个人理财业务发展的问题和对策

王亚聪

［摘 要］当今时代，随着经济的快速发展和居民投资理财热情的高涨，越来越多的商业银行开始重视个人投资理财业务的发展，商业银行的个人理财业务成为银行发展进步的一个新的增长点。经济的繁荣使我国金融机构的理财业务发展迅速，但招商银行个人理财业务的发展仍存在一些问题。因此，本文着重分析了招商银行个人理财业务的发展现状，从多个方面总结了当前发展中存在的问题，分析了产生这些问题的原因，并针对这些问题提出了相应的解决方案。本文认为招商银行需创新金融产品以满足客户的理财需求，完善信息披露制度，提高个人理财服务从业人员的专业水平，逐步开发多元化的理财产品，加强理财产品的创新，进一步提升服务质量，同时降低管理成本以增加收入，從而凸显自身在行业竞争中的优势。

［关键词］商业银行；招商银行；个人理财

［中图分类号］F83 文献标志码：A

随着经济的持续增长，国内市场的金融机构越来越多，我国居民的理财意识不断提高，理财产品市场逐渐火爆。在过去传统模式下，商业银行主要是通过贷款来获得利润，如今我国经济社会高速发展，如果仍然依靠旧模式、旧业务，是没有办法满足自身的实际需求的。银行需要以原有个人理财业务为基础，持续推出新的产品和功能，只有这样才能获得更多的利润。个人理财业务对银行发展意义最为重大，银行为了适应市场只能对自身的经营模式进行调整，个人理财业务慢慢发展成了银行主要的盈利模式之一。快速发展的个人理财业务不仅为银行争取了一部分客户，同时在高端客户市场中也能够占据更多的份额，提高了企业在市场中的竞争优势［1］。

1 招商银行理财业务的发展现状

1.1 理财业务规模不断扩大

随着经济社会的快速发展，居民收入不断增长，人们的理财意识逐渐增强，人们慢慢地倾向于将闲置的资金用来购买理财产品，然后通过理财来获取收益。目前，招商银行理财业务规模不断扩大，具体情况见表1.1。

从上表可以看出：招商银行2013—2018年个人理财产品销售额和2019—2021年的零售理财产品余额基本是持续增长状态，只有2016年，由于特定因素影响，累计实现个人理财产品销售额76 541亿元，较上一年降低4.10 %。在这几年中，2015年增长幅度最大，达到同比增长66.20 %，增幅最小的是2018年，增幅达到16.73 %。2019—2021年是招商银行期末零售理财产品余额情况，较上年末增长分别是15.33 %、17.72 %、35.48 %。尤其是2021年，同比增加35.48 %，这说明招商银行根据客户风险偏好变化，主动加大了理财产品供给力度。

1.2 线上个人理财客户量日益增加

根据年报数据显示，2018年，招商银行App理财投资客户数为507.50万户，理财投资销售金额达到6.26万亿元，占该行理财投资销售金额的60 %左右。2019年和2020年，招商银行App理财投资客户数分别是762.09万户和932.72万户，较上一年增长50.17 %、44.77 %，增幅都比较大。尤其是2020年招商银行通过App与金卡、金葵花客户建立线上业务关系，成交金额达到4 725.49亿元。

1.3 理财产品类型丰富

个人理财业务投资者对于投资产品类型的偏好也有很大的不同。根据年报数据显示，当前个人理财投资者购买的个人理财业务产品类型基金占比达到28.16 %，储蓄占比26.83 %，股票占比16.88 %，这三项产品总占比达到了71.87 %，是当前投资者购买个人理财产品的主选类型，其他的保险、债券、黄金、信托等产品总共占比28.13 %。从理财产品的产品类型可以看出，招商银行理财产品的种类极其丰富，既涵盖适合低风险偏好、稳定收益的普通客户投资的产品，又包括适合投资经验丰富、风险承受能力强、收益较高的高净值客户投资的产品。不同理财产品之间的主要差异在于资产的投资种类和比例不同，风险与收益也随之变动，从而满足不同客户的投资需求［2］。

