中小外贸企业如何应对数字贸易浪潮

摘要：数字贸易是一个争论和发展中的概念，作为快速发展的时代潮流，并没有从根本上改变国际贸易，而是以平台经济的形式，客观要求中小外贸企业使用新技术、新方式参与国际贸易。数字贸易给中小外贸企业带来市场机会多元化、降低交易成本、解决贸易纠纷便捷化等机遇，同时也带来过度依赖平台、关键性贸易资源流失、交易速度过快等挑战，导致中小外贸企业在经营过程中面临不安全、不稳定和不确定的风险。传统的中小外贸企业积极主动应对数字贸易浪潮，关键在于选对平台、用好人才、留住顾客、避开风险，把数字贸易作为解决自身困境、高质量发展的重要机遇。

关键词：中小外贸企业；国际贸易；数字贸易；数字贸易平台；数字贸易人才

中图分类号：F717.5；F740.4文献标志码：A文章编号：1003-5559-（2024）09-0120-09

基金项目：广东省哲学社会科学规划2024年度课题“数智时代广东生产性服务业与区域经济协调发展研究”（GD24XYJ30）；广州市哲学社科规划2024年度课题“广州保持千年商都绵延不绝的新机遇和新挑战研究：基于中小微贸易企业高质量发展的视角”（2024GZYB75）；广东省教育研究院2024年度职业教育研究基地项目“职业本科扩招背景下双创教育融入商科类专业人才培养模式的机制与路径研究”（2024JD08）。

作者简介：罗文标（1982－），男，广州科技职业技术大学经济与管理学院教授，高级经济师，从事国际贸易、国内贸易与区域经济研究。

一、引言

随着国际贸易数字化的快速发展，世界各主要经济体对数字贸易的重视不断提高。2020年3月底，国际商会秘书长丹顿公开呼吁要加快向数字贸易过渡，制定开放的标准实现数字贸易。根据中国信息通信研究院2022年发布的《数字贸易发展与合作报告》，数字贸易是国际贸易创新发展的重大突破，数字化力量正持续为国际贸易注入持续不断的新动力。中国互联网协会在2023年发布的《中国互联网发展报告》显示，截至2022年中国数字贸易实现的增加值为35.8万亿元，位居世界第二位。面对数字贸易浪潮，加速数字贸易发展、积极加快数字化转型，已经成为全球各国把握数字时代机遇并有效应对经济前景不明朗的“金钥匙”。

“中小外贸企业”是一个在质量和数量上相对于大型外贸企业而言的概念。大型企业往往源于中小企业的发展和扩大，但这并不意味着中小企业的发展总是一帆风顺。相反，他们常常面临着生存压力等各种困难，可以被视为市场经济中的弱势群体。这既与他们的管理方式、经营模式有关，也与他们在技术、人才、资金等方面的不足有一定的关系。在堆积如山的内外问题尚未解决之际，中小外贸企业又遭遇了数字贸易这一新的浪潮。尽管数字贸易的重要性日益凸显，但在国内，许多中小外贸企业对此并未有深入理解，他们往往将数字贸易简单等同于直播带货或网络销售。这种理解的偏差，已经阻碍了这些企业在数字贸易的浪潮中寻找到适合自己的发展路径。

在数字贸易快速发展的背景下，关于中小外贸企业发展的研究，国内外学者关注的焦点主要集中在如何实现企业的转型升级。一是从微观的企业视角分析数字化转型的路径。Goldfarbamp;Tucker[1]认为数字贸易的发展会大幅度降低中小企业的交易成本，帮助中小企业节约运输物流、渠道与品牌建立等费用；张卓群[2]认为要从优化供应链、培养人才等方面思考中小企业的数字化转型路径。二是从宏观的政府或社会视角分析中小企业数字化转型。裘莹和郭周明[3]分析了数字贸易视角下企业的价值攀升路径，认为应在数字安全、互联网治理、创新技术等方面加快中小企业发展。本文旨在从中小外贸企业的视角出发，深入分析数字贸易浪潮，重点梳理中小外贸企业在发展数字贸易中所面临的机遇与挑战，并为未来提出应对策略。

