从供应链思想来看工商关系的新转变

刘竞岩

一、供应链管理的原则

1.整体性原则

供应链管理要用系统的、全局的观点来看待问题，供应链各成员必须放弃一些看似合理的本位利益，将共荣共利看作采取共同行动的驱动力，实现企业间的相互信任、相互理解、互惠互利的合作伙伴关系。当某一企业短期内因服从整体利益而造成自身利益下降时，可以通过新增利益在供应链成员之间的协调分配来解决。

2.压缩时间

快速反应是供应链管理的一大特色。我们把从供应链接受订单到产品交到顾客手中并转换为现金所用的时间成为系统的提前期。供应链的提前期越短说明压缩的效果越好。通过供应链中各成员间的合作，减少供应链整个活动中的非价值增值活动，可以达到降低供应链提前期的效果。

3.建立合作伙伴关系（supplychain partnership，SCP）

马罗尼、本顿（1997）综述的供应链合作伙伴关系一般是指：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。供应链管理不是基于短期的、临时的或一次交易的观点，而是基于长期的、连续的、战略性的交易思想，谋求最佳的总体效果。建立供应链合作伙伴关系的目的在于通过提高信息的共享水平，减少整个供应链产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的运作绩效。随着市场需求不确定性的增强，合作各方可以通过合作削弱不确定的影响和风险。

4.减少“鞭子效应”的影响

“鞭子效应”或Forrester效应，即消费者对某产品的实际需求与预测需求量之间存在一定的偏差，进入到供应链末端的零售商的信息，在通过订货量向上游批发商、制造商……传递的过程中，由于产品可能具有不同的提前期，实际需求量与订货量之间的偏差随着向上游企业转移会越变越大。也就是说，需求的任何微小变动都会由于信息共享程度不高而导致远离需求的一方受到很大的影响。如果将供应链比喻成“鞭子”，那么顾客掌握着“鞭子”的控制权，顾客需求的变动意味着“鞭子”被舞动，零售、批发、制造企业为了迎合顾客需求的变化必须同时调整自己的策略，越是远离顾客的企业调整幅度越大。“鞭子效应”发生在处于同一供应链上的企业相互割裂、彼此独立造成的。供应链管理极大地抑制了“鞭子效应”，处于不同位置的企业可以通过信息在一定范围内、一定程度上的共享直接了解最终顾客的需求，以消除需求的不确定性，不需要准备大量的库存和品种，“鞭子的振幅”被大大削弱了，提高了整个供应链的竞争优势。

5.降低成本

传统的以产品为导向的市场营销策略的4P组合为：产品、定价、分销、促销，随着向以顾客为导向的转变逐渐被新的营销策略所代替，4P发展为4C：顾客、成本、便利、沟通，在供应链管理方式下，企业的竞争优势首先体现在成本（这里所指的成本不仅包括产品的制造成本，同时也包括了流通过程中的成本，如交易成本、物流成本、仓储成本等）的降低上，供应链管理通过信息共享，节约了信息的获得成本；通过长期关系的建立，节约了交易谈判成本，并相应的降低了风险；通过实行即时管理节约产品的仓储成本；通过利用专业化的物流技术，降低物流成本。

6.提高顾客的满意度

在一个产品较为丰富和人们的生活水平较高的市场中，顾客的满意不仅表现为经济性，同时表现为社会性和心理性的满意。因此顾客的满意是多方面多层次的，是实在的系统化的。顾客满意与否首先取决于一个产品可感知的效果，其次取决于他付出的成本（货币成本加其他成本）后的希望，二者相比较的差异直接反映了顾客的满意程度。用公式表示为

顾客的满意度=顾客购买的总价值/顾客购买的总成本

顾客满意的标准与其购买的价值成正比，而与其购买的成本成反比，因此向顾客提供最大的购买价值和最大限度的降低购买总成本可以使顾客的满意度最大。供应链管理的出发点就是通过各成员方的合作，以最大化的满足顾客的需求为龙头，将产品的生产、流通等有关企业纳入同一体系中。

二、供应链思想在工商关系中的应用

工商关系首先表现为供应关系，随着社会分工的发展，生产和流通被分割在不同的企业进行，专业分工在提高效率的同时也造成了生产和需求之间的相互脱节。传统的生产企业远离市场，对顾客的需求变化反应迟钝，只考虑生产“物美价廉的产品”，而置顾客需求的变化于不顾。现在的情况发生了很大的变化，需求——替代了产品成为价值链中的主导，生产企业不仅要考虑生产，还要考虑如何把满足顾客需求的产品投放到市场中去。传统的商业企业也面临同样的困境，随着消费者需求的多样性和易变性，商业企业同样感觉到适应市场能力不足，在经营中的反应就是一方面有大量的商品积压，另一方面又有不少商品供应不足，结构性矛盾给商业企业造成很大的困惑。

