开拓攀枝花市优质晚熟芒果市场的探索

攀枝花学院经济与管理学院 李晶

芒果是热带水果之王，维生素含量丰富，含糖量高，干物质积累多，历来受到市场消费者追捧。

攀枝花优质晚熟芒果在2000年左右真正起步，经过不到10年的时间，种植规模达到13.5万亩，2009年产量达到3.3万吨，产值近2亿元，是市内种植业名副其实的一大产业。根据市农牧局芒果普查，市内芒果品种丰富，有128个品种，主要前卫品种有经过多年种植筛选出来表现优良的海顿、吉禄、爱文、台农一号、金百花、肯特、凯特等等，品质优良，红芒是主力品种，名扬中外，影响巨大，是十分具有发展潜力的产业之一。

1 优质晚熟芒果生产现状

1.1 芒果生产历史

攀枝花芒果生产有比较长的历史，1938年，最早引进的芒果树在总发乡立新4社，现在植株长势良好。1964年，炳草岗农场引进芒果苗数千株，种植在田边地角，目前有芒果树存在。1986年，林业局技术人员引进芒果树苗50万株，作为绿化树木，攀枝花公园随处可见。到1997年，市内发展芒果种植面积2万多亩，芒果品种数十个。但品种杂乱，没有优良品种作为主栽品种，当地技术人员经过努力，研制出“攀西红芒”，品质较好，但产量低，没有形成生产力。同时，市场芒果价格偏高，每千克8元以上，人们只能购买一点点尝鲜。

1.2 10万亩芒果基地建设

1.2.1 老部长九下攀枝花

1987年开始，时任农业部部长的何康十分关注攀枝花农业发展，每次来攀考察都到成都，向四川省委、省政府汇报、或参加座谈，极力推荐攀枝花种植芒果，认为“攀枝花是中国最北的热区，干花湿果，无台风，是晚熟芒果最适宜的种植生产区域之一。”为攀枝花申报芒果基地建设奠定了坚实的科学理论基础。与此同时，促进其原工作单位——海南中国热带农业大学、中国热带作物研究院，与攀枝花对接，发挥市校合作强大作用。2008年9月，何康部长第九次来攀枝花，参观考察了李德的大龙潭乡混撒拉村芒果基地，感叹道“昔日荒山坡，今日果飘香。”

1.2.2 积极争取建设项目

农业部门经过艰苦细致的工作，多次申报省有关部门，同时，努力做好基础工作，请专家进行可行性论证。1998年，经过国家计委、农业部批准立项，建设攀枝花10万亩芒果基地。

1.2.3 几个轮子一齐转动

芒果基地项目下达，建设了攀枝花第一批种质基地。由专业户带头，国有单位、专业户、农户、公司、开发商五个轮子一起转，建设芒果基地轰轰烈烈。从2000年开始，每年发展芒果面积1万亩以上，在海拔1400米以下适合种植区域，芒果种植成为农村农户不可缺少的工作。

1.3 提升优质晚熟芒果品位

(1)积极培养地方人才。中国热带农业大学1998年为攀枝花市培养市、县、乡芒果技术人才43人。在攀枝花办热带作物栽培大专函授班，先后培养人才500多人。攀枝花大学与中国热带农业大学联合办大学本科热带作物班，每年培养40人。

(2)牢牢抓住市校合作。1998年开始，10多年间，攀枝花与中国热带农业大学、中国热带作物研究院合作不断，两院、校两度派遣热作专家来攀任科技副区、县长，每届干两年，指导攀枝花芒果等等生产。1998年引进两院、校世界前卫芒果品种20个10000多株，建设攀枝花芒果种源基地。

(3)努力建设技术样板。全市树立大龙潭乡混撒拉村芒果基地为样板，村党支部书记全国劳动模范李德认真执行技术标准，请技术人员将产品分级包装，从不做假。促进该基地发展迅猛，2009年基地面积达到11000亩，人均9亩。全市在这个基地多次召开现场会，培训芒果栽培、管理、营销技术。

