基于工作过程的“国际市场开拓”课程开发研究

2012-08-14周丽庆

重庆电子工程职业学院学报 2012年5期

周丽庆

（顺德职业技术学院经管学院，广东顺德 528333）

1 紧跟国内外经济形势，搭建课程体系

1.1 经济全球化趋势决定了本课程人才培养的目标

我国已经成为世界第二大贸易国和第一大出口国，对外贸易在我国经济社会中的重要性不言而喻。在出口企业中，国际业务部门作为企业的“造血”部门，其核心职责是国际市场的开发与维护。发达资本主义国家不断推行贸易保护主义，我国只有不断开拓多元化国际市场，才能避免单一市场造成的不利局面。企业迫切需要实现贸易地区多元化，对高校人才培养提出了新的要求。

1.2 教学内容体系必须充分体现国家外贸战略

2006年，101广交会正式更名为 “中国进出口商品交易会”，反映了中国外贸政策从重视出口，向既重视出口也重视进口转变，更加重视进出口基本平衡的发展战略。表1的数据表明，我国的进出口贸易日趋平衡。

表1 中国对外贸易顺差（单位:亿美元）

金融危机发生后，国家推出了“家电下乡”等系列刺激内需的政策，企业也更加重视国内市场，不少出口企业纷纷开发国内市场，以实现内销和出口协调发展，为企业开拓新的市场空间。

1.3 国际市场开拓能力是外贸人才的关键技能

进出口贸易工作线长而广，涉及企业的外销员、跟单员、报关员、报检员等，还涉及海关、商检局等政府机构，及银行、货代等众多与之密切相关的服务组织。在涉及的这些人员的工作中，外销员工作最为重要，没有外销员开发市场，寻找海外客户，签订合同，其他后续工作就无从谈起了。

在目前产品同质化严重的情况下，增强外销员开发市场和维护客户关系的能力，企业才能在激烈的竞争中脱颖而出，才能赢得客户和赢得市场。通过学习“国际市场开拓”课程，学生掌握15项知识、14项技能，提高7项素质，能胜任企业外销业务员及内销业务员工作。

2 基于工作流程的课程内容

“国际市场开拓”课程以《步入商界》视频教程为引子，向学生展示:一个刚刚走出学校进入公司的年轻人如何开展商务活动和成功开拓市场的过程。课程内容具体包括 “自我介绍”、“确定约会时间”、“接待来访者”、“介绍公司产品”、“陪同参观”、“分析对手”、“公务出差”、“展示新产品”、“比较产品与价格”、“价格谈判”等商务活动。根据商务情境，结合国际市场营销的核心理论知识，设计“出口市场开拓”和“进口市场开拓”两个业务模块的工作项目。其中把“出口市场开拓”业务模块工作内容划分为“公司介绍”、“选择产品”、“结识外商”及“合同谈判”等。“进口市场开拓”业务模块包括“产品推介”和“国内市场调查”等任务。通过情景模拟、案例分析、企业实践等活动项目来实现工学结合，理论知识和实务操作相融合，使学生建立起市场和顾客意识，树立市场营销理念，全面系统地掌握国际市场营销学的基本理论和方法，培养学生具备解决实际问题的能力和驾驭国际市场的能力。熟悉营销商务环节，不仅能较好地开拓国际市场，还能进行商务谈判和草拟合同。

3 多种教学方法培养学生技能

本课程以学生操作、演练为主，采用多种手段，培养学生的综合技能。

3.1 视频教学

引入英国广播公司《步入商界》的视听教材，展示商务情境，让学生在闻其声、临其境的环境中学习，使其对商务活动有深刻的理解和体会。学生观看视频材料后，完成个人作业，以测试他们对商务情境的理解能力。

3.2 计算机模拟操作

运用市场营销模拟工具，让学生模拟市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，有目的、有选择性地开展市场分析工作，锻炼学生的综合分析能力。

3.3 模拟公司运营

根据《市场营销》的理论，精心设计“出口市场开拓”和“进口市场开拓”两大工作项目的六大任务，让学生扮演公司营销负责人角色，确定产品策略、价格策略、宣传策略和渠道策略等。学生通过模拟公司运营，掌握交易洽谈技巧和销售策略。

3.4 展会实战

打破封闭的办学模式，与社会进行广泛联合，形成开放的培育模式，为学生创造更多的社会实践和生产实践机会，培养他们的竞争力。与“中国顺德国际家用电器博览会”紧密合作，安排学生承担相关的会务工作，锻炼学生的能力，进一步提升他们的服务意识。

