清洗+治病,藏在水族市场的暴利服务生意

小实

鱼缸清洗和观赏鱼治疗平均利润率在800%左右，在水族市场里名列前茅，一家投资十几万元的店年盈利可达六七十万元，好的能到上百万元。但在水族市场里，这种店并不起眼，从业者也相对较少，因此被称作隐藏的暴利生意。

暴利源：

行业本是暴利，顾客接受暴利

身在暴利行业，想不赚暴利都难

水族行业本身就存在较大的暴利，大部分水族用品的平均利润率都超过300%。而鱼药的平均利润率更是高达1000%。同样是一瓶庆大霉素，在普通的药店也就卖几毛钱，而用在给鱼治病上就能卖到十元钱。类似的情况比比皆是。而服务中包含的技术成分，可以认为是零成本，一次收几百几千元几乎都是纯利。

大量、集中的有效需求

现在很多人家里都爱养鱼，但观赏鱼又叫“富贵鱼”，因为它们实在太“娇生惯养”了。鱼缸水体水质不良，外界的干扰或者刺激，饲养不当都会引起鱼儿生病导致死亡。但要维护鱼缸，须经过去苔除水垢、洗沙子、修水草、清过滤器、反复抽水加水等一整套程序，一般人不仅不会这门专业技术，且没有时间。对于给鱼治病，绝大多数养鱼的人更是不懂。因此，清洗、治病服务需求很大，业内普遍认可的情况是，10个养鱼的至少有6个需要这种专业的服务。同时，以销售为主的水族店和普通宠物医院对此业务嫌麻烦，很少有专门的经营店。因此，专门开店的竞争小，一般能将本地养鱼者的15%左右转化为稳定的实际消费顾客。而普通的销售观赏鱼和水族用品的店，干得好的也只能将本地养鱼者的3%左右转化为稳定的实际消费顾客。由此可见，大量、集中的有效需求，为该生意获取高利润打下了坚实的市场基础。

对价格不敏感，对技术很敬重，暴利照样能接受

玩水族为的就是观赏，因此在鱼缸脏了、鱼生病的时候，养鱼者的心态会比较急躁，恨不得马上转好。再加上玩水族的消费者大部分经济条件较好，并且近年来玩高档水族的越来越多，对于水族清洗、治病的价格敏感度比较低。同时，他们对于掌握这方面专业技术的人非常敬重。一般在每个地区都有很多人参与的水族圈子，这些懂行的人被奉为权威。因此即便每次花几百几千元也会欣然接受，很少有讨价还价的。甚至服务完成后，还会主动请客吃饭作为答谢。因此，虽然这门生意在外人看来比较暴利，但在消费者眼中并不认为有什么不正常。据天津这个北方水族市场的主要集散地的调查显示，专业从事该生意的店虽然只有20家左右，但年盈利基本都在40万—100万元。而同等规模的普通的水族销售店，只有一小部分能达到年盈利40万元左右，大部分在20万元以下。

赚钱招：

有人有招，增利不难

天津的王先生经营着这么一家店。2006年投入15万元，如今年盈利可达六七十万元，服务品种的平均利润率高达800%以上。下面就请他为您揭开赚钱的门道。

客户细分：紧抓“大”团结“小”，咬定回头客

这门生意想赚钱，首要肯定是客户要做好。当然，干这行必须有技术。技术来源于经验的积累和知识的学习，要想熟练掌握的话，起码有5年以上的经验。但说难也不难，相关的技术资料在网上很容易查到。不过这是个熟练工，因为养活物遇到的情况千变万化，必须多实践。我以前经常故意让鱼缸和鱼出问题，然后一次次地练习技术，在此就不多谈了。

接着说客户，首要的是通过细分，明确都有哪些客户类型，然后对症下药。我总结的经验是：紧抓“大”团结“小”，咬定回头客。

紧抓“大”就是牢牢地抓住大客户，他们贡献的利润可以占到整体的60%—70%。大客户主要包括机关单位、大企业、酒店、商家。他们的特点是消费额大、对专业化服务的需求高、消费稳定长期。这种大客户多了，几乎都是回头客，生意会变得很稳定，业务的周期性增加，利于持续盈利。

大客户为什么具备这么多优点呢？最重要的一点就是，他们购置水族主要不是给自己欣赏的，而是给“外人”欣赏的。让“外人”感叹：“呵！真漂亮！”这有利于提升他们的形象或者给客人创造更优美的消费氛围。基于此，他们对于水族箱的美观和鱼的健康程度的要求会比个人在家里玩水族的要求高得多。因此愿意花钱找专业的生意人提供服务。而且他们花的钱多为公款或者企业的预算开支，自然比个人客户舍得花，每次消费平均在600元以上。不夸张地说，有500多元都是利润。其次，他们要求水族每天都要保持最佳状态，因此消费频率很高，平均每周接受服务一次。而个人客户平均两个月才接受服务一次。

