店员销售不积极 店长巧妙化解

高玉冰

情景再现

在一家位于市区商圈的眼镜店，店长程雪发现，新店员晓琳工作认真，但在销售方面欠缺积极主动性，遇到顾客只限于简单地招呼问候，表现得极其被动。在店里，她的工作范畴主要在于做好清洁卫生，整理货品，或者偶尔配合一下同事，从不愿意独自担当销售工作。店长与晓琳进行了一次交谈，推心置腹中得知晓琳之前在另一家眼镜店实习，店里的资深员工多，个个都是销售老手、能手，在接待顾客时担心她说错话，影响顾客的购买意愿，从不让她直接参与销售。渐渐地，晓琳也习惯了这种工作方式，不敢踏出销售工作的第一步。

事出有因，当看到员工不同寻常的举动时，店长一定要深入了解，掌握真实原因，才能有针对性地解决问题。

听完这些，店长程雪认真地对晓琳说道：“作为店里的新鲜血液，你的勤勉与努力我看在眼里，你也给店里带来了活力与生机。但门店的核心任务就是要完成公司下达的销售目标。如果店里没有业绩，就没有盈利，又该如何生存呢？希望你能加快学习、早日独当一面，分担门店的销售压力。眼看着销售旺季要来了，希望你在做好日常工作的同时把销售能力也提起来，放心吧，我们都会协助你的。”

随后的工作中，店长鼎力帮助她完善产品知识、提升销售技巧，在大家的鼓励下，晓琳在接待顾客时开始从容自如了，渐渐地，终于能够独立地完成从初次接待顾客、推荐产品、完成开单的全过程。

与此同时，程雪还把每个员工的职责分工做得更加精确、细致，让每个人都能清晰地知道自已的当天目标。这样一来，大家工作起来就更有方向、更有干劲了，整体业绩得到了提升。

促进店员销售积极性，店长责无旁贷

在眼镜店，每个员工的工作范畴虽有不同，但核心任务就是做好销售，店长更要领导和发挥团队的力量，促进销售。一位好的店长应当及时了解并掌握团队成员的短板，知道他们存在的问题并加以指导。本例情景正是店长帮助新手店员改变固有的工作观念和习惯，鼓励其提高工作能力和水平，从而使个人、小组乃至全店的营业额均有所提升。

在日常的管理中，店长要懂得掌握门店的盈亏平衡点、每月销售的门槛值，再结合公司下达的计划盈利考评，把销售任务合理地分解到每个员工身上，让大家清晰地知道自己每月、每周、每天需要完成多少目标，从而引导出“多卖多得”的绩效思路。

门店的日常工作虽然繁杂众多，但在所有的工作任务中，最重要、也是需要所有人放在心上的，就是拓展销售。

对于不愿意参与销售工作的店员，店长可以从以下方面寻找解决之道：

1.了解真正原因

当发现员工不爱做销售工作时，店长应该加强沟通，了解背后的真正原因。即使面对销售业绩不佳的员工，也不要断然否定其全部工作成果，而是要帮助员工确定做事的原则和方法，找出主次轻重。

2.以工作成果和业绩为出发点

在门店，工作成果和业绩是第一考虑要素，店长应保持高度的职业敏感性，及时了解店内外的全部情况，通过有序的运营管理最大限度维护门店利益。

3.明确分工，分解目标 

帮助员工制定销售目标，带领他们找到自己的定位，完善个人的能力。在这个过程中，店长充分跟进、掌握他们有关销售技巧、方法运用、美学陈列、专业知识等方面的学习进度。

作为眼镜店的管理者，店长也要保持终身学习的进取心态，在工作中以身作则，总结、制定好切实有效的管理制度，激发每个人的潜力和斗志。