北京市Y游泳俱乐部的运营管理模式案例研究

摘要：本研究以质性研究为主要研究范式，以北京市Y游泳俱乐部为例，通过多种研究方法分析该俱乐部运营管理情况，加深人们对游泳培训现象的了解。结论：俱乐部师资力量薄弱，男女教练比例失衡、学历低；教练员无资质上岗、过度包装、流动率大；教学模式单一，安全保障不完善，救生培训与演练重视不够，监督管理不到位。建议：加强企业文化建设，增强员工归属感；创新教学模式；重视安全防范，强化监督管理。

关键词：游泳俱乐部" 运营管理" 案例研究

中图分类号：G80 文献标识码：A 文章编号：1006-8902-（2025）-03-047-3-TBB

1、研究背景

目前我国对游泳培训机构的研究主要是对俱乐部的经营现状、教学现状、评价等方面进行定量分析研究。定量的方法对宏观层面上了解游泳培训机构现状很有帮助，可在微观层面进行深入细致地描述和分析不足。虽然许多“个案分析”在研究中使用了访谈、实地调查等方法，但这些研究仍旧使用的是定量研究的框架，没有对其进行具体情境和过程进行探讨。本文对Y游泳俱乐部运营管理现象进行全方位的“扫描”，通过在历史发展和社会结构的背景下探讨被研究者的个人体验和意义阐释，得出了具有解释力度的结论，加深人们对该现象的理解。

2、研究对象与方法

2.1、研究对象

本研究的对象选择北京市朝阳区Y游泳俱乐部的原因为北京市是政治、经济和社会文化高度发达并具有重大影响力的巨大规模城市，体育市场资源丰富，居民的消费水平很高且Y游泳俱乐部是北京大型的游泳俱乐部，运营管理模式较为成熟。

2.2、研究方法

采用多种资料收集方法（访谈和参与观察），对北京市Y游泳俱乐部的整体运营管理进行深入的探究，通过与研究对象互动，对其行为和意义构建获得解释性理解。

（1）访谈法。

访谈法是质性研究较为常见的一种研究方法，深度访谈是通过面对面的交流，获得深度实事和复杂细节。本研究的访谈对象包括下列范畴和人员：

①Y游泳俱乐部有12名员工，包括1名经理、2名主管、7名教练和2名兼职教练组成。作者访谈了12名员工，形成了12个访谈个案。

②Y游泳俱乐部有大量学习游泳的会员，作者访谈了12名会员，包括中小学的学生4名、学生家长4名、成年人4名，形成了12个访谈个案。

这样一共形成了24个访谈个案。

（2）参与观察法。

2022年4月至2023年8月，作者以工作人员的身份在Y游泳俱乐部开展了近5个月的参与观察研究。通过参与日常工作流程，与教练员、学员等近距离的接触，可以细致入微地观察教练员在教学、训练以及日常工作与生活中的表现，捕捉学员们在学习过程中的态度变化、行为特征等。这些信息为全方位、多维度地深度剖析Y游泳俱乐部运营模式提供了有力支撑。

3、研究结果与分析

3.1、Y游泳俱乐部的经营发展情况

（1）Y游泳俱乐部的建设发展情况。

Y游泳健身会属于连锁性质会所，坐落于北京市朝阳区，地处市中心。其具有营业执照，注册资本10万元，成立于2015年9月，营业期限从2015年9月至2035年9月，经营范围为体育运动项目经营、投资咨询和会议服务。运营方式属于自主运营，还有会籍部、健身部门和SPA美容部。会籍部承担会员办卡，会员管理确保本公司销售渠道畅通。会籍销售采用“地推”和“线上”两种方式，地推是在各大商场、地铁口、居民小区、学校周边等用发传单的方式给顾客进行推广产品；线上是指大众点评等APP上有销售产品。游泳健身卡的产品有月卡、季卡、半年卡、年卡、终身卡五个类型，只要会员办卡，都可享受游泳健身会所进行游泳、健身等服务。游泳部场地属于非标准短泳池场地，泳池共有四道，每段宽2.5m，长25m，池底为斜坡式，起点水深1.2m，终点水深为1.7m，泳池常年水温保持在26—28℃。

（2）Y游泳俱乐部的经营情况。

Y游泳俱乐部属于商业综合服务性质的体育俱乐部，主要服务于大众健身，依靠游泳教学盈利。由于6月到9月处于夏季，青少年儿童正值暑假，有更多的时间参加游泳活动，所以这段时间为收益高峰。比起高峰期来说，2—5月是游泳的淡季，这段时间的工作重心在宣传方面。通过大力宣传，提高俱乐部的知名度，为旺季招生做准备。在旺季，教练会努力培养学生的学习兴趣，引导他们参加游泳长训，目的是留下一批会员继续学习游泳，保证10月至次年1月俱乐部正常运转，淡季结束后又形成新一年的循环。

