话语分析与国际谈判研究

郑　华

摘要：本文基于美国解密的尼克松总统档案，运用国际关系研究中话语分析的研究方法，通过解读周恩来与基辛格的谈判话语，探求基辛格北京秘密之行成功的原因，笔者将1971年7月周恩来与基辛格峰会成功的原因归结为以下三个方面。首先，第135和136次中美大使级会谈和巴基斯坦“从首脑，经首脑，到首脑”秘密渠道的信息传递扮演了“挑夫”的角色，“预备级会谈”为周基峰会铺平了道路。其次，双方的外事工作作风令彼此感到舒服，周恩来强调天时、地利、人和，而基辛格则信奉秘密外交。再次，彼此均认可对方独特的谈判风格，并且不断地努力适应。

关键词：话语分析；国际谈判；基辛格；秘密访华

中图分类号：D830文献标识码：A文章编号：1009-3060(2009)02-0101-07

国际谈判是谈判双方或诸方之间话语的交锋。在谈判过程中，谈判者均试图运用有效的话语构建自身的强势地位，削弱对方的权力，从而能够主导会谈议程。同时，谈判的外围因素——天时、地利、人和亦发挥了重要作用。此时，谈判话语的内涵被扩大了，不再仅仅局限在传统语言学所描述的“口头语言与书面语言”，而是与社会实践紧密联系的一系列行为，包括肢体语言、行为语言，以及话语产生的背景等等。文本解读、话语分析是西方后现代国际关系理论倡导的主要研究方法之一。其哲学基础是法国后现代主义哲学家米歇尔·福柯(Michel Foucault)有关“话语与权力”、“话语与社会实践”的相关论述。但哲学家抽象的哲学思考并不适合作为具体的文本解读方法使用，德里达(J.Derrida)虽提出了“双重阅读”和“解构”的方法，但只回答了“要解构什么”，而没有解答“怎样解构”的问题，此项研究将以福柯、德里达有关话语的论述为指导，通过中美关系解冻过程中基辛格秘密访华时与周恩来的谈判，透视话语在曾经长期敌对国家解冻外交关系谈判中的重要作用。

在1971年7月基辛格与周恩来会晤之前，中美双方均有改善双边关系的良好意愿，但由于中美对峙长达22年之久，意识形态相左，中美高层领导人无近距离接触，双方在一系列国际问题上仍存有严重分歧，如何在会谈中弱化分歧，强调共识，则是双方面临的共同挑战。笔者将基辛格访华成功的主要原因归结为以下三个方面：(1)第135和136次中美大使级会谈和巴基斯坦“从首脑，经首脑，到首脑”秘密渠道的信息传递有效地扮演了“挑夫”的角色，“预备级会谈”为周恩来与基辛格的峰会铺平了道路；(2)周恩来和基辛格均认可对方独特的谈判风格。并且不断地努力适应；(3)双方的外事工作作风令彼此感到舒服，中方强调天时、地利、人和，而美方则信奉秘密外交。本文将基于美国第二国家档案馆和国家安全档案馆解密的尼克松总统档案和有关历史当事人的回忆录，运用国际关系研究中的一种微观研究方法——话语分析，解读周恩来与基辛格在1971年7月的谈判，从谈判话语的层面透视基辛格秘密访华成功的原因。

一、话语内涵与接收效果的变化

在周恩来与基卒格首次近距离接触过程中，基辛格共在京停留四十八小时。其中周恩来和基辛格共进行了四次、总长度达十七小时的谈判。谈判就是话语的交锋。敌视达22年之久的对手要改善双边关系，需通过话语拉近距离、减少猜忌、增加互信，为了营造良好的会谈氛围，美方善于运用直接、有声的话语手段来完成这一目标：在谈判中反复强调双方拥有“共同的基础”(common ground)，会“共同努力”(work togeth-er)；强调美方的态度是“绝对地”Vabsolutely)、“完全地"(totally，fully)、“特别地”(extremely)、“真诚”(sincere)、“坦率”(candid)、“坦白”(frank)。然而，诚恳的措词不足以赢得中方的理解和信任，所以，美方还运用了有力度的“话语事件”——向周恩来提供驻台美军的详细数字；终止了美第七舰队在台湾海峡的巡逻；从台湾撤出了一个中队的空中加油机；将军事顾问团的规模减小20％；准备在印度支那战事结束后，撤走与台湾防卫无关的2/3军队。

