废花瓣变废为宝,从赔钱到赚百万

木子

一个赔钱的花店，从废弃的花瓣中找到商机。与三大热门行业结合，将花瓣制作成婚庆市场的花瓣雨、礼品工艺品市场的干花瓣瓶、保健品市场的花瓣饮品，从小店升级为批发商再到生产企业，两年多盈利百万元。

被迫转型：

从赔钱的鲜花到赚钱的花瓣

陈妍1988年出生在安徽合肥。大专刚毕业尚无经商经验，她就只凭兴趣贸然投资3万元接手了一间花店。地处花店一条街，同行间的竞争异常激烈。由于别的店主经营已久，都或多或少地拉到了一些单位团体的老主顾，而初次开店的她有的只是满心壮志。几个月下来就没赚过。

从替代性上挖掘商机

2009年国庆节，她去参加朋友的结婚典礼时，被从空中撒下的五颜六色的塑料花瓣所吸引。事后她询问那位结婚的朋友为什么不用真花瓣，对方说：“一束鲜花那么贵，却采不下多少花瓣，整场婚礼撒下来得多少钱？”这天，当一家刚开业的饭店拉回8个大花篮，并向陈妍支付了租金后，她不由灵光一闪：花店经常对外出租花篮，用于结婚典礼、公司酒会、开业庆典等活动，但每次收回花篮后，她和同行们都会把这些用过的鲜花扔进垃圾箱。从此，陈妍开始着手利用这些残花，把花瓣收集起来卖给婚庆公司，让新人们在婚礼上下起真正的“花瓣雨”。让废弃的花瓣到热门的婚庆市场重新激发盈利价值。

她把自家的废弃花瓣收集起来，把那些花瓣完整、色泽鲜艳的一片一片地撕下，再按不同颜色分门别类地装进塑料袋。随后，陈妍带着这些花瓣，到附近一家婚庆公司推销。老板听了她的想法后说：“用鲜花瓣代替塑料花，确实能让婚庆现场的气氛更浪漫、更有品位，但这是不是太奢侈了，顾客能接受吗？”陈妍胸有成竹地说：“放心吧，我给你的价格绝对优惠，每公斤不超过200元，每场婚礼1公斤也就够用了。你按照300—400元/斤销售，也不贵。”最终，婚庆公司老板答应以每公斤180元的价格向她收购。

接下来的日子，陈妍又与几家影楼和婚庆公司达成了供货协议。影楼只是在拍婚纱照时，想通过撒花瓣为新人留住“落英缤纷”的美丽瞬间，需求量不大，因此她开出的价格要比婚庆公司高。

拓货源、改技术，实现盈利

出于长远打算，陈妍决定扩大进货渠道，以每年2000元的收购费用，与10多家花店签订了收购残花的协议。被当作垃圾处理的残花也能卖钱，不明底细的花店老板们很愿意接受，有人把供货协议一签就是3年。

但囤积的花瓣一多，问题就出现了。由于新鲜花瓣最多只能保存两三天，而每家婚庆公司举办婚礼活动没有规律，忙时一周两三次，闲时半个月才碰到一次。陈妍收购来的很多鲜花瓣，由于不能及时卖出去，都烂掉了。如何保鲜，成为陈妍必须解决的问题。

起初，陈妍频繁地给花瓣洒水保湿。但这样一来，婚庆公司有了意见：“鲜花瓣的水分重，撒到空中花瓣马上就落到地面了，很难营造出那种天女散花的意境，摄影效果还不如用塑料花好。”想长久保存鲜花瓣，又不能洒水，这可怎么办呢？

不久后的一天，她忽然从超市里的葡萄干上得到了启发：把鲜花加工成干花瓣，既可以长期保存，还能减轻花瓣的重量。开始时，陈妍想把鲜花瓣放在太阳下晒。但太阳晒干的花瓣会卷起来，而且易碎。后来，她不断查阅资料，借助制作葡萄干的室内自然风干法试了一下，花瓣不但没有卷曲，柔韧度也大大提高。实验成功了。

随后，陈妍开始拿着干花瓣找婚庆公司和影楼重新谈价格。由于3斤鲜花瓣风干后才能得到1斤干花瓣，她把价格提高到了每公斤580元。由于对这些风干后依然色泽鲜艳的干花瓣很满意，客户们大多不再讨价还价。

做到第4个月，陈妍的花瓣生意已经有声有色，月盈利不低于1万元。而在之前专营鲜花时，她每个月都入不敷出。2010年初，陈妍索性不再做鲜花生意，把店名改成了“花瓣专卖店”。合作的供应花瓣的花店、种植基地增加到数十个。