1.4 理财业务产品客户群体的针对性强

招商银行的个人理财业务能够得到客户的青睐，除了招商银行对于个人理财业务的经营观念能够与时俱进，还有一个非常重要的原因，那就是招商银行打造的理财产品针对性十分强［3］。招商银行“金葵花”是专门为满足客户理财需求而推出的理财白金卡，能够满足客户全球化的金融理财和其他的业务需求。对于金葵花持卡客户来说，可以享受到专业化、多样化的投资理财产品，能够在房贷政策上有单独的优惠政策，并且客户在国外消费时，也有一定的优惠支持。招商银行还有一种产品名叫“金卡”，它是将不同资产段的个体所对应的理财需求作为个人理财业务设计的出发点，在已有的理财业务的基础上，从个性化、定制化方面着手，更好地为不同类型、不同阶段的客户提供相应的理财业务。对于大部分青年来说，由于刚刚毕业，往往在银行端的储蓄资金不是很大，金卡的存在刚好满足了这部分群体的需求。

2 招商银行个人理财业务发展中存在的问题

2.1 产品具有可复制性，创新力不够

通过查看产品说明可以发现，招商银行个人理财业务产品和其他金融机构平台所推出的理财产品基本上大同小异。例如，招商银行App首页最上方推出的“朝朝宝”理财产品，不仅支持转账、支付和还款，还支持无需手动赎回和认购期限灵活，收益相对较高。不仅如此，其支付使用场景广泛，但是该理财产品和支付宝中的余额宝，以及微信中的零钱通大体相同，只是略有差异，都是有稳定的收益，随时取和直接花，风险相对较低。这就说明在灵活理财上，招商银行的“朝朝宝”产品相对于其他类似产品没有特别的吸引力，无法取得客户的普遍认可和依赖。当今的经济社会，居民的支付方式主要是以微信和支付宝为主，而且他们还具有免费的社交功能，相较于“朝朝宝”更为亲民、方便。因此，招商银行这一设计缺乏对大众的吸引力。

2.2 信息披露不够完整

信息披露就是把公司和与公司相关的信息向社会公众发布的一种行为［4］。从理财产品的发行、投资者购买理财产品、理财产品存续期间到投资者赎回理财产品的整个过程，都应该向社会公众陈述详细的和产品相关的信息。通过对相关资料的查阅可知，招商银行对理财产品的发行情况和交易量进行了披露，介绍最多的是产品发售初期的收益等，但是对理财产品存续期间的情况并没有详细的介绍，而理财产品的收益风险主要是来自持有产品期间。另外，部分理财产品的披露模糊不清，容易让投资者误解，有的还过于复杂，使得投资者难以理解。例如，招商银行有一些理财产品只是风险比较低，并不是无风险产品，然而在平台的显示为稳赚不赔。银行与投资者双方处于信息不对称的状态，容易造成逆向选择和道德风险，使得理财客户的财产利益受到损失。

2.3 缺乏有效的风险控制体系

商业银行个人理财业务的风险管控对我国商业银行个人理财业务的发展至关重要，我国商业银行个人理财业务发展比发达国家稍晚一些，无论是内部控制还是外部监督，风险控制体系都不够完整，全面的风险管理思想尚未充分渗透到个人理财业务中。招商银行总行对分行提出的意见和个人理财产品的销售只从理财产品的收入和银行的利润两个方面来考虑，很少提到风险管理和控制这一重要方面。根据普益标准数据，招商银行风险控制能力排名处于弱势地位。可见，招商银行的个人理财业务缺乏有效的风险评估和规避，当出现意外时，往往是被动地解决问题，而不是问题发生前积极地预测和评估可能的风险，这在不知不觉中给投资者造成了损失，也损害了自身的形象［5］。

2.4 定位偏重中高端客户，市场发展不均衡

招行个人理财业务所经营的理财产品大多相对集中于金融市场的中高端客户群体（在招商银行存款50万元人民币的客户）。然而，中高端客户群体的理财市场发展具有局限性，特别是随着我国经济的快速发展，商业银行个人理财业务竞争的日趋激烈，招商银行等金融机构的个人理财业务将迅速进入新一线和二、三线城市，但是所有的这些城市中高端客户都是有限的，短时间内不会发生很大的改变，这就导致理财产品将接近饱和。招商银行个人理财业务主要服务对象是中高端客户，长期以来忽视了普通客户的理财需求，导致个人理财业务的客户市场相对狭窄。