(4)认真改造更新品系。在大面积发展芒果基地的同时，对原有3万亩老品种芒果实现高接换种技术改造。经过2000～2002年3年的努力，基本上将全市芒果品种规范为世界前卫的优质晚熟芒果品系。

2 优质晚熟芒果市场营销现状

(1)外销渠道基本打通。攀枝花外销芒果已经有十多年的历史，刀鸿、韩大祥、钟方强、李德是首先组织外销的专业户。除成都、重庆外，“三北”大城市北京、西安等等地区，都有他们的足迹。还远销俄罗斯、越南、两广、海南。2009年总外销量近2万吨。鲜销芒果的销售渠道基本上是畅通的。

(2)初步形成市内品牌。扎实建设过硬品牌。培养自己优良品系，是攀枝花芒果基地建设的一贯方针。技术人员反复研究，培育出当地优质芒果品种，驰名全国。“大祥牌”、“金江牌”芒果等等品牌，都荣获全国、全省金奖。就一个芒果品种品牌而言，规模和数量都比较小。

(3)营销企业政出多门。营销企业对于推销芒果虽然都比较有积极性，但首先想到的是推销自己生产的产品，其次才是组织推销其他个体农户的产品。目前，尚未形成统一的中间批发商，将全市芒果统一购买统一销售。销售专业户经营芒果购买销售都是小批量的。销售方向不统一，各自为政。

3 存在的主要问题

(1)农民意识。芒果营销市场当前的主要问题是农民意识严重，表现在：①有的芒果生产专业户不讲职业道德，以次充好，骗取订户、消费者钱财；②自己没有能力组织营销，还不满意营销专业户挣钱赚取中间利润；③自产自销，处于原始的小农经济状态。集约化、大规模生产和营销体系尚未形成。

(2)缺乏品牌意识。多数农户没有品牌意识，品牌意识没有深入人心，必须教育引导农民，认真树立品牌意识。①严格按照标准化技术生产的要求，按照程序操作，一步一步实施生产，生产出优质产品、无公害绿色产品，把好生产关，控制生产源头；②抓好注册商标，哪怕花费很大，也在所不惜。③搞好分级包装，各类产品明码实价，货真价实，不能砸了品牌。

(3)市场营销缺乏牵头企业。芒果市场营销当前各自为政，各打各的牌，分散而不集中。必须克服芒果市场营销当中各自为政的做法，联络营销专业户，统一收购，统一营销，形成市场营销核心，逐步走向社会化。

4 开拓攀枝花优质晚熟芒果市场的建议

(1)抓紧芒果基地建设。①明确基地建设的重要性。基地建设是产业化的基础的基础，产业化是：基地—市场—企业三位一体，缺一不可。扎实搞好基地建设是重中之重。②扩大规模，做大做强。芒果生产近年发展迅速，再过五年发展到种植面积20万亩、产量10万吨不是梦。上规模、上档次，是基地建设永远的追求目标。③标准化生产。攀枝花芒果基地建设，必须按照芒果生产技术标准，严格规范化生产。行政部门必须严格监督，特别是无公害农产品监测中心，更要发挥其职能作用，促进芒果产品成为无公害、绿色、有机食品。

(2)牢固树立品牌意识。攀枝花优质晚熟芒果，成熟期在8～10月，上市可以延缓到11月，这不仅在国内市场，即使在国际市场也是十分少见的。沿海一带，芒果在6～7月台风到来之前，全部完成收获，没有这种优势。特殊的时段，造就了它特殊的魅力，它是“皇帝的女儿不愁嫁”。将其打造成为独特的品牌、名牌，是极其可能的事情。我们思想上必须牢牢树立品牌意识，努力朝建设攀枝花优质晚熟名牌芒果的方向奋斗。

