李飞：以保险积蓄“专业+温度”服务势能

2023-11-01景川

经理人·中国保险家 2023年4期

景川

在保险行业2.0阶段的转型趋势下，不但考验从业者的专业素养，也需要一定的服务温度。在行业深度整合过程中，作为一名值得客户托付的优秀从业者，李飞找到了属于自己的赛道，在发力居家养老服务的同时，持续积蓄职业势能。

“我见到任何一个客户，我问自己第一个问题不是我能赚他多少钱，而是我能帮他什么忙？”正是这种利他思维，让李飞在寿险行业越做越好。1991年，李飞毕业于华南理工大学，出身书香世家、有着丰富创业经历的他，深谙投资与回报之道。

李飞深知，保险业的使命是帮助客户规避风险。在保险行业2.0阶段的转型趋势下，需要从业者真正以客户需求为导向，从客户的视角来设计方案、规划人生。而这，不但考验从业者的专业素养，也需要一定的服务温度。在行业深度整合过程中，李飞找到了属于自己的赛道并积蓄职业势能，成为一名值得客户托付的优秀从业者。

高净值客户的经营之道

2009年4月，李飞正式踏入保险行业，加入中国平安。在14年的从业生涯中，李飞收获颇丰，不但是平安五星级导师、银行特约理财讲师，还是IQA、IDA会员，并连续多年达成MDRT（国际百万圆桌会议），且从2020年开始连续多年担任平安寿险总部产品专家委员会委员。

提及其职业成就中的经验，李飞认为，建立信任和挖掘需求是最为重要的。李飞谈到，“前期建立好信任之后，通过后续的服务去赢得客户的尊重与认可，再来推动其他的业务就会变得更加简单和轻松。”

在建立信任方面，首先就是建立身份认同，而展示专业形象与影响力是占领用户心智的一个行之有效方法。其次，李飞在与客户交流过程中，都会问自己一个很核心的问题——“我能够为客户提供什么？”这种“想客户之所想”的职业理念，能够有效降低客户的心理门槛，为后续挖掘保险需求打下良好的基础。

在保险行业对专业性要求越来越高的当下，李飞认为与客户接触的时候，要学会挖掘客户的核心需求或潜在需求。

在帮助客户进行保险规划时，李飞会站在客户角度，运用结构性思维，根据客户所提供的真实家庭财务状况和资产配置状况做出家庭财务分析报告。并且，李飞能为客户推演未来10年20年后家庭结构的变化，精准地分析客户家庭的现在状况和可能面临的问题，并提出量身定制的保险方案。

受益于家庭环境、教育背景，以及创业经验，李飞不但能够持续精进其在保险行业的专业能力，也让他在不断充实自我的同时，为客户群体持续赋能。作为寿险行业的精英，李飞还能够根据自身既往从业经验，为客户提供高附加值服务。

在进入保险行业之前，李飞曾从事企业管理软件开发（ERP软件开发），服务众多的世界500强企业，如NOKIA、EPSON、富士康、富士施乐等知名企业，无论是软件开发技术还是企业管理，都有着十几年的沉淀与积累。由于李飞的主要客户群为企业和企业主，所以在他展业过程中，会发现身边的客户除了保险需求，还有企业管理方面的需求。

“我喜欢研究客户，结合客户的实际去开发课程、打磨课件，所以我授课的课程都是接地氣的，能够真正帮助客户去实现它的整个业务的变化。”李飞结合以往的企业管理经验和在平安14年导师培训的经历，有针对性地为客户开发相关的培训课程，帮助客户打造企业内部培训体系，均取得了良好的效果。在这样的持续赋能下，李飞不仅收获了出色的业绩，还得到了客户的普遍赞赏与认同。

十余年来，通过帮助客户在不熟悉或需要的领域里面提供有针对性服务，不但帮助李飞打造出亮眼的“个人名片”，也让李飞逐渐成为企业管理领域以及家族财富规划领域里一个值得信赖的人，助力他在平安的职业生涯逐年攀升。

