赚到别人没赚完的钱

本刊

很多生意，特别是服务行业，总有一些受时间、习惯等因素影响“被剩下”的资源，如飞机起飞后空缺的航班座位。这些“被剩下”的资源往往都被浪费掉，而在一些精明的商人眼里却是真金白银，不妨看看这些人是如何再次挖掘这些“被剩下”的资源。

让携程网也胆寒的

酒店特价房生意

众所周知，携程网是国内最大的酒店预订网站，而2011年9月份出现的一个名为“今夜酒店特价”的小网站却让携程网头疼，因为该网站仅仅上线一周的时间，就分流走携程网近数万名客户。

那么这家网站究竟有什么“魔法”呢？据该网站的创始人之一任先生介绍，自己就是较好的再次挖掘了酒店客房的“剩余价值”—— 在晚上六点以后为客户提供价格仅为正常时段2—7折的客房。具体操作是，每天晚上6点之后，任先生与合作的各个酒店进行沟通，将对方打特价的客房信息上线，当顾客预订后，直接将款打入第三方支付平台（如支付宝），等客户入住后，款便直接划入任先生账户，然后任先生再与酒店进行分账，这样做最大的好处是保证了现金流的顺畅，风险低。

因为酒店行业有一个不成文的规定，预订客房的客人要在晚上六点之前入住，否则预订就会被视为无效或者取消。过了晚上六点，如果客人没有到，这间客房忽然变成了闲置客房。另外一些酒店受旅游淡季影响，客流稀少，存在很多空房。这些闲置的客房对于酒店而言没有任何价值，如果可以低价销售出去，还能换回一些利润。而对于很多顾客而言，永远希望获得更加便宜的价格，双向需求就产生了。

那么这个生意又为任先生带来了多少收益呢？任先生表示，当初建立这个移动网站，以及后期运作，投入并不高，网站上线第二天就有超过3000人预订房间，实际上就已经产生了盈利。我们一般从酒店收房价格折扣相当低，按照四星级酒店标准计算，订出一间房至少能有一百多元的收益。

由于该网站让顾客享受到了较大的优惠，会不会对酒店正常业务冲击很大，酒店会同意合作吗？

任先生表示，这需要一些技巧：

首先，选择合作的酒店数量要少于常规预订平台，而且不固定，举个例子，以北京地区如家酒店为例，每天参加活动的酒店数量只占北京地区“如家”总量的百分之十几，而且转天就会下线，等待下一次合作，这样顾客选择余地少，不影响酒店正常客房销售，同时又留住对某个品牌有偏好的顾客。

其次，客房必须是每晚6点以后才能预订，宁可错后也不能提前，哪怕五点五十九分预订都会引起酒店的不满。

第三，预订的客房享受低价时间只有一天，而绝大多数客人都是住一天以上，这样会大幅降低与酒店客房正常预订的冲突。

这对于不少用户而言需要承担很多风险，如第二天没有地方住，住的地方不方便自己出行等等，因此对酒店而言不会使正常业务产生太大的分流。

驾校训练场做广告，

年赚百万

国内驾校训练场大多数选择较为偏僻的地方，有时连买瓶水都很困难，但居然有人在这里做起户外广告，而且短短一年的时间就赚取了近百万元的净利润。而当初这家公司投资不过五六十万元。

该公司的老板之一周先生介绍，公司的运营模式很简单，就是在练车场地上做关于汽车的户外广告，还在驾校中为广告主提供样车试驾等体验式传播活动。

为什么会选择在驾校训练场（以下简称训练场）里做广告呢？周先生表示，有两个原因，一是便宜，训练场就是一块不折不扣“被剩下”的资源，除了每天提供学员练车以外，庞大的室外资源都在闲置，没有人去利用，当自己与训练场谈合作时，对方都很吃惊，觉得没有用的东西还能有钱赚，所以对方给自己的租赁价格很便宜大约是传统户外广告成本的五分之一。二是，在训练场做广告针对性很强。据新生代市场监测机构的调查，汽车销售商通过电视做广告，找到一个潜在车主的概率约为3.2%，但是在训练场里做广告找到潜在车主的概率大大提升，因为学员中有63.6%的人有在一年内打算买车的计划。

那为什么在训练场做汽车广告效果就好呢？周先生解释，这和训练场环境具有一定的封闭性有关，它既圈住了准车主长达4到6个月的反复注意力，也摒除了大量的外界信息干扰。这样能大大提升潜在车主对广告注意力。而在常规媒体上做广告效果不佳的原因是外界过多的信息干扰，而人的记忆力有限，当大脑处于信息超载状态时，他感兴趣的信息他才会注意。