中国人性格含蓄、内敛，很少像美方那样“信誓旦旦”地使用感情色彩浓烈话语，但会更多地运用无声话语——肢体语言和行为语言来传递信息，周恩来会派四名高级官员——张文晋、王海容、唐闻生、唐龙彬和三名领航员亲自到巴基斯坦迎接基辛格；当基辛格离开中国时，所有参与会见基辛格的中国官员(周恩来除外)都到机场送行；会向基辛格赠送《毛泽东选集》英文版和连夜赶制的基辛格访华相册。在基辛格短暂的48个小时行程中，中方还应美方提出的“基辛格北京之行要严格保密”的要求，基辛格乘坐的专车总是窗帘低垂；在基辛格参观紫禁城时，整个旅游景点停止向游客开放半天。这看似普通、平常的细节给基辛格等人留下了中国人守信用、值得信赖的印象，周恩来会在基辛格的下属生病时，不顾级别差异，亲自前去探望。双方的首次会谈在周恩来亲临基辛格下榻处举行，这令基辛格感到亲切和从容；第二次会谈在人民大会堂举行，这又使基辛格感到了作为贵宾的荣耀；更重要的是，这中间体现的平等观念令基辛格感到很舒服，同时，周恩来亲自为基辛格访华时起居和饮食做了细致的准备。在对基辛格下榻的房间进行重新粉刷和布置时，周恩来让服务员把文革色彩很浓的工艺品换成了文物、国画等，他的细心和周到让他们美国人体味到了中国源远流长的文化底蕴。在饮食方面，周恩来特地安排准备了美国人爱吃的奶酪和海味，并事先亲自核定菜单。基辛格刚下飞机，就得到了叶剑英元帅的盛宴款待。此后，多餐如此。在基辛格和周恩来两次长时间的会晤中，分别穿插了两次用餐，这看似自然、平常的用餐却起到了调节气氛、舒缓心情的作用，同时，中国博大精深的饮食文化给基辛格留下了深刻的印象，以至于他在给尼克松的报告中着笔墨写到“中国饮食源于传统文化、精心手工烹制、用餐环境清新、盛宴菜式繁多、酸甜搭配得当，美餐之后，虽有心满意足之感，却无丝毫厌腻之心。”在吃过精美的北京考鸭之后，周恩来带领基辛格等人参观北京烤鸭的操作间，并描述做烤鸭时用的果木，这段小插曲令美方感到周恩来的亲切、友善和为使客人感到舒适、自然而做的努力。基辛格对以周恩来为核心的中冈领导人和高级官员的认知还体现在对中方高级官员无意识话语的捕捉上。在叶剑英送基辛格到机场的路上，叶帅回忆自己的革命道路时不经意地说“40多年前，他还是国民党军队里的一个军官，他听说毛泽东带着两万人在山上，就加入了他们。他们在长征的道路上没曾想到会在有生之年看到胜利。他想他们的奋斗是为了下一代。”基辛格在向尼克松提交北京秘密之行的报告中，如实汇报了叶剑英的这段话语，因为基辛格感到叶剑英朴素、自然的话语让他更深入地了解中国

共产党50年的奋斗历程，从长征、抗日、内战，到大跃进和文化大革命，更真实地了解了中国共产党人信仰的真实、执着和坚韧。

中方这种悄无声息、有意识的“无声话语”对美国官员的震撼力，是美方“热情”、“火辣”有声话语望尘莫及的，因为，在中方“无声话语”中，中方是主动的实施者，美方是主动的接受者。当美方官员带着好奇与困惑主动探求中方的行为时，得出的结论是主观积极认知的结果，观察者会更相信自己的“眼睛”，而在美方“有声话语”中，美方是主动的实施者，中方是被动的接收者，中方会对美方话语的“信度”和“效度”提出质疑，不会百分百全部接受，更不会全部认可，换句话说，中方是不会轻易相信美方“嘴巴”的。

二、话语事件与谈判议题的关系

话语是观念的反映。话语中反复被提及的事情就构成了“话语事件”。在中美双方有声话语的交锋中，双方各自所持的若干“话语事件”体现了其在各自观念中的不同排序，并由此可以透视出双方对权力、利益、威胁、意识形态的不同认知。换句话说，出现频率越高的“话语事件”体现美方或中方对这个问题的重视程度越高。出现频率可以分为绝对频率和相对频率：绝对频率是指某个议题在整个会谈中所占的比例；相对频率是指某个议题在某次会谈中频繁出现的次数，虽然占的比重并不一定大，但其频繁出现的次数表明了这个议题在中方或美方议程中的重要性。谈话者在提及这些议题时，有时是有意的、有时是无意的行为，但它体现了谈话者内心深处对这个议题的关注与焦虑。

