一个汽车“拼缝”的自由

谢晓辉

我看和你也算是有缘，要不我这些年的事也犯不着和你说。其实我们干“拼缝”这活儿也挺不容易，还常常被人白眼相看，管我们叫“车虫”、“车贩子”，还被汽车业内人士冠以“市场的寄生虫”、“衍生的非主流”。更可气的是亚市(北京亚运村汽车市场)居然把我们比喻成“过街老鼠”，还到处贴标语要打倒我们。我呸!老子不偷不抢，又不犯法，干“拼缝”怎么着，我不就是混口饭吃吗!

人行

我是东北人，初中毕业后就到处打工，也倒腾过一些小买卖，都没成气候。3年前，村里的二麻子叔从北京回来盖房子，喝酒的时候我有没有兴趣跟他去北京卖车，说挺挣钱的。我去算了一卦，算命先生告诉我南方有财，我就跟着去了。那一年，我23岁。

我能有今天，真得感谢我二麻子叔，是他一手把我带起来的。没有他，我连车型也不认识，更不要说成为你们文化人称的“拼缝”资深人士了。

其实“拼缝”这活要说简单也简单，要说复杂也够复杂。简单地说，就是帮买车的人“拼”车，然后从汽车经销商、装饰商、保险公司等处赚取卖车的价差、车险回扣、装饰和验车差价。以前车紧缺的时候，也打时间差，赚加急费。据说“拼缝”最初是动词，表示赚取加急费的一种销售手法，现在“拼缝”已成为非正式汽车销售业务员的统称了。

要说复杂，“拼缝”里面的门道可多啦，呆会我一个一个和你说。你问我为什么能挣到这些钱?靠的是两样：其一是靠信息不对称，买车的对汽车市场不熟悉，比如说价格吧，其实伸缩性挺大的，这些年汽车种类一增多，就更复杂了；其二还得靠嘴，哪怕说得天花乱坠，总之要说动对方跟着你买车去。

我们自己手头上一辆车都没有，要出货的时候，就联系经销商去拿，通常我们会有一批联系比较多、经常交易的经销商，这样“拼”起来轻车熟路。这也该算是变异的“零库存”经营吧，整个市场的车都是我们的“大仓库”，只不过我们没有自己正式的公司而已。换句话说，我们干的是无本万利的活。

赚钱

刚才我和你说了，我主要靠销售价差、车险回扣、装饰和验车挣钱。

我现在特别怀念1年前市场疯狂加价的日子，那时市场供不应求，有些车型从交定金到拿到车要几个月甚至半年，所以我们都加着价卖。比如广本新雅阁，厂家报价25．98万元，我曾以现货即取卖过33万元。还有奥迪A6也能加上5万元，帕萨特B5、POLO什么的都能加着价卖。

那才是正宗的“拼缝”，对有订货周期的紧俏车型，我们和经销商或销售员互相勾结，让他们把买主的车延期交付。比如原本是1个月周期的，经销商延迟到3个月，然后就有2辆现货车可以通过我们加价卖给其他急于提车的人。这样打时间差，“拼”的是时间的缝，赚的是加急的钱，比㈩纳挪用公款搞投资还赚得轻松，而且一点风险也没有。加价的钱，给买主开的是装饰等发票，我和经销商净赚，然后按四六分成，惟独把厂商给蒙了。

可今年，突然都供过于求了，加价的好日子不再，反而实际售价不断跌破厂商指导价。幸好我们还能赚差价，只是空间很小了。

怎么赚?我给你举个例子吧：你看市场上某款车零售指导价是32．6万元，我们才不管这些呢，我们对底价熟悉得很，经销商从厂商处拿的进价电就是29．2万元。这还不算，我们还敢把车子卖到29．1万元，然后以28．6万元从经销商处提货。为什么?经销商还可以从厂商处拿“返点”啊。假如“返点”是2％，那就是5840元，他的进价是29．2万元，减去5840元，不就正好等于28．6万元。这些底价，我们知道，买车的人不知道啊!当然，这是一个极端的例子。经销商之所以分文不赚也出货，是因为有销售任务，要是达不到，连以前卖车的销售“返点”都有可能拿不到。而且，经销商早把款打给厂商了，要是库存积压，就会面临现金周转不灵和得不到厂商“返点”的双重危险。

今午五六月那段时间，整个汽车市场都卖得不景气，有的经销商着急山货，我们让他们赔本以低于28．6万元的价格山货都有可能。

当然这属于特殊情况。一股来说，我们还是只能在经销商那里按他的进价拿货，上下浮动不会很大。所以同一车型我们会联系几家经销商，从儿家经销商处分别拿到阳低价，各家的销售情况不一样，从厂家得到的政策也不一样，他们的底价差别大着呢。谁能给我们的出货价格最低，我们就把买车的顾客带到哪家去。

