我们都在编织梦想

柯　丹

艰难历程

王松奇：从2002年2月26日你们与南充市商业银行签署《南充市商业银行引进国际资本案委托合同书》到2005年7月8日正式参股，历时三年零四个月，相对于南充商行的引资计划和最后结果，过程是不是太过漫长?

郝明玮：单从结果看，这个过程的确很长，但放到我们国家的银行体制改革大背景下，我们认为这应该是我们为改革必须付出的时间代价。

比如说，早在2002年3月7日就有两家美国银行愿意投资南充市商业银行，条件是一次性投入资本金额不得低于3000万美元。但是根据银监会的规定，单独外资不得超过20％，合股外资不得超过25％，相对于南充商行1.007亿元人民币的注册资本，这个数目就超过监管标准。客观地讲，境外战略投资者对进入中国的热情非常高，但基本上集中于像北京、上海等中心城市和沿海发达地区，资金盘子都比较大。像南充商行这种情况，地理位置比较偏僻，资本吸纳能力较弱，要找到匹配的境外战略投资者，困难非常大，这也是我国中小银行发展的一个瓶颈，和国内目前中小企业融资困难是一个道理。

马天骄：的确如此，自从2002年签署协议后，我们花了很大的精力准备基础资料，对南充商行的情况进行优劣势分析，针对国外投资者的偏好进行修正，我们可以发现投资人关注银行的哪些东西，一般最大的劣势是地理位置上的劣势，那如何来克服它在地理位置上的劣势?我们就强调它的股权结构分散，资产质量良好，没有历史包袱，因为地理位置不好，所以投资者的人股成本低，就是从各个方面来克服地理位置上的劣势。进而发掘它的优势，我们想总会有人对它感兴趣，不可能大家一窝蜂都往沿海地区跑。然后就开始接触大量的国外投资者，先是通过Email、电话联系，达成初步意向就上门拜访，当面介绍。几乎和每一个可能的国际投资者都联系了，南充商行的情况的确很难，它不是北京、上海，也不是宁波，外国的投资者往往会首先问我两个问题：南充在中国的哪个地方?我们去那里干什么?符合条件又感兴趣的投资者实在太难找了。

最初我们通过各种渠道与汇丰、花旗、德意志银行等国际知名金融机构接触，但他们对这种小银行根本不感兴趣，然后我们就转而去找资本量与其比较匹配的，如美国的一些社区银行，但他们没有国际战略，即使要进军中国市场，首选也是北京上海，说我们去南充干什么?后来我们就找香港和新加坡的银行，大概接触过七八家，其中东亚银行还比较感兴趣，派人去南充考察，但是最后还是放弃了。后来我们分析，香港银行的长处在零售业务上，所以最需要网点，如果在成都，还可以辐射到很多地方，在南充就达不到这个效果。

求同存异

王松奇：作为四川南充市商业银行国际引资的投资顾问，你觉得这次引资成功的决定因素有哪些?你们是如何从最初的分歧走向认同的?

马天骄：当时有两个问题分歧比较大：第一个是对南充商行所处经济圈的判断上的差异，德方认为南充地处偏僻，金融的辐射能力很弱。第二个是双方在法律框架、价值观念、文化等方面的差异。这些差异需要我们投资顾问公司去沟通和协调。

郝明玮：我认为最大的契机，也是最大的难点是战略性的契合，这个难点一旦没有突破，德国人在中国的投资就没有意义。其他的问题我们认为都是技术层面上的问题，完全可以通过不断地沟通得以解决，比如文化的冲突、法律框架的差异等。但是战略问题就不同，必须首先解决。

在战略问题上，就有一个很好的契机，如果说成功的决定因素，我认为是我们发掘到这个契机并成功地延伸到实质性领域。DEG是德国复兴信贷银行集团旗下的子公司，其公司战略必然带有母公司的烙印，而我们知道，德国复兴信贷银行集团是一家致力于为发展中国家的民营经济提供帮助和服务的金融机构，强调投资一定要在涉及到发展中国家发展最重要的部分进行投资，强调投资区域银行。南充市商业银行地处西部经济圈，是一家独立的区域银行，其服务对象主要是中小企业民营经济，未来的发展定位也集中在为民营经济提供金融支持。双方在这个问题上是高度一致的。并且，DEG投资南充市商业银行若能成功，德国国家复兴信贷银行集团将真正进入到了中国的金融行业，必然获得中国政府金融监管当局另眼相待，国际金融对比格局将发生变化，这也是德方的一个战略意图，与南充商行的战略也是交汇在一起的。

王松奇：在2005年《银行家》研究中心推出的中国商业银行竞争力排名中，南充市商业银行排在西部经济区城市商业银行综合竞争力第三位，仅次于西安和攀枝花，非常不错。

郝明玮：这就是契机向实质性领域延伸的结果。在德方进入南充的两年时间里，双方不断地谈判协调，在共识的基础上，在尊重文化差异的基础上，对许多管理层面带有共性的问题以出问题单的形式进行整改，向合作两方的“共识”靠拢。在这个过程中，南充商行在不断地成长，南充商行的团队也在进步，所以才会在竞争力排名中获得这么好的成绩，德方也在交流中更加了解中国的金融环境和金融市场，我相信这对双方未来的进一步合作创造了很好的条件。

为了梦想

王松奇：从我的角度来看这个项目，南充市商业银行与DEG从不匹配到最终的合作成功，似乎也有一些感性的因素，你认为是什么把双方维系在一起？

郝明玮：有人说过，一个没有梦想的民族是没有未来的民族。我相信在这个项目成功以前，大多数人都很难把南充市商业银行与DEG联系在一起，但是最终他们走到一起了，正如我们今天坐在这里。我觉得南充商行能与DEG的合作，我们今天能坐在这里讨论这个问题，都是因为我们是有梦想的人。

南充商行的梦想是做强做大，DEG的梦想是进入中国市场，而我们的梦想是通过我们的努力能够促进西部经济体的健康快速发展，为西部区域经济搭建一个与各种社会资源对话的平台，建设便捷的资金、技术、人才、管理经验等西部稀缺资源的引进渠道。

我们三方的梦想汇聚在一起，才有了这个项目的成功。我相信今后这样的成功运作会越来越多，因为我们的企业家中有不少都是梦想家，我们的市场也越来越向着梦想家乐园的方向转化，从根本上讲，是由于我们的民族是一个从不缺乏梦想的民族。