扎根行业，助力品质养老生活

养老是国家的“大题目”，也是每个家庭的“大课题”。

于国家而言，在我国多支柱的养老保险体系中，基本养老保险第一支柱挑大梁，企业年金和职业年金构成的第二支柱规模较小，包括专属商业养老保险在内的个人养老金第三支柱则明显不足。中共中央、国务院发布的《关于加强新时代老龄工作的意见》提出，大力发展企业（职业）年金，促进和规范发展第三支柱养老保险。而发展第三支柱养老保险，不但是推进我国养老保险体系改革的一项重要举措，也对商业保险参与第三支柱建设提出了新的要求。

于家庭而言，养老是每个家庭的必修课。在李飞看来，意外是概率事件，重大疾病是可能事件，而养老是必然事件。人们往往将更多的精力放在意外保险、医疗险、重疾险等等保障型保险，却恰恰对未来养老生活的重视度不足。

站在专业人员的角度，李飞强调，在老龄化、少子化的社会趋势下，居民的养老需求也从“生存型养老”开始向“生活型养老”转变，要想拥有一个“有尊严+高品质”的晚年生活，还需要提前布局。

国家卫生健康委员会的调查数据显示，目前我国养老模式大致为“9073”格局。即90%左右的老年人选择居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人入住高端机构养老。中国人讲究“家天下”的文化，居家养老模式必然成为养老的主流，如何让老年人在自己熟悉的家庭环境中生活，同时享受到专业的社会化服务，是当前推进居家养老模式最核心的问题之一。

李飞擅长抓住高净值人群核心的养老需求。在他看来，高净值人群的财富压力其实不大，但如何帮助他们更好的提升养老质量，是他们非常关心的话题，李飞也结合自己父母养老的经验，总结出要过好幸福的晚年生活，需要“老伴、老友、老趣、老钱”的四老理念。

整体来说，个人很难对接养老各个方面的优质资源，而这也是子女赡养老人的一大痛点。而中国平安能够通过内外部的整合，可以将各种优质资源纳入自身的服务体系，通过智能管家、生活管家、医生管家三位一体的专业服务，提供“医、食、住、行、玩、康、养、乐、护、安”十个方面650个项目，从而满足居家养老人群普遍存在的痛点。

依托平安集团平台的资源聚合优势，平安居家养老服务打造覆盖全生命周期的一站式养老服务平台，让客户享受“老人舒心、子女放心、管家专心”的服务和体验。老吾老以及人之老，面对不同的客户群体的养老需求，李飞也会为客户规划不同的养老方案。在规划过程中，李飞总能够从客户对未来养老充满憧憬的眼神中，获得极大的成就感。

在李飞眼里，保险行业是一个值得坚守与深耕的行业。李飞能够在保险业长远立足是基于对保险业的高度认同，也在于选择了优秀的平台，并保持高度专注。从业多年中，李飞不但始终关心中国保险行业相关政策法规，还会时时留意平安集团的重大新闻和远景规划。作为一名忠实的“平安粉”，李飞也将这份对于平安集团的高度理解和忠诚传递给客户，从而形成客户的认同与信任。

“在销售过程中，我倾向于采用传递保险行业知识的方式，而不是推销。”而这种方式，需要保持深度且专业的行业认知。在服务客户之外，李飞还在各大内容分发平台开设账号，在今日头条、抖音等平台用图文或视频的方式，用轻松幽默的语言向大众传递专业的保险知识，为自身保险行业之路持续积蓄势能。

附文：

李飞

1991年毕业于华南理工大学

1997-2002年就职于广东宝丽华集团

2002-2009年就职于深圳市纳宇电子公司

电话：139 2461 8253

荣誉历程

从2009年4月入司维持钻石至今

连续荣获多年IQA（国际品质奖）

连续荣获多年IDA（国际华人铜龙奖）

连续荣获多年MDRT（国际百万圆桌会议）