特别是每年12月，经销商面临年底厂商“返点”，会想尽各种方法冲量，这个时候，我们打销售差价的回旋余地最大。

这几个月汽车价格降幅很大。这和销售不景气，我们又在其中倒腾的关系很大。销售差价的空间被我们倒腾得差不多了，所以我们更多会在车险回扣、装饰和验车上挣钱。

买新车反正要上保险，各家保险公司给的回扣不一样，我们就尽量让车上去买那些给我们回扣高的保险。以前回扣最高时，能超过保险费用的50％呢!现在没那么高了，通常也会在8％～30％。那些知名皮低的、保险贵、服务义不见得好的，回扣越高。

我们给经销商带去买主，按行规，他们要把上保险、装饰的钱交给我们赚。要是车主不想通过我们上保险，那还了得，没衍赚头就不要怪我们翻脸不认人：讽刺挖苦，骂他个狗血淋头，甚至威胁，能用的招数都要用。我们干“拼缝”，什么保障都没有，不就是图个钱字吗?

帮车主义装饰的钱赚得最黑，装饰这玩意，底价和售价差得多着呢。成本100多元的防盗器，500元甚至上千元都卖过。我们有一些约定的装饰店，能拿到让车主想都想不到的最低价，而且这与车价比较起来是小数目，车主也不太注意，特别容易以次充好，坑他一笔。

其他验车费、出库费之类的，就当是辛苦费了，也有百儿八十的可以赚。这些细节上，我们会想办法让车工在验车时莫名其妙地多出一些费用。

骗术

右人说，我们拿厂午主的钱就跑掉，还有用假保单骗人。这些事不是没有，不过很少，这样做的算是我们“拼缝”的败类了。行有行规，这是明显违法欺诈的事啊，怎么能干?就像倒卖火车票的，拿假火车票去坑人，那不是缺德吗?

不过说实话，现在市场上干“拼缝”的，三教儿流都有，人家临时而来，随时而去，谁也不会把市场当自已的家。出现一些没“拼缝”职业道德的骗子也不是为奇。

一般来说，哪个市场旺，我们就往哪个市场扎堆。像亚市，那简直就是天堂，满地的金子啊!人一多一杂会怎么样?林子大了，什么鸟都有!

你问我骗不骗，当然要骗，不过我要骗得不违法，我只利用车主贪小便宜、不懂行和大意去骗。比如说把他们本该享受的售后服务弄得含糊甚至没有；比如说把厂商免费赠送的小配件和装饰品当新货卖给他；在银行贷款之类的合同上留些空白让车主签宁，然后在数字上做点小动作，把原来许诺的汽车零售差价在分期还款的数，产上补回来。等他发现的时候，我就一口咬定当时是按原价出售的，反正买车讨价还价时空口无凭。

另外，我们会想尽办法讣头主先交定金，哪怕是少量的，只要他定金交了，就得跟着我走，要想反悔不买车，或者挑三拣四的，就别怪我把定金当违约金没收。

这种骗都不违法吧，顶多算“黑”心一点，不过话说回来，干我们这一行的，指望的就是外财。和买主本来就是一锤子买卖，又不指望靠回头客和售的服务赚钱，也犯不着去建立什么客户关系管理，能黑就大胆地黑。他没交钱前是我的客户，我的上帝；钱一交，我们的关系就列此为止。

斗争

不偷、不抢、不违法，是我们的底线。要说我们“拼缝”这一行，现在还真成气候，告诉你吧，就北京的市场，30％的车都是靠“拼缝”给“拼”出来的。

车市了恨我们，因为我们不用给他们缴市场管理费。不过我们不怕，他们拿我们没招。拿我来说吧，这几年总在亚市混，和市场管理人员以及保安都脸熟了，彼此干什么的都心知肚明。这又怎么着，我就说我是来看车买车的，他们也没真凭实据，就算看到我和买车的搭讪，谁告诉他我不能和陌生人说话啊!就算他抓到我正在谈生意，我不偷、不抢、不违法，他能把我怎么着。所以保安常常只是做做假踹一脚的动作，或者在我们谈生意时，不识趣地跟着我。这个时候，我也会考虑给他面子，暂时作罢。再说了，总要给人一条生路吧，逼急了，谁也没好处，这个道理大家都该懂啊。

就说和经销商吧，有的是很乐意和我们合作，有的则讨厌我们。这我知道，不过讨厌归讨厌，别断我财路就行。有一次，我带一个买主在市场上看车，结果走出一个经销商，说车是他的，我不是汽车销售员，把买主吓跑了。这不是和我对着干吗?那还了得，第二天啊，这位经销商的新车就出现了划痕。打住，没凭没据地不要说是我干的，谁看见是我划的了啊?反正和我们对着干的经销商，过几天车子都有划痕。新车有划痕那就是烧钱啊，要重漆不说，搞不好还只能把车子作缺陷品处理掉。

我们和经销商也算是同行吧，我们觉得啊，同行真的不是非得成为冤家，现在不是提倡共赢吗?我们和经销商的关系很微妙，他们恨我们把价格搞乱了，但又指望着我们帮他们出货。

像我们在这么复杂环境下混饭吃的，当然不是单枪匹马，其实我们靠老乡、朋友关系，都有自己的小组织，市场总要有个地盘之说吧，要不谁都来“拼缝”，怎么吃饭啊!

