生产制造企业应收账款管理存在的问题及对策

姚雪贞

摘要：随着中国经济稳定快速的发展，中国制造业在全球经济有着不可忽视的重要地位。由于近几年来突发事件引起的相关管控的影响，国内外经济都每况日下，停滞不前。为了保持市场份额，在逆境中求得生存，尤其很多生产制造企业对原赊销模式进行了扩大化，企业间拖欠货款的现象越来越严重，应收账款总额越来越大，增加了生产制造企业商业信用风险，增加了应收账款管理难度。为降低财务风险，提高企业经营效益，保持资金链的正常供给，在激烈的市场中取得竞争地位，加强应收账款管理研究，完善减少坏账损失的措施，是生产制造企业迫在眉睫的工作。本文着重分析生产制造企业应收账款存在实际的问题，并提出对应的解决措施。

关键词：信用风险；管理难度；管理研究；资金链

应收账款是指企业在日常经营活动中以赊销的方式对外销售企业产品、提供劳务而形成的应收未收款项。在经济下行的影响下，企业将面临更大的生存和发展压力，而现金流是企业得以生存的命脉，在逆境中求得生存，就得保持足够的现金。加强应收账款管理，让其保质保期的回笼，可以降低资金损失的风险，同时对日常的经营支出提供现金保障，确保维持企业日常经营活动的资金流。企业要得以发展，就得有足够的市场占有份额。而赊销扩大了产品销售规模，提高市场占有份额；减少了产成品的库存量，不仅增加了收入，还降低了保管存货的持有成本和损失风险，增加了企业的利润，同时给外界树立良好的形象，为后期的企业发展奠定良好的基础。所以，加强应收账款管理的意义十分重大而深远。

一、生产制造企业应收账管理的关键点

一是树立应收账款管理的重要性意识，调动相关员工参与应收账款管理的积极性，提高应收账款资金的运作效率；二是打破信息闭塞的壁垒，促进各部门开展业务活动时所需信息的有效沟通，减少重复评价的劳动成本；三是加强应收账款管理机构的设置及完善应收账款管理制度的修定；四是力争相关制度执行到位，保证应收账款管理每项工作取得实效；五是应用现代化的网络计算機技术，加强应收账款精细化管理，创建智能型的应收账款管理平台，提高工作效率和效果。

二、生产制造企业应收账款管理存在的问题

（一）合同审批流程不专业

私营小型生产企业没有法务部门，没有专业合同审批流程，审合同人员对法务风险不够专业，签订的合同中存在很多漏洞、模糊条款、责任划分不够清晰等问题。导致与客户发生纠纷，解决纠纷地据以客户所在地法院为准，从而带来企业应收账款收款费用的增加，例如合同条款中有关交货地点和费用承担不明确，只写了“由供方送至需方指定的地点”。这就包括有些外销单子，指定地点是客户自有的仓库，生产制造企业送到就完成义务，在可预见的控制范围之内，但有些是送到码头后，企业的物流进不去，只能到外围，剩下的一段路程又要运费，且这笔费用的成本占小单货的成本是较大的。同时找中介货代代理时，货代的业务中除了服务内部的一部分运费后，还有些报关费用，客户也会让货代作为运费混入其中，导致工厂为客户承担费用，就会造成与客户的纠纷，从而影响应收账款的管理。在签订合同时并未对数据的完整性及真实性进行复核，多处存在大小写不一致，甚至有些总金额不等于数量乘以单价的逻辑关系，完全是形式主义。

（二）企业未设信用审核部门，授信额度以业务员判断为主

一些私营生产制造企业未设置信用审核部门，应收账款授信额度以业务员判断为主，存在较大的主观随意性，致使企业无法掌握客户真实的信用状况，导致授信额度与信用等级不匹配，业务员只为追求业务量，还忽略了客户的信用级别，造成应收账款坏账的高风险。

（三）管理层凌驾于控制之上

在一些生产制造企业，特别是根据政策规划要求，从民营企业合并过来的国有控股生产制造企业，相关人员的责任心不强，常常出现人情化的签字打折、豁免，造成应收账款余额负面减少。一是根据客户要求一些针对性的打样、制网费，因量小成本大，本应在出样后就应收的款项，由于业务员的责任心不强，未进行及时催收，致使多批打样费、制费网未收回。此情况是替客户打样，客户拿着样品去开拓市场，很多不一定会成功，致使后面偶尔有一单发货了，就会要求统结以前多批打样费、制费网，提出打折甚至豁免。业务员为使订单下单成功，会申请部门领导签字打折、豁免，领导会因国有控股的心态予以同意，以致后面的大单利润空间进一步下降，致使应收账款进一步的负面降少。二是对业务员应收账款的账期长短及催款奖罚额度没有明确的规定，部门领导甚至上级领导的一个签字就可延长或豁免，对客户的商业折扣由于人情关系，完全由公司领导主观判断。三是对于一些有质量问题引起的赔偿事件，没有明确的责任鉴定部门，没有规范的流程，完全由业务员申请，内部管理层凭主观判断就可决定予以赔偿。

