中小会计师事务所的经营策略研究

覃易寒

我国中小会计师事务所数量上约占我国会计师事务所总量的80%以上，但发展形势不容乐观，多数事务所面临竞争激烈，又存在市场定位不清晰、业务无特色优势等问题，特别是在全球金融危机冲击下，中小企业抗风险的能力较差，中小会计师事务所既是中小企业的组成部分，又是服务于中小企业的主体力量，必然受到较大的影响。中小会计师事务所的生存和发展问题值得我们关注。明确经营方向和策略，辅之以相应的管理政策和措施应是中小会计师事务所走出困境，加快发展的关键。

一、明确市场定位是中小会计师事务所发展的前提

明确市场定位，建立合适稳固的客户群，是我国中小会计师事务所发展的前提。会计市场发展到一定阶段就会和一般商品市场一样存在市场细分的问题，会计师事务所需要有准确的市场定位，找准自己的服务对象，有针对性的发展业务，这样才能迅速地发展起来。

中小会计师事务所具有经营成本低、专业特色突出、服务角色灵活的优势，更能适应中小企业数量和种类多、规模小、经营相对单一等特点。中小会计师事务所选择中小企业作为主要的服务对象具有稳定的基础。据统计，目前中小企业占全国企业总数的99.8%以上，中小企业所创造的最终产品和服务价值占全国国内生产总值的60%左右，上缴的税收已经超过全国的一半，创造了77%的就业岗位，80%的下岗职工在中小企业工作，获得了65%的国内发明专利，75%技术创新由中小企业完成，80%的新产品是由中小企业创造。中小企业在提供就业机会、增强经济活力、提升经济社会发展水平等方面有着重要作用。近年来，国家从调整经济结构和转变经济发展方式的战略高度，积极促进中小企业发展，着力提供法律保障和政策扶持，中小企业已成为国民经济的重要组成部分。国务院总理温家宝2008年11月在广东调研时指出中小企业面临的困难比较多，要从信贷、财税、产业政策等方面加大支持力度，特别是支持和培育一批具有成长潜力的科技型的中小企业。政府在鼓励与发展中小企业、为中小企业发展提供良好环境及有力保障的同时，也保障了为中小企业提供专业服务的中小会计师事务所的发展。

中小会计师事务所选择中小企业作为主要的服务对象符合本身的条件。在会计服务市场上，有跨国公司、国有大型企业、各类中小企业以及私营企业等不同的消费群体，企业发展规模的多元化和服务需求的多样化，既需要一批能够为特大型企业提供综合性服务的大型会计师事务所，也需要众多能够提供精专优服务的中小会计师事务所。会计师事务所可以根据本身的业务能力和服务水平等来确定主要的服务对象，形成相对固定的客户群。由于中小会计师事务所在资产规模、技术和人力上都无法与大型会计师事务所竞争，适宜将自己的服务对象定位在中小企业和民营企业上，为他们提供相应地服务，谋求生存和发展。特别是民营企业，其发展的初期急需在财务、会计、税务和投资咨询等方面的专业服务，中小会计师事务所可以利用价格优势和地域优势争取这类客户，一方面帮助企业发展壮大，一方面自己稳步发展，“与客户一道成长”。在发达国家和地区也有许多中小会计师事务所，如中国香港和欧美国家就有不少仅有10多人的会计师事务所，主要定位于向中小型公司和个人提供会计服务。

二、实行专业化战略是中小会计师事务所培育竞争力的一种有效途径

专业化经营战略是美国哈佛教授迈克尔·波特20世纪80年代初从企业竞争战略的角度提出的，适用于任何性质与规模企业的三种基本竞争战略之一，指企业集中全部资源主攻某一特定市场，以求在局部市场上拥有竞争优势。企业要发展、要做强做大，要么选择专业化发展战略，要么选择多元化发展战略。从历史经验看，小企业、新企业、子孙公司和资金缺乏的企业、所在行业有广阔发展空间的企业，一般选择专业化经营战略；而大企业、老企业、大集团、有较多剩余资源、现有产业发展空间不大的企业，可选择多元化经营战略。两种战略都能让企业做强做大，但专业化战略较易促使企业先做强，而多元化战略容易诱惑企业先做大。实践证明，先做强再做大，先专业化再多元化是许多多元化企业的成功经验。