二、数字贸易浪潮：概念解析与核心特征

据海关统计，2023年我国进出口总值41.76万亿元人民币，同比增长0.2%。其中，出口23.77万亿元，增长0.6%；进口17.99万亿元，下降0.3%。而全球数字贸易增长了36.9%，中国全口径数字贸易总额（跨境电商贸易额和数字服务贸易额之和）由3.17万亿元人民币增加至4.68万亿元人民币，年均增长13.9%[4]。作为数字经济时代的潮流，数字贸易以其独特的优势，正在以前所未有的速度发展，不仅改变了外贸企业的运营模式，也深刻地改变了居民的生活方式，甚至重塑了社会的运行模式。

（一）数字贸易是一个争论和发展中的概念

在现阶段，数字贸易在全球范围内并未建立统一的定义标准。随着数字贸易在中国的快速发展，业界已形成符合中国特色的概念理解，认为“数字贸易是以数字化平台为载体，通过数字技术的有效使用，统筹贸易数字化和数字化贸易进程，实现实体货物、数字产品与服务、数字化知识与信息的精准交换，进而推动消费互联网向产业互联网转型并最终实现制造业智能化的新型贸易活动”[5]。从中可以看出，数字贸易不仅涵盖了商品的生产、服务、消费环节，而且是一种实现产业升级换代的手段。在探讨这一概念的过程中，人们往往无法正确区分数字贸易、电子商务和跨境电商这三者的差异。虽然三者都与网络交易紧密相关，但是由于它们的关注点和应用范围不同，导致在分工形态、贸易标的、贸易主体、贸易范围、互联网应用对象和目的等方面存在显著差异（见表1）。

通过以上内涵比较可以看出，三者都利用互联网技术，促进了全球范围内的商业活动，但具体的操作和目标存在差异。电子商务更注重具体的交易活动，跨境电商注重国际交易的管理，而数字贸易则涵盖了更广泛的数字化生产、消费活动。数字贸易泛指所有通过数字化方式进行的贸易活动，包括电子商务、数字内容的跨境流通、数字服务等。尤为引人注目的是，数字贸易不仅积极地使用消费互联网，而且能充分利用产业互联网的优势，赋能中小外贸企业的生产。

（二）数字贸易浪潮没有从根本上改变国际贸易

尽管数字贸易在应用各种平台和技术工具的基础上，实现了实体货物、数字化信息、数字产品的精准交换，从而促进消费互联网向产业互联网的发展，甚至实现了制造业的智能化，但数字贸易并不独立于传统贸易，也并未从根本上改变国际贸易的本质。

第一，技术提升了传统经济活动的效率，但并未彻底替代或颠覆传统的贸易活动，数字贸易与实体商品的生产和流通仍然紧密相连。例如，根据2021年世界银行的统计，目前仍有超过25亿人口尚未持有信用卡或其他即时支付渠道[6]；此外，据加拿大商会的研究表明，目前加拿大国内96%的中小企业虽然已设有本企业的商业网站，然而支持在线支付的企业占比仅为27%[7]。这说明尽管数字平台可能促进了数字贸易的发展，但最终这些商品仍然需要通过传统的贸易系统来进行交付。

第二，全球经济结构的变化速度相对缓慢，传统贸易仍然是国际贸易的主导。例如，虽然数字贸易的增长势头强劲，数字技术和互联网改变了部分商业模式和市场结构，但传统产业和贸易方式仍占据重要地位，全球经济中的大部分贸易仍然涉及传统的商品和服务，如工业产品、原材料和能源等，这些仍然是国际贸易的主要内容。此外，在政策和法规方面，许多国家对数字贸易的政策和法规仍在发展和适应阶段。数字贸易的相关规则在全球范围内尚未完全统一，国际贸易的规则和协议大多还以传统贸易为基础。

第三，数字贸易的普及和影响力在不同地区之间存在差异。全球范围内的数字化水平存在不均衡，发展中国家和欠发达地区在数字基础设施和技术普及方面相对滞后，导致数字鸿沟。根据WTO2021年ICT数据库的指标，发达国家移动互联网接入率高达86.7%，而发展中国家这一指标仅为39.1%。其中，非洲国家的移动互联网接入率仅为17.4%，远低于发展中国家的平均水平。目前，最不发达国家中小企业的互联网接入率仅为大型企业的22%，而在发达国家这一指数为64%[8]。这说明数字贸易的普及和影响力在不同地区之间存在差异，全球贸易不均衡的整体格局没有彻底改变。