同时周先生介绍，为了吸引顾客，他的收费标准仅是传统模式的70％。因价格便宜，目标顾客针对性强，颇受汽车销售商青睐。由于自己付出成本低，尽管收费便宜，还是比传统模式多出30％—40％净利润。

目前凡是与周先生合作的汽车4S店，通过在训练场投入广告带来的收益要比其他媒体投放广告带来的收益高出数倍。现在周先生已经与凯迪拉克、沃尔沃、大众等数十家汽车企业，数百家汽车4S店合作，同时和全国近300多家驾校合作，覆盖潜在车主约1000万人。

冷饮小店专做

“面包打折”生意，很赚钱

西点店里那些当天没有卖掉的面包，经营者会怎么处理呢？由于这些面包转天再销售，无论口感还是色感都不好，也很难销售出去，所以大多是处理给一些养殖场。

北京一家冷饮小店从中发现了机会，专门跨界做起面包打折生意，相当赚钱。具体讲，这家小店每天晚上七点半之后就从周边几家西点店以2—3折的价格收购面包（包括一些不宜保留的西点），然后在晚上八点以后再以原价4—5折的价格出售。

小店的主人刘女士表示，对于西点店而言，晚上七点半之后，剩下的面包基本上属于无用品。可实际上这些面包还有利用的价值，放到其他地方销售，如夜店，可能还可以产生更多的利润。可以说晚上七点半之后，西点店里的面包是“被放错地方的宝贝”。

虽然刘女士是低价收购，但是由于面包本身利润很薄，理论上讲刘女士忙活一个晚上也赚不到什么钱呀！

刘女士解释，确实销售打折面包赚的利润不高，但由于顾客在购买打折面包的同时，会对冰激凌等产品产生购买行为，所以自己赚钱并不少，据自己统计，销售1个打折面包能带动5—7元的额外收入，现在小店平均一个晚上销售600—900个西点，加上冰激凌等产品的销售，一个晚上大约能净赚四五百元。

既然刘女士能卖打折面包，西点店就不能卖打折面包吗，出售打折面包会不会对西点店正常经营有影响呢？刘女士透露，首先，在时间上西点店不具备竞争优势，因为过了晚上七点半之后，人们从消费习惯上讲很少再去西点店；其次，前面介绍过面包的利润很薄，西点店的售价只要低于7折，就等于赔钱，如果再加上人工费、水电费的支出就更不划算了，可是高于7折出售，对顾客吸引力又不大，所以西点店自己卖不如低价处理给别人合适（毕竟再低价处理也能有收入，总比扔掉了强）。

另外，每天销售的打折面包种类、数量都不稳定，不一定就是顾客想要的面包，所以对西点店的正常经营不会造成冲击。

现在刘女士的小店往往到了晚上7点钟就开始有人排队等候购买打折的面包，其中不乏打车横穿北京城的顾客。

“挖潜”展览馆淡季，

年入四十万

国内展览业并不发达，一般从每年的4月中旬至10月中旬为旺季，而过了这段时间，绝大多数展览馆都会选择关门休息。在这剩余的时间里，展览馆的场地就成为了“被剩下”的资源。而上海的金女士则相中了这个“被剩下”的资源，做起了掮客生意，专门利用展览馆淡季的时候组织一些画展、艺术品展，甚至是小话剧演出，这一年下来大约赚取了40万元的净利润。

金女士表示，自己也是无意中发现这个商机，当初有个朋友想举办个画展，但是就是找不到一个合适的地方，后来，自己与朋友到某展览馆碰碰运气，对方表示等到闭馆的时候可以来办画展，而且租金要比画廊、酒店便宜不少了。问起对方原因，对方表示，反正展览馆闲置也是闲置，租给外人办画展还能多赚一些钱。这就给她一个启发，现在国内至少有上万家展览馆，除了一些国家级、公益性质的展览馆以外，各类地方级别，且具有经营性质的展览馆至少有上千家，这是一个颇为庞大的闲置资源。

于是，2011年，金女士筹措了大约30万元的资金开起了一家中介公司，专门承揽一些帮助别人租赁场地的业务以及一些现场布置工作。

据金女士介绍，目前该生意在江浙一带比较好做，一是经营性质的展览馆比较多，二是当地比较流行举办私人画展、私人藏品展、私人书展等等，业务需求量比较大。一般举办一个面积大约200—300平方米的展览，自己可获取2—3万元的纯利。

