跨文化商务谈判中的人际语

2011-02-09向晋辉

中州大学学报 2011年4期

袁平，向晋辉

(重庆文理学院教务处，重庆永川402160)

在跨文化商务谈判中，来自不同文化背景的谈判者将谈判视为不同的过程，致使彼此在交流信息时常发生冲突。比如，美国人倾向于将谈判视为充满互动和不可预知因素的挑战，而德国人则将谈判看作沟通和学习的过程。人际语存在于日常交流的每个角落，当然也存在于商务谈判中。尽管文化背景和语言有差异，但一些大众化的人际语可以被应用于跨文化商务谈判中，合理地运用人际语可以帮助谈判者成功的沟通，获得谈判的最佳结果。因此，人际语正在成为商务交往中越来越重要的一部分。

一、谈判开局中的人际语

(一)开局致意

在谈判的开局阶段，致意是对一个人称谓的标签。谈判者用致意表明他们愿意并且准备好进入谈判。对于互相认识或者不认识的谈话者来说这是开始协商的第一步，谈判者通过致意表现自己的风度、敬意、人际距离以及互动目标。谈判中常见的致意方式有:

1．距离式称谓

这种形式包含了较少的情感因素，涉及到个人的外表、性别和行政等级，有时人们会在称谓前加上谈判者的姓，通常用于不太亲密的谈判者之间。如:

(1)性别称谓:先生、女士。

(2)职业称谓:老板、经理。

(3)姓和性别复合称谓:张女士、魏先生。

(4)姓和职业等级复合称谓:唐经理、杨总。

2．私人称谓

这种形式的致意根据谈判者之间的关系而变化，它带有更多亲密和关怀的感觉，在开局中为个人贴上了标签，也表达了同交谈者亲密的关系和交谈者的社会地位。如:

(1)亲近式称谓:老张、老朋友。

(2)年龄称谓:小朱、老林。

(3)年龄和职业等级复合称谓:经理老李。

(二)问候

问候是人际语的一个小分支，通常紧跟致意。问候的目的是建立社交关联，展开社交对话和表达礼仪。在跨文化商务谈判中，以下种类的问候语较为常见。

1．单一型问候

“你好”这种问候语非常简洁，但已达到程序化的社交问候和礼仪目的。不过没有进一步的充实和变化的问候往往会给性格相对开放的对话者留下笨拙的印象。

2．商务式问候

“你肯定是李先生，我记得你，我们上次谈判遇到过，幸会，幸会!”相对于单一型的问候来说，这类显得更正式，有缩短双方距离的效果。

3．私人式问候

“哦，老刘啊，很久没见到你了，你一定过得挺好吧。”这种类型的问候通常被已经相识的谈判者用来表示亲密。

(三)谈判中的介绍

当谈判者运用这一人际语为后续沟通打下基础时，需要根据不同语境进行介绍，下面是几种介绍方式:

1．自我介绍

“你好，我是xxx，我是xxx公司的一员，我来此签一份价格方面的合同，这是我的名片。”这种模式开门见山的表达出了说话者的情况。

2．询问引导式的介绍

A:你们公司的基本情况是怎样的?请描述一下你们的产品。

B:我们公司在上海，我们主要提供高质量不同用处的软件。

这种问答式的介绍引出了基本信息，并表达了谈判者买或卖的意愿。

3．第三方介绍

“见到你很高兴，这是王先生，我们的市场部经理。”在这个例子中，第三方介绍了谈判者的姓和在公司的职位。有时在这类介绍中还会包含被介绍者的爱好等细节。

以上这些由谈判者本身或者第三方引起的介绍提供了基本的信息，有吸引听者注意的功效。

二、谈判过程中的人际语

(一)开场陈述中的人际语

开场陈述是准备谈判和问题解决阶段的过渡。谈判者倾向于通过开场陈述来表达主人翁的立场，在绝大多数语境下，开场陈述反映了人际沟通中不同谈判者的特点和性格，不同的陈述模式表达出了谈判的意向和动机。在这时，与特定任务有关的包含人际语的陈述将会被提出。谈判者运用自发、轻松的语言表达他们真诚合作的意向，以此接近谈判的核心。开场陈述中的人际语通常被认为是进入谈判主要阶段的预兆。陈述阶段的人际语可能涉及到招呼谈判者落座，饮品供给。如:“你好，唐经理。快到这儿来坐，你是要茶还是咖啡?”在正式谈论价格质量前，包含人际语因素的陈述创造了和谐的谈判气氛，为进一步合作打下了基础。采用这种陈述的谈判者通常被认为和蔼并易于相处。又如:“让我们开始谈公事吧，你们对合作有何期望呢?”与第一种相比，这样的言语更加直接地强调了想要达到的目标。

(二)运用人际语获得信息

商务谈判中，信息的主题很多，如成本、产品状态、对产品买卖的期望等。收集信息的主题不是任意选择的，而是根据谈判情境的需要认真组织的。为获得信息的询问是谈判者进一步行动的敲门砖，而含有人际语的语言在相对和谐的氛围中能探测出合作者的购买倾向。如:

A:嗯，这是我们产品的分类，哪一个最能满足你们的要求呢，请告诉我们贵方的观点，我方会尽力做到让双方都满意。

B:感谢贵方的慷慨，你们能谈谈如果选择这种货物，对我方有利之处何在呢?

(三)富含人际因素的应答

应答是谈判中发生的一种对于信息的反馈。一个明智的谈判者会关注对话者情感上的需求和满足程度，善于运用人际语和对方建立紧密关联。比如说“你看上去对此好像不是很满意……”“我明白你的感觉……”“从你们的角度来说，可以……”这类表达营造了一种为他人着想的气氛，同时建立了积极的人际关系。有时，谈判者会就其理解不是很准确的问题提出疑问。带有鼓励性质的人际语应答能够帮助谈判者顺利沟通。如“如果贵方能进一步解释我们将不胜感激……”而“你最好告诉我你的想法……”这类带有敌意的说法在谈判中则是要避免使用的。

(四)暗喻的应用

暗喻是广泛应用于跨文化商务谈判中的人际语。谈判者通过暗喻提出自己的要求，说服对方，或者将其视为一种社交上的沟通。考虑到文化因素，暗喻在不同的语境中是充满多样性和不可预测性的，反映了说话者的文化背景和商业动机。这里主要提及具有人际意义的最基本的暗喻，即通常被用来传播积极或者消极概念的暗喻。

1．积极人际意义的暗喻

作为一种具有积极意义的人际语，这类暗喻能表达同盟关系和共同目的。如“我们现在身在同一条船上，我们应互相帮助。”这里的“同一条船”通常被解释为被共同利益联系到一起的同盟。

2．消极人际意义的暗喻

在商务谈判中，这类暗喻往往隐晦地表达出警告的意思。如“切记别过河拆桥，我们需要的是合作”。

三、谈判结尾中的人际语

(一)恭维

通常，谈判的结束阶段由严肃的谈判交流过渡到人际交流，这一阶段常使用恭维的人际语来表达社交性质的感激和再次合作的倾向。恭维一般由团队中的核心人物传达。如“贵方在合作中非常专业，与你们合作很荣幸”“贵方能做出这样明智的让步真是太慷慨了”。在这种语境下，话语者挑选礼貌的言论表达谦虚。告别前的恭维并不一定非要出现，因为在跨文化的交际中，人们对于恭维的理解模式要受到自身文化和观念的影响。