（三）数字贸易浪潮本质上是一种平台经济

数字贸易浪潮以其高效、便捷的特性，正在逐步改变传统的产销模式。在这种新型经济模式下，生产者必须依托于平台，向消费者提供产品与服务，而非通过传统的面对面交流与交易。数字贸易平台，通过有效运用人工智能、大数据和云计算等数字技术，实现供需双方的连接，从而使国际贸易链条的设计、生产、运输、消费、客户服务等环节变得更加快速和便捷。

第一，数字贸易是外贸企业的信息匹配平台，帮助外贸企业获取贸易信息。利用数字贸易平台的多边化和智能化优势，外贸企业可以大大减少信息获取成本和因信息滞后导致的损失。比如重庆邦恒翔在入驻阿里巴巴国际站后，从发现某埃及采购商4.5万美元需求到跟进和下单，前后只用了不到一个月，大大减少了时间成本。同时，数字贸易平台具有显著的网络效应，一旦平台建立起来，就会吸引更多的用户和企业加入，形成规模效应，这有助于降低交易成本，提高平台的价值和竞争力。

第二，数字贸易是外贸企业的交易达成平台，帮助外贸企业签订并履行交易合约。数字贸易平台可为入驻的中小外贸企业提供信誉支撑，从而减少因品牌国际化程度较低而带来的经济损失。2019年，淄博奥纳陶瓷有限公司通过阿里巴巴国际站得到了Laguarda.LowArchitects的订单。对于淄博奥纳陶瓷公司而言，此次所达成的合作订单，不仅带来了巨大的经济效益，更为品牌的国际化打下了基础。

第三，数字贸易是外贸企业的服务提供平台，为外贸企业提供数字化外贸解决方案。数字贸易平台可以利用自身的生态化优势，结合外贸企业的发展特征，提供一揽子数字化解决方案。如亚马逊从2017年“全球开店卖家峰会”开始，陆续为中国的中小外贸企业打造以出口电商为核心的新贸易链条。通过充分利用亚马逊的海外平台和国际资源，中小外贸企业能够直接扮演卖方角色，减少了中间商的介入，企业运营效率得到大幅提升[9]。

（四）数字贸易浪潮要求外贸企业使用新技术、新方式进行国际贸易

数字贸易浪潮是一场贸易技术的变革，技术带动的国际贸易新方式如雨后春笋般涌现。这必然驱动外贸企业的贸易活动朝着数字化、网络化和智能化的方向发展。

第一，5G通信技术的发展，要求外贸企业采用更加高效的沟通和交易渠道。互联网普及加速全球信息传播与处理，电子邮件、社交媒体和在线平台是高效的沟通和交易渠道。随着移动技术的进步，智能手机和平板电脑的普及使得用户能够随时随地进行在线购物和交易，这进一步推动了数字贸易的快速发展。

第二，人工智能技术的发展，要求外贸企业实现贸易“智慧化”和“智能化”。人工智能技术广泛应用于贸易磋商谈判、贸易数据分析、贸易运作流程优化等环节。例如，阿里巴巴国际站推出的“全链路AI外贸产品”可以帮助此前未曾进行过外贸且缺乏专业人才的中小企业，在AI等数字化技术的辅助下，顺畅地与海外客户交流，发布符合海外市场趋势的商品，跑通外贸交易的全部环节，更简单地进入外贸行业，找到海外市场的生意增量[10]。

第三，大数据处理分析技术和云计算的应用，要求外贸企业更深入地理解市场需求。数字贸易平台借助大数据技术能实现交易数据的实时分析和展示，为企业的决策提供及时的参考。同时，云计算技术使得企业可以在全球范围内快速扩展其计算和存储能力，降低了技术基础设施的成本，使企业能够利用云服务来运行数字贸易平台、管理客户关系和进行数据分析。比如亚马逊能为中小外贸企业提供精准营销，具体的做法是在庞大的数据媒体库中选取符合客户需求的行业和地域媒体进行基础匹配，着重展示同行卖家的产品页面，利用系统算法结合产品定位，实现广告精准投放服务。此外，技术进步还带来了安全、便捷的电子支付系统，如PayPal、支付宝、微信支付等。这些系统让跨境支付服务变得更加简单和可靠，直接推动了数字贸易的发展。

三、数字贸易浪潮给中小外贸企业带来的机遇与挑战

数字技术在降低交易成本、实现贸易标的数字化和重塑交易方式三方面促进了数字贸易浪潮的大发展。数字贸易浪潮下平台经济、共享经济、直播经济等新的外贸生态不断发展，新外贸生态催生出新的产业增长点和新市场，给中小外贸企业带来新的机遇和挑战。