3.2、Y游泳俱乐部师资情况

（1）游泳俱乐部师资资历情况。

通过与相关人员的访谈并结合表1所呈现的数据信息可清晰看出，Y游泳俱乐部存在教练队伍的男女比例失衡、俱乐部内具备正规从业资质的教练员数量不足的问题。通过观察俱乐部走廊中所设置的教练员信息墙，不难发现其中存在明显的信息不实问题，具体表现为对教练员资质存在过度包装的现象。除了表中明确标注的2位拥有本科学历的教练外，其余多数教练在学历、过往教学经历以及教学时长等关键信息方面，均存在不同程度的夸张表述，这无疑会对消费者造成误导。

针对上述问题，姜经理表达了如下观点：一方面，鉴于会员在挑选游泳教练时，普遍倾向于选择那些学历层次较高且教学经验丰富的从业者，基于此种市场需求导向，部分教练员出于提升自身竞争力的考量，认为有必要对个人形象进行适度的塑造与包装；另一方面，在其看来，针对那些学历水平相对较低的教练，倘若能够通过开展系统性的专业培训，使其具备相应的教学能力，那么这部分教练同样能够较好地胜任销售以及教学等工作任务，并且就当前实际情况而言，相关监管部门在这一领域尚未建立起严格且完善的审查机制，具备可操作性。

综合可知，在当下游泳培训行业的市场运营大环境中，对教练的学历、工作经历以及教学经验等方面进行一定程度的包装，某种程度上具有必要性与现实意义。但不容忽视的是，当前游泳教练师资匮乏、教练员入职门槛偏低以及虚假信息宣传等问题较为突出，这些现象从侧面反映出我国在游泳教学专业人才培养机制方面尚存在诸多漏洞，同时在游泳培训市场的监管力度上明显不足，进而导致消费者的合法权益未能得到充分、有效的保障。这些问题应引起行业内外关注，并亟待通过多方协同合作来加以改善和解决。

（2）游泳俱乐部师资招聘情况。

游泳俱乐部有他人推荐、网络招聘和单页招聘三种形式，招聘的负责人为经理和主管。他人推荐是指通过他人推荐符合要求的人员到此面试从业。网络招聘是指通过专业的APP或通过微信朋友圈等社交媒体进行发布招聘信息。单页招聘是部门在各个小区的公告板贴招聘信息，或者和会籍部进行合作，在进行地推发单页的时候，面对人流推广招聘信息。对于招聘成功并留在俱乐部一个月以上的会籍人员给予相应的资金奖励。当面临人员数量不足时。游泳俱乐部会要求所有教练都要进行教练招聘，招聘成功给予300元现金奖励。

（3）游泳俱乐部师资培训与升职情况。

培训包括技能培训和理论培训。技能培训通过制订计划，采用固定时间段练习和闲暇时间进行一对一的泳姿指导，使不会游泳或者游泳技术相对薄弱的教练掌握两种泳姿。在熟练掌握游泳技术和教学技术后听课1—2次，主管会为其排游泳课。分课后会由经理对其培训的是俱乐部的相关规章制度，并通过案例分析的形式向他们传授面对不同情况的会员该如何去销售和教学服务。教练员的升职的前提是连锁点的规模不断扩张，经理由于升职或辞职的原因造成的岗位空缺由两位主管竞争上岗，主管的空缺则由多名教练竞争上岗。

（4）Y游泳俱乐部师资流动情况。

4月至8月期间，Y游泳俱乐部的全职游泳教练队伍规模发生了显著的变动。由11名减少至5名，所留存的5名教练分别为经理、主管、2名具备丰富经验的资深老教练以及本人。一年之后，作者与经理进行深入的访谈交流时，发现教练团队仅余经理与1名具有多年教学经历的老教练。该俱乐部教练团队在这一特定时期内的人员流动率已超过80%。如此之高的人员流动率现象，无疑对俱乐部的常规运营秩序以及可持续发展战略构成了极为严峻且不可忽视的挑战。

为深度挖掘教练离职现象背后潜藏的根本性驱动因素，本研究针对数名已离职的教练实施了专项性的访谈调研。赵教练在阐述其离职原因时指出：“俱乐部所施加的业绩压力较为沉重，实际收入水平较低，所以离职。”他更期望薪酬依据授课课时数量予以确定。李教练表示，由于在个人教学实践应用层面较为生疏，在人际沟通交流方面存在明显的短板，工作期间未能成功促成任何课程的销售交易。鉴于此种状况，主动提出离职。

