齐逢昌：农信社改革的天津路径

曾　明

2005年，6月30日，天津国际经济贸易中心大厦一楼大厅镁光闪烁、人头攒动，人们都在等待着见证中国农村金融改革史上重要的一刻。随着天津市市长戴相龙揭下红幕，标志有“日月凤凰”的天津农村合作银行的大匾呈现在世人面前，那一刻全场欢腾，掌声雷动，礼花冲天。人们共同经历了天津农村信用社这只服务“三农”的金凤凰浴火历炼、追日腾飞——全国第一家省级农村合作银行成立了；人们共同见证了农村合作银行这种农信社改革的“天津路径”的寻幽探奇、独领风骚——农信社改革的“天津路径”获得广泛的社会认可。

当喧嚣散尽，一切都归于平静之时，历史也从浮华的表层沉寂下来，勾勒出基本的轮廓：从建立系统党委，到确立“立足社区、面向农户”的市场定位；从开展“四项调整”，到实施“五大工程”；从进行农村信用工程建设，到推广城区“箱式”、“伞式”信用共同体；从探索新的经营管理理念和机制，到抢抓每一个发展机遇。

五年来，齐逢昌和他的同伴们以他们的努力探索着中国农信社改革的新路径——天津路径。一个月以后，我们采访了这条路径的探路人——齐逢昌，从他那里探求农信社改革的“天津路径”。

抉择

齐逢昌祖籍山东，先祖几代在锦州临海繁衍发展，到他的父辈已经在当地脱颖而出，成了出色的银行家。现在这位年逾九旬的老人还经常撰写文章，记述那些发生在20世纪上半叶的中国金融业的往事。齐逢昌自幼在天津长大，由于时代的误会，齐逢昌没能将父亲的衣钵直接继承下来。不知道是不是由于遗传因素在发挥着作用，齐逢昌后来的人生轨迹确实证明他是最适合于干银行业的人物。

1964年，18岁的齐逢昌高中还没有毕业，就应聘于前来天津招人的新疆人民银行，开始了自己的银行生涯。齐逢昌初到新疆不久，各种运动弄得人心惶惶，文革开始后更是乱的史无前例。许多人依仗血缘优势，就能参加各种造反行动。齐逢昌不是红五类，只是在运动中闷头搞业务。本来扎实的基本功更加炉火纯青了。当初学点款的规矩是半年出师，他提前满师；原定半年记账，又因业务过硬提前搞起了信贷。一步一个脚印，货真价实地是从行伍出身当上了将军。他至今还能清晰地记得这些恩师，他们当中有的是从上海银行界调来的老干部，有的后来进一步升任总行领导。提起他们，齐逢昌不胜感慨：“那时人的工作精神，那一丝不苟的劲儿，真是让人肃然起敬!”

也就是在这种精神的支撑之下，齐逢昌在新疆一呆就是25年，现在回想起那段经历齐逢昌感慨万千，他不无自豪地说：“人从新疆‘发迹，自然就会豁达”。

也就是这种豁达的性格促使他在十年之后面临着人生的一次重要选择之时做出了令人意想不到的选择。

1999年天津市政府组建天津市农村信用联社。当时的政府领导发愁没有合适的人选。当过人行天津分行副行长、时任天津市证监会常任副主任、副书记的齐逢昌主动要求挂帅。几乎所有人都不解：一个厅局级的干部，放着机关的位置不要，偏要到年亏损4.5亿的信用社去工作。除了他以外的其他想去的人，都是处级干部，希望能在级别上有所提升，局级干部中没有一个愿意去的。

回想起当初的选择，齐逢昌坦陈，从个人来说，做到了人行大区行副行长的位置已经“风光”了，但他认为在公务员系列很难体现一个人的真正价值，因为他看好农村信用社，“中国改革的成功在于消除或缩小城乡差别，中国的地区差别的实质是城乡差别，但这是一个最复杂、最难的问题，而农村信用社作为服务于农村的金融机构自然是难搞的，但同时也是大有作为的。”显然，作为一辈子干银行的人，齐逢昌心里总有一种解不开的情结，总想在自己的职业生涯中为中国的银行业贡献点什么，而在中国这样一个农业人口大国，农信社的改革也许能做出世界性的贡献。