（一）数字贸易浪潮给中小外贸企业带来的机遇

1.市场机会多元化

首先，数字赛道转换为中小外贸企业提供了参与市场竞争的新机遇。根据“易观分析”2023的《中小企业数字化转型路径报告》显示，2022年销售额在250万美元以下的卖家占比超过85%，而销售额超过1000万美元的卖家仅占2.5%。作为一种普惠制的贸易方式，数字贸易为中小外贸企业提供了一种策略性的机遇，使它们能够实现“弯道超车”，即在某些方面超越竞争对手，从而实现自我成长和提升。即使是身处偏远地区的中小外贸企业，都可以通过平台获得更多、更灵活的贸易机会。

其次，数字贸易使得中小外贸企业的交易方式和标的更加多元化。随着业务进入成熟期，增长逐步放缓，卖方开始探索直播带货、短视频营销、内容平台等多元化业务，同时结合线上线下开创新业务。平台企业也在不断增强自身在贸易活动中的主导作用，例如阿里巴巴国际站已从一个信息展示平台逐步成长为一个集采购、分销和零售为一体的电子供应链服务平台。卖方和平台的改变优化了交易场景，满足了买方对交易时效性、便利性和安全性的需求，并主动帮助买方打破了交易的时间和空间限制，不仅提升了国际贸易规模，也促进了交易标的的多元化。

最后，数字贸易让中小外贸企业的交易范围广泛扩展。通过数字贸易平台、数字营销和社交媒体等渠道，企业可以直接接触到全球消费者，实现市场覆盖范围的扩大。尽管在数字贸易早期阶段，平台的客户主要是企业，且贸易对象相对单一。随着时间的推移，数字贸易平台吸引了大量中小企业、个体工商户和个人消费者的广泛参与，交易双方的范围也因此变得更加广泛。更重要的是，平台提高了准入门槛并建立了监管体系，促使企业规范贸易活动。例如，2012年后，亚马逊和eBay开始大量清理假冒伪劣品牌，保证了平台的健康发展。

2.降低交易成本

数字贸易的发展极大地降低了中小外贸企业的交易成本，尤其是在运输、渠道建设和品牌建设等方面。根据R.Matthews的理论，交易成本分为两大类，即组织成本和执行成本。在数字贸易中，由于互联网、多媒体、云存储等技术的普遍应用，外贸企业信息的搜寻和流动成本降低，显著提高了企业间的互动效率，从而使组织成本大幅降低。同时，物联网、智能算法的应用也能提升交易过程中的物流效率，帮助企业节约物流运输等执行成本[11]。

数字贸易对中小外贸企业的益处还体现在低投入拓展市场上。数字贸易改变了市场的物理距离，削弱了固定成本与距离的关联性，帮助中小外贸企业实现规模经济，降低出口成本，使其更容易进入全球市场[1]。通过电子商务平台、数字营销和社交媒体等渠道，中小外贸企业可以直接接触到全球消费者，扩大市场覆盖范围。据WTO发表的报告，数字贸易有力地提高发展中国家的数字型外贸中小企业的生产率，增幅达75%以上。由于数字密集型行业具有显著的规模经济和范围经济效应，发展中国家能通过国内市场效应提升国际市场竞争力，成为数字经济发展的主要受益者。

此外，数字贸易也有助于中小外贸企业获取信息和资源。通过数字平台，企业可以获得更多的市场信息、行业动态和专业资源，帮助他们做出更有战略性的决策。据eBay的统计数据，在传统国际贸易，中小外贸企业进出口参与率仅为2%～28%，但97%以上的数字型中小外贸企业都有出口行为。数字贸易平台能给中小外贸企业提供全面的客户服务、数据分析和人员培训等配套服务，减少了中小外贸企业自建数字贸易平台的成本。

3.解决贸易纠纷便捷化

由买卖双方信任和交易便利化工具的缺失引发的问题，是传统国际贸易的主要难题。传统的国际贸易流程烦琐且耗时，买卖双方需要经过建立业务关系、询价还盘、签订贸易合同、生产包装、报检报关、运输保险等十几个步骤，每个步骤都严格遵循一套规则，且“单证－货物”的对应流程必须严密衔接。这种模式不仅烦琐而且耗时，交易中出现纠纷几乎是无法避免的，通常需要依赖买卖双方业务经验丰富的员工沟通解决。对于许多中小外贸企业来说，由于成立时间短、缺乏专业人才，贸易纠纷往往无法得到及时有效的解决。数字贸易为中小外贸企业解决传统国际贸易流程衍生的各种问题，提供了一整套解决方案。

