析模型。这样，才能在报价决策过程中做到“知己知彼”。

（1）“知己”就是对于该工程项目，认真测算本单位所报方案的实际成本。在当下“合理低价评标法”占主导地位的公路市场投标中，它尤为重要，因为它决定了报价模拟迭代计算时的下限值。

（2）“知彼”就是通过统计分析主要竞争对手以往的投标情况，建立起主要竞争对手的信息库，从而对其投标报价数据及中标项目的报价情况进行统计分析，并从中找出对手的报价决策规律，从而制定出有针对性的报价方案。竞争对手的数据库包括竞争对手的报价数据、报价比率（报价/招标项目限价或招标标底）、相对报价比率（报价/本单位报价）及相对报价成本率（报价/本单位测算成本）。

（3）分析在各区域工程类型的以往中标报价情况（中标报价率，即中标报价/招标项目限价或招标标底）及演化规律，进而推测今后一段时间的特定市场的中标报价变化趋势。

（4）根据评标办法，通过在一定条件下的随机抽样，对结果进行概率分析。

3 报价策略

投标报价策略，实质上就是以投标项目预期利益为目标，在准确测算企业成本的基础上，结合招标文件中评标办法和投标竞争对手的情况，决策投标总报价是报高价还是低价，以及总报价之下各分项清单子目单价如何报价的手段和方法。按照现行的评标办法，常用的报价策略包括以下几方面：

3.1 高价赢利策略

企业在手中施工合同多、业务比较饱满，且机械设备和施工技术均佳，而投标的项目施工难度大、合同工期短、市场投标对手少，中标机会大的情况下，可选择高利润的报价方式，以尽可能获取较高的利润。具体来说，主要适用于以下几种情况：施工环境差、施工风险大的工程；工程专业要求高的工程，而本公司具有此专业特长，擅长此类工程，施工信誉也较好；规模较小的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；市场竞争不充分，对手少的工程；计量付款支付条件苛刻的工程等。投标人可以考虑自身的优势条件以及资源配套情况，采取高报价的策略。

3.2 低价微利策略

投标报价时，应充分考虑企业自身各项资源优势：劳务人员技术素质高、工作效率高；施工机械设备性能先进、配套好，利用效率高，运转成本低；主要工程材料来源稳定，质优价廉，运输方便；施工技术能力强，施工方案编制切实可行，经济合理；项目管理能力强，管理成本低等。从降低工程直接成本入手，在现场经费、间接费用和利润等方面也适当降低，从而有效地降低工程成本，把企业的优势最大限度地转化为经济效益，在企业工程成本的基础上考虑适当的利润，提高中标概率。

3.3 不平衡报价策略

投标单位在投标总价确定后，根据项目的不同特点、类别、施工条件等，按照行业报价水平和企业内部成本体系，在保持投标总价不变的前提下，采用不平衡报价策略调整部分单价，以便在中标后取得良好的经济效益。一般可在以下几个方面采用不平衡报价策略：①能够早期计量，收到支付款的清单项目单价（清单第100章中的临时设施工程，路基章节的路基清表、土石方开挖及填方，桥梁的桩基，隧道的开挖等）可适当提高；后期完成的清单项目单价可适当降低报价，以利于资金回笼和资金周转。②经过复核图纸及工程量清单，预计中标后施工量可能增加的工程量清单子目，报价可适当提高；预计可能减少工程量或取消的工程细目，报价适当降低。③施工设计图纸不明确或存在错误，按照施工现场调查，对于中标后0#台账修改工程量要增加的子目，可适当提高报价，这有利于中标后合同调整。④对于没有工程量，只填报单价的项目，应报高单价。这既不影响投标报价总价，又能保证该项目发生时可多获利。⑤对于暂定金额，如果估计承包人做的可能性大，单价可适当报高些。反之，则相应报低些。⑥对专业性较强的工程细目，预计到将来有另行发包或指定分包的可能性，可降低其投标报价。

在运用不平衡报价策略调整清单子目时，应注意把调整幅度控制在合理范围内（一般可在5%～10%），或在招标文件允许的范围内，以免引起招标方反感。在中标后，对其进行重新调整或直接废标。

4 报价数据模拟测算

目前，各省（市、区）公路市场招投标的评标基准价计算办法形式多样，但实质均是“合理低价”。投标单位报价只有最接近评标基准价，才能取得报价得分最优。因此，在开标前的评标基准价模拟测算至关重要。

首先，根据报价方案决策基础数据，按照具体评标办法通过在一定条件下的随机抽样对手报价，对结果进行概率分析。然后，根据区域及工程类型的中标报价率，来修正模拟计算的基准值。最后，根据修正后的模拟计算基准值，结合本单位的实际工程项目成本，来决定最终的投标报价。

5 结束语

投标报价编制与报价方案的科学决策是投标过程的关键，是整个投标工作的核心，施工企业应给予高度重视。运用报价策略是否合理，不但影响到施工企业是否中标，能否获得施工合同，而且直接影响到企业施工效益的好坏。我们只有不断总结投标报价经验，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的市场竞争中提高中标率，获得施工合同，为在工程施工中取得较为理想的经济效益奠定良好的基础。