（四）应收账款管理相关部门缺乏有效的沟通

财务部只将应收账款账目余额情况反馈给销售部门，未将相关核算结果传送给信用审核部，同时销售部也未将有关纠纷客户情况反馈给财务部及信用审核部，造成信用审核部授信额度出现偏差，财务部应收账款坏账风险核算不实，未发挥各部门相互制衡，相互配合，增加企业管理出效益的目标。

三、生产制造企业应收账款管理的对策

（一）科学、合理的健全应收账款管理机构设置

企业完善内部部门机构设置，明确各部门机构职责，调整机构内部关系，做到职权分离，建立完善的应收账款管理体系。例如，建立信用审核部门，以财务为牵头组织，招聘法律专业的实习生，规避日常的法务风险。调动企业内部的质检人员，对争议的质量赔款要经质检部门出具的情况汇报为依据，同时走审批、核准流程。例如，业务员发起，销售部审批，质检部核实汇报，总经理审批，对于重大的10万以上，要由相关领导层集体决策同意。

（二）发挥财务部的监督职能，时时跟进贯穿始终

发挥会计监督职能，定期向相关的业务部门报告客户应收账款的情况。建立绩效考核制度，提高应收账款的防范风险意识，在对于出色完成任务的人员给予奖励，对未能完成任务的人员给予惩处。打折、豁免权限审批要多部门负责人签字，不能一人定夺，要走流程。每年年末根据实际情况，多部门研讨、修定相关制度，以便更适合企业自身的实际情况，把制度可行性操作落到实处，体现制度内部相互制衡的作用。

（三）利用成熟的网络信息技术，实现信息资源共享

利用现代化的信息系统，发挥各部门的专业职能，建立应收账款管理分析系统，实行信息资源互享，达到业财融合的效果。首先，业务部在签订合同前对有合作意向的客户的信用、资质、能力等进行有效性调查及评价，以应对在目前经济疲软的情况下由于资信而引起的法律风险。例如，利用现代信息工具对有合作意向的客户有关的企业信息资料进行收集，到客户公司实地考察、资信情况进行有效性的调查，建立信用评级系统。

其次，法务部或法务人员规范合同签订工作，加强对合同中必要条款表述的审核。明确双方合作的权利和义务，对产品规格要求、单价、数量，交货的时间、地点、方式，结算的币种、方式，验收的标准、方法、提出异议的期限，违约责任承担、法律解决途径等信息进行专业的审核。以专业的角度规避一些有争议条款的法务风险，减少企业的损失，提高企业的效益。

再次，财务人员发挥专业技能，协助管理层进行有效的决策。突破非专业人员收回货款就不存在损失的思维，以动态的思维考虑资金的时间价值。综合考虑回款折让政策、应收账款占用资金的机会成本、收款成本、管理成本、损账损失等各因素，协助管理层制定出具有实际意义、可操作性的应收账款赊销政策，促进收入增加的同时，尽可能早收回货款，摒弃应收账款管理原有的只收回货款，不计成本的静态思维。

（四）建立科学合理的销售激励机制

根据企业发展目标（重点产品发展方向），要制定科学、合理的激励制度，以回款为基础，风险为导向，作为激励制度拟定基础。销售部要以扩大销售、加速回款、避免坏账为目标，不要盲目的追求定单销售额，而忽略了潜在的风险，要给销售人员树立“回款了才能得到奖励”的销售意识。同时，还需要考虑应收账款的资金占用成本和坏账成本，并把这两个因素当作奖励的扣减依据，让销售人员根据具体细节有依可寻，在一个可控、安全的体系机制内接单。

企业应明确销售与回款核算关系，制定绩效考核时重点放在回款，以回款作为业绩提成的核算依据，并对产品项目，结合企业发展战略目标分项、分档进行核算。例如，根据加工单，经销单，企业结合自身的发展目标（重点促进经销单发展），对加工单按回款金额分为五档：低于核价为1.8%，0至200万以下为2%，200万至300万以内2.1%，300万至400万以内2.2%，400万以上2.4%；对重点的经销单也分五档，低于核价为2%，0至200万以下为2.2%，200万至300万以内2.4%，300万至400万以内2.6%，400万以上3%。

