传统供热管网企业转型特色综合能源服务商实践

莫庆华 孙允达

摘要：随着社会经济的发展以及我国能源改革的不断推进，未来电力用户的能源需求日渐多样化、多元化。传统单一功能的供热管网企业如何利用自身优点向综合能源服务商转型成为企业发展必须面对的问题。本文以苏州H企业为案例，分析在“十四五”能源规划背景下，该企业面对发展困境时，如何积极投身市场，通过开拓售电、新能源投资、绿色能源供应等全方位发力改革，以本土化、个性化服务为特色，向综合能源服务商转型的实践，以供参考。

关键词：传统供热管网；企业转型；综合能源服务

DOI：10.12433/zgkjtz.20240416

H企业是苏州市X区唯一的国有供热管网企业，由本地城投及大型燃煤电厂共同注资成立的专业性能源公司。成立之初，主要是为了替代当地原有的大量印染企业自有的小型蒸汽炉，实现集中供热，节能减排，提质增效。累计铺设供热管道165km，累计供热量1200GJ，节能减排效益明显。但随着当地环保政策的不断收紧，部分不满足排放要求的企业陆续关停，给H企业的可持续发展提出了新的课题。《“十四五”能源规划》要求，能源普遍服务进入巩固提升期，为落实“四个革命、一个合作”，“十四五”时期能源发展要坚决贯彻碳达峰、碳中和重大战略决策。H企业紧跟规划需求，积极参与到电力市场改革中，以售电为抓手，不断拓展能源服务品种，着力打造具有企业特色和地方本土化、个性化能源服务，逐步完成向综合能源服务商转变。

一、H企业改革SWOT分析

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司战略与内部资源、外部环境有效结合起来的一种科学的分析方法。

SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。运用这种方法，可以对企业所处的环境条件进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

（一）优势与劣势分析（SW分析）

1.竞争优势方面（Strengths）

作为当地唯一的国有供热管网企业，拥有相当数量的存量客户资源以及良好的品牌口碑，以此为基础，可快速推广各项服务内容。

作为当地城投及大型燃煤电厂的合资企业，同时拥有较好的国企信用背书以及电力能源行业的技术支持，在新政策、新技术推广时，更容易为用户所接受和信任。

2.竞争劣势方面W（Weaknesses）

作为一家传统供热管网公司，从组织架构到人才储备都是以供热作为主营方向，存在一定的路径依赖。此外，由于苏州地区对于环保及亩产税收等方面的需求逐年提高，导致H公司热网新用户开拓难度上升。

（二）机遇与挑战分析（OT分析）

1.竞争机遇方面O（Opportunities）

以售电侧改革为标志的新一轮电力市场改革不断深入，电力市场化改革从不同深度、不同广度在交易规则、交易品种、交易频次等方面不断完善，为传统能源企业提供了一个新的发展方向。此外，随着新能源装机占比的不断扩大，催生了用户侧柔性用电、储能等方面的需求。而2021年以来高企的一次能源成本，也逆向促使用户对节能改造、优化用电习惯有了新的需求。

2.竞争挑战方面T（Threats）

售电业务作为一个轻资产、相对进入门槛清晰的业务方向，改革伊始就吸引了各行各业的企业加入，行业竞争非常激烈。以江苏地区为例，全省累计注册公示售电公司超过300家。但随着竞争加剧叠加一次能源价格高企，售电批零价差从最初的2分/kWh，已降至目前的不到2厘/kWh，且已出现部分售电公司经营不善、退市离场的案例。

综合能源服务是将原本各自实施的内容、属性、特点都各不相同的能源服务进行统筹安排、合理组合，紧密围绕客户实际需求而开展的个性化能源服务模式。具体来说，是根据客户需求开展、建立、保持并稳固与客户之前紧密、长期的供需关系，需要双方能充分开展业务流、信息流、能量流三维一体的互动活动。综合能源服务转型正进入快车道，将带来一场席卷全国的能源市场变革，也将创造一片蓝海，吸引更多企业争相加入。随着以国网、南网为代表的中央企业先行先试进行能源管理和互联网建设，我国众多地市均进行了不同范围、不同内容的综合能源示范性尝试，完成了平台构建方面的试点工作。