作为一个年逾半百的老银行，齐逢昌的抉择已经没有年少时的轻狂与冲动，更多了一份对差距的理性丈量，对问题的深刻洞察，对自己的充分自信，对事业的无限执着。

在齐逢昌眼中，合作制在中国的发展先天不足在于市场化的孱弱，这是导致中国农村信用社问题层生的症结所在。

“我们不妨做一个比较”，齐逢昌开始了剥蚕抽丝式的分析：“合作制在西方，尤其在北欧地区很发达，不管是合作制银行还是合作制消费共同体，是很普遍的社会经济形式。但是咱们中国人对市场化的理解不够深，问题往往从半道上就出偏了。——比如消费合作社。大家出资搞共同消费。在人家那里，消费合作社里发生的交易行为，价格总是一个，不看人下菜碟。你是合作社社员，你不是合作社社员，都是言无二价。最后到结算时再把应得应分的利润，按照按照交易量进行分配，于是合作社越办越红火。”

“咱们可好，在合作社消费时，先问你是不是社员，——是，一个价：——不是，另一个价。开始时，施行双价制还能运营一段时间，到后来肯定是一塌糊涂，原因是‘市场化没有‘化到底，‘人情化在运作中间处处起作用，不能做到‘经营是经营，结算是结算。中国人传统上那种目光短浅和特权观念总是在作怪，我是社员就要立刻享受特殊待遇。言外之意是到结算时，还不知道你们要做什么手脚呢!能有好处先享受下来。一一说到底，中国经济环境内信任或信用普遍让人担忧。”

“搞合作制银行也是这样，不管你是不是股东单位，只要你用款，利息应当是统一的。你是股东，你享受的是分红的权利而不是使用优惠贷款的特权。我有把握能做到最终结算时能老老实实地算账，让所有出资人公平合理地得到应得的分红数额，这是搞好合作制银行的关键。”

“这个理说出来了象是很简单的事，但是做的过程中，我不相信所有认识到这一条的人能做得跟我一样，这就是我敢来主持这个有巨额不良资产的信用制金融企业的本钱”。

有理性、有自信，自然就有希望，齐逢昌似乎有些当仁不让地接受了领导的安排，做出了他人生重要的选择，从此开始了农信社改革的探路之旅。

5年来，齐逢昌的探路之旅大获成功，天津农信社也取得了长足的发展，而农信社的职工们对于他们的董事长也形成了这样的评价：敢为人先，即大胆改革，大胆探索；重视调研，即在做决策之前，先进行全面的调查研究，勤于思考，即平时总是好琢磨问题，经常从别人的经验或某个理论中得到启发；勇于做小，即在别人看不起眼的农产、社区中找到自己的位置，追求共赢，即改变银行作为强势一方先取后予的做法，而采取先予后取，求和谐共赢，信用共同体的推出都是基于理念的结果；求真务实，不惟上，不惟书，而是讲求实效，注重可操作性；言出必行，恪守信用。

随着我们采访的深入，人们对于齐逢昌的这些评价也如同一道道风景立体地展现在我们的面前，令人流连忘返。

定位

那是齐逢昌上任不久，蓟县一位农民想要多买几头猪，再建个猪舍，需要资金1万元，当地信用社认为他没有还款能力，没有向其发放贷款。这位农民就给当时

的朱镕基总理写信，反映了有关情况，朱总理在信访件上作出重要批示。上访信件几经周折，转到齐逢昌手中，读着农民恳切的语词，看着总理严厉的批示，齐逢昌内心隐隐作痛，作为服务三农的农信社怎么能这样嫌贫爱富、“不务正业”呢?

当天，齐逢昌就带领相关人员赶到蓟县联社、所在信用社及农民家中进行了调查研究，经过核实该农民基本具备贷款条件，他随即督促所在信用社向这个农民发放了小额信用贷款。一年后，这笔贷款成功收回本息，人们所普遍担心的事情并没有发生。

