阿富汗经典传奇

在荒芜贫瘠的阿富汗市场，阿富汗罗山移动电话公司硬是开垦出一片田地。他们配合环境，绕着弯走，终于成为阿富汗最大的电子通讯公司。

有一个经典的故事：两家制鞋工厂的员工，分别来到一个偏远的乡镇寻找市场。看到乡民都没有穿鞋，一家制鞋厂的员工担忧地向公司汇报：“完了，大家都没穿鞋子，我们在这里没办法卖出鞋子。”另一家制鞋工厂的员工却恰好相反，他们兴奋地向公司汇报：“很好!大家都没有穿鞋子。我们在这里可以好好卖鞋了。”

这个故事有一个真实的版本，发生在两年半前的阿富汗。当时，绵延的烽火破坏了阿富汗有线电话系统，当地的外交使节、救援人员等，都必须依赖昂贵的卫星电话沟通。

2003年1月，罗山公司组建，开始进军阿富汗市场。当时在阿富汗，使用移动电话的人数估计只有4万，但是罗山公司却开始大手笔投资移动电话事业。在罗山产品的刺激下，现在这个数字已经增长到100万。在乏人问津的荒野中，罗山公司硬是开拓出一块田地，成为阿富汗最大的电子通讯公司。目前，该公司旗下拥有500名员工，两年前该公司的年收入就已经达1500万美元，现在客户与盈利收入的数字还在不断增长中。

特殊的挑战

要在塔利班时代的阿富汗获得1500万美元的年收入，跟在一般的商场上经营有很大的不同，他们面对着更为棘手复杂的政治、商业以及文化问题。但是罗山也有自己的优势，该公司的最大股东常年支持阿富汗的人道行动，进入阿富汗市场的同时，也推动了该国的经济发展，因此获得了阿富汗政府的支持。

毕业于美国哈佛大学的霍佳(Karim Khoja)出任罗山公司的CEO。这个乍看之下西方色彩更浓厚的亚裔加拿大人，曾经在巴基斯坦、波兰等国经营移动电话事业。4年前，当他第一次来到阿富汗时，多次差点被几步之外的炸弹炸得粉身碎骨。因为环境险恶，公司的物流成为难题，因为阿富汗不在保险公司赔付的范围内，许多供货商拒绝派遣员工前来。而霍佳的身边永远都有武装保镖的保护，一天要换乘好几辆车，以免泄露行踪。

按照地势，绕着弯走

霍佳明白，要在阿富汗“开垦荒地”，必须按照地势绕着弯走。由于阿富汗许多地方的基础设施不完善，罗山公司每兴建一座发射塔，都要配备两台发电机，以确保发射塔的电力供给。

推出预付卡是罗山公司绕的第一个弯。由于缺乏完整的银行及邮政系统，阿富汗的许多地方都没有地址，移动电话公司要邮寄账单和收款通知单是一件很困难的事。采用先付款后使用的预付卡产品则解决了这个问题。这些电话卡在全阿富汗的150间加盟店和街头巷尾的2000家杂货店里都能买到。这样公司既不会冒收不到款的风险，也便于民众购买。除了预付卡外，拥有固定地址及账户的企业和个人，也可以选择先使用后付款的服务。

罗山公司绕的第二个弯，就是设立公用电话办公室。公司的预付卡是为了没有地址或账户的顾客所设立的，而公用电话办公室则是为那些买不起手机的顾客所设。从2004年8月开始，民众可以申请与公司签约，在家乡设立一个公用电话办公室，自己没有手机的民众，可以把办公室当作电话亭，每次付费使用。而跟该公司签约的民众，必须接受公司的训练，每月可以赚取120美元的酬劳。目前，罗山公司在偏远地区总共设置了300个电话办公室。

此外，公司总部设有电话客服中心，客服人员都会说英语及阿富汗语两种语言。公司的移动电话收发范围遍及全国35个城市，全国65％的城市人口都可以使用手机通话。同时，罗山还积极获得邻近国家的营业执照，希望为跨国商人们提供服务，并采用移动电话付费的技术，解决部分地区难以付款的问题。

入境随俗，是罗山公司绕的第三个弯。阿富汗拥有许多不同的族群，各族群的文化也不尽相同。就拿建造发射台来说，在南部地区就有一个问题，因为那里的妇女多在家中，民众不喜欢公司建立高塔，如果有人爬上去，会偷窥到他们家中的妻子。还有在一些地区，女性不宜抛头露面，因此公司不会找女性拍广告。

应对这样的文化环境，罗山的广告常需要多种语言版本。当公司要进入一个新市场时，也会先派遣一个沟通小组，跟当地的官员、军阀或小区领导解释，公司会为当地带来通讯工具和工作机会，以及公司需要进行哪些工程。在获得他们的认同之后，才开始动工。

推广好产品

然而，在公司经营的大不同中，还坚持一些基本原则，那就是要成功，必须推出一个有人想买的好产品。对于阿富汗的人民而言，移动电话让他们终于有能力做生意，以及和家人朋友们联系。不少人宁愿省下其他的开销，也要为自己买一支手机。罗山提供的产品和服务更是有人想要的。

事实上，早在罗山之前，一家美国电话公司已抢先进入阿富汗市场，可是该公司的信号不稳定。罗山看准市场上未被满足的需求量很大，在6个月后就赶上对手，成功晋级卫冕者。

《加拿大商业周刊》分析，罗山公司成功的原因在于他们推出了高品质的产品。就拿公司名字“罗山”(roshan)来说，这个单词在阿富汗第二官方语言中代表了光、希望、新的开始，因此获得了最多民众的青睐。同时在推销各大国际知名品牌手机时，使用了客户关系管理系统，采取适合客户的方法，给予那些最重要的顾客奖励回馈，增加顾客的忠诚度。霍佳强调，在任何产业，顾客满意度都是成功的关键。

除了大门设有武装保安严格搜查每一位访客之外，罗山公司设在阿富汗首都喀布尔的总部，和一般大企业的总部看起来没有什么差别。正是霍佳这个敢于吃螃蟹的第一人，成功在这个饱受战争创伤的国家，打出了一片广阔的市场。

(摘自《世界经理文摘》)