综合能源服务前景光明，但具体到落实方面，仍存在很多实际问题亟待解决，例如，项目适用性和个性化、投资规模和收益回报率、投资主体与运营主体的矛盾，导致现有项目普遍存在缺乏生存力、竞争力的现象，成熟的商业模式仍是现阶段主要开发和研究的主要工作。特别是决定项目投資与运营的上层决策方面，盲目追求技术先进性和项目科技前瞻性，导致项目在实际运行中经济收益与投资规模不成比例，造成项目在一定程度上缺乏可持续性，存在很多实际运行问题。

因此，综合能源服务如何落地，真正为电力用户带来降本增效，使服务提供商获得足够的利润回报，都是亟待解决的问题。

二、以售电为抓手，深挖客户需求

随着《中共中央 国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》发布，以售电侧改革为代表的针对售电侧的电力市场改革正式拉开帷幕。电力用户可以自主选择售电公司进行合作，而售电公司也可以自主选择发电企业进行合作，从而实现“抓住中间、放开两头”的改革目标。在售电和发电两个环节进行充分竞争，实现以市场为主导的资源配置和价格发现。改革前后，在物理电能量传输上没有发生变化，而在结算关系和电费资金流向有了变化，从原有国网公司统购统销，转向通过售电公司进行批发零售。虽然目前售电侧改革尚处在发展阶段，电费仍由国网公司收取，但按照国外经验，售电公司可以直接收取电费。

图2  售电侧改革前后变化对比

售电作为快速深入接触用户、掌握用户用电数据情况的业务，适合以此为切入点，作为其他能源业务推广的基础。因此，为了全面发挥本土企业的竞争优势，抓住市场竞争机遇，结合H企业实际特点，选定售电业务作为企业转型发展的发力点。H企业于2018年江苏售电侧改革实施第一年就完成了售电资质的申请注册工作，同时选派精干力量至参股发电企业进行针对性培训学习，把售电业务推广、电力市场交易规则等理论与实务内容进行全方位的技术储备，于2021年正式独立开展售电业务，首年度就完成了合同签约电量26亿kWh的突破。

在业务推广实践过程中，逐步摸索，总结经验，形成了以服务时效性为主的本土化需求和服务针对性为主的个性化需求，作为主要特点的综合能源服务。通过两年的发展，H企业目前合同签约电量已经突破50亿kWh，签约用户超1500户，涵盖精密电子设备、纺织、印染、数据中心等多个行业领域用户，成为江苏省内较知名的区域性售电公司，为后续其他业务的推广，汇聚了充足的客户资源及用电数据储备。

三、以市场为导向，做实本土化服务

在售电业务开展之初，H企业坚持以市场为导向。积极引入市场化推广机制，一方面，对内开展全员营销，鼓励企业员工介绍、推介电力用户，并实施对应的激励机制；另一方面，对外开展市场化合作，开展售电合作人机制，实施阶梯式的激励机制，有效调动社会资源，为企业发展提供助力。

同时，传统供热企业向综合性、系统性能源服务商进行转型，因地制宜培养核心竞争力。在这些机制实施时，H公司紧抓以服务时效性为主的本土化要求，实现属地化管理，要求售电业务人员所开拓企业必须在24小时服务圈内，即用户有任何需求，售电业务人员必须在24小时（或1个工作日内）给予解答或提供上门讲解，超过这个范围的用户可以暂时放弃，这是因为电力能源行业相对封闭，目前处于改革过程中，各项规定、文件更新速度很快，电力用户特别是中小型用户往往难以理解这些新内容，更不用提通过响应政策获得红利。而通过做实本土化服务，在为用户带来政策红利的同时，与用户结成紧密的合作关系，了解客户需求，进而制定具有针对性的综合能源服务。

