“报行合一”倒逼中介机构重构商业模式 留住绩优成短期最大挑战

对中介行业而言，“报行合一”带来的可能是一场“触及灵魂深处”的变革。来自险企的产品和费用端会进一步同质化，必然倒逼中介公司重新构造自己的生存模型、财务模型和利润模型，乃至与保险公司的协作模式。坚持长期主义的保险公司肯定会选择与拥有长期而持续经营能力的中介机构进行合作。

随着“报行合一”政策落地，险企在费用端受到较大制约，对费差收益强依赖的保险中介行业也必将受到一系列冲击。

实行“报行合一”之前，头部保险中介机构通常可以从险企拿到更高的销售佣金及其他支持政策，分销后还有费差收益，相当部分的保险中介机构利润来源也主要依赖费差。但“报行合一”落地后，佣金下降即意味着中间商赚差价这一模式的空间会受到极大挤压，一些纯靠吃产品红利和费差红利为商业模式的中介，陷入困境是大概率事件。

事实上，尽管保险中介渠道在提供专业服务、促进保险销售方面扮演着不可或缺的角色，近年来持续高速增长，但也出现了违规操作、虚列费用、误导客户、内控管理不全等问题，成为保险公司违规经营的重灾区。

一直以来，保险公司对中介业务管理责任不清晰、制度不健全，对中介渠道的业务制度、财务管理制度、信息系统管控制度普遍薄弱。由此导致保险公司与保险中介业务合作不规范，通过中介机构虚挂中介业务、虚列营业费用套取手续费，使中介渠道成为保险公司或者其他业外机构违规套利的通道。

而“报行不一”就是这种种乱象滋生的温床。

近年保险行业的行政处罚来看，“费用列支不真实”、“虚构保险中介业务套取费用”、“给予投保人保险合同约定以外的利益”处罚事由位列前三位，背后多少都有账外支付手续费、险企“报行不一”的问题。这些费用大多在“看不见”的地方，游离于公司财务内控体系，除了面临行政处罚风险，也使得行业从业人员面临很高的刑事责任的风险。

“报行合一”是长治久安之策

“报行合一”是指向监管机构报送的条款、费率与保险公司实际执行情况应确保一致，强调手续费的“报行合一”，要求财产保险公司应报送手续费的取值范围和使用规则，手续费为向保险中介机构和个人代理人（营销员）支付的所有费用，包括手续费、服务费、推广费、薪酬、绩效、奖金、佣金等。

之前“报行合一”并不是人身险监管的重点领域，但近3个月来，人身险行业连出多个重磅文件。

2023年8月22日，《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》明确，银保渠道应严格执行“报行合一”政策，银保渠道产品备案时，应在产品精算报告中说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；保险公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致，并规定未来趸交、3年交、5年交、10年交的手续费率严格限制在3%、9%、14%、18%以内。

之后，《关于银保产品管理有关事宜的通知》、《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》等政策中，持续强调“报行合一”，保险公司应确保实际费用不高于报备费用，杜绝恶性竞争；对于费用不真实的，依法严肃处理，并加强对总公司管理责任的追究和问责。

2023年10月20日，银行业和保险业数据信息新闻发布会上公布的数据显示，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了30%左右。监管在这场新闻发布会上表示，将在保险行业全面推行“报行合一”。

中介行业的“报行合一”一旦正式落地，必定会对相关各方产生深远的影响。

“报行合一”的要求可以分为三点：明确费用结构，明确每一个结构费用上限，做到三费（即精算、预算、考核费用）合一。

保险行业的利润主要来源于利差、费差和死差三个方面。近些年来，费差和利差在中国保险行业的发展中发挥了重要的作用，不少公司甚至深度依赖于这两方面的经营，也正因此，风险也潜藏其中。“报行合一”，是监管政策在费用端的管控。

销售费用高企是保险行业公开的秘密。特别是不少中小保险公司为了迅速扩大规模，通过提高佣金的方法来快速抢占市场，这也无形中抬高了自身的经营成本。在投资端日渐承压的当下，其费差损不容忽视。

在近两年保费快速增长的同时，佣金、费用高企的“土壤”，滋生了退保黑产等扰乱行业健康发展的乱象。

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾表示，“报行合一”是对销售渠道和销售行为的规范，短期内可能会冲击到部分代理人的利益，甚至会导致一些人员流失，但是长期来看利好行业健康发展。

倒逼中介机构模式转型升级

有中介行业人士表示，与保险公司利润来源于利差、费差和死差不同，主要依賴费差收益的中介行业，对“报行合一”下的费用下降无疑更加敏感，受到的影响也更加致命。

据称，产险“报行合一”实行后，出现了市场份额向优质公司集中的趋势。预计寿险也一样，如果各险企的费率没有区别，增值服务将会成为最重要的要素。此外，在产品区别不大的情况下，客户会更多地考虑公司的信誉度问题，资产负债表健康、承受能力强、有良好生态融合的公司会更受欢迎。

显然，以保费论英雄的时代结束了。相应地，保险公司和中介公司的协作模式也到了必须重构的时刻。坚持长期主义的保险公司肯定会选择与拥有长期而持续经营能力的中介机构进行合作。