团结“小”是指尽量拉拢个人家庭客户。虽然这类客户消费频率低、消费额小，但毕竟数量多，蚂蚁也是肉。团结的意思就是以店为中心，以店主的个人实力和魅力为保障，将这些散户联合到一起形成一个圈子。目前我主要借助网上知名的水族论坛，通过与网站合作建立本地鱼友板块，每天与数以千计的本地客户交流沟通，主要是回答他们的问题。同时以精美的图片展示我的样品鱼缸，也就是展示我的技术实力，确立权威形象。插一句，经营水族的应该学好摄影，借用一句网络流行语：“无图无真相。”你要想让网上的鱼友相信你，必须要有好的照片配合。我已经在两个论坛做了四年多，积累了5000多本地客户，80%都有过消费记录。外地的估计一万人打不住。

想团结好他们，除了每天上网发帖子，每到重要的节假日，还要赞助举办活动。比如发一个活动帖子，规定回复8楼、18楼、28楼……1888楼的网友可以获得奖品（邮费自理）。每一个这样的活动帖子，当天至少能吸引2000多人关注，广告效果非常好。支出的奖品一般不超过1000元，而随后的一个月一般能增加盈利10%以上，大概5000元左右。

除了网上拉拢散户，在网下也要不定期举办活动，比如组织团购、经验交流，甚至是吃吃喝喝。总之必须跟他们建立友情，对于回头客的拉拢会非常有利。

销售窍门：多赚钱就要多动脑子

这门生意的盈利方法其实不复杂，客户开拓好了，技术有保障，盈利就不会少。不过要想做得更好，必须多动脑子想窍门。因此，下面着重介绍几种比较实用的提高盈利的小窍门。

1.巧设小药箱，打包多赚钱

无论是水箱清洗还是给鱼治病，都少不了各种药品。一般都是根据客户的问题，提供对应的几种药品。但这么卖的话，除非客户快速增长，否则在客户量比较稳定的情况下，销售的品种和数量都很难有所提升，盈利的提升自然就比较困难。为了解决这个问题，我借鉴了医药行业的一个做法——配置小药箱。如今很多家庭都有小药箱，里面包括了常见病的基本药物，不下十几种。小药箱有的是药店搭配好的，有的是个人自己挑选搭配的，总之品种数量都比较多。而且药物都有保质期，一般过一年，大部分药品就要重新买，对于商家而言自然能很好地提高消费量和盈利。鉴于此优点，我也搭配了水族小药箱，分为水质型、鱼病型、除藻型、肥料型等品种。由于使用更简单方便，销售情况很好。因为有了小药箱，顾客购买药品的平均消费额从2010年的70多元增加到150多元。而且其中一些药品保质期只有一年，目前重复购买的顾客也不少。

2.货架巧分类，刺激高消费

在我的店里，货架很有特色，每类产品和服务的货架或者宣传板都分三层，每一层是根据不同的质量来划分的。以治鱼病的药品为例，最上层的名称是“价格一般，疗效还行”，中间一层的名称是“价格稍贵，妙手回春”，最下层的名称是“绝对便宜，适合解闷”。这样把价格和疗效挂钩，让顾客一眼就看清孰优孰劣，而且这些文字也挺有意思，便于引导顾客消费高价品种。其实无论什么水族用品，顾客最重视的就是效果、质量，只要价格别高得太离谱，绝对买好的。你可以去网上论坛看看，想买东西一般会这样问：“我想买××，哪一种效果最好？”而不是问：“我有100块钱，该买哪种？”

3.同业多帮忙，互惠又互利

干这门生意的店比较少，在一个数十家规模的水族市场里，一般也就一两家。在这样的环境下，要学会跟那些以卖鱼、卖设备为主的店搞好关系。虽然不是同行，但属于同业，客户群的重叠性很强。互相介绍客户，能够互惠互利。其实在这种合作过程中，我是占便宜的。比如说跟鱼店互相介绍客户。在他那买鱼的客户基本都可以转化为我的客户，而且数量多。因为现在鱼店里的鱼有很多都带病，只不过鱼店里下了药，普通消费者看不出来。但买回家很少有不生病的。而我介绍给鱼店的客户，一般情况下是死了鱼之后才会去买新鱼，数量相对较少。

4.灰色赚钱招，偶尔撒撒气

这门生意还有一些灰色的赚钱方法，也可以说是“阴招”。其实不算什么窍门，不过有一些经营者会使用。我也用过，但只是偶尔遇到那些刁蛮、不讲理或者看起来就是腐败分子的顾客才偷偷用一下撒撒气而已。比如给鱼治病明明需要7天治愈我给他治5天，等复发了我就再赚一次钱；比如清洗鱼缸的时候故意在水里留点“隐患”，增加以后清洗的频率；再比如明明只需要更换一种设备，就把问题夸大，让他整个缸的东西全换新的，等等。这样确实能多赚钱，但毕竟只是赚了一时，赚不了一世。还是不用为好。