四、以专业为根本，做好个性化服务

能源个性化服务主要包括供热、供电、供气、供冷等多用户能源系统，覆盖各方面能源技术和实际应用场景，要从项目规划、项目运维、技术组合等多方面综合考虑，培养全栈式人才。H企业必须深刻了解专业的技术人才队伍对公司的发展壮大、可持续经营的重要性，持续对企业员工进行技术培养。对此，第一，开展现货交易、碳交易、绿色权益交易、新能源开拓、虚拟电厂运营等技术培训学习，为后续的综合能源服务工作开展提供坚实的专业技术基础。第二，根据客户需求，制定个性化的服务内容。第三，针对现有综合能源服务投资大、回报周期长的问题，充分挖掘专业知识，开发若干投资小、见效快、落地简单的个性化能源服务内容。第四，以原有能源供应业务为起点，以售电业务为抓手，在本土化服务收集的客户用电信息及需求特点基础上，打造一个综合能源服务闭环系统。

基于综合能源服务闭环系统，H公司的具体做法包括：

在热电联营方面，针对原有热用户，提供定制化售电套餐，使用户同时享受热能与电能方面的优惠套餐。

在电能监管方面，针对功率因数过低用户，提供现场变压器检测服务。国网公司对功率因数低于90%的工商业用户，会通过力调费加收惩罚性费用。而H公司通过签署售电合同时收集的用户核查联，进行针对性摸排，进行专项服务。通过更换电容、增加功率补偿器等低成本服务，使用户功率因数满足奖励需求，从最初的考核转变成每月获得力调费奖励，以此降低电费成本。

在节能方案方面，针对屋顶条件较好用户，提供分布式光伏安装服务。H公司通过本土化服务，充分了解客户实际情况。对于适合增加分布式光伏企业，进行多元化新能源建设服务，可以用户自投，也可以由H公司投资，促使高峰时段用户用电量降低，降费效果明显。当前，已完成安装、意向签约超过20MW。

在需求侧响应方面，针对有可中断负荷用户，提供参与省内辅助服务服务。江苏省电力市场目前已陆续退出需求侧响应、可调负荷等多种辅助服务市场。H公司针对不同客户实际生产特点，筛选可中断负荷用户，通过参与省内用户侧用电辅助服务市场，为用户获取收益。短期响应补贴最高达2元/kWh，经济效益可观。

在能源管理方面，针对绿色权益需求用户，提供绿证、绿电购买分配服务。目前，以碳税、绿证、绿电等为代表的环境权益已成为各国解决节能减排方面的重要政策工具。苏州外向型出口企业数量众多，很多与欧美进行进出口贸易企业，在招投标时，需要提供绿色电力的使用证明。江苏电力交易中心一直积极推进绿色权益交易工作，并于2021年底正式开展了省内绿电交易。H企业利用自身优势，提前联系好新能源企业，储备货源，先后为多家单位其他购买绿证，并在省内开放绿电交易后，积极为用户协调，实现部分用户全绿电运营，累计成交绿证绿电超过15000MWh，很地好解决了用户的绿色权益需求。

在电力设备方面，推进充电桩及储能设备的技术储备。H公司多次进行省内外相关设备厂商进行调研，针对所属客户实际情况，设计产品实施方案，同时进行小规模试验性工程，论证方案可行性，为后续推广做好技术储备。

五、结语

随着我国能源事业的不断发展，传统单一供能企业已无法满足客户需求，向本土化综合性、技術性能源供应商转型发展是大势所趋。通过上述实践，H企业已初步完成综合能源服务公司的转变，后续将持续朝着本土化和专业化的方向发展，进一步做实综合能源服务闭环系统，实现热电联营，光储充用四位一体，打造具有实际效益的虚拟电厂，推动企业从项目投资、技术研发、设备运维等多个方面实现可持续发展。

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作者简介：莫庆华（1990），男，江苏省苏州市人，初级工程师，本科，主要研究方向为电力市场。