主动求变：

要做中国最大的“花瓣生意”

2010年情人节，陈妍的店里来了一位小伙子，想买一包纯色的玫瑰花瓣送给女朋友。但拿到手后，他嫌包装不美观。尽管这笔零售生意没做成，顾客的话却触动了陈妍的灵感：主动出击，把干花瓣做成更丰富的品种，开拓精品店、超市等更大的市场。

增加情感卖点，小店变成工厂

为了确定这个市场需求到底有多大，陈妍对一些工艺品店、鲜花店、精品屋进行了实地考察。她发现，尽管市场上早就有作为礼品出售的干花，但都是一些规模较大的企业生产的整束整枝的，每束干花配上小竹篮卖六七十甚至上百元。因售价较高，终端销售量并不大。而干花瓣作为工艺品出售，在安徽乃至全国市场上都比较少见。

市场有了，工艺花瓣该怎样制作呢？陈妍忽然记起一件事：宁夏著名作家张贤亮先生亦文亦商，制造出不少大手笔“贩卖文化”的传奇案例。他买下一座沙漠边的破败村落，将其打造成了西北最大的影视城，通过向剧组“贩卖荒凉”掘得一桶桶金，影视城还向游客卖一种奇特的工艺品。一支小玻璃瓶里灌上10毫升黄河水，再系根红绳，售价10元。浑浊的黄河水为何能论毫升卖？这缘于张老先生给它取了个“母亲乳汁”的名字。陈妍就想，她也要学张贤亮先生，赋予商品一定的文化情感内涵提升其价值，也更容易被认可。历来无论什么商品，只要有了情感卖点，即便价格“离谱”，消费者对价格的敏感度也很低。

她订购了些大小不一的漂亮工艺瓶，还在瓶盖上预留一些小孔，然后再以“星座幸运花”为类别，将相关的花瓣装进瓶中。比如金牛座的幸运花是玫瑰、紫罗兰、水仙，她就将这三种干花瓣装到一个小瓶里，销售给对应星座的人。本来人们买花图的就是不同的花所包含的寓意，因此，产品打入超市和精品店后，销售势头很好，工艺品花瓣供不应求。2010年6月，手中已颇有积蓄的陈妍成立了一个小型加工厂，大批量制作“花瓣瓶”，并根据不同类型人喜欢的花瓣品种、香味、功效等，推出了“情侣花瓣瓶”、“血型花瓣瓶”和“白领花瓣瓶”等细分品种。

尽管陈妍推出的各种花瓣瓶售价不菲，但销量却在不断攀升。有外地顾客偶然在合肥买到这种产品后，打电话给陈妍，问能不能“远程交易”，发快递给她。考虑到省外的市场还很广阔，陈妍又在网上开展了“婚礼鲜花瓣”和“时尚花瓣瓶”的批发业务。花瓣生意迈上了一个新台阶后，分身乏术的陈妍又招聘了6名员工，有人做网上客服，有人专门给客户送货，有人负责开拓新市场。

快人一步，甩掉跟风者

与所有入行门槛不高的生意一样，见陈妍的花瓣生意越做越大，不少跟风者随之涌现。不仅与她打起了价格战，甚至还有人散布各种谣言攻击她。陈妍不怕，她坚信自己的经营方式可以被人模仿，但她的智慧和人品，是同行们无法复制的。由于经商口碑好，性格活泼开朗的陈妍又善于与人沟通，虽经历了个别老客户被同行“分流”走的痛苦，但大多数婚庆公司、超市、精品店的客户，最终还是被她留住了。尽管如此，陈妍还是开始思考一个问题：我如何才能在激烈的市场竞争中立于不败之地？答案是，唯有凭借不断的推陈出新，让别人永远慢自己一步。

2011年8月，陈妍注册成立了“花之恋商贸有限公司”，在加工和销售“婚礼抛洒干花瓣”、“工艺花瓣瓶”的同时，她开始带领团队成员研发新产品。3个多月后，陈妍公司生产的袋装花瓣浴、花瓣茶、花瓣面膜等专用产品进入市场。因为有医学和美容专家参与研制的配方十分科学，售价又很合理，这些打着“泡出健康”、“喝出体香”、“敷出美颜”宣传口号的时尚产品，如今已颇受白领女性欢迎。下一步，陈妍还准备建一个大型的鲜花种植基地，专门培育高品质的花瓣作为公司的生产原料。因为当时花瓣的货源开始被竞争者分流，必须要保证货源的稳定。

发展到2012年2月，两年多时间，陈妍已经从一个赔钱的花店做起实现上百万元的盈利。但她依然“野心勃勃”，目标是做中国最大的花瓣生意。