对奖励挂钩，确保成效的同时，对质量赔偿也应进行明确规定。例如，由于工厂原因造成客户赔偿的，按每个订单扣除损失后核算金额提成。由于业务员原因造成赔偿的，业务员承担赔偿金额的30%，公司承担赔偿金额的70%，不计提成；经销单出货按合同上约定定货数量执行，由业务员原因末能按合同定货量出货的，由业务员按合同价全额承担并自行处理；库存时间达到90天的，在当月业务提成中扣除后结算提成。

考虑逾期应收账款资金占用的规定。例如：业务员逾期1-60天的从业务员当月提成中按6‰扣息，逾期61-120天的按12‰扣息，以此类推，直至货款结清；公司跟单员逾期应收账款，逾期1-60天的从跟单员当月提成中按1‰扣息，逾期61-120天的按2‰扣息，以此类推，直至货款结清；坏账处理，由于客人原因导致坏账的，经公司核实的，坏账金额由业务员承担20%，公司承担赔偿金额的80%。制定科学合理的销售激励机制，调动销售人员的积极性，促保应收账款管理工作有序推行，提高应收账管理水平，减少资金的損失风险。

（五）搭建具有自身特色的应收账款管理平台

一是根据企业自身的实际情况、行业特征，将网络信息技术、计算机技术进行有机的结合，应用到应收账款管理平台中，建立起一个具有实战意义、高质量的信息化管理平台，提高企业的管理水平，实现信息共享，促进各部门有效沟通。二是合理规避管理层凌驾控制之上，防范人为主观性因素，将赊销审批权限设计于信息中，将审批权限流程化，将各权限流程进行明确，设置出必要的权限授予要求，相关人员审批走流程化，例如以业务员发起，部门领导复核，财务部审核，总经理审批。对应的权限范围具体数据也设置于其中，例如：销售额权限的额度在50万元以下的，部门负责人有15%左右的权限活动范围；销售额权限的额度在50-100万元的，部门负责人有10%左右的权限活动范围等分等级设置；达到300万以上，集体决策，报股东备案。三是应用好计算机核算功能，将相关核算标准设置系统当中自动生成。将有关业务考核标准数据，权限审批额度录入系统，避免管理层凌驾于制度之上，自动生成各种方式下应收账款的汇总、明细分析报告，有效利用自动化的功能，规避人为因素，提高核算数据的精确度及工作效率效果。

（六）利用计算机网络管理平台高效快速的功能，对客户信息进行动态跟踪管理

对应收客户明细、实际的数额、已经收到的数额、欠款的数额，货款回笼是不是在账期内等信息进行动态跟踪。例如，财务人员及时录入收款情况，及时获得合同中规定的货款结算方式、结算的时间，让销售人员要及时享受信息资源。自动生成统一格式的对账单，让业务员及时催促其在规定的时间中对货物进行催收，保障按时按质完成。

（七）加强对销售团队的系统培训

一支优秀的销售团队是企业实现经营目标成果的有力保证。因此，建立一个有效的培训体系，促进对生产制造企业销售队伍的建设是企业任重而道远的担子。体系建设要与公司的绩效、业务薪酬制度有机对接，除了对销售人员与客户沟通技巧的培训外，还应加强销售人员对企业应收账款管理对企业管理重要性的认识，灌输合同相关普遍法律条款的自我保护意识，以及企业产品的优势，劣势等知识方面进行培训。

（八）对应收账款选购保险或保理

从目前受突发事件影响的低迷经济形势来看，生产制造企业会处于一个较长期的低谷期。因此为了降低资金风险，投入低成本收账款管理成本是很有必要的。应为有风险的客户购买信用风险额度，这样可以将应收账款的风险转移到保险公司，从而分散一部分风险，同时也降低了应收账款的管理成本。总的来说，应收账款保险、保理能够帮助企业防范信用风险，提供融资支持，扩大企业销售的有效保障。

四、结束语

综上所述，对于生产制造企业来说，应收账款的管理策略正确有效，适合企业发展，不仅能降低资金占用，提高资金周转率，促进企业发展，而且能降低企业财务及经营风险，使企业风险损失控制在合理的范围内。企业应结合行业特点、业务特点、客户群体，在信用政策上设计合理，加强考核与监督，创造企业潜在的盈利点，提升企业的价值，在激烈的市场竞争中持续、健康的发展。

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