首先，数字贸易可以帮助中小外贸企业提高效率。通过数字化手段，企业可以减少传统贸易中的许多中介环节，例如，利用供应链管理系统、自动化的订单处理和物流追踪系统等，这些工具不仅可以优化业务流程，提高运营效率，还能分析数据助力企业深度理解客户需求与市场趋势，从而更精准地制定销售策略和库存管理。

其次，数字贸易能为中小外贸企业提供交易便利。数字技术的应用可以促使企业开发新型产品和服务，比如基于数据的个性化推荐、虚拟现实（VR）体验等，这些都可以增强市场竞争力。同时，数字支付平台和金融科技的进步，跨境支付更加便捷和安全，企业可以使用各种数字支付方式，减少汇率风险和支付手续费。如阿里巴巴跨境供应链团队早在2015年，就正式推出“一拍档”服务，通过提供引入本土化的外贸服务企业，为有需求的客户群体提供通关、支付、运输、金融、财税等环节的保障服务。

最后，数字贸易能提高交易透明度和信任度。区块链等数字技术可以提高贸易过程的透明度，增强交易的信任度，减少欺诈行为，提升中小外贸企业的信誉。如阿里巴巴国际站提供的数字化交易履约服务，涵盖了信用保障、全球化支付、国际物流、关税汇检等，为买卖双方提供充分保障。

（二）数字贸易浪潮给中小外贸企业带来的挑战

1.过度依赖数字贸易平台带来的贸易不安全

在大多数数字贸易活动下，生产者必须依赖各种数字贸易平台获取信息，并向消费者提供产品与服务。这些平台在贸易活动中扮演着参与者、组织者、执法者等多种角色，随着数字贸易的发展，其重要地位日益凸显。数字贸易平台自身存在的垄断性增强和结构性失衡等问题，为中小外贸企业带来了极大的贸易不安全性。

首先，中小外贸企业在前期投入平台成本方面面临较大压力。中小外贸企业为了避免在初期投入大量资金和资源，一般优先选择使用外部第三方平台进行数字贸易。由于我国数字贸易平台企业在国际市场的拓展力度不足，导致中小外贸企业使用第三方平台成本过高。据联合国贸发会议公布的2022年数字跨国公司榜单，前100名企业中，中国入榜企业海外收入占比仅为7.1%，远低于美国（37.2%）、日本（22.4%）和韩国（10.1%）。受限于产品技术附加值低、国际化高素质人才短缺等因素，多数数字贸易平台企业将发展重点放在国内市场。数字平台国际业务拓展的相对缓慢，国内国际两个市场两种资源无法形成有效联动，使得数字贸易平台企业国际化进程举步维艰[12]，仅能通过国内平台企业费用获利。

其次，使用平台过度可能导致依赖风险。近年来，数字贸易平台企业无序扩张发展，并不断强化对平台内的中小外贸企业的控制力。数字贸易平台通常掌握着交易的关键数据和信息，掌控了交易的流程和标准，因此形成了中小外贸企业的平台依赖性。许多中小外贸企业依赖于第三方平台进行销售，一旦平台政策变化或出现问题，可能对企业造成重大影响。同时，数字贸易依赖于网络和数据处理，因此中小外贸企业面临平台信息泄露、网络攻击和网络欺诈等安全风险。如果发生安全事件，可能对企业的信誉和财务造成严重影响。

最后，中小外贸企业在与数字贸易平台产生纠纷时，通常处于弱势地位。数字贸易平台能够凭借日益先进的算法技术对收集到的大量贸易数据进行分析，形成精准画像，并在此基础上实施更具智能性、系统性和隐蔽性的“大数据杀熟”行为[12]。此时，算法将逐步取代价格调控供需，数字贸易平台的定价权将持续增强，从而可能引发贸易争端。中小外贸企业高度依赖某些平台进行交易，如果出现与平台的纠纷，可能面临失去市场或交易机会的风险，这种依赖性使得企业在纠纷中处于较为被动的地位。更为重要的是，中小外贸企业在投诉或维权时，由于信息资源不对称、纠纷解决机制缺失，往往难以摆脱平台的控制和限制。中小外贸企业通常资源有限，对平台的规则和合同条款了解不够全面，容易忽视某些不公平的条款。一些平台设有复杂或不透明的纠纷解决机制，都让中小外贸企业在解决纠纷时面临更多困难。