中小会计师事务所在实力等方面属于非强势企业，可先选择专业化经营做专做精做强后，再根据情况选择多元化经营或继续专业化经营。从会计服务市场来看，国外一些大型会计公司的成功可以说是其专业化和多元化有机结合，长期培育发展的结果。这些国际会计公司重视对行业知识的了解和掌握，并进一步地形成了行业专门化的特点，即在某种或少数几种行业的审计业务中培育了特殊专长，如国际“四大”会计师事务所中，安永在汽车和计算机业，毕马威在银行和保险业，普华永道在计算机、矿产、通讯业具有显著的行业专长优势，德勤在零售业方面较强，倒闭前的安达信在石油和天然气工业客户上有优势；同时，国际上也有许多中小型会计师事务所向大中型企业提供服务，其原因是它们也形成了服务专门化的特点，可以向客户提供一些大型会计师事务所无法提供的专业化程度很高的服务。

专业化经营是提高企业核心竞争力的最有效的途径之一。专业化竞争策略能使会计师事务所有更多精力集中于某些特定行业或服务领域，比其他竞争者更加熟悉该行业或服务的具体特点和运作方式，由此降低工作成本和提升服务的质量。特别对于一些中小会计师事务所来说，各种资源有限，最好集中有限的资源培育在某一个或几个领域的核心业务能力，先做专做精。中小会计师事务所要形成核心竞争力，专业化经营应该是一条好的出路。

三、中小会计师事务所专业化经营的主要内容

专业化经营，通常又可以细分为业务专业化、区域专业化、服务对象专业化和特殊客户专业化等。业务专业化主要针对提供服务的内容；区域专业化根据服务的地域来划分；服务对象专业化指根据客户的类型，如客户所在行业来划分；特殊客户专业化是指满足特殊客户对新服务的需求。

会计师事务所作为一个特殊的企业，专业化经营主要可分成两类，一类是指业务的专业化经营，另一类就是指服务对象的专业化经营。业务的专业化经营是指会计师事务所从审计、验资、会计咨询、会计服务、税务代理、资产评估、特殊项目鉴证等业务中，挑选一种或几种，集中资源，优先发展，最终形成优势；而服务对象的专业化经营是指事务所按照审计客户所在的行业分类，如采掘业、金融保险业、交通运输业等，利用自身的资源条件和能力，发展在某一行业或某几个行业中的客户，为其提供高质量的审计服务，形成相对于其他事务所的优势。莫茨和夏拉夫在《审计理论结构》中就曾提到“凡稍有公共会计能力和知识的人，都可以发挥其职业的各种专长。例如，可以象现在许多人非正式所做的那样，对税务、管理、咨询、审计之类的服务实行专业化。或者也可以把管理咨询细分为制度设计、预算和商业咨询等等。而且，还可以根据产业形态进行专业分工，并根据经营采掘工业、重工业、轻工业、公用事业、零售商业和批发业等不同行业的委托人，限定实务人员。”我国会计师事务所目前进行的专业化经营，主要是服务对象的专业化经营，也就是行业专门化，但国内会计师事务所行业专长发展的程度普遍都较低，包括一些大型的事务所。

中小型事务所的客户主要是本地区一些中小型外商投资企业及国有企业（如厂长、经理离任审计等），因此应该认真研究本区域的经济特点，结合本地区经济发展行业专业化和业务专业化。一是可以根据本区域的一些优势特色产业，有意识地积累行业审计经验与审计资源，包括行业专门人才、专门机构、行业审计经验、行业客户等资源的积累；二是根据事务所自身的资源和服务优势，从审计、验资、会计服务、税务代理和资产评估等业务中，挑选一种或几种优先发展，有意识的培育服务特长，最终形成优势。