二手书店的销售兵法

盛　梅

一家专卖二手书的平凡小店，如何在短短几年内发展成全国700家店的超级规模？日本BOOK OFF老板大阪本孝使用的方法，可比你想得简单得多……

在东京原宿的竹下通附近，有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOK OFF”；进门后左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，正忙着帮络绎不绝的买书客人结帐，最后还不忘面带微笑，亲切地来句：“这是您买的书，谢谢惠顾。”

可别被店内明亮的采光与看来崭新的书给骗了——这可是一家不折不扣的二手书店，而且自1990年第1家店面开设以来，到今年已有701家分店，已是日本第9大书店。

效能不可少，外观更要好

如果你到过其它二手书店，你应该清楚，传统二手书店是全然不同的光景：店面窄小、采光昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上，书里或许还看到原主人朱墨烂然的“用功痕迹”。但BOOK OFF可不一样。

该公司一反传统的经营模式，源起于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。一次，他把外观磨损但里面大致完好的吉他整理后出清，结果在一天内卖完322把吉他。

“二手货的功能要和新货匹敌，乃是理所当然，但外观上如果也近似新货，会让客人更想购买。”大阪本孝提出自己当时获得的启发。

他后来在路旁看到一位老伯摆摊以半价卖旧书，兴起了经营二手书店的念头。然而，过去的二手书店，进入障碍还不小，光是收购价格的判断，就是一大问题。

价格是门大学问

要想精确出价收购旧书，当时业界公认“要有10年以上经验”才能培养出眼光，可已经50岁的大阪本孝根本没时间慢慢学。于是他为BOOK OFF构思出一套轻松的价格管理办法：一律以书本原价的一成买入，再以原价的一半卖出。

同时，他把二手书分为A、B、C三个等级：看来近似新书，进货后可直接出售的，列为A级，依标准一成价收购；擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，每本大多只值10日圆；至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，BOOK OFF一律评为“零价值”。

“我不关心书或作者得过什么奖，或是书本身是不是珍品。”大阪本孝说明自己“简单就好”的心态，“我判断收购价格的标准是，书保存得完不完整、干不干净。”也就是说，即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOK OFF来卖，该店依然会按照相同的流程评价，不会特别开高价买下。

100日圆均一价提升到店率

在销售方面，大阪本孝也崇尚一套简单的“价值／价格比”法则：只要一本书在2周内很快卖掉（表示价值大于价格），未来就把其定价提高六成或七成；反之，只要超过3个月没卖出去（表示价值小于价格），就自动降价到100日圆。

此外还有简单的“先进先出法”，如果当天收购了不少旧书，而书架上已无合适空间，就先把架上的旧书打进“100日圆专区”，再把新进旧书放到架上。

“这可以让商品流通率大增，100日圆专区如果每天都有新鲜货，大家就会想每天来逛逛。”大阪本孝这样说明“100日圆专区”的重要性。

13年来，BOOK OFF平均每年开设54家分店，每个月算起来也有4、5家。扩展速度这么快，就是由于收购价与售价有固定的一套机制，复制起来非常方便。

新产品有市场，二手产品也有市场，但若能适时攻占二者之间的缝隙，一样有可以站稳的利基——全看你够不够创新。