眼视光门诊如何选址才能不掉坑

眼科、口腔素有“金眼银牙”之称，二者在区位环境中也常相伴存在，原因有三：一、都属于五官科核心科室；二、都是消费医疗热门专科；三、目标客群存在交叉重合。

因而，无论是从投资、运营还是需求等角度，眼科和口腔经常被相提并论，如今更有融合之势。比较典型的案例有：眼科上市公司跨界做口腔，如希玛眼科；口腔上市公司跨界做眼科，如通策医疗。

在实际运营中，以视光为主业的眼科门诊部和诊所在选址时因盲目对标口腔（选址）而掉坑的并不少见。事实上，同一个选址，适合口腔未必适合视光。那么，眼视光门诊如何选址才能不掉坑？在此，笔者以北京地区的三个眼视光门诊项目为例，通过实地探访考察，剖析其背后选址掉坑的逻辑，以供眼科视光人选址参考。

案例一：视光口腔“背靠背”

该眼科门诊选址位于主城区核心地段，区位地段都没问题，问题在于物业本身。该物业原以家居装修为主营业态，眼科门诊和口腔门诊均在同一楼层（不在1楼），眼科门脸朝正门，口腔门脸朝后门，“金眼银牙”背靠背。

据了解，该品牌连锁口腔门店开业多年来，业绩在其集团在京众多连锁机构中稳居头部，而眼科门诊开业至今却持续亏损。二者业绩之所以出现巨大反差，固然有其核心团队、商业模式和运营时间等因素，笔者认为选址偏差也是主因之一。

通过实地考察发现，该物业业态与视光严重不符，目标人群几无交集。物业虽在主干道上，但近地下通道，相当于单行道。其次，与口腔门诊电梯可直达门口相比，眼科门诊入口不够直接、更不便捷，门脸不显眼，正门不正。最后，物业内部并非框架结构，柱子林立，装修只能以“格子间”布局。口腔业务中，除了拍片等必要步骤外，核心操作基本都是椅旁作业（即每个椅位原本就是独立格子）。而视光业务挂号、门诊、检查、验配、选品、试戴等步骤无法在一个诊室内完成，需要有个宽敞大气且无承重柱阻隔的空间设计动向，而不是走迷宫。

案例二：视光口腔“上下楼”

该眼科门诊位于三环内十字路口、独栋物业中间楼层，且物业顶楼有知名连锁品牌口腔门诊。虽在同一栋物业“上下楼”，但无论是疫情前还是疫情后，口腔门诊业绩远比眼科门诊好得多。这又是为何呢？

究其原因，一是十字路口正对面曾是教培机构集中地，教培被“团灭”后至今闲置（儿童流量下降）。如今，该物业周边仅剩临街对面的餐饮街和大型商超人气较旺。

二是该物业虽为商业性质，但类似写字楼。2020年前，整栋楼几乎满租；如今，仅剩下口腔门诊和眼科门诊等少数不好换址的租户。对面向全人群服务的口腔门诊来说，物业周边人气下降虽会影响其业务但不足以致命；对以视光为主业的眼科门诊而言，人气暴跌很可能就是致命打击了。尤其是写字楼式物业，一旦空置率较高，对主要靠周末业务生存的眼视光门诊来说，往往会死寂到你怀疑人生。

案例三：视光口腔“做邻居”

该新设眼科门诊拟选址在紧邻核心商圈的园区，除了已有品牌连锁口腔医院入驻，还有私立托儿所和非学科类培训机构。园区的口腔医院业绩较好，但在其邻栋物业内选址做视光门诊，却很可能是个坑。

一方面，该园区虽邻近人气旺盛的核心商圈，但视光门诊选址要的是核心商圈内部而不是周边，哪怕只是隔了条马路。另一方面，受各种因素影响，园区原先火爆的密室娱乐业态仅剩一家在孤军奋战，大多数物业闲置。这或许正是卫健委将该园区作为新增医疗机构设置规划区域的主因之一。

笔者认为，该园区撑得住大的口腔医院，却可能撑不起小的视光门诊。原因在于，口腔医院未来还有可能纳入医保，这也是在当地口腔门诊部和诊所无法纳保的政策环境下，其业绩坚挺可预期且更有保障的原因。

结合以上选址掉坑案例，不难发现

首先，口腔全人群服务的市场教育早已完成。口腔诊疗需求更为刚性，服务半径比视光要长，口腔门诊市场成熟度要远高于眼科尤其是视光门诊业态，这也决定了口腔门诊不像视光门诊那样，只是周末型和节假日型业务，口腔门诊选址的重要性要弱于视光门诊。

其次，口腔机构几无可与之竞争的生活级机构，其主要业态是门诊部和诊所而不是医院，而眼科机构不仅面临“大而全”的连锁眼科医院竞争，还要面临生活级的眼镜店、视光中心、视保机构竞争，其主要业态至今仍是医院，视光门诊作为近年来新兴业态，仍需较长时间的市场培育。

第三，选址即战略，所有的消费医疗都适用，对口腔机构也不例外。无论是案例中的家居装饰城、类写字楼还是园区，对口腔机构选址而言，也是有明显缺陷的。强调选址的重要性，不是单纯从业绩结果导向倒推——案例中的口腔机构业绩尚可，只能说明选址不算太差。

眼视光门诊选址建议

一个机构之所以能持续生存，除了选址没有跑太偏，还有可能是因为品牌够响、团队够强、市场竞争不激烈、业态降维打击优势乃至创办够早且有复购和积累。若案例中的口腔机构选址当初有机会规避缺陷，业绩大概率会比现在更好，至少会缩短难熬的业绩爬坡期。

现实中，选址是一种妥协的艺术，要考虑牌照规划限制、租金预算有限、好物业没空出来、抢先占据地盘等主客观因素：有的眼视光门诊要专家没专家，运营也没亮点，之所以还能生存，可能只是因为“出生在罗马”（选址选得好或租金够便宜）；很多眼视光机构常年运营不佳乃至最后被活活耗死，主要原因往往是选址跑偏（要么没人气池，要么租金太高）。甚至市场上同样一张眼视光门诊牌照，有的被争抢，有的却无人问津，差别也在于选址是否靠谱（物业性价比）。

整体来看，选址需要遵循一个共通点，即周边业态要尽可能多元。如上述案例中的家居装饰、教培办公和密室娱乐，业态太过单一，人气池不稳定，抗风险能力弱，一旦有风吹草动，很可能就会被团灭。创业圈有句名言，“永远不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰”。眼视光门诊选址若盲目对标口腔，就属于典型的战略懒惰，再勤奋的运营战术都可能无法弥补选址战略的失误。

文章来源于微信公众号：“林掌柜”（ ID：ilinzhanggui）