3 促进招商银行个人理财业务发展的对策建议

3.1 打造能够满足客户不同需求的理财产品

在竞争激烈的金融市场环境中，招商银行要想占有一席之地，就必须开发出具有独特品牌优势的理财产品，这样才能赢得客户的信任和依赖［6］。因此，招商银行应该经常派公司员工去居民小区进行宣讲，并且了解客户对理财产品的不同需求，同时把当地居民的理财需求上报总行，然后根据这些信息来设计出适合客户不同需求的理财产品。除此之外，招商银行还可以邀请经常在该行购买理财产品的老客户到银行召开座谈会，听听他们对于现有理财产品的意见，总结现有理财产品的不足之处。开发具有鲜明特色的产品，不仅可以增加居民对品牌的信任度，还可以让招商银行在理财业务发展中具有核心竞争力。

3.2 完善信息披露制度

信息披露是投资者投资价值判断的基础，完善的信息披露制度既可以帮助监管部门进行监督，也可以使投资者的财产安全得到保障［7］。招商银行不仅要披露自身的理财经营情况，还要披露每一种理财产品存续期的状况，并详细地说明每一种理财产品的特点和交易规则。另外，在销售理财产品的时侯，从业人员要向投资者详细介绍产品信息，经投资人同意后，与客户签订相应理财产品的合同，确保内容真实全面，同时应该详细说明投资者资金的去向，让投资者知道他们的资金用在了哪里，有效保证投资者的资金安全。相关监管部门也应发挥监督和指导作用，使招商银行信息披露完整及时、规范准确，更好地为投资者服务。

3.3 完善风险管理与内部控制体系

一方面，招商银行应该从增强风险意识出发，不断优化风险管理机制，风险管理部门应通过提前预测、准确评估、风险计量和采取措施等各个环节，来完善个人理财业务的风险管理体系，使风险管理过程更加系统化［8］。另一方面，相关监管部门应在现有制度的基础上，加强对招商银行个人理财业务的监管。可以在各个监管部门之间建立信息共享机制，这样可以提高工作效率，防止各监管机构的规定相冲突，同时总行应当实时监督各分支机构的风险防控执行情况，加大监督力度［9］。招商银行内部控制体系应当细化理财业务的相关规则，并定期对从业人员进行培训和考核，使银行理财专业人员能够熟悉个人理财业务的相关规定和办理流程，并在法律法规和相关政策的指导下开展个人理财业务，从而从根本上减少个人理财业务纠纷的发生。

3.4 面向不同客户层，均衡发展差异化理财产品

对招商银行个人理财业务的市场定位进行结构性调整。以“金葵花”为例，它是招商银行向高端客户提供的高品质的理财产品，而且荣获过“银行最佳理财产品”称号，但是其标准过于单一，只要个人账户资产达到50万就可以申请“金葵花”卡，殊不知在不同的经济发展地区，高端客户占比是不一样的，这就会导致理财业务的发展受到了限制。随着经济水平的提高，大众理财观念日益强烈，强烈建议招商银行针对资产水平达标的中高端客户，继续细分市场需求，拓展优质融资服务，开发差异化的高端理财产品。同时，招商银行个人理财产品的开发应适合不同层次客户的需求［10］，重视中高端客户维护和发展的同时，也不能忽视各线城市的大众客户，并且应该针对这部分具有潜在理财需求的客户，开发相应个人理财产品的类别，实现差异化理财产品的均衡发展。

参考文献

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［2］云佳祺. 商业银行理财子公司风险管理研究［J］. 上海金融，2020（3）：57-62，72.

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［4］王丹丹，高科娜，焦小璇，等. 招商银行跨界营销方案的用户意向调查分析［J］. 全国流通经济，2020（18）：132-133.

［5］李恺心. 商业银行个人理财业务风险与应对策略［J］. 山西农经，2020（6）：164-165.

［6］杨秀猛，田丰. 商业银行个人理财业务发展的问题及对策研究［J］. 现代商业，2021（3）：133-135.

［7］毛源坚. 商业银行个人理财业务风险与控制策略研究［J］. 全国流通经济，2020（32）：170-173.

［8］杜亚飞. 理财新规背景下商业银行理财业务发展分析［J］. 福建金融管理干部学院学报，2019（3）：12-19.

［9］陳笑玮. 我国个人理财的现状及优化策略［J］. 现代管理科学，2018（4）：109-111.

［10］孙馨彤. 吉林银行个人理财业务发展战略研究［D］. 长春：吉林大学，2020.