月赚7万元的“神奇”美甲小店

重庆市有一家美甲小店面积不到20平方米，初始投资不过四五万元，成立时间只有三年多，却能月均赚接近7万元净利润，仅高端人群的会员数超过4000人。而与它位于同一个商圈的其他美甲店，经营最好的月净利润不过一两万元，这家小店成功秘诀是什么呢？

据朋友介绍重庆有一家美甲小店生意很火，甚至有“风投”要注资。可是笔者初次接触这家小店时，感觉这家店实无特别之处：装潢简单、店招毫不醒目；经营的项目与周边同行相近，无非是女士美甲（手指甲和脚指甲）、男士美甲、手部护理以及美甲周边产品销售等四类；客流量也不算大，日均接客量三四十人。为何会有如此大的反差呢？是朋友“忽悠”笔者，还是另有玄机？

7成利润来自“上门服务”，

“背道而驰”留住技师是关键

据小店主人何女士介绍，小店最大不同是提供上门服务，现在小店有技师二十多人，每天约有二十名技师外出，至少为七八十名顾客提供上门服务，约占业务总量的65%以上。由于上门服务有路费产生，收费标准比店内服务要高出30%—40%，其实扣除路费后，净利润比店内服务要高出20%—25%。小店每月约7成的净利润来源于“上门服务”。

在何女士和笔者交谈的一个小时期间，小店客服电话铃声不断响起，都是预约上门服务的，从这一点也佐证了她的说法。

不过这项服务并不困难，难道其他小店就不能模仿吗？何女士解释道，这和美甲店技师的稳定性有很大关系，因为客户会选择自己信任和熟悉的技师上门服务，否则会引起很多麻烦，所以技师流动性强，很难开展上门服务，甚至会造成客户流失。而技师流动性强恰恰是美甲业的一大特点，这个行业门槛低，很多技师工作四五个月，积攒点客源之后就会选择自行开店。目前重庆市场现状：其他美甲店差不多每个月都有员工流失，而何女士的小店不仅没有员工流失，还有其他店的员工主动报名来求职。

之所以会出现这种现象，全因为何女士与业内常规背道而驰的做法。业内普遍做法是技师只有绩效工资，即技师不干活就没有钱。而何女士采取固定工资外加绩效工资，固定工资相当于普通白领的待遇，如果技师一个月没有业务，也会领到工资，若业务量较多，一个月收益比离职自行开店并不少。另外，何女士还给技师免费提供住处、买保险，让技师享受国家各种法定节假日，这在重庆市美甲业算是开了先河。

另外，上门服务对技师要求也高，大多数要有2—3年的实战经验，可市场中具有这样经验的技师大多数都自行开店，可供同行选择资源极少。同时要想积累到二三十名有丰富经验的技师至少有一两年的时间，而且没有大量客户源做支撑，“养”这么多技师是一个不小的负担，所以何女士并不怕同行模仿自己。

“上门服务”源自顾客定位，

“傍上”高端场所是关键

何女士解释道，“上门服务”和顾客定位有很大关系。经过多次摸索，她认为美甲的真正顾客是诸如商人、企业高管等高收入人群。因为：美甲费用不菲，如最低端的笔绘美甲，单次收费约百元；高端的镭射美甲，单次收费约千元以上；手部保养，单次收费约一两百元。大众消费者受价格因素影响很难形成持续消费，小店经营受行业淡旺季影响严重，淡季时可能会出现入不敷出的现象。而高收入人群对价格敏感度低，有可持续消费的可能性。

而由于当初何女士受资金少和生存的压力将美甲店开在某商圈中，并没有像一些精品美甲店开在高级商场中，这样就造成她远离高端顾客群。同时不少高收入人群受到诸如工作繁忙（商人）、不愿意抛头露面（如名人、艺人）、好面子（富二代、全职太太）等多种因素影响，不愿意到小型美甲店中美甲，因此她才产生“上门服务”的想法。

由于自己手里并没有高端顾客资源，所以她将目标锁定在高端场所。

她首先想到了品牌美容院，因为一是，品牌美容院是高端人群消费的地方；二是美甲和美容有共同点——都是为爱美的女性服务，双方合作有可能促进彼此经营；三是当地高端美甲店大多数开在商场中，而品牌美容店开在高档社区周边，两者交集很小，自己能规避竞争。同时为了争取对方合作，她除了提出利润双方分成之外，若美容院介绍顾客，还能拿到提成。

很快，何女士与多家品牌美容院合作，提供上门美甲服务，并通过这个渠道积累了一些客户资源。在其他从业者眼里客户只是“上帝”，而在何女士眼里客户不仅是“上帝”，还是“营销员”。若能利用好客户资源，小店能在高端市场中有一番作为。而且这些客户往往在单位说话“一言九鼎”，借力效果更好。所以在替客户服务时，她总是和对方聊聊家常，或者通过帮客户临时看孩子等小事培养“感情”，慢慢地不少客户都与她成为了朋友。

2010年底，她又将目标瞄向了有车一族，特别是那些购买中高档汽车的人。此时她想到，有一名客户是某知名汽车4S店的销售经理，于是试探性提出与4S店合作的想法，因有了前面的“感情积累”，对方很快给出了答复——4S店在会员日里将美甲服务作为会员独享的服务，免费向会员提供，借以提升服务品质，帮助客户打发时间，一切费用由4S店买单，而何女士除了获取利润以外，还能最大限度地获得和定位匹配的客户资源。不到一年的时间里，她已经成为重庆市数十家中高端汽车4S店指定的美甲服务商。

随着高端客户资源的增多，以及美甲小店在顾客群中名气的增大，她又顺利地打开了高级住宅市场，合作模式与汽车4S店相仿。慢慢地何女士积累了4000多名的会员。现在她每月的毛利润约十多万元（没有扣除技师工资和税收）。

同时，何女士为了避免同行模仿引发恶性竞争，她与这些高端场所签订了独家协议，建立了壁垒，让同行短时间内无法模仿。而她正好利用这个时间差吸收更多的会员，让同行追起来更加吃力。

“新”字诀，

刺激顾客持续消费

何女士表示，小店要赚钱除了有大量客户资源以外，还要让顾客产生持续消费。要知道其他美甲小店的会员，一年最多消费两三次，而何女士店中的会员消费次数最少的顾客一年也要消费七八次，不少顾客表示“在何女士小店美甲会上瘾的”！那何女士如何让会员美甲“上瘾”呢？

何女士透露，秘籍就是一个“新”字。这个“新”是指最新的美甲时尚潮流和最新的美甲技术。首先，时尚潮流，美甲行业和服装行业一样，从业者必须要时刻了解时尚潮流，避免自己落伍。而高端女性顾客对于时尚十分敏感，只要是时尚、潮流的东西，肯定能刺激她们的消费欲望。其次，新的美甲技术，传统的美甲技术，如手绘、贴钻等，都会对指甲伤害很大，所以顾客不敢持续消费，因此引进不伤指甲或伤害较小的新技术是刺激顾客持续消费的另一个关键。为此，她每年冬天（美甲行业的淡季）到日本、韩国学习考察。因为日、韩两国无论美甲技术还是时尚潮流都领先于其他国家。

这不，2011年底，何女士刚刚从日本学习了一种美甲新技术，对指甲一点伤害都没有。同时她每个月会推出七八种美甲新款（推出新款时她会通过短信群发方式通知所有会员）。而且往往对手刚模仿完推出的新款，她又推出了更新的款式，让对手疲于追风。

这个方法虽然不难，但是很辛苦，而且花费也不低，所以绝大多数从业者更愿意等着模仿别人，而不愿意主动去寻新。