早在1971年初春，美国国家安全委员会为基辛格北京秘密之行准备任务书(BriefingBooks)时，美方设置的谈判议题和比例分布详见表1所示。

由于这将是双方高层领导人的第一次近距离接触，华盛顿并不非常了解北京的立场和观点，任务书只能起到一种估计和预測的作用。与基辛格第二次访华、黑格访华、尼克松访华的任务书相比较而言，这份资料是最薄的。这在一定程度上表明：当时美国对华的认知的有限性。同时，双方的初次会晤将会侧重于广泛地交流意见，用于谈判开场寒暄和议程设置的比例明显较高。在美方关注的印度支那问题和大国关系问题上，比例较高。而在中方最为关注的台湾问题上，美方也意识到了这是一个不得不首先面对的问题，因而将其放在了正式谈判议题的第一位。

待到基辛格访华时，周恩来于7月9日下午4点30分亲自来到基辛格的下榻处，同他进行了近7个多小时的会谈，双方会谈议题和比例的分布详见表2所示。

由此表可以看出，由于这是中美高层领导人的首次会晤，双方花在“寒暄”、“热身”方面的时间较多，占17.4％。在国际谈判中，若将大量的谈判时间用于旁敲测击，顾左右而言它的迂回表述，将被认为是一种“浪费”。但由于这是长期敌对国家高层领导人首次近距离、长时间会晤，所以，“预热”时间比较长。此外，尽管谈判是在中国的“主场”进行，但双方在美国最为关心的印度支那问题上花费的时间和精力最多，占41.3％，这和基辛格希望解决印度支那问题的急切心情，以及周恩来温文尔雅的待客之道有紧密的联系。同时，美为消除中方的误解，再三解释尼克松政府的对外政策与前任美国总统的对外政策不同，占6.5％，高于中方对外交政策的解释(4.4％)。在中方最关心的台湾问题上，虽双方花费时间与精力较多，占15.2％，但远不如印度支那问题(41.3％)，并且，基辛格要将中美建交和美在台湾问题上的立场分开谈，并将从台湾撤军和解决印度支那问题挂起勾来。中方静观其动，采取了克制的态度，未在这个问题上和美方纠缠，从而确保了双方首次会谈的顺利进行。

周恩来在会谈结束后立即向毛泽东汇报。毛指示说：“要给基辛格吹天下大乱，形势不好，不要老谈具体问题。我们准备美国、苏联、日本一起来瓜分中国。我们就是在这个基础上邀请他们来的。”毛泽东的此番话语奠定了第二天会谈的基调。在周恩来与基辛格历时近6小时(包括午餐时间)的第二次会晤中，双方会谈议题的比例分配如表3所示。

由于这是双方领导人的第二次会晤，双方用于客套、寒暄的时间明显减少，仅占4.2％。周恩来谨遵毛泽东“要吹天下大乱”的指示，将世界局势、台湾、印度支那、南亚、日本、中美联络、军备控制等七大问题穿插在一起，充分地陈述中方的立场和观点，周恩来是滔滔不绝的演讲者，而基辛格只充当了规规矩矩的听众的角色，周的陈述占整个会谈的30.6％。同时，周描述的“天下大乱”隐隐地体现出中国领导人对中国国家安全状况的担忧。虽然双方在台湾问题上占用的时间和精力高居所有会谈议题之首，占19.4％。但这是周恩来用“挤牙膏”的办法“挤”出来——用步步紧逼、环环相扣的方法让基辛格表明美国政府在台湾问题上的明确立场，迫使基辛格谈他很想回避的问题。周恩来充分地利用了“主场”的优势，用紧张、急切的节奏主导着整个谈判，以至于基辛格先后四次说“我还没有说完我想说的”，“请让我来陈述一下我的观点”，“我就要谈这一点，总理总是比我领先一步”，“首先，请让我说”等等。美方对于自己关注的话题，如：印度支那问题、总统访华、双方联络，投入了较多的时间和精力，分别占15.3％，11.1％，和9.7％。非常值得注意的一点是，对于“苏联的威胁”，这个中方最关注的问题之一，中方并没有主动提出，也没有深入地和基辛格谈，但是在整个会谈中，“苏联”这个字眼会不时地闪烁出现。换句话说，“苏联”出现的绝对频率并不高，但相对频率却很高。中方会提到“美、苏、日有可能勾结瓜分中国”；“苏联侵略捷克斯洛伐克”；“苏联目前在蒙古人民共和国驻军”等等。基辛格似乎对中国的担忧心领神会，清清楚楚地向中方表明美、苏、日不会勾结瓜分中国，美会及时向中国通报军控谈判信息。