这件事给齐逢昌的触动挺大，他觉得农信社现在的定位有问题，需要重新定位，广泛深入的调查就成了重新定位的重要一环。

此后不久，齐逢昌带领联社机关干部，深入田间地头，泡在基层，开展多种专题调查。经过仔细分析，他们发现，农村信用社之所以出现困境，是因为不切实际地套用了商业银行的做法，总是盯着商业银行，心理齐逢昌审时度势地认为，银行在激烈的市场竞争要想取胜，应该做好四个方面的文章。第一，产品，即产品是否适销对路，是否能满足多层次的需求；第二，价格，即贷款价格能否比别人便宜，存款价格是否比别人优惠；第三，时间，即办理业务所花费的时间是否少，是否比别人快；第四，手续，即手续是简便，手续太多自然会增加客户的成本，使价格优势抵消。那么，农村信用社的实际情况是什么呢?从产品上来看，由于人员素质总体要差一些，产品创新能力就比较弱，而且资金实力有限，因此与大银行有很大差距。从价格上来看，由于信用社吸收的存款和发放的贷款单笔金额较小，单位业务成本高，费用率高，在价格上也没有优势。

但是，农村信用社在时间与手续两个方面具有优势。由于与农民近，农民方便，随到随取，彼此了解。

这时有人说，“不给企业放款，‘黄金客户不都跑了吗?”对此，齐逢昌斩钉截铁地说，“我们宁肯把所谓的‘黄金客户让给其它金融机构，也不能再给这些企业提供大量的资金了，不能再继续垒大户。”这铿锵有力的话语当然来自于对农产、对农村信用社自身缜密的分析。农产可以承担无限责任，生命周期长，不易迁移，信用较好，可以发放信用贷款。而农产本身有着强大的资金需求。

借着2001年中国人民银行推行农户贷款这股强劲的东风，天津市农村信用社系统更加强化了自己的认识。“以‘立足社区，面向农产作为自己的定位是我们天津农村信用社在今后相当一段历史时期里的想问题、定政策、谋发展的基本出发点。”齐逢昌如是说。

于是，齐逢昌实行了一条以“退为进”，即退回到社区、农户、居民这样“小”的市场中，当时，许多人不理解，好不容易回到城里了，又要回到农村去。看准了这种战略定位的齐逢昌，发挥其演讲天赋和思辩能力，再加上其人格魅力，首先说服了班子，然后由全体班子成员向中层干部区县联社、信用社干部做工作，最后形成了全行上下的共识。

接下来的事是调整资产结构，压缩一般性企业贷款，增加涉农企业贷款，加大支农力度。2001年，农业贷款增加6.6亿元，占全年新贷款的39.8％，2002年，新增农业贷款27.8亿元，占全年新增贷款的60.8％。

“抓小放大”成为天津市农信人的一句口头禅。“抓小放大”意味着要把客户重点放在农产、个体工商户身上。从2000年开始，就试点推行了评定信用户、发放农产小额信用贷款和联保贷款以及创建“信用村”工作，当年向100多户农产发放贷款200多万元。

创新

有了准确的定位只是成功的起点，农村信用社的改革与发展毕竟是一项前无古人的创新之举，这就需要谨慎的分析和大胆的创新。

如何在“立足社区，面向农产”这样的市场定位的基础上，寻找到多方的利益共赢点，并通过合理的制度设计来保障这个共赢点利益最大化是齐逢昌思考最多的问题。

有人说农民抗风险能力差，信用观念差，也有人说农民贷款都是小打小闹，成不了气候，成本高，风险大。在齐逢昌看来，其实，他们错了，农产是最讲信用的。

“农产讲信用有着一般企业所不可比拟的优势”，齐逢昌进一步分析道：“第一点也是最重要的一点就是，农产在银行贷款中承担的是无限责任，而一般的企业所承担的是有限责任，中国古话中有‘人死债不烂、‘父债子还，说的就是这个道理”。

“关键的问题是，我们的银行缺乏一种科学的制度设计，建立一种信用体系，并合理利用信用体系保障共赢点的利益最大化”，齐逢昌反躬自省，思考问题的突破口。

但是，长久以来，农村信用环境遭到人为的破坏，人们的信用意识日趋薄弱，信用危机严重。要想在这样一种信用环境中重建信用体系谈何容易啊!