2.关键性资源流失引起贸易不稳定

首先，数字贸易会导致中小外贸企业长期积累的重点客户流失。数字贸易赋予了消费者购买行为前所未有的多样性与个性化，消费者行为必然呈现频繁变动的特点，企业在制定营销策略和产品设计时必须进行持续的调整来适应这种变化。但是消费者的需求和行为模式是动态变化的，中小外贸企业缺乏足够的灵活性和响应速度来适应这些变化，即使不断调整其营销策略和产品设计，也难以完全避免重要客户的流失。

其次，数字贸易会导致长期积累的运营骨干流失。因为在待遇和发展空间等方面，中小企业无法与大企业进行竞争。这使得在数字化转型的过程中，他们面临着核心运营人才的严重短缺。正如2019年网易云《北上广深杭企业数字化发展报告》指出，在数字化的初期和中期，企业面临的最大问题就是人才短缺。随着消费者行为的改变，中小外贸企业的市场反应能力和资源运用能力面临着更高的要求，运营骨干人才的短缺已经成为他们发展的主要瓶颈。这无疑会对企业的运营效率和市场反应速度产生影响，甚至可能对企业的生存和发展构成威胁。

最后，数字贸易会导致长期积累的技术资源流失。技术资源包括生产、物流、信息等关键领域的技术，在数字贸易的背景下，这些技术可以提高生产效率，优化物流并增强企业竞争力。数字贸易的网络化环境和信息透明化特点，极易引起技术资源的流失。生产技术的流失会降低企业的生产效率和产品质量，影响市场竞争力；物流技术的流失会降低物流效率和物流成本，影响企业利润；信息技术的流失会降低企业的信息处理能力和市场反应速度，对企业的市场竞争力产生负面影响。

3.交易速度加快导致贸易不确定

数字贸易通过运用数字化的技术和手段，改变了国际贸易的传统运营模式，加快了国际贸易的交易速度。与此同时，由于获取商品更加便利快捷，消费者的短期需求变化也更加迅速。交易速度加快背景下，许多中小外贸企业必须被动地加速其产品类别的调整来满足市场的需求，才能解决市场竞争过度、营销转化率不高以及资金流动性风险等贸易不确定性问题。

首先，全球市场的开放使得竞争愈发激烈。大型企业和国际品牌凭借其强大的品牌影响力、市场份额和资源获取能力，对中小外贸企业构成了巨大的压力。在这种情况下，中小外贸企业在品牌知名度、市场份额和资源获取上可能会处于劣势，难以与更强大的竞争对手进行竞争。

其次，国际市场的不稳定性和竞争加剧会导致营销转化率急剧下降。全球经济的不确定性和地缘政治因素可能会对数字贸易的发展产生影响。例如，贸易壁垒、关税政策、跨境电子商务平台的限制等，都可能使中小微企业面临波动的市场环境。

最后，数字贸易的快速发展可能会带来资金流动性风险。由于交易速度的加快，企业需要更快地调整其产品类别才能满足消费者，但这必然会加大运营成本。如果企业不能及时地将这些成本转化为收入，可能会面临资金链断裂的风险，从而加剧资金回笼困难，增大债务违约的可能性。

四、中小外贸企业应对数字贸易浪潮的对策建议

（一）根据企业状况量力而行，选对数字贸易平台

1.数字贸易平台能赋能生产，能提供“转型起航”补贴和融资便利

中小外贸企业应该考察数字贸易平台能否有效降低传统企业向数字贸易转型过程中的压力，帮助传统企业快速融入数字贸易系统。首先，平台对新签中小外贸企业能提供“起航补贴”，例如减免注册会员费等所需交纳的基本增值费用，对首次使用平台服务的传统企业提供特殊补贴。

其次，平台对中小企业是否有金融扶持服务，例如为企业提供一定资金担保，对具有良好信用资产的中小外贸企业给予利息减免、还贷延期等帮助，对在平台中以大数据为防控风险手段的外贸订单融资业务给予支持，帮助中小外贸企业取得国内外订单并且履行合约。

