工银安盛初尝豪门盛宴

董露茜

9月14日，在北京国贸招商局大厦工银安盛北京分公司，工银安盛人寿北京分公司的理财总监冯双燕(化名)带记者参观，她指着墙上的业绩榜单对记者说：“这两个月我们的业绩增速很快。”

工银安盛人寿位于北京的分支机构于7月25日正式挂牌，不到两个月，记者在个人业绩冠军的背景板上看到的数字显示，8月份冠军数字为24.1155万元，比7月的6.3万元及6月的15万元都高出不少。冯双燕说：“不止我们个险渠道银保渠道，那边业务量更是猛增，全国各地正到处招人。”

冯双燕在工银安盛从理财顾问、高级理财顾问、理财经理、做到理财总监，她8月份做了5万元的单子，9月份还未过一半，冯双燕已完成三个新的大单子，冯双燕颇高兴，“我昨天还接待一位从网点听客户经理介绍后直接找过来的客户。客户一听控股股东是工行，信任感自然而然就有了，业务确实比以前好做。”

据了解，目前工银安盛的管理层基本由工行派遣，董事长孙持平、财务和人事都由工行派来，今年53岁的孙持平，此前曾担任工行上海市分行行长、党委书记，虽无保险从业经验，但其广阔的人脉和丰富的银行经验将为工银安盛带来丰富的资源。

嫁入豪门扭转命运

2012年7月19日，金盛人寿找到了工行这棵大树，这家合资公司在其总部上海正式变更成为“工银安盛”，工商银行成为工银安盛的第一大股东，持股比例60%，原股东法国安盛和中国五矿持股比例分别减少到27.5%和12.5%，这标志工行正式进入保险行业。对法国安盛来说，在进入中国13年却累计亏损9亿元之后，如今终觅得如意郎君。

至此，银行系人寿保险公司扩展至8家，其他7家为交通银行旗下交银康联人寿、建设银行旗下建信人寿、北京银行旗下中荷人寿、农业银行旗下嘉禾人寿、中国邮政集团公司旗下中邮人寿、中国光大集团旗下光大永明人寿和招商局集团的招商信诺人寿。此外，中国银行的全资子公司中银保险是保险公司中唯一的一家财险公司。

银行系人寿保险公司能否在市场竞争中迅速取得一席之地？2011年，对保险行业来说过于惨淡，7家银行系寿险公司亦不例外，新挂牌的工银安盛又凭什么能在低迷的市场环境中杀出一条血路？

事实证明，嫁入豪门日子好过很多。

根据保监会网站8月22日公布的统计数据显示，尽管7月份寿险保费经历周期性下降，但工银安盛却逆市而上，实现了1～7月累计保费12.32亿元，同比增长14.63%，环比增长94.26%的成绩，其中，工银安盛7月份单月保费5.98亿元，同比增长475.46%，环比增长473.25%。在经济发达的广东地区，继7月份保费实现单月环比增长396.67%之后，工银安盛8月份再次实现单月环比增长84.44%，保费收入2.49亿元。

在工行入股金盛人寿之时，一位业内人士就判断，凭借工行强大的网络、人力和客户资源优势，工银安盛绝对能在短期内实现保费收入大幅增长。一位业内人士向《新财经》记者透露：“工行一直在寻找合适的入股对象，找过泰康，没谈拢，转一圈后发现还是金盛最合适。”

金盛人寿是中国第一家中法合资的寿险公司，1999年4月获得开业许可，法国安盛集团与中国五矿集团分别持有51%和49%的股权，这是中国唯一一家外资持股超过50%的寿险公司，安盛本有机会在中国大展拳脚。

安盛集团总部位于法国巴黎，是全球保险界的翘楚，全球有1.01亿人使用它的产品，旗下的员工达16.3万人，管理资产约合10650亿欧元。无奈外来的和尚不大会念本地的经，金盛人寿在中国发展异常缓慢。

中央财经大学保险学院院长郝演苏曾分析，安盛之所以水土不服，在于其过于强调控制权，不重视中方股东的资源，他说：“安盛太天真。安盛的运营、管理与中国国内环境不协调，导致五矿的资源根本没有派上用场。”

上述业内人士也证实，安盛为它的傲慢付出了代价，别的竞争对手，比如中意人寿，自2010年起就实现了持续赢利，他说：“虽然中意人寿比安盛晚起步几年，但它明智的地方在于和中方股东关系密切，销售人员见人就聊中石油。”

据金盛人寿2011年年报，其历年累计综合亏损额已高达8.87亿元。其中2009～2011年不过3年时间，金盛人寿就亏损3.95亿元，占历年亏损额的44.5%。2011年，其综合亏损额为2.51亿元，相较2010年的0.85亿元暴增195%。

此外，虽2011年金盛人寿偿付能力充足率达255%，但在2010年同比下降5个百分点的基础上，去年再次同比下降22个百分点。安盛集团急需尽快扭转局面，因此对工行的入股期望很大。而为了与工行尽早达成合作，安盛终在2011年选择卖出其在另一家保险公司——泰康人寿的股份，由高盛接盘。

