找准症结和需求

高建华

很多咨询公司的方案失败，个人感觉最大的问题还是出在不能真正把握企业真正的问题症结和真正的需求。另外，需明白一点，不是所有的问题都可以由咨询公司来解决的。大多企业的问题根源还是出在决策层的价值观念上，而一个咨询公司再专业，也不可能去解决这个问题。咨询公司更多的解决冰山上暴露在外的问题，而真正让“船触礁”的是冰山下边我们看不到的问题。

如何尽可能的与企业进行有效的对接，个人建议有以下几方面：

1.尝试在咨询项目立项初，将企业内部关键性代表作为项目直接参与人。

2.咨询公司的咨询顾问深入企业不同部门“工作一段时间”，首先做好企业诊断。

3.区分可以解决的与不可以解决的问题，并将预期效果与企业明示。

4.明确执行过程中需要企业必须配合或整改的事项，并且把控好执行载体。首先在谈判初期引导企业高层对咨询公司应持正确的期望，而非解决所有问题的使者。往往希望越大，导致的失望越大。