跨文化商务谈判中的文化冲突

陈振峰

(福建师范大学 闽南科技学院 外语外贸系,福建 南安 362332)

跨文化商务谈判中的文化冲突

陈振峰

(福建师范大学 闽南科技学院 外语外贸系,福建 南安 362332)

谈判双方通常会从不同的角度来看待谈判中出现的文化冲突,并且采取不同的方式解决这种冲突。为了使谈判获得圆满成功,有必要了解文化冲突的形成原因、对待文化冲突的主流看法及其应对策略。

跨文化;商务谈判;冲突

文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立、相互排斥的过程。来自于不同文化背景的谈判双方通常拥有不同的谈判风格和谈判方式,此外,他们在沟通风格、说服策略和礼节礼仪方面也会表现出差异。

一、文化冲突的形成原因

(一)面子受损

面子是指个体投射到人际关系中的自我形象。不同文化背景的人对这种观念的表达方式不一样。在西方,丢面子意味着个人的失败,其影响仅仅局限于个人而已,但是在东方,丢面子不仅使个人蒙羞,而且还使个人所代表的群体蒙羞。由此可见,东西方文化对于面子观念有不同的解读,这跟大部分东方国家属于集体主义文化而大部分西方国家属于个人主义文化有关。在谈判中,倘若不了解对方的面子观念,可能会做出使对方丢面子的事情,产生文化冲突,进而使谈判陷入僵局甚至最终破裂。

(二)民族中心主义

民族中心主义亦称种族中心主义,指各个国家、各个民族常有一种将自己的生活方式、信仰、价值观、行为规范看成是最好的优于其他民族的倾向,并且将本民族、本群体的文化模式当作中心和标准,以此来衡量和评价其他文化。例如在商务谈判中,美国人喜欢开门见山,直言不讳,而把中国人的含蓄看作是缺乏诚意或者思路不清的表现。中国人则认为美国人的直截了当是对对方感情欠缺考虑的表现。在谈判中美国人还经常插话,帮助对方把一句话讲完,而中国人很少这样做。美国人接话茬儿是为了表示自己一直在认真听,而中国人则把该行为看作是不耐烦盛气凌人的表现。因此,民族中心主义可导致文化冲突。

(三)谈判者的零和游戏态度

从事国际商务的人士对于谈判的最终结果,基本上持有两种态度。部分带有特定文化背景的商务人士把谈判看成是实现双赢的过程,认为谈判双方都可以通过谈判而获利。但是来自于其他一些文化背景的商务人士则抱着零和游戏的态度,认为谈判中一方的收益必然意味着另一方的损失,谈判双方的收益和损失相加总和永远为零。他们把谈判看成是一系列不可调和的对抗和斗争,认为谈判的任何一方非赢即输,一味追求自我利益的最大化,无视对方的利益。零和游戏的态度容易使谈判双方形成对抗心理,沟通受阻,产生激烈的文化冲突。

(四)决策过程的差异

不同文化背景的人在谈判决策过程中也会有明显差异,很容易导致文化冲突。受个人主义文化的影响,例如美国和澳大利亚,谈判者可以独自果断做出决定,因为其文化强调个人能动性和自我成就,崇尚自我。然而,受集体主义文化的影响,例如中国和日本,一个决定的做出通常需要事先通过集体协商讨论,达成共识。对于决策过程,日本人首先顾及的是维系团队内部的和谐氛围;相反,美国人最优先考虑的是利润的最大化和经营效率的最优化。

二、有效解决冲突的策略

根据Stella Ting-Toomey的观点,许多文化尤其是西方文化认为,冲突从根本上来说是件好事。谈判中,双方富有建设性地通过努力解决这种冲突,最终可以带来更加牢固和健康的关系。冲突的解决可以加深彼此间的了解,以避免再次发生冲突,增强彼此间的凝聚力。但是,也有许多文化持相反的看法,认为冲突对双方之间的关系是破坏性的。例如,由于深受儒家思想和道家思想的影响,许多亚洲人把冲突看成是对和谐氛围的破坏,为此,当人们意见不一的时候,个人应该服从团体的共识,而非威胁到整个团体的和睦氛围。这两种对待冲突的看法反映了不同文化之间不同的价值观。因此,为了使谈判获得圆满成功,有必要解决相关冲突。