对目前刚刚挂上工商招牌的工银安盛来说，如何扭亏为盈，摆脱近9亿元的亏损，是当务之急。

渠道为王

毫无疑问，过去10年来，银行渠道已成为保险公司最重要的销售渠道之一。公开数据显示，从2009年开始，个人寿险业务超过半数保费收入来自银行渠道，占比近60%。

工银安盛的主要渠道为银保、团险和个险，过去由于其过于强调渠道平衡，在其他保险公司借助银行渠道扩张之时，大多数时候其银保渠道的保费收入却只占区区三成。此番工行入股，毫无疑问是工银安盛从银保渠道获取保费的一大竞争利器。

举个例子，建信人寿开业一年，在股东建设银行支持下，银保渠道为其保费贡献了80%的占比，成为支柱渠道。而交通银行的代理渠道，同样为交银康联人寿贡献了80%以上的保费。

今年2月，德勤发布《2012年中国保险业十大趋势与展望》报告，特别指出商业银行逐渐进入保险行业，各大银行参股的保险公司未来一定会对依赖银行渠道的保险公司产生更大冲击。

7月19日，工银安盛在上海举行挂牌仪式，各路高管齐聚一堂，为工银安盛发展保驾护航，工行董事长姜建清承诺，工行将充分发挥在网点渠道、客户基础、信息科技、品牌影响力等方面的优势，全力支持工银安盛人寿的发展。

工银安盛人寿保险有限公司董事长孙持平在会上说：“未来工银安盛人寿将通过差异化的经营策略、产品创新优势、多元化销售渠道，针对子女教育、退休规划、家庭保障、财富管理四大财务保障关键领域，提供量身定制的个性化保险解决方案及服务，以满足客户日益提升的多样化金融需求。”

据了解，安盛、工行和五矿三大股东已经签订内部协议，未来3年将投入约合116亿人民币的资本金支持工银安盛的发展。

在会上，工银安盛还与工行宣布推出吉祥和如意两套联名卡系列。

据冯双燕介绍，这是通过降低客户准入门槛吸引客户，帮助销售产品，目的是使其成为工银安盛人寿的“会员卡”，实现银保服务的深度融合。比如年缴保费5万元或保费10万元以上，就能办理黑金卡（至尊财富卡）；金卡（理财金账户）则是年缴保费8000元。而工行原有的黑金卡，门槛是日均资产200万元以上，金卡是5万元以上。

尽管在很短的时间内，工银安盛业绩飙升，但这是搭工行的牌子和渠道促成的结果。值得一提的是，此次发行联名卡并非特别创新，此前，工行还与包括中国人寿、泰康人寿和安邦保险在内的险企合作推出过联名卡。

一个现实情况是，目前各大银行选择入股的保险公司规模都较小，没什么品牌优势，银行业不可能放弃已有的合作保险公司，起码短期内，银行系保险公司不会对市场现状产生大的震荡。

一位不愿意透露姓名的银行系保险公司高管告诉《新财经》记者，即使现在工行拿出一些资源去推销工银安盛产品，中间仍存在很大不确定性。原因在于现在银行和别的大型保险公司合作早已成熟，关系不可能在短时间内被撼动。而且银行拿的是佣金，哪家保险公司让利力度大，基层网点员工就会重点推荐。

这位高管对银行系保险公司能在多大程度上借助银行渠道发展壮大持审慎的态度，他说：“看看其他银行系保险公司的市场份额就知道了，更大的意义在于工行对于综合化运营的布局。”

今年2月初，保监会公布数据显示，7家银行系寿险公司市场份额总计仅为1.4%，光大永明在所有银行系寿险公司中，市场份额最高，也仅为0.38%。与2009年年底商业银行未进入前相比，这7家公司的市场份额仅增0.4个百分点，3年下来，成绩惨淡至极。

理论上说，工行对工银安盛的承诺包括利用旗下广阔的渠道和优质的客户资源。上述业内人士透露，工银安盛内部现在希望能约到工行的中高端客户，做私人理财规划方面的顾问。

“我们不希望仅仅卖产品，还要做客户的财富规划顾问。”冯双燕说道。不过，这看起来更像是一个美好的愿望，究竟能有多少优质客户流向工银安盛，还难说。

据记者了解，与其他保险公司普遍采取的代理制不同，工银安盛采取的是员工制，这意味着，直销渠道的销售人员都属于公司正式员工。在代理制中，销售员享受不到“五险一金”，在其高佣金的体制下，销售员为了卖出保险产品往往十分激进。

“这里正规，员工有归属感，不像代理制那么乱，我想一直做下去。”冯双燕说这话的时候，阳光正缓缓照入玻璃墙外的小花园内，她的眼神透露出充满进取心的勃勃生机，像是看到了工银安盛的未来。