千里之行，始于足下，农村信用体系的工作靠的是基层农信社扎扎实实的工作，第一步就是要给农户建立信用档案。“天津市有农产100万户，耕地面积4856平方公里，其工作量之大可想而知，但是，这是一件利于当代，功在千秋的事业，我们有这个义务做好这件事”，齐逢昌至今说起这件事还是那么斩钉截铁。

于是，我们在天津农信社的内部报纸上不时地就能看到这样一个报表：天津市农村“信用工程”进度表，这个进度表将“信用工程”的农产数量、信用村数量以及占比情况等相关数据一一列出。显然，齐逢昌要把信用工程作为一个服务三农的系统工程常抓不懈，坚持到底。

工夫不负有心人，通过一年多的努力，天津农信社的努力得到了回报，近一半的农产参加了“信用工程”，而从中获益的农户数量也达到56万户，累积贷款额超过116亿，农信社真正承担其服务三农的职责。

更为重要的是，农村信用工程的建设使经济学中常说的“声誉模型”开始发挥作用，信用开始成了一种无形资产，不仅有“及时还钱，再借不难”的经济价值，甚至影响到其它方面，特别是在营造农村的信用环境、唤醒农民的信用意识方面起到重要作用。

与此同时，参与农村信用工程建设的各信用社也开始从中受益，现在农户贷款的归还率都在99％以上，多数信用社达到了100％，这是以前所无法想象的。

尝到了甜头之后，基层的农信社又开始在农村信用工程上琢磨开来，他们意识到信用贷款毕竟金额较小，于是推出了“联保贷款”。所谓“联保贷款”，就是相互了解、信任的农产组成一个联保组，相互提供担保，与信用社签订贷款协议，一旦某农产不能还款，那么其它所有联保户就应代为偿还。

齐逢昌理事长动情地说，“还是农民最讲信用”。但是，作为领导者他思考得最多的是如何设计一套完整的制度来保障和激励农村信用工程。

为此，齐逢昌组织了大量的人力研究、设计具体可行的制度，也获得了许多新的突破。例如，凡是被评为信用村的，农户贷款利率要适当下调，如果出现未能按期还款情况，下调的利率再调回正常；一个乡镇，如果所有村的贷款都能按期归还，那么该乡镇在信用村利率

下调的基础上再下调，做到低风险、低收益，收到了非常好的效果。

天津毕竟是一个城市化程度较高的直辖市，农村城市化的进程非常快，齐逢昌也认识到他面对的“农户”正在发生变化，早已不再是经营种、养殖业的农民，而是早已非农化的私人企业主、个体工商户，他们工作的地点也不再拘泥农村，早已成为城市经济的生力军。而且，齐逢昌还思考着，如何进城来筹资来反哺农业、农村与农产。于是开始探索如何将在农村战场上行之有效的法宝用之于城区战场。

齐逢昌的同事们几乎都知道，好琢磨问题是他们这位理事长最大爱好。记得那是2003年3、4月间，齐逢昌到东丽区大毕庄镇调研，看到那里有几个大规模的货运物流中心，里面的商户资金需求比较强烈，但苦于没有金融机构予以支持。

齐逢昌就在想，能不能借鉴农村信用工程建设的经验，将物流中心视为一个“村”，对该中心内的商户进行信用等级评定，并发放信用贷款和联保贷款。

但是，这是已经从农村走向城市，显然不能命名为“信用村”了，那么该如何命名呢?

日有所思，夜有所想，那一段时间齐逢昌常常是带着这个问题进入梦乡。突然，灵光一闪，干脆就叫“信用共同体”，兴奋的齐逢昌连忙爬起来，赶到书房查阅字典。共同体，有共同利益的一群人，中文中现有的词汇有经济共同体，就是它了!

于是，我们在天津农信社的创新词典中有发现了一个新的词汇——“信用共同体”，这显然是齐逢昌对信用工程在新的语境下的理论升华。

齐逢昌的信用共同体是信用社、物流中心管委会、商户这三方共同组成的利益共同体，每一方都承担相应拘责任：首先信用社要讲信用，并向商户们承诺，一旦陂评为信用户，决不会因资金短缺等问题而不放款；第二，共同体的受贷商户如果在一个经营期后如期偿付本息，那么第二年在原有贷款利率的基础上下浮10％，第三年利率再下浮10％；物流中心管委会通过“信用共同体”建设加快了招商工作力度，收到了良好的效益；同时，管委会有责任随时协助信用社监督商户，督促商户到期还款，如因某种原因不能如期还款的，管委会要代其偿还。现在，这个物流中心是交通部在册的最大的客户，商户由原来190多户发展到现在近400户，没有出现一笔坏账，一笔不良资产。实践证明，这种贷款，对物流中心、商户以及信用社都产生非常大的效益。