(一)培养面子管理技能

面子管理技能处理的是人的自尊这样的核心问题。在跨文化交际中,所有人都希望得到别人的尊重和认可,倘若谈判双方分别来自集体主义文化和个人主义文化,那么来自个人主义文化的谈判者应该学会给对方面子。给面子意味着要避免羞辱到对方,尤其是在公开场合。给对方面子还意味着要理解集体主义谈判者团体内部的关切和职责。另一方面,来自于集体主义文化背景的谈判者应该重新调整对于面子的关切度,学会把更多的注意力转移到利害攸关的实质性问题上来。此外,他们还应认识到,来自于个人主义文化背景的谈判者经常把实质性的问题跟冲突中的社会情感问题分开;相反的,当谈判中出现意见不一时,来自于个人主义文化背景的谈判者应该把更多的注意力集中到实质性问题与面子问题之间的相互联系上。由此可见,尽管人们对于保住颜面的关切具有普遍性,但是如何管理面子要根据具体文化背景具体分析。

(二)克服民族中心主义

尽管在某种意义上,民族中心主义是不可避免的,因为我们都深受成长于其中的共同体的信念和价值观制约,但是,我们可以通过加强对造成文化冲突的交际风格、交际方式(思维方式、表达方式)的差异的认识,以消除民族中心主义的思想禁锢。谈判中,切忌妄加评论和指责对方的行为准则与价值观,应学会尊重和包容异国文化,切勿认为在自己本国得到认可的东西就是放之四海而皆准的。

(三)采取建设性沟通方式

建设性的沟通,要求谈判双方在对对方立场和利益有更深入了解的情况下,讨论和分析冲突产生的原因和解决方案。谈判双方要把自己的诉求暂时放在一边,去聆听对方的兴趣、需求、目标和要求。那些愿意为对方着想的人,往往更容易在解决冲突的过程中实现双赢。

合作可以带来双赢。合作的策略就是保证谈判双方能够共同寻找解决问题的途径,具体表现就是,比较开放地谈论自己关注的问题,从理性的角度看待冲突,勇于承认自己的看法有片面性,认可对方看法的合理之处。合作的关键是谈判双方找到共同目标,并且将注意力集中于共同点而不是分歧,把人和问题分开,着眼于问题的解决。这样,谈判双方才能将彼此看成是同坐一条船的利益攸关方而非对手。

(四)培养对集体主义文化和个人主义文化的敏感度

集体主义文化和个人主义文化对谈判的进行有着深刻的影响。集体主义文化强调共识型决策,个人主义文化强调果断型决策。了解对方文化是更加重视集体的作用还是更加重视个人的作用,有利于谈判者对对方的决策方式做出正确的预判,使自己在与对方的谈判中始终处于较为主动的地位。

总之,造成跨文化商务谈判文化冲突的根本原因在于价值观的差异,因此,谈判者必须充分了解谈判对方的文化背景,并采取恰当的策略,唯有如此,沟通才能顺畅,谈判才能最终达成双方的预定目标。

[1]李品媛.现代商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社,2008.

[2]王维波,车丽娟.跨文化商务交际[M].北京:外语教学与研究出版社,2008.

[3]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京:外语教学与研究出版社, 1999.

[4]车丽娟,胡英坤.国际商务活动中的文化冲突现象分析[J].大连民族学院学报,2005(6).

F740.41

A

1673-1395(2011)04-0158-02

2011-02-10

陈振峰(1982—),男,福建晋江人,助教,主要从事跨文化交际研究。

责任编辑 韩玺吾 E-mail:shekeban@163.com