三、话语的建构功能

在基辛格与周恩来的初次会晤中，基辛格运用了大量热诚的话语营造良好谈判氛围，并有意弱化双方在意识形态方面的分歧，基辛格先是运用大量的褒义词表达对中国古老文化的崇拜和敬仰：他称赞中国“优越的文化"(cultural supe-riority)，“美丽、神奇的土地”(beautiful and mys-terlous land)，强调中国的“成就”(achievement)、“传统”(tradition)和“实力”(strength)。同时对中国历史上遭受外敌入侵寄予深切同情，称中国是“外国压迫的受害者”(victims of foreign op-pression)。并谦虚地说：与中国相比，美国只是一个“新兴的、发展中”(new and developing)国家，此外，基辛格还时刻注意用话语提升中国的国际地位，强化“中国是一个强大的、发展中的国家”(strong and developing)的概念。美国“热切

盼望”(keen anticipation)，并且“衷心希望”(keenawareness)中国“发挥应有的作用”(play appro—priate role)，“分担国际责任”(share internattion-al responsibility)。并称“中美两国之间有如此悠久的友谊并非偶然”(It is no accident that ourtwo countries have had such a long history offriendship)。为显示同周恩来谈话的可信性和权威性，基辛格不忘主动“垫高板凳”，称自己是总统的“亲密助手”(close associate)，多次提到自己是“代表尼克松总统”(on behalf of PresidentNixon)，是被“尼克松总统授权”(was authorizedby President Nixon)的，其言外之意就是：美方的观点是总统许可的，非基辛格的个人观点，是美国政府官方的态度。同时，基辛格多次频繁使用形容词和程度副词表达“美方的态度是诚恳的”这个概念。基辛格会使用“绝对的坦率”(3b-solutely cand记)，“带着所有的诚意”(with fullcandor)，“绝对的尊重”(will be honored absolutely)等词汇表达美方严肃、认真、坦诚的会谈态度。另一方面，基辛格在会谈中有意识地弱化，甚至搁置意识形态因素，反复解释尼克松时期的对外政策与以往的政府不同，不以意识形态划线，强调在“相互尊重和平等的(mutual respectand equality)基础上，在共同关心的事务上进行合作(cooperate)。”基辛格承认双方在“意识形态上存在着很大的差异”(deep ideological differ-ences)，但希望“由历史评判对错”(let historyjudgewho is correct)。杜勒斯时期的对外政策是“在全世界与共产主义战斗，为了使美国成为主导力量，美国要在任何时间，在世界的每一个地方，参加每一场战斗，而尼克松总统的对外政策则不同——“不是抽象地对付共产主义，而是根据共产主义国家针对美国的具体行动，来对付具体的共产主义国家，而且不是作为一场抽象的圣战。”

与基辛格直白、热情的话语相比，周恩来更善于运用历史分析的方法，追溯造成中美关系、台湾问题、越南问题现状的原因，探究国际事务的正义性与合法性。事实上，中美双方在谈判中完全秉持着不同的谈判态度，美方只是希望就事论事，秉持着力解决具体问题的实用主义态度，刻意规避对国际伦理、道德准则的探讨。而中方则更为注重对国际伦理、道义、合法性的探讨。美方称会谈的议题为“issue”，而中方则称之为“question”。按照字典的解释——“issue”是指“正在争论的一个问题或一件事中的一点”；而“question”是指一个存有分歧和争论的题目。“一个点”与“一个题目”相比，“点”的容量要小得多，而“题目”涉及的内容更宽泛。换句话说，“issue”指的是在一些具体、实实在在的事情上存在的分歧，而“question”则指的是在原则、立场上存在的分歧。进一步讲，美国是想“就事论事，解决具体问题”，如：结束越南战争；而中国是要“探讨在原则、立场上的正义性与合法性问题”。此外，提到“question”，人们很自然地会想到“答案”(answer)，那么，中国希望得到的答案就是“双方能在原则立场上达成共识”，而美国关注的则是“能使某个具体问题得到解决”。“issue”和“question”这两个简单的词汇，就像是冰山的一角，折射并透视出双方会谈态度的基本不同。基于这种态度的差异，双方在处理国际事务中遵循的准则也是不同的。而双方在台湾问题、越南问题上的态度则可以是最好的明证了。