据了解，几年来保险公司都纷纷推出了新的基本法，尝试改变考核机制，在绩效考核上不再将保费作为唯一的指标，而是将新业务价值和费用使用等指标也纳入考核体系。

业内人士认为，“报行合一”使得每一个产品在精算过程规定了附加费用率的上限，因此，未来可能会出现更丰富和立体的产品矩阵结构。在高价值的引导下，保险公司将推出更加丰富的重疾险产品和分红类产品。叠加利率持续下行的大背景，保险公司也会着重开发投连险、万能险等固定加浮动类型的产品。

对中介行业来说，来自险企的产品和费用端会进一步同质化，会降低中介机构的经营毛利率，这必然倒逼中介公司重新构造自己的生存模型、财务模型和利润模型。

对保险公司来说，这也是一个重塑组织架构、树立真正以“客户为中心”价值观的机会。事实上，只有构建以客户为中心的“保险+服务”场景，才能够针对高净值客户的需求，包括资产增值、传承财富、子女教育，以及健康和未来的养老等，提供真正有价值的服务，在销售端用服务促进成交，降低交易难度。

● 基本法转向偏平模式

据业内人士介绍，已经推进“报行合一”的银保渠道，尽管整体费用率下降30%，导致银行中间收入下滑近半，但在可供选择的产品中，保险产品仍然具備竞争力。

不过，当大、小账都没有了，银行基层的销售动力也会相应减弱。而且在利率切换和“报行合一”推进之后，产品和费用会进一步同质化，这也会使银行端的销售短板暴露出来。

预计在中介行业推进“报行合一”之后，中介机构在销售端将面临更大的考验。为了降低成本，众多中介机构可能不得不开始利用裁员、降低职场成本摊销、改良基本法等措施，来降低刚性成本。

业内人士认为，保险公司和中介机构原有的基本法已经无法匹配现在的佣金形势。头部险企近年已纷纷修改基本法，预计中介机构也将以扁平化的模式去设计新的基本法模型，以保证绩优业务员的佣金不会因为“报行合一”受到太大影响，从而保证直接出单的绩优业务员的产能。

尽管如此，中介行业经纪人数量短期出现下滑是大概率事件。

近几年来，保险代理人数量减少，其中一部分从保险公司跳槽到专业中介，这也是近年中介机构经纪人数量保持增长的原因之一。但随着“报行合一”等一系列监管措施的落地，经纪人佣金降低必然导致部分业者离开行业，行业经纪人数量整体将出现下滑。

当然，硬币的另一面是，随着基本法的调整，中介机构的内部管理费用也会随之下降，并推动中介机构进行组织优化和管理体系的降本增效。

● 险企与中介合作模式之变

更值得关注的是，“报行合一”的下发，将会导致行业生态的新变局。例如，该措施导致小账不能在银行渠道生存，原有以个险为主的大型保司开始大力介入银行渠道，势必会让此前以银行渠道为主的险企面临比较大的竞争压力，因为与其竞争的已变成中国人寿、太平洋这些大型头部央企了。

在这一过程中，此前以银行渠道为主的中小型险企，必然会将渠道发展重点转移至中介市场，中介机构将获得更多的发展机遇。

曾经，中介渠道也是一些激进中小险企的必争之地，以高额返佣成就了双方的模式扩张。

《思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道》（下称“《报告》”）显示，2014-2022这9年间，经代渠道市场份额排行榜前5位的激烈争夺。2014-2018年间，基本是华夏人寿在经代渠道“独领风骚”，牢牢占据一哥之位，最高时，市场份额甚至将近60%（图表1）。

注重多渠道发展的外资险企中意人寿、中英人寿、同方全球人寿、工银安盛人寿，以及生命人寿、阳光人寿、长城人寿、天安人寿、信泰人寿、百年人寿、恒大人寿等也都曾进入过前5榜单。

进入 2020 年之后，市场领先者的座次变换更替更为频繁。即便一家公司在某一年推出最激进的产品和最高的费用政策，而进入前五名甚至第一的领先地位，往往第二年就会面临其他“追随者”险企相似产品的猛烈冲击。

《报告》认为，激进产品定价策略、激进的费用政策因而构成了自2014年以来保险专业中介大发展的基本要素，而惯用激进产品定价策略、激进费用政策打开市场的激进险企，又容易在经营上出现风险。

可以看到，保险专业中介渠道市场份额排名前5的险企中，问题险企经常位居榜中，如华夏人寿、天安人寿、信泰人寿、百年人寿、恒大人寿等。

近年来，保险业发展最重要的趋势之一就是，问题险企加速出清。近两年，华夏人寿、天安人寿、易安财险、天安财险、恒大人寿、信泰人寿的风险处置方案已经出炉；另外一些险企的风险处置也有了眉目，例如百年人寿；而另外一些未被媒体曝光的问题险企的风险处置也已经在暗中提速。

在问题机构加速出清的大趋势下，再加上“报行合一”的落地实施，保险专业中介过去数年大发展所仰仗的激进产品定价策略、激进费用政策也将逐渐淡出市场。

也许，市场可以期待，中小型险企与中介机构尤其是MGA中介机构的紧密合作，能够碰撞出创新型销售和服务模式。