商务谈判中礼貌策略的运用

摘要:从事国际商务活动的人员在进行涉外商务谈判时,如果只熟悉国际商务知识,不一定能使谈判顺利进行。如果能灵活运用一些礼貌语用策略,就可以在很大的程度上促进谈判的成功。

关键词:商务谈判;礼貌策略;商务知识

中图分类号:C912文献标识码:A

文章编号:1674-1145(2009)20-0013-02

随着全球经济一体化的发展,外国在中国的投资增加和中国加入世贸组织,中国与世界各个国家及地区的经济贸易往来日益频繁。商务谈判在涉外经济活动中变得尤为重要。然而,仅凭呆板地掌握一些贸易英语词汇及谈判术语是无法顺利地进行贸易交往的。

商务谈判本质上是一种运用语言进行经济的活动。它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中,谈判双方既相互竞争又要相互合作。在保持合作关系的前提下,每一方都会想方设法地去赢取自身的最大利益。然而商务谈判中由于双方利益对立的关系,冲突和争端是不可避免的。所以怎样平衡谈判中的竞争和合作,对谈判者来说是非常重要的。这需要通过使用恰当的语言来实现,尤其是使用礼貌语言。

礼貌原则就是在交谈中,说话人要减少表达不礼貌的信念,或者说表达礼貌的信念。语言学家Leech (1983) 在前人研究的基础上,对礼貌原则进行了归纳和分类,将其分为以下几个准则:(1)慷慨准则:尽量减少对自己的利益;(2)得体准则:尽量减少对别人的损失,尽量增加对别人的利益;(3)谦虚准则:尽量减少对自己的赞誉,尽量增加对自己的贬低;(4)同情准则:尽量减少对别人的反感,尽量增大对别人的同情;(5)同意准则:尽量减少和别人之间的分歧,尽量增大和别人之间的共同点;(6)赞誉准则:尽量减少对别人的贬低,尽量增加对别人的赞誉;语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的,结合一定的语境,采用不同的语言形式,改变交际情景、社交关系或改变现状而采取的策略。

一、礼貌理论在商务谈判中的作用

(一)有利于维护尊严与颜面

在商务谈判这个交际环境中,为了使商业交易能顺利进行,就要维护交谈双方的面子,而维护尊严和颜面是礼貌语言的作用之一。

(二)有利于营造和谐的商务谈判气氛

谈判者在谈判中为了避免造成直接正面的冲突,往往诉诸礼貌策略来化解矛盾,保持和睦。

(三)有利于维护自身利益

礼貌语言在商务谈判中可以用来作为一种谈判策略和技巧来表明立场和摆脱不必要的责任,维护自身利益。

二、商务谈判中的礼貌语用策略

(一)尊重对方立场

从对方的角度和立场出发,在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益,淡化自己可能获得的“惠”,体现了礼貌原则中的策略准则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感,达成一致协议。应该采取对方的立场,多采用“other attitude”少采用“self-attitude”,使对方感到自己的重要性和受到尊重。这样容易获得对方好感,促进交易的成功。我们这里来比较一下下面一组句子:

(a)We grantyouaspecial10%discount for a quantity of more than 100 dozen.

(b)You can obtain 10%discount for a quantity of more than 100 dozen.

从上面两组例句可以看出,每一组中的(a)句与(b)句意思相同。但(b)句从对方的角度和立场出发,在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益。

(二)适时、适当地赞美

应根据谈判者不同的身份、年龄和层次,运用不同的赞美方法,恰如其分、恰到好处地赞美对方。在涉外谈判中,适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离,融洽谈判气氛,有利于达成协议。需要注意的是,赞美要有关联,要把握好赞美的质和量,过分或虚假的吹捧,会变成一种嘲讽,给对方造成一种受人愚弄的感觉,赞美的话语一定要具体明确,泛泛的赞美会使之大打折扣。例如“The products of your company is good.”对方能接受,但是缺乏令人信服的因素。如果把这句话改为“The products are finest in materials and craftsmanship.”对方就会欣然接受赞美。

同时赞美还要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方的个人意识,讲求赞美的实际效果,应该注意赞美的尺度,不能把赞美变成一味的“拍马屁”。

(三)使用礼貌用语

礼貌用语比如“please”,“thank you”,“excuse me”, “sorry”,“you are kindly requested to do something”等。语言的使用者通常借助这些礼貌用语来传递礼貌的意图。在商务谈判这种正式的话语场合,礼貌用语可以帮助商务谈判在相互尊重和融洽的气氛中进行。

(四)委婉表达

商务谈判中,由于时间、场合、气氛的不同,有些话不宜直接说出来,需要采取委婉、含蓄的表达方式。因为委婉表达不仅表示客气,缓和气氛,而且能体现说话人的文化修养,从而更好地达到交际的目的;特别在表达不同意见时,可避免直接伤害对方的感情,因而这种表达易被人接受。

(五)模糊表达

作为一种礼貌策略,模糊表达不仅能照顾对方的面子,改善谈判气氛,使谈判顺利地进行,还能试探出对方的真正意图和问题所在,使谈判双方寻求和扩大共同点,以期达成最终共识。常适合于一些商务谈判交际的有:限于授权、避免直言、提供台阶等等。这种方式不仅可以试探彼此的意图,而且可以减轻和缓和说话人的语气,减弱威胁对方面子行为的程度,同时给白己留有余地等等,从而增加谈判的灵活性。

三、结语

通过以上分析我们可以看到,礼貌语用策略能改善谈判气氛,增进谈判者的信任度,增加谈判成功的机会,即能为国际商务谈判取得“共赢”起到重要作用。在进行商务谈判时,如果能恰当地运用礼貌策略,就能使商务

谈判更加顺利地进行,从而达到预期的目标。

参考文献

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作者简介:张丽君(1980-),女,供职于山东省青年管理干部学院外语系。