(3)开拓市场切实可行。开拓芒果营销市场，必须本着实事求是的原则，扎实可靠，切实可行。①必须巩固原有关系户，扩大合同销售量，建立长期的牢不可破的购销合同关系。②认真开拓新兴市场。对没有生产芒果条件的地方开发有效市场，培养他们的消费习惯，逐步扩大销售份额。③向芒果生产老区宣传我们优质晚熟芒果的优势，补充他们消费时间的空白，不断发掘芒果消费老区市场。

(4)生产加工双管齐下。芒果在市内鲜销过剩，只是早晚之间的事情。必须建立长远的战略眼光，将基地建设、加工生产两手一起抓，两手都要硬。①初加工方面，搞好分级包装，搞好防腐，尽量延长货架期，让消费者较长时间能够吃到鲜芒果。②芒果深加工方面，开发市场势在必行。芒果辅的生产，米易已经开了先例，只要稍加工艺改造，柔软、加糖，搞得可口一些，消费者就会蜂拥而上；芒果汁的制作，仁和宇森已经有成功经验，但生产量、销售量都不够理想，必须扩大生产规模，拓展销售市场，继续扩大到芒果饮料品系；芒果酱的生产，已经有上市样品，必须扩大生产规模，销售到有果酱消费习惯的北方，打开销路，逐步培养当地、南方人们的消费习惯；芒果酒已经有上市，必须加强科研，做大做强，加强宣传，搞得像葡萄酒一样，为大众所接受、喜闻乐见。

(5)牵头企业尽快建立。①建立营销市场的牵头企业，攀枝花已经到了刻不容缓的地步。必须让农民生产出来的优质产品，卖到理想的价格，合乎优质优价的市场法则。真正为农民创收，增加农民收入。②及时发现营销能人，培养营销牵头企业。营销中间环节的盈利，自古以来都是为人所称道的，所谓“经农利十倍，经工利百倍，经商利千倍、经政利无穷”的古训，在人们头脑中已经根深蒂固。只要稍加引导，一定会有能人冒头。③必须放宽政策，给营销能人一些优惠条件，促进其正常成长、迅速成长。

(6)批发市场尽早建设。攀枝花现在已经有仁和区果品批发市场，米易县有“绿生”农产品批发市场，市及其他区县没有农产品批发市场，应当尽早完善建设。促进市、区县都有自己的芒果批发市场。有了批发市场，可以规范管理；有了批发市场，农民有一个长期稳定的销售渠道，生产者放心生产，不愁销路；有了芒果批发市场，芒果这个特殊果品有所归宿，有利于科研、技术交流、管理经验交流；有了批发市场的依托，外地商家有个稳定的经营地点，十分有利于招商引资。

(7)引进外资全力以赴。生产资金、经营资本永远是追求越多越好。当前，重中之重是引进几类资金：①芒果基地开发资金。开发芒果基地，国家不可能投入大量资金在基地建设上，重点投入道路、水利等等基础设施建设方面，以及技术推广方面的启动资金。大量的资金是业主自己投入。因此，必须引进开发业主，大量投入基地开发建设资金。②生产资料的生产，比如芒果专用肥料厂，芒果专用农药厂，必须放宽政策，引进投资者开发建设各类工厂，几年内可以不收税费。③引进经营资本，合作或者独立经营都是可以的，只要资本进入流通领域，市场就可以搞活。

(8)产后服务尽量到位。①听取芒果生产者的需求意见，为他们实施产前、产中、产后服务，提供生产者所需要的信息；②听取消费者的需求和意见，只要他们说得中肯，就必须针对情况，加以改进。消费者是上帝，最终是围绕他们服务。③认真倾听营销企业和营销人员的呼声，畅通营销渠道，改善营销条件，提供营销服务设施，促进营销繁荣。

总之，攀枝花芒果营销市场已经形成，如何进一步开拓市场，如何走向深入发展的道路，还有很多很多的工作要做，有很长很长的路要走。攀枝花芒果市场的发展仍然任重道远。

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