据说很久以前，京城的汽车“拼缝”是北京人的天下，后来这些人发了财，有的就“投诚”做了经销商。再后来，慢慢就变成了东北人和河北人为主的天下。

我所在的亚市，有段时间分成了两大势力，分别称进口车派和国产车派，大家很是相安无事了一段时间。不过，矛盾总归是有的。有一次，双方还干了一次群架。

历练

我绝不会主动告诉顾客我是“拼缝”，我口袋里有几种名片，有“经理”、“销售代表”、“经销商”等。摸清客户的心理是必须掌握的“拼缝”技巧，不管怎么样，我得让买主相信我能“挑好车、买便宜车、代办各种购车手续”。

现在，我最经常说的一句话是——“您看，我这不是想为您省钱吗”。这是我们的绝招，虽然我没学过什么营销和客户关系管理，但我知道，只有让对方感到你在为他着想时，他才容易被你牵着走。这也算是我们行走江湖的经验吧。

说实话，这真不是件容易的事，我时刻准备着要有过分的热情，哪怕厚着脸皮，第一步是要和来市场的购车者搭上话。我还要会识别人，有3类是我最喜欢的：贪图便宜的购车人、慕名而来的外地人、没有经验的购车人。我只要态度好，很容易把他们牵着走。

另外，我还要尽量让对方感觉我是可信的专业人士。这就取决于我对汽车市场的掌握，要想成为优秀的“拼缝”，把各种车型倒背如流是必备的素质。

现在想起3年前我刚人行，对汽车可以说是狗屁不通，能达到今天“拼缝”的水平，还真下了一番工夫。那时我口袋里随时带着一个小笔记本，上面密密麻麻地记录着几乎所有市场上的车型和价格，还有很多同行和经销商的联系电活，随时询问价格变化。“拼缝”是打游击的，必须全面掌握周边环境变化。我用了差不多3个多月，才将各种车的型号、价格和特点背得滚瓜烂熟。最关键一点：要随时搞清楚，不同型号的车，哪家经销商能给我们最低的底价。

正是我们对汽车信息执着不懈的追求，所以我们在向买车者介绍时，常常会说“我绝对给你最实惠的价”、“我保证能给你拿到你想要的车”。我们最过瘾的绝招算是团队作战，通常是4～6人，在车市里游走或扎堆。来了人我们分批去搭讪，然后分别报价，大家报的都是偏贵的价钱。三人成虎，就给购车人造成就是这个价的错觉。然后，高手出马，报一个比先前稍微低点，但实际仍旧偏贵的价格。这时，很容易取得买主对报价的信任。

有人说“‘拼缝好比游击队，专卖店的销售人员就如正规军。”这句话说得倒贴切。

变化

3年来我省吃俭用，好歹存折里也攒上了10多万元。今年行情不太好，每月只能挣个三五千元。去年和前年行情好的时候，两三万元一个月也赚过。我有时也看看报纸上专家对汽车行业的分析，据说以后的趋势是卖汽车的利润会越来越薄，那就意味着“拼缝”的钱将越来越难挣。

据说4年前有个同行“拼”一辆奔驰S600，赚了5万元。现在我们只能几百元几百元地挣，真是今不如昔啊。

我总觉得快到转型的时候了，要不很难再发大财。我二麻子叔赶上了好时候，发了财，去年和人家合伙去做了汽车经销商，他也劝我早日归正。可要正儿八经的去做汽车销售员，难度还真高。销售技巧、服务理念不说，还不让有明显的坑蒙拐骗痕迹，太难。

不过，我想“拼缝”也可以与时俱进改头换面。这不，上个月我和来广营的一家汽车专卖店就达成了协议：我算是他们的员工，给我开基本工资，虽然只有千儿八百的，好歹固定，他们自己站班的正式销售员也才1500元一个月。其他的靠成交后的提成。再说了，我可以给他兼职，也可以给别的品牌店兼职啊。我的工作就是，把到亚市看车的人，引到来广营等其他人气不好的4S店去。

这样我不仅可以继续做原来“拼缝”的事，又新辟了财源。你说我还是“拼缝”吗?我有他们品牌店的工作证和胸牌呢。