2.数字贸易平台能赋能管理，愿意与企业共渡难关

中小外贸企业也应该考虑数字贸易平台在出现突发危机时是否愿意帮助企业降低各类风险，能否携手共渡难关。例如新冠疫情期间，众多中小外贸企业面临生存危机。速卖通等数字贸易平台调整许多重要的政策，如免除交易的超时费、延长订单的交货时间，并向部分企业提供“无忧退货”“流量推广”“金融放款”和“商家服务及赋能”等保障。这些扶持政策和优惠保障可帮助中小外贸企业抵御突发风险，更好地开源节流，并增强了中小外贸企业与平台的黏性。

3.数字贸易平台能赋能交易，能增强交易的便利

中小外贸企业还应该分析数字贸易平台有无带来交易上的便利，在数字贸易中，这种便利首先体现在数字平台通过提供服务和设施，优化用户界面和体验，为中小外贸企业和消费者提供便捷访问，削弱地理距离对贸易的制约。其次，体现在数字平台通过替代传统贸易中间商，连接供需双方，为中小企业提供产品展示、线上接单渠道，为消费者提供快速搜索匹配服务，同时整合进出口、在线支付、物流等服务，实现信息、商品和资金的数字化贸易集成。

（二）改变经营理念，用好人才

1.改变企业管理者的数字贸易认知

许多中小外贸企业处于初创期，规模较小，员工数量较少，组织结构简单，公司的经营管理模式与企业管理者个人思维息息相关。面对数字贸易浪潮的挑战，企业应如何采取行动，取决于企业领导的决策和执行力。因此，首先，企业管理者需转变经营理念。可举办数字贸易讲座和培训，让管理层掌握外贸数字化转型的新知识。同时，邀请成功企业家帮助中小企业完成数字化转型。

2.挖掘企业骨干员工的数字贸易能力

骨干业务人员是中小外贸企业的“稳定剂”，不仅忠诚度更高，对企业也具有更强的个人情感。因此，中小外贸企业应谨慎高薪聘请外部人员，应积极利用数字化工具针对企业现有员工开展数字化培训，挖掘员工数字化运营的业务能力，形成属于企业自身的数字化人才队伍。除了要利用数字化工具对骨干业务人员定期进行培训，企业还要做好晋升机制和薪资待遇等方面的保障。稳住“老员工”，使其成为中小外贸企业转型的关键力量，构建“老带新”的企业用人体系，形成良性循环。

3.提高企业数字贸易团队的效率

作为新兴的商业策略和交易模式，数字贸易对企业的外贸专业人才需求更为全面。除了传统的语言能力和国际贸易知识，他们还需要掌握数字化平台的运营、网络营销策略以及企业推广等跨学科、跨领域的综合知识和技能。然而，由于工作环境和企业规模的限制，中小型外贸企业在专业化数字贸易人才的需求上面临着更为严峻的挑战。中小外贸企业在数字贸易团队的建设上，应该坚持来源多元化、使用多元化，降低运营成本并提高运营效率。在操作上，中小外贸企业可针对不同类别的人力资源，采用招聘、培训与服务外包多种方式解决人才问题，通过内部培养和外聘咨询团队的方式，构建小而精的数字贸易团队。

（三）开发特色产品和服务，留住顾客

1.在充分挖掘市场需求基础上，创新产品特色

产品创新是中小外贸企业发展的核心，随着数字技术的广泛应用，企业有必要从传统的大规模生产模式中转型，以提供个性化的特定产品和服务，以更好地满足客户的个性化需求。首先，传统市场调研手段成本高、精确度差，中小外贸企业可利用大数据等数字贸易分析工具了解目标市场的需求趋势和消费者偏好，挖掘市场需求，明确企业的目标市场和细分市场。其次，针对多元客户需求，开发专属产品。中小外贸企业有必要寻找本地的优秀设计公司进行深度合作，以实现与研发机构的紧密对接。此举不仅可以增强与海外智力资源的连接，拓宽思维视野，而且有助于提升各类创新产品的研发水平。

2.利用数字化工具加强客户关系管理，创新服务模式

了解客户的购买习惯和偏好，使用数据分析工具跟踪、分析和预测客户行为，从而创新服务模式。首先，可采取一系列手段优化用户体验。例如提升网站和平台的用户体验，确保网站界面友好、操作便捷、加载速度快，并提供多语言支持；改进售后服务，提供快速响应客户问题、提供快速退换货政策、提供技术支持等，增加客户的信任感。其次，重视客户关系管理，提升客户的满意度和忠诚度。例如使用企业云工具建立客户数据库维护客户信息，跟踪客户的购买历史和反馈，进行个性化营销；设计会员制度或积分奖励系统，鼓励客户重复购买和长期支持。