小餐馆延时

生意更赚钱

经营餐饮行业，特别是一些普通的中小型餐馆的投资者都会遇到一个难题：平时客流量一般，厨房中的几位大厨已经够用，但是遇到节假日（如春节期间）的时候，外出就餐的人增多，在每天中午11点半至1点期间，客流量会猛增，大厨明显不够用，即使是一个人当两个人用，还会引起客人嫌上菜速度慢的抱怨，甚至有的客人因为等得不耐烦了而离去。而对于餐馆又不可能为了这不稳定的客流量多找几个厨师，从经营角度上根本划不来。

天津的一位郁姓投资者则通过充分利用时间上的剩余价值，不仅有效地解决了这个难题，还让餐馆的翻台率提升了50%，多赚了30%的利润。

郁先生表示，其实餐馆用餐高峰只是中午11点至1点期间，过了1点以后，很多餐馆的客流量都会大幅降低。而对于餐馆而言，下午1点半以后至3点半期间几乎没有客人，餐馆中的所有资源（包括厨师、服务员）就属于闲置性资源。闲置着也是闲置着，为什么不能将其充分利用起来呢？

所以他就推出了一个活动，中午1点半至2点半期间用午餐的顾客，赠送一道特色菜品，这样不仅大大缓解了高峰期间对厨房的压力，而且还能有效留住客人。表面上自己亏了一道菜，但事实上自己是赚钱的。因为如果自己不开展这个活动，这个时间段也不会有客人，根本没有任何收入，而开展了这项活动，延长了营业时间，增加了翻台率，收入自然提升。

那么这项活动会不会对郁先生原有的生意造成冲击呢？

郁先生表示，基本上不会造成冲击。首先，如果不是找不到吃饭的地方，没有人愿意多挨1个多小时的饿，即使有赠送菜品的诱惑；其次，每天赠送的菜品都是不同的，而且赠送什么菜品，顾客要等到1点半以后才能知道，这样客人就需要“赌”一把，如果赠送的菜品不是他喜欢吃的，那么他就“赌”输了，因为不仅要多挨一个多小时的饿，也没有节省任何花费。具有这种“赌性”客人毕竟是少数。

借用LED招牌

空闲时间做广告

如今，大街小巷的很多门店都采用了新型的LED显示屏做招牌。一块LED屏上能滚动播出丰富的文字信息，介绍店里的经营内容和举办的活动。但有些店的LED屏利用率并不高，一个是由于需要介绍的文字内容少，二是营业时间短，有的晚上六七点就关门了。于是，有人便打起了这些LED屏空余时间的主意，从中还赚钱了。

北京的周先生经营广告公司已经8年，去年他在门店的LED屏上发现了赚钱点，决定利用LED屏的空余时间作为广告发布平台。半年时间，他与北京300多家临街的门店达成了合作。广告发布形式有两种，一种是与门店的宣传信息一起，全天滚动播出广告文字信息；另一种是夜间门店关门后播出广告信息。合作的门店主要是百货类、餐饮类、服饰类、运动休闲类行业，因为这些是他的广告公司的客户主要类型。然后将客户的广告信息对应地发布到相关类型的门店LED屏上，以增强宣传效果。费用上，首先从客户那里收的广告费价格比较低，一般每周费用1000元，相对他代理的报纸广告费用要低得多，所以客户还是比较接受的。广告费的20%会支付给发布信息的门店。其实这些钱对于门店来说就是白捡的，所以可以说给钱他们就愿意合作。

目前该业务刚刚开始摸索，虽然有些盈利，但盈利是否能稳定增长，将来做成一项重要的经营项目还需要探索。不过这种思路还是不错的，有些类似分众传媒的模式，但分众是自己花钱买的屏幕，投资大。而他是借别人现成的屏幕用，投资成本大幅降低。

小贴士

这类生意投资者需要注意的问题：“客户有效隔离”，这是这类生意能否成功的关键之一。所谓客户有效隔离，指该生意的目标顾客与其传统生意的目标顾客不产生交集，或者交集很小，不会对传统生意造成任何影响。举个例子，以特价酒店客房为例，其目标顾客是中低端商务人士，与在正常酒店预订平台的客户交集很小。而要形成这种有效隔离的最好方法就是让顾客承担一定的“风险”，如花费低了，但是出行不方便；花费低了，需要等上更长的时间……