在台湾问题上，基辛格着重谈美为了改善同中国的关系，缓解台湾地区的紧张形势，所采取的一些积极努力：终止了美国第七舰队在台湾海峡的巡逻；从台湾撤出了一个中队的空中加油机；将军事顾问团的规模减小了20％；准备在印度支那战事结束后，撤走与台湾防卫无关的2/3军队；基辛格准备向周恩来提供驻台美军的详细数字，却有意规避台湾的归属问题。而在中方看来，台湾问题的核心是台湾的归属问题。若将台湾的归属和美从台湾撤军这两个问题并列来谈，前者是第一位的，后者是基于对前者的承认而采取的行动。正如周恩来所言：“台湾问题的关键不仅仅是美国撤军的问题，还有两国之间的基本关系问题——台湾必须被视为中国的一部分，是中国的一个省。”在越南问题上，基辛格强调美国的“威望”(prestige)和“荣誉”(honor)，强调要“体面地结束战争”(a settlement consistentwith our honor and our self-respect)——通过谈判方式，设定全部撤军日期、实现全面停火、释放战俘、确保越南政府的国际地位。同时表示，绝不能做有损国家荣誉的事情——(1)不能同北越合作推翻南越政府；(2)不能将支付战争赔款作为和平的一个条件，但可以自愿提供援助。而周恩来则更为关注“美在越南行为的不合理性和非正义性。”周恩来用回顾历史的办法，从杜勒斯谈起，谈到历任美国政府的对越政策，追溯战事的起源——美国拒绝签署《日内瓦协定》的欺骗行径，和步英法殖民者后尘的侵略行径，指出“印度支那战争的罪魁祸首是美国政府，而且挑起印度支那战事的责任应该由美国政府承担”。在国际谈判中，伦理、道德方面的辩论可作为有效的谈判手段使用，谈判者可凭借有关正义和公平的陈述——合法的外衣，在谈判中获取有利地位，并可以谋取自身的利益。这样做，既不会招致过多的谴责，也不会花费太高的成本，通过诉诸道德议题，强势一方可避免使用太多的权力，而弱势一方也能利用其弱小的优势，获取较为有利的结果。在谈判中，一方倡导的正义与公平原则可以当作捍卫自身利益的有利武器，而另一方则会认为这只是对方使用的谈判策略而已。换句话说，美方并不认同中方坚持的国际道义与伦理，而认为这只是中方惯用的谈判策略和手段。基辛格在刻意地采用规避态度避免谈判破裂的同时，仍不忘遵守尼克松的指示——强化中国面临的来自苏联、日本和越战升级所带来的威胁。而周恩来对此则釆运用美国两党政治的压力、美国主流媒体的报道和中、美、苏三角关系对美方骄纵的谈判势头进行了打压，并收到了良好的效果。

四、结语

在中美两国高层领导人首次近距离的接触过程中，基辛格对中国的认知并不仅仅局限在同中国高层官员会谈的每时每刻中，美方也非常关注会谈之外的“话语”所传达的信息。与美国人惯用的直白、热情洋溢、信誓旦旦的“有声话语”相比，中国更喜欢用“无声话语”来传递信息。中方在外事接待方面讲信用、重细节的做法给基辛格一行留下了深刻的印象。基辛格和周恩来的两次会谈都长达六、七个小时，双方都表现出了极大的耐心和关注。基辛格曾回忆说“周恩来没有一次表现得有丝毫的不耐烦，或者暗示他还有别的事情要做。我们的会议从来没有电话干扰，也从来没有因为他要处理这样一个大国的必要公务而中断。我不懂他是怎么做到这一点的。”

总之，基辛格秘密访华的成功为中美巴黎联络渠道的开辟铺平了道路，带动了“波罗二号”行动的顺利进行，从而为华盛顿一北京首脑会晤奠定了坚实的基础。需要指出的是：正是因为美国这种就事论事、实用主义的外交哲学和为了避免谈判破裂而刻意规避同中方正面交锋的做法，使得中美双方难以在原则问题上达成共识，这就使得前苏联解体之后，中美之间合作的基础变得更为薄弱。

(责任编辑：周淑英)