3.5 实际工作体验

通过企业实地实践和企业网络实操，提高学生对企业经营及实际业务运作的感性认识。安排学生到企业实践，让他们学习企业经营运作方法，安排学生到盛华信息有限公司学习电话营销，安排学生到圣托贸易公司了解运用网络方法开拓市场的方法。依托企业网站，利用企业信息平台，学生在校内完成顶点贸易公司分派的任务，整理产品，优化产品，上传产品到网站，翻译产品说明书，发布产品供应信息等市场开拓前期工作；整理展会上收集的外商名片，完善客户关系管理系统；并进一步为企业收集国际市场信息，寻找海外买家等任务。

3.6 专题讲座

邀请资深外贸人士到课堂开展系列讲座:结合学生的展会实战，开设 “如何通过参加展会开拓国际市场”及“小家电行业国际市场形势分析”等专题讲座；结合学生的企业实战，针对性开设“搜索引擎开拓市场”及“外销业务员成长经验分享”等专题讲座，把各个看似独立的教学模块串起来，形成有机的课程体系，深化学生有关的知识并形成其开拓市场的技能。

4 全面创新彰显课程特色

与国内高职同类课程相比，本课程的课程开发理念、内容设计、教学方法和教学手段、实训项目设计等都具有明显的特色。

4.1 创新体系，自成一格

“国际市场开拓”摒弃了压缩饼干式的“国际市场营销学”内容体系安排，开创出具有高职特色的创新内容体系。在内容安排上，以《步入商界》视频为引子，糅合“商务礼仪”、“管理沟通”、“市场营销”、“战略管理”等课程的精华，以职场新人逐渐适应企业的需求，开展各种商务活动，成功开拓市场的过程为主线，并通过相关的仿真工作项目，培养学生各项职业技能和职业素养。

4.2 立足地方，服务地方

传统的“国际市场营销”都是以跨国大公司为例，展现如柯达、肯德基等“巨无霸”进行国际市场营销的策略及方法。虽然顺德的“美的”、“格兰仕”等“巨无霸”也享誉中华大地，甚至作为“世界工厂”，产品遍布全球，但顺德始终是以中小民营企业为主的制造业强区。迄今民营经济占据了顺德经济总量的70%，而在顺德制造业中，95%都是中小企业。同时，国际经贸专业毕业生就业单位97%也是中小民营企业。为此，本课程立足地方，选取中小企业为主体，着眼于中小民营企业如何进行出口市场开拓；或中小民营企业作为海外名优产品的国内代理商或终端“引进”国外先进的产品到国内市场。这符合顺德靠地缘优势、亲缘关系在小家电和家具领域崛起的史实，更符合顺德“敢为天下先”的大无畏探索精神。

4.3 “内·外”兼修，塑造综合人才

这里的“内·外”首先是指学生思想的内部及外界环境。本课程着眼中小企业的外销员如何根据宏观经济环境及企业部门的战略分解，完成本职的开拓市场的任务，强调的是个人通用技能和专业技能的培养，尤其应具备良好服务态度及意识。

其次，“内·外”指的是专业内和专业外。本课程打破了专业之间各自为政的单一教学模式，充分利用各种资源，营造氛围，培养实用型人才:如利用家具专业的实训室作为模拟工厂，设计陪同客商参观工厂的任务；利用家具专业的毕业设计展作为“家具展”的现场，模拟参加展销会，与“外商”进行合同谈判。

再次，“内·外”指的是校内和校外。我们打破封闭式的办学模式，进行广泛的社会联合，形成开放式的培育模式，给学生创造更多的社会实践、生产实践机会，使他们具备较强的动手能力。如与顺德家电博览会、顶点贸易有限公司等企业进行合作，达到“共享、共赢”。

最后“内·外”指的是国内和国外，即本课程所设计的两个大项目“出口市场开拓”和“进口国际市场开拓”，进口和出口两轮驱动，并驾齐驱，充分体现国家外贸政策及顺德制造在中国的巨大影响。

4.4 双考双审，提升教学效果

“国际市场开拓”通过设置个人作业和团队任务让学生更新理念，拓宽视野，增强战略思维和科学决策能力。其中个人作业包括单元练习题、思考题及测验题，这些任务要求每个同学独立完成；团队任务则是以小组为单位完成的大项目，最终以实物、调查报告等形式展示其成果。同学之间平等交流，共同发现问题、共同分析、探讨问题的解决办法，达到互相督促，共同进步。

此外，课程还实行“双师”考核方法:即校内、外指导教师分别对学生进行评价。校内指导教师及时统计同学们登陆网络教学平台学习次数、严格考勤制度等措施确保学风高昂；校外指导教师全程跟进学生实习表现，并通过实习工资及其它形式对学生进行有效的激励。这种双向的、多方位的考核方式，在促进学生积极参与，客观评价学生能力和成绩方面取得了良好的效果。