名著中的交际之道

沈晓昕

人之往来应酬者，谓之交际。汉王符《潜夫论·交际》：“语曰：人惟旧，器惟新，昆弟世疎，朋友世亲，此交际之理，人之情也。”融和感通乃交际之追求。交际是人与人之间的交往，因此只要有人的活动存在，就会有交际的存在。一个人在从学校人向社会人转变的过程中，要想适应社会，融入社会，必须具有一定的交际能力。我国的古典名著中包蕴着许多交际之道。向名著学交际是提升交际能力的一条重要道路。

交际的主体是“人”，交际的核心元素是“听话者”接收信息的反应。因此，成功的交际一定是因为说话者做到了目中有“人”。

一、说话要摸准听话人的心理

王熙凤是《红楼梦》中的一个支柱人物，用红学家吕启祥的一句评价概括：“没有了王熙凤这个人物，《红楼梦》就不成为《红楼梦》了。”王熙凤文化水平不高却能够成为贾府的支柱性人物，其中最重要的原因就在于她的能说会道。在人际关系复杂的贾府，王熙凤硬是凭着她拿捏得当的察言观色、善于揣摩听话者心理的能力赢得了自己在贾府的地位。

《红楼梦》第三回《林黛玉进贾府》中，王熙凤是初见林黛玉，当时在场的还有贾母、王夫人和惜春众姊妹。夸一个人容易，但是扬此也容易抑彼，能够顾此还不失彼的，也只有王熙凤了。所以那一段王熙凤夸林妹妹的话成了经典：“天下竟有这样标致人儿！我今儿才算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女。怨不得老祖宗口头心头一时不忘，只可怜我这妹妹命苦，怎么姑妈偏就去世了。”王熙凤夸林黛玉只说了三句话，却是一石三鸟，把在场诸位一网打尽，说得个个心里像刚让暖水包熨过一样熨帖，顿生高兴之情。其一、林妹妹高兴。初进贾府的林妹妹是处处留心，小心谨慎，忐忑不安，亟需贾府之人对其认同。“天下竟有这样标致人儿”，王熙凤是直抒胸臆，一个“竟”字，热辣辣地表现了对林黛玉美的赞叹。多愁善感的林妹妹从这句话中接受到的信息不止是王熙凤对其美貌的夸赞，更重要的是言语背后传递王熙凤对她的喜欢和认同，自然是心生欢喜。其二、老祖宗也高兴。贾母对于少失母爱的林黛玉自是怜爱有加。外孙女初来乍到，就被人称赞，心里自然多了一份安慰之感。其三、惜春姊妹高兴。如果王熙凤只说第一句话，不说第二句话，无意间就犯了扬此抑彼的错误，把惜春姐妹得罪了。王熙凤一言出口，也意识到自己无意间贬低了三春。但王熙凤的聪明就在于她能及时领悟其言后的消极价值，所以及时补上了一句。连来了两个“竟”：竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女。这两“竟”及时地传递出对“三春”大家闺秀气质的赞叹之情。既安抚了三春的情绪，又更上一层地夸耀了林黛玉的风度。王熙凤这两句话烘托了喜庆的氛围，但王熙凤这时却话锋一转，适时地由喜入悲，因为黛玉此番前来，并不是寻常的走亲访友，而是因为母亲的故去，所以，深谙人情世故的王熙凤及时地说了第三句话，“怨不得老祖宗口头心头一时不忘，只可怜我这妹妹命苦，怎么姑妈偏就去世了。”这句话及时地把话语中心引向了老祖宗，夸赞了老祖宗的不偏不倚，也传递出她对林黛玉的怜爱。

二、说话要摸准听话人的性格

说话要有对象感。一句同样的话，因为听话者性格的迥异，接收到的信息可能就截然不同。项羽当年完全有着生的可能，却为什么选择了死？项羽之死为后人留下了千古疑团，关于项羽之死的猜测至今也未停止。有人认为项羽死于形势突变所导致的绝望心理，也有人认为项羽不敢面对现实，还有人认为是项羽的英雄主义作祟。尽管意见各不相同，但纷争的焦点全集中于项羽的身上。

如果从言语交际学的角度分析，实际上还有一个小人物对项羽之死该承担很大的责任，那就是乌江亭长。

当年项羽带兵杀到乌江边上，虽然只剩下了20几个士兵，但是他依然有突围以图东山再起的可能性，何况当时乌江亭长已经“移船待”，项羽完全有突围的物质条件。事实上，对于渡江东向，应该说项羽也早有心理准备。据《项羽本记》记载，在乌江突围之前的垓下之围时，项羽已经经历了兵少粮尽，四面楚歌的绝境，在这样的背景下，他却抛弃八万大军，只带八百骑突围，一路拼杀，至于乌江边，“乃欲东渡乌江”，说明他本来早有东渡以图东山再起之意，并不像他自己自刎前所说“天之亡我，我何渡为？”

但为什么项羽准备东渡，却最终选择了自刎？这其实与乌江亭长的劝慰相关。乌江亭长移船待，谓项王曰：“江东虽小，地方千里，众数十万人，亦足王也。愿大王急渡。今独臣有船，汉军至，无以渡。”乌江亭长此番话语，本是出于好心，但我们站在项羽的立场来听一听，看看项羽听出了什么？“江东虽小，地方千里，众数十万人，亦足王也。”项羽出身武将世家，从小所受的教育是“以直取道，杀身取义”的价值观，凡事不肯拐弯；加之性格中固有的爱慕虚荣、自负自傲、敏感多疑的特征，使得项羽对乌江亭长的话产生了误读：江东虽然只有方圆千里，比不上昔日的“王九郡，都彭城”，但好歹也能称个王，您就委屈一下吧。毕竟今非昔比，凡事将就一下吧。这对于持“以直取道，杀身取义”价值观的项羽而言，无疑是一记羞辱，等于在他的伤疤上撒了一把盐，士可杀，不可辱。所以，连一丝犹豫也没有，他当即笑曰：“天之亡我，我何渡为！且籍与江东子弟八千人渡江而西，今无一人还，纵江东父兄怜而王我，我何面目见之？纵彼不言，籍独不愧于心乎？”这一“怜”一“愧”，是乌江亭长这番话在项羽心中的真正感受。