3.3、Y游泳俱乐部学员教学情况

通过5个月的观察与访谈得知，学习游泳的未成年人群数量占比超过一半，成年人群中学习游泳的女性要远远大于男性，且年龄超过40岁以上的人群占极少数。培训课程包括蛙泳、自由泳、仰泳和蝶泳。教学方式有集体教学和私人教学，一种泳姿的学习时长一般为12课时，一节课时长为60min，一节课的费用为300元。其中经理的课程费用为400元，主管的课程费用为350元及以下，泳姿的掌握标准为不借助辅助工具游20m。

学员学习游泳的目的主要为学习掌握游泳技能、减肥塑形增肌、治疗脊柱病或多动症、增强免疫力、促进身体发育、提高睡眠质量、社交、增强心肺功能等。观察发现，送孩子来学习游泳的家长一般为孩子的母亲或者爷爷奶奶，很少有父亲来送孩子学习游泳，这一现象也反映出当下社会女性、老人比男人陪伴孩子的时间更多。

3.4、Y游泳俱乐部营销模式

营销模式主要有“轮排”“谈单”“续费”“转介绍”“场开”“外展”“打电话”和“线上预约”。“轮排”是指上个月销售的前四名可在本月按照销售成绩排名依次与会员进行交流介绍，由于教练员接触的是新会员，买课的概率较大。“谈单”指的是会员上完体验课时，教练通过会员学习游泳的意愿进行谈单，体验课感觉不错，谈单的概率就会增加。“续费”是指，当会员学会一种泳姿时，会员还想学其他的泳姿或教练进行引导使其学习其他泳姿时会员会进行续费的行为。“转介绍”是指教练对会员进行教学过程中，通过会员使其朋友办卡买课这一行为，转介绍成功后，教练员通常会赠送会员1—2节游泳课以表示回报。“场开”是指教练员休息的时候，环顾泳池四周主动上前与会员进行沟通和指导，如有学游泳的意愿，可加微信进行后续约课，当会员成功购课算场开成功。“外展”指的是前往俱乐部外进行游泳宣传以此提高游泳会所的知名度，让附近居民了解游泳会所教练情况与教学服务水平。“打电话”是指本月对上月办卡的会员挨个打电话咨询，以查缺补漏。“线上预约”是指在大众点评APP上，游泳俱乐部推出游泳课产品，消费者在APP上面看到或有意了解可打电话预约，预约成功后消费者对产品满意并进行买课学习。

3.5、Y游泳俱乐部的安全监督

Y游泳俱乐部安全监督情况分为公司对俱乐部安全监督和市场对俱乐部安全监督。Y游泳俱乐部作为大型连锁游泳俱乐部，总部每周会派人对泳池的水进行检查。不定期对救生员进行突击检查，主要检查泳池附近的卫生情况，以及救生员是否就位，是否尽职履责。但Y游泳俱乐部没有单独的救生员岗位，由没课的教练员轮值。

针对此问题进行访谈，姜经理表示：“在游泳俱乐部中救生员是固定工资且工资不高，在北京有救生员证的救生员往往会转到教练员岗位，而教练充当救生员工作，这样既有利于公司发展又利于‘场开’。”而且每当总公司的人突击监督时，前台工作人员就会给经理发微信通知一声，在检查人员没有到达泳池时，经理会迅速安排教练清理场地的垃圾，救生员也马上到达指定位置。在这5个月期间，市场相关监督部门会偶尔会到游泳俱乐部检查安全隐患问题，但次数极少。

4、结论与建议

4.1、结论

Y游泳俱乐部教学服务良好，销售方式多样，有俱乐部运营管理特定的文化。但俱乐部师资力量薄弱，男教练与女教练的比例失衡学历低，部分教练无资质上岗，教练员过度包装，教练员压力和人员流动率大；教学模式单一，安全保障不完善，对救生培训与演练的重视度不够，监督管理不到位。虽然对Y健身游泳俱乐部的调查研究是个案，但Y游泳俱乐部作为北京的大型连锁游泳俱乐部，其存在的问题与不足必然可以让从业者从中得到一些启迪和共鸣。

4.2、建议

（1）严格招聘人才流程，严把从业资格证书关，这既是对教学质量的保证，也是对会员的生命安全负责。增加教练员和救生员的工作福利待遇，引进游泳退役运动员和游泳专业学生从事教学工作，壮大团队的力量。（2）强化市场监督，加大游泳培训机构的管理力度，政府在市场要充分地当好裁判角色，起到良好的市场监督作用，定期对游泳俱乐部员工资质、水质卫生等情况进行突击检查，对于不合格的必须严格要求闭店整改，加大行政处罚力度，建立群众举报监督渠道。（3）创新教学模式，满足不同人群需求。根据市场学员的需求，拓展不同的教学模式，如开展一对二、一对三和小班教学的模式，满足不同人群的游泳需求。

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