3.注重国际化和本地化，建立品牌影响力

在国际贸易的范畴中，产品同质化问题主要体现在进出口商品的相似性上，即企业产品线单一，无法满足消费者多元化的需求。同时，由于竞争的激烈性，极易触发价格战，无法体现企业的竞争优势。这种现象的发生，主要源于中小外贸企业缺乏创新精神，并且对知识产权的认识不足。首先中小外贸企业可以尝试创建自主品牌，以提高产品的附加值，增强产品的知名度；并通过讲述品牌的背景故事和核心价值，讲好品牌故事，与顾客建立情感连接，增强品牌的吸引力和忠诚度。其次采取国际化和本地化结合的策略，为产品申请国际认证或标准，提升产品的国际认可度和竞争力；同时根据目标市场的文化、语言和消费习惯调整产品的营销策略，通过本地市场的社交媒体平台等渠道发布有价值的内容，提升品牌认知度和专业形象，以适应不同市场的需求。

（四）在市场中摸索转型，避开风险

1.合规经营，增强风险意识

中小外贸企业应充分了解国际贸易中的法律、政策、市场风险等信息，提高自身对风险的认识和防范意识。面对国际贸易政治经济形势变化，及时调整经营策略，降低各种风险。首先，中小外贸企业应严格遵守国际贸易规则和法规，确保产品、服务、合同等各个环节的合规性，降低法律风险；其次，应主动了解和遵守不同国家和地区的贸易法规，包括关税、合规要求等；最后，中小外贸企业应主动寻求政府支持和行业协会的帮助，获取相关培训和指导，利用好政府提供的数字贸易支持政策和风险提示。通过这些措施，中小微企业可以更好地把握数字贸易的机遇，避免交易误判，并在全球市场中找到更多发展机会。

2.注重信用建设，利用数字化工具加强风险管理

中小外贸企业制定应对风险的具体措施和预案，提高风险应对能力。通过诚信经营、按时履行合同、妥善处理客户投诉等方式，提高企业的信用评级，降低信用风险；同时借助国际贸易大数据、人工智能等数字化技术工具，提高贸易风险评估、交易市场分析、应对策略等方面的能力。

3.拓展多元化市场，降低市场风险

中小外贸企业可以尝试开拓多个国家和地区市场，降低单一市场风险。例如向某些数字贸易后进国家的产业进行投资，例如推动相关有技术优势的企业、优质产品和服务链“走出去”，到国外建立数字贸易产业园、线上营销平台、数字技术研发基地等，发挥中小外贸企业在数字贸易中所累积的先行先试优势，推动各国数字贸易共同发展。

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HowSmallandMedium-SizedForeignTradeEnterprisesRespondtotheDigitalTradeWave

LUOWenbiao

（GuangzhouVocationalandTechnicalUniversityofScienceandTechnology，GuangzhouGuangdong510550，China）

Abstract：Digitaltradeisadebatedandevolvingconceptthat，asarapidlydevelopingtrend，hasnotfundamentallychangedinternationaltradebuthasobjectivelyrequiredsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises（SMEs）tousenewtechnologiesandmethodstoparticipateininternationaltradethroughplatformeconomies.Digitaltradebringsopportunitiessuchasdiversificationofmarketopportunities，convenienceinoperations，andeasierresolutionoftradedisputestosmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises，whilealsobringingchallengessuchasover-re-lianceonplatforms，lossofkeytraderesources，andexcessivelyfasttransactions，leadingtorisksofuncertainty，in-stability，andinsecurityintheoperatingprocessofsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises.Basedonthis，traditionalsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprisesshouldproactivelyrespondtothedigitaltradewave，withthefocusonchoosingtherightplatforms，usingtalentseffectively，retainingcustomers，avoidingrisks，andviewingdigitaltradeasacrucialopportunitytoaddresstheirowndifficultiesandachievehigh-qualitydevelopment.

Keywords：smallandmedium-sizedforeigntradeenterprises;internationaltrade;digitaltrade;digitaltradeplat-form;digitaltradetalent

（责任编辑：刘睿智）