从言语交际的角度看，正是乌江亭长犯了不注意交际对象性格特征的错，才导致了项羽的乌江自刎。倘若换了刘邦，乌江亭长的这番话所达到的效果必然截然相反。因为刘邦的性格特点是善于委曲求全，认定大丈夫能屈能伸。所以同样的话在刘邦听来，接受到的信息一定会是亭长的体贴、关心。所以，看病要对症下药；说话，也要摸准听话者的性格特征。

三、说话要站在听话者的立场上

孔子说：“己所不欲，勿施于人。”

实际上，世界上没有说不好的话，关键是说话者能够站在听话者的立场上，考虑听话者的心情、处境，做个换位思考。关于这一点，《战国策》、《左传》中关于巧谏的历史散文就是很好的例子。古语云：一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。《左传·烛之武退秦师》中烛之武退秦的经历就形象地阐释了言语力挽狂澜的力量。而烛之武言说的成功，在很大程度上就是因为他能够站在对方的立场上讲话。

公元前630年，晋国借口郑国“无礼于晋，且贰于楚”，联合秦国攻打郑国，郑国危在旦夕，烛之武临危受命，只身前往秦营见秦伯。此时，秦郑双方处于敌我对立的两大阵营，剑拔弩张，一触即发，而且郑明显处于劣势。但是烛之武见了秦伯，没有低声下气，祈求秦伯退兵。这就是烛之武的聪明过人之处。清人过珙评价说：烛之武这几句话说得人气先平了一半，以后纡徐曲折，句句刺入秦伯的心窝里去。烛之武在秦伯面前，自始至终没有谈郑国的利益，只是设身处地地站在秦国的立场上，为秦国着想。一句“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”以退为进，言说郑国明知亡国的必然结果，暗中极言秦、晋的强大，获得秦伯好感，消除对他的戒备心理，从而拉近二者的距离。接着话锋一转，从郑亡与不亡两个角度分析对秦的影响，让秦伯得出亡郑对秦不利的结论；继而开始挑拨离间：“许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑、又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？”历数晋国言而无信之举，点明晋国的欲壑难填，离间秦晋之好。但是烛之武言说这一切的出发点都是站在秦的立场上，为秦着想。

《左传·触龙说赵太后》触龙之所以能说动赵太后，也是因为站在赵太后的立场上思考问题的原因。别人劝说赵太后理由都是为国事虑，唯独触龙是站在一个母亲的立场上为赵太后思考问题：

公元前266年，赵国国君惠文王去世，他的儿子孝成王继承王位，因为年纪轻，故由太后执政。赵太后即赫赫有名的赵威后。当时的赵国，虽有廉颇、蔺相如、平原君等人辅佐，但国势已大不如前。而秦国看到赵国正在新旧交替之际，国内动荡不安，孝成王又年少无知，认为有机可乘，于是派遣兵将“急攻之”，一举攻占了赵国的三座城池，赵国危在旦夕，太后不得不请求与赵国关系密切的齐国增援。齐王虽然答应出兵，但提出赵国必须派太后的幼子长安君到齐国去作人质。赵威后溺爱其子，不肯这样做，多位大臣力谏均无果。赵威后甚至宣称：有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。触龙见到赵太后后，只字不提可能引发太后怒火的“以太子为质”一事，只说些与养生相关的家常话，这使得赵太后觉得温暖而又安全，于是“太后之色少解”。在平息太后怒气之后，触龙向太后提出让其子到宫中“补黑衣（做禁卫军）”，以引起关于“怜子”的话题，激起赵太后作为母亲的爱子之情。触龙深谙赵太后作为一个母亲的心情，也正是因为母爱，赵太后才说出“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”的不合理的话。解铃还须系铃人，要说服赵太后，自然要站在母亲的立场上以一个母亲的情怀去思考问题。所以，触龙“爱少子”的话题引起了太后的兴趣，触龙的以情诱情得到了太后的回应。这时候，触龙转入与太后谈“爱子之理”，先用一计“激将法”：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于（超过）长安君。”太后不知是计，急忙申辩：“君过矣，不若长安君之甚。”于是，触龙水到渠成地提出“父母之爱子，则为之计深远”的爱子观点。在这段说辞中，触龙始终站在与太后相同的爱子的立场上言说，因为立场的相同，才使得本可能惹祸上身的劝谏化险为夷，并最终因为情理相融被赵太后接纳。

交际语言是一门艺术，段玉裁在《说文叙注》中提出“音生于义，义着于形”的观点，实际上就是强调要用合适的和恰当的语言结构和表达方式来传达语义，这样才会构建一个和谐的人际交往环境，取得理想的交际效果。我国的古典名著中既有很多成功的交际案例，也有很多交际失败的案例，其内蕴的交际之道都可成为我们学习的范本，提升我们的交际水平。

【项目支持：江苏省现代教育技术研究课题《网络环境下传统文化促进职校生职业素养优化的实践研究》（课题编号：19997）阶段性研究成果】

（作者单位：宿迁经贸高等

职业技术学校科研处）