1.供应链管理的出发点是以最大化满足消费者需求为龙头的

这就意味着与消费者需求最为接近的商业企业在整个供应链中占有着绝对的优势，商业企业通过为工业企业提供及时的市场信息指导工业企业的生产以及产品设计和改进，从而在整个供应链中居于主导地位。在供应链中各成员的地位并不是均等的，权力——即成员一方对另一方的影响力或控制力——的大小往往取决于依赖的程度，当成员A依赖于成员B，在一定程度上，B就对A拥有权利。理论上讲，供应链是由不可或缺的各个成员共同组成的，每个成员在供应链中充当着不同的角色，执行着不同的职能，因此，可以说每一个成员或多或少都对其他成员拥有权利，依赖别人同时也被别人依赖。权力的源泉通常包括奖励权利、强迫权利、法定权利、认同权利、专家权利和信息权利。商业企业规模化和组织化程度的不断扩大以及对市场需求信息的直接把握导致商业企业在工商关系的链条中的权利不断扩大，逐步产生对上游工业企业的影响和控制，这是造成工商关系转变的一个非常重要的因素。

2.供应链管理强调整体概念

传统的工商各自关注自身利益，追求各自短期利益的做法已经不能与现代经济的发展相适应了。传统的工商关系是相互竞争性的，功能也是以单纯的交易为主而且极不稳定。以供应链思想指导的新型工商关系是“连锁”的，即双方的关系是建立在对双方关系潜在价值认识的基础之上的，双方以供应关系为纽带相互之间“锁”在一起。也就是工商双方从竞争转为合作，获取整体的最大化效应，双方的关系是建立在“双赢”的基础上的。工商企业在职能上的分工导致了双方之间的相互依赖性，这为双方的合作提供了基础。工业企业和商业企业之间相互融合，在宏观上就表现为制造产业和流通产业两个产业之间的相互渗透，产业边界逐步趋于模糊化。

3.供应链各成员之间的关系是一种双向互动的关系

当商业企业与生产企业建立供应链后，生产企业可以从商业企业那里获得实时信息，克服了远离市场的缺陷，正如内陆地区有了自己的出海口一样；商业企业也可以获得生产企业的有利支持，建立起生产和流通联动的商品供应体系。生产企业根据商业企业提供的市场需求变动的信息研制开发新产品以及改进现有产品，产品投入市场后，经过消费者的“货币投票”，及时发现新的未被满足的需求，反馈给生产企业。生产企业的新技术也可以通过新产品的方式经历市场的检验。这种互动的工商关系有助于提高企业对市场的敏锐性和高效性。

4.供应链管理中对时间和成本的压缩在工商关系上体现为合作双方关系的简单化，也就是分销渠道趋于扁平

传统的工商关系是从生产企业到批发企业再到零售企业，冗长的价值链不仅不利于企业间信息的共享，不能对消费者需求的变动做出快速反应，而且各交易环节间的层层加价不利于产品成本的降低。基于供应链管理对成本和时间压缩的原则以及零售企业规模的不断壮大，对传统批发商业的排挤成为了必然的趋势，表现为分销渠道逐步趋于扁平化，生产企业直接向零售商业企业供货，零售商业企业掌握的市场需求变动的信息直接反馈给生产企业。工商关系趋于简单化，整个供应链的运作更有效率。

三、工商关系的发展趋势

工商关系作为供应链中最为重要的一环，从本质上讲就是流通产业与制造产业之间的关系。对于工商关系的研究从专业化分工伊始就已经存在，工商关系在不同的背景条件下表现形式大不相同。

当今的社会经济呈现出与以往不同的显著特征：生产技术的飞速发展导致生产能力的极大扩张，物质产品从稀缺转为极大丰富，需求——替代产品成为经济社会最为稀缺的资源，这也就意味着产品经济开始向市场经济转变，于此相对应的最大化满足消费者的需求成为整个社会追求的目标；流通产业的地位得到显著提高，流通在经济中所起的重要作用逐步被人们所认识，随着商业资本的集聚效应的显现，商业资本的势力逐渐增强；信息技术的发展，尤其是互联网技术的普遍应用，使得交易双方的成本大大降低，同时也给商品的流通提供了更多可供选择的渠道；对产品个性化的追求使得制造商向多元化方向发展，除少数全国性品牌外，品牌之间的差异性正在逐步缩小……社会经济的一系列变化使得原有的制造业主导的厂商关系受到严重挑战。

从长期来看，流通产业与制造产业之间相互渗透，产业边界逐渐模糊。工商关系的转变实质上是一种产业间价值链的重构问题。通过产业间的相互渗透、信息共享，使得价值链上的所有成员能够通过合作最大化的满足消费者需求，降低交易成本和经营风险，提高公司的整体竞争力。从工商关系的发展趋势来看，流通产业对制造产业的整合是一种必然的发展趋势。