另外，在民营科技区IT物流中心，齐逢昌组成了七个小组对区内企业进行信用评级，总体授信额度45亿，并进行联保，根据信用级别在价格上进行优惠，手续简便，时间是T＋0，随到随贷。满足了银行竞争力的四个条件，于是很受客户的欢迎，大大提高了竞争能力。总之，齐逢昌根据具体情况区别对待，创造出各种形式的共同体，有“箱式信用共同体”、“伞式信用共同体”、“联保式共同体”……

但是，对于创新，他有一些基本原则是需要坚持的。他认为某项金融业务的开展必须建立在与客户基本平等的基础上，对于有霸王条款的坚决不做，某家保险公司想与天津农信社合作，向农产开展人身意外险，并给天津农信较高的收益分成，但齐逢昌坚决拒绝了这样一件在其它金融机构司空见惯的业务。因为他坚守着不增加农户负担的底线。

为了让天津农村信用联社发挥总行的功能，齐逢昌执掌联社之时，就想到了联社应参与同业市场，开展国债业务，于是成立了资金运营中心．由于本系统没有相应的专业人才，就从市场中招来，担任老总，报酬与绩效挂钩，由于业绩很好，收入超过了100多万，比他这个理事长还要高很多，有人不同意兑现，该同志也不想拿这么多，但齐逢昌坚持要兑现，因为这意味着“信用”，这是竞争性的岗位，如果谁不服气，可以自己来干。

创新似乎是齐逢昌在天津农信社改革中特有的标签，而作为他的同事和下属我们常常能在理事长那里享受思想的盛宴和语言的狂欢，陪同我们采访的一位工作人员这样评价道。

改革

齐逢昌认为，天津农村信用联社的进一步发展需要有体制上的创新，需要体制改革来支撑，既需要强大的资金实力，更需要完善的法人治理结构。早在2003年8月，中国农村信用社联社开始了第一轮改革。记者当时问齐逢昌是否会去争取第一批改革试点单位，他笑着说，我们等一等吧，我们的条件还有点差距。其实，到了2003年，天津农村信用联社已经在立足农产面向社区的改革中面貌一新了，也具备了相应的改革条件，只不过齐逢昌有点谨慎和保守。但是，作为一个富有远见和智慧的董事长，齐逢昌显然在谋划自身的改革。他希望准备充分之后，一次成功。从这时开始，他就与其团队悄悄开始了体制改革的方案探索。

到了2004年，国务院宣布改革进一步扩大试点，天津与其他多数省份搭上了这一班车。当时有几种选择，是继续沿用农村信用联社模式，还是改制为银行；是改制为农村合作银行，还是农村商业银行，齐逢昌认为，根据天津的情况，改制为农村合作银行比较符合改革的大方向。第一，不同于农村信用联社，天津农村合作银行除了有系统内的资金外，还吸收了外部资金，而且外来资本中吸收的全部是民营资本；第二，根据求真务实的原则，采取了两级法人制，即市联社改为农村合作银行，而12个县区联社则实行一级法人，具备条件的才改成农村合作银行；第三，不同于一般的商业银行，天津农村合作银行是县区联社控股的，但又担负起行业管理职能。

谈起天津农信系统这几年的成功，齐逢昌认为，这在很大程度上归功于立足社区，面向农户这样的定位，在别人不愿做或做不好的“小客户”领域写出了大文章。随着别的金融机构的醒悟，天津农村合作银行，特别是在城区面临着新的挑战，如何保持着持续的竞争能力则是齐逢昌正在思考的问题。

他说：“我们市场的占有份额在提高，现在仅次于工商银行和农业银行，已经占到第三位了，在这种情况下，其他金融机构不是像过去那样，对你视而不见，因为你对他没有什么影响，而是已经开始把主要的精力和竞争对象放在信用社了，信用社有什么动作，其他银行马上要采取相应的对策，因为我们已经直接步入到市场竞争这个环境当中，直接与大的银行针锋相对的地步了，再也不是悄悄干，悄悄发的时候了。进一步发展将成了他们的‘公敌了。再有，农村也不平静了，外资银行、农业银行都要进入。”

谈到这家银行的未来，齐逢昌头脑非常清楚。他认为，天津农村合作银行这种体制；是前人未曾有过的，国内未曾试验过的，需要自己摸着石头来探索，面临着许多挑战。

他说，第一，如何很好地将市合作银行的经营行为与对县区联社或合作银行的管理行为结合起来，第二，体制解决好了之后，又要面临着员工素质、创新能力、激励机制、风险控制等经营与管理上的诸多具体问题。

爱学习的齐逢昌

明白知识的价值，重视人才的价值，在任期间引进一批经济学博士、加大了培训力度，以期在人力资源方面占领制高点，曾经不被人看得起的天津农信系统却成为越来越多的学子理想的求职选择。

银行类金融机构的主要风险来自信贷风险，而控制信用风险的关键是提高信贷人员的能力和增强他们的责任心。齐逢昌从电视剧《白银谷》中得到启示，考虑建立信贷人员等级制和信贷人员贷款风险金补偿制度，即按照贷款发放额提成一定比例的风险准备金，分别记账，集中控制，待其经手贷款在期满后安全收回时再支付。

目前，齐逢昌正在组织进行农信系统的贷款五级分类网络版，准备实行持证上岗、分级管理的信贷员管理体制。与此同时，社区零售银行的营销模式、信贷流程、激励机制与风险管理办法这些具体问题也在齐逢昌的考虑之中。

天津农信的成功，吸引了国内外的广泛关注，国外银行主动找来进行战略合作，国内农信系统都纷纷前来取经。在表面的热闹中，齐逢昌则多子几分冷静。对于前者，齐逢昌看重的是人家的管理经验，而对于后者，他更多地是将其看成是不断创新的一种压力。齐逢昌也成为中国农信系统的名人，应邀在有关主管部门组织的研讨会上讲话和培训班上讲课。本来非常低调的齐逢昌将这些活动看成是梳理思路和升华思想的机会。

辉煌

记得有一个美丽的传说，金色的凤凰在烈焰中浴火腾飞，涅槃繁重生，挥舞出璀璨的生命之光。而2005年的6月30日无疑是这样的日子，天津农村合作信用社终于实现了涅，从烈火中一飞冲天。

在这一派辉煌的景象背后是一连串坚实的数字：截至2004年底，全市农信联社资产总额844亿元，其中各项贷款余额419.2亿元，各项存款余额500多亿元，不良贷款占比为15.8％，比联社成立时下降了32个百分点。在2002年扭亏为盈、2003年实现利润2.7亿元的基础上，2004年又实现经营效益6亿多元。

五年迈了四大步，到2003年9月市联社成立3周年时，全市163个法人单位全部实现了盈利，成为全国农信社系统第二个无亏损社的省级单位。

目前，天津农信系统人均揽存1100万元，年人均创利税额超过10万元。

说起这些成就，齐逢昌认为，“实践证明，天津市农信社在较短的时间内就实现了跨越式发展，得益于准确的市场定位。因此，我们将‘立足社区、面向农产、社Z型小的零售银行的市场定位，这是我们今后相当长一段时期想问题、定政策、抓经营、谋发展的最基本出发点。”

有了这样坚实的基础，信心也就足了许多，说起未来的发展，齐逢昌自然是滔滔不绝。按照天津市农信社改革方案，到2006年末，拟增资扩股23.34亿元左右。其中，12个区县行、社计划增资扩股20.84亿元，主要由满足入股条件的辖内农民、农村工商户、企业法人和其他经济组织人股。目前，市农村合作银行股本5亿元，其构成为：12个区县行、社人股2.5亿元，社会企业法人投资股2.3亿元，内部员工股0.2亿元。

在此基础上，还要建立健全“三会制度”。对农村合作银行和统一法人联社，按规定，设立股东(社员)代表大会，作为行(社)的最高权力机构；设立董事会(理事会)，作为股东(社员)大会的执行机构；设立监事伞，作为行(社)的监督机构。建立专业化的管理委员会，建立风险管理委员会、审计与关联交易控制委员会、人事薪酬委员会、提名委员会，他们分别在董事会(理事会)和行长(主任)的领导下开展工作……

在齐逢昌滔滔不绝的描述之中，天津路径的未来轮廓也一步步清晰起来，我们也衷心祝愿齐逢昌沿着天津路径，在推动中国农村信用社改革和发展的征途上大步前进！