德华安顾人寿如何激发“造血”能力？

林晓耕

成立十年，德华安顾人寿的保险业务收入尚在20亿元以下，盈利数据也一直是负值，累计亏损近23亿元。为了保持偿付能力充足率在监管红线上，公司股东进行了4轮增资。如今，外资方持股比例由50%上升至65%，公司变身“外资控股”，或将进入新的发展阶段。

相比安联人寿、汇丰人寿等公司的外资股东大刀阔斧将中外合资变身外资独资企业，德华安顾人寿保险有限公司（简称“德华安顾人寿”）外资股东方似乎更谨慎和保守。

2023年8月22日，德国安顾集团股份公司（以下简称“德国安顾集团”）发布消息称，其在华合资公司德华安顾人寿股权变更申请获国家金融监管总局山东监管局正式批准，集团及其权属企业在德华安顾人寿的持股比例由50%提升至65%，其中，德国安顾集团持股35%，德国安顾人寿保险股份公司（以下简称“德国安顾人寿”）持股30%。公司的中资股东山东省国有资产投资股权有限公司（简称“山东国投”）持股比例变为35%。

上述股权变更的同时，股东各方约定将对德华安顾人寿进行增资。

一个多月后的2023年9月27日，国家金融监督管理总局山东监管局披露关于德华安顾人寿变更注册资本的批复，同意德华安顾人寿注册资本20亿元增加至22.4亿元，原有股东及出资比例保持不变（图表1）。

公开资料显示，德华安顾人寿是由山东国投与德国安顾集团、德国安顾人寿共同出资组建的全国性寿险公司，于2013年7月在济南正式开业，三家股東的持股比例依次为50%、30%和20%。

由于德国安顾人寿是德国安顾集团的全资子公司，所以二者为一致行动人。从股权结构上说，在此次股权变更之前，中方股东和外资股东持股比例各占50%，因此德华安顾人寿长期处于无实际控制人和控股股东状态。

这可能也是公司成立后经营和盈利磕磕绊绊的原因之一。

累亏近23亿元

德华安顾人寿目前已在全国开设5家分公司、30家中心支公司和103家支公司/营销服务部。产品涵盖人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等多个领域。成立至今，公司保险业务实现稳健增长，却一直未能盈利，且亏损幅度呈上升趋势，何时能扭亏为盈仍具有不确定性。

数据显示，2013年-2022年，德华安顾人寿保险业务收入分别为0.02亿元、0.32亿元、0.71亿元、1.74亿元、4.14亿元、6亿元、8.82亿元、10.98亿元、13.83亿元、15.88亿元，其中，2017-2022年保险业务收入五年复合增长率达到30.8%。

成立之后第八年保费规模才突破10亿元关口的德华安顾人寿，没能像很多寿险公司一样，遵循“七平八盈”这一“定律”，即开业后第七年打平，第八年进入盈利周期。迄今，公司一直处于亏损状态，2013年-2022年分别亏损0.71亿元、0.77亿元、1.1亿元、2.06亿元、1.93亿元、2.82亿元、3.66亿元、3.2亿元、2.67亿元和3.09亿元，累计亏损达到22.93亿元。

根据最新披露的偿付能力报告，公司盈利情况仍未改观。2023年上半年，德华安顾人寿实现保险业务收入11.17亿元，净亏损0.92亿元（图表2）。

截至2023年8月底，公司已实现规模保费15.51亿元，较去年同期增长4.4%；截至2023年7月底，公司新业务价值3.01亿元，较去年同期增长24%。

偿付能力之危：10年四轮增资

公司保费规模扩张缓慢，又持续亏损，是公司偿付能力充足率不断下滑的主因。

截至2022年末，德华安顾人寿的核心偿付能力跌至84.81%，近几年来首次跌破100%。进入2023年，德华安顾人寿的核心偿付能力继续下滑，一季度核心偿付能力跌至80.55%，二季度进一步下滑至77.15%。

据德华安顾人寿预测，公司下季度（三季度）的核心偿付能力将跌至59.57%，逼近监管要求的50%红线。

而金融监管总局数据显示，截至2023年第二季度末，保险公司平均综合偿付能力充足率为188%，核心偿付能力充足率为122.7%。

对比可见，德华安顾人寿偿付能力远低于行业均水平。这意味着在利率下调、资本市场震荡下行的大趋势下，德华安顾人寿的偿付能力充足率快速承压，追求偿付能力的稳定和安全是其发展的第一要务。

为了偿付能力达标，自2013年成立以来，10年时间里德华安顾人寿已经进行了四轮增资。

公开资料显示，2017年，德华安顾人寿增资顺利获得监管批准：共增资6亿元，其中山东国投、德国安顾和德国安顾人寿分别认购3亿股、1.2亿股、1.8亿股。增资完成后，德华安顾人寿的注册资本金从6亿元增至12亿元。

2018年7月，德华安顾人寿再次发布增资公告，称继续增加6亿元资本金，股东增资比例与2017年相同，增资后股东持股比例不变，其注册资本金从12亿元增至18亿元。

不久后的2021年7月，德华安顾人寿进行第三次增资，以上3家大股东再次以自有资金按同比例合计增资2亿元，公司注册资本金增至20亿元。

然而，从目前经济形势和未来的发展趋势上看，保险业发展面临的多重挑战中，偿付能力不足是行业共性的难题，利用增资来实现补血，是众多保司的头等大事，德华安顾人寿也不例外。

但“造血”能力才是寿险公司长期发展的“王道”。

渠道短板需补

目前，德华安顾人寿在健康保险领域均进行了布局，包括年金险、两全险、重疾险等。

2022年度，公司原保险保费收入居前5位的产品依次为：德华安顾附加富利芒格年金保险（分红型）、德华安顾新动能1号年金保险（分红型）、德华安顾巴纳德重大疾病保险、德华安顾孝亲宝中老年防癌疾病保险（互联网）、德华安顾芒格富赢金生两全保险。

该5款产品原保费收入合计占公司全部原保费收入的41.55%（图表3）。

与此同时，2022年公司保户投资款新增交费居前3位的产品，保户新增保费合计为19062.23万元，其中德华安顾直富保年金保险（2019版）（万能型）一只产品的新增保费12279.22万元，表明公司主打产品的续保情况处于良好状态。

不过，从原保费收入居前5位的保险产品经营情况看，公司主要依靠个人渠道实现保费收入，占前5位产品保费总额的87.89%。银保渠道在前5产品中没有贡献，表明公司在银保渠道开拓上功效甚微。

在大财富管理时代，充分依托银行渠道布局，是寿险公司不可错失的保费增长引擎。公司欲实现保费规模的扩张，升级银保渠道建设的重要度势在必行。

据介绍，十年来，德华安顾人寿从个险渠道起步，一直推进渠道特色化建设与转型策略，目前已形成以个险为核心渠道，创新业务渠道为新发力点，团险、银保、中介等渠道并举的多元渠道营销体系。

创新业务渠道方面，公司积极发展O2O（线上线下融合）模式，打造从引流获客到提供个性化保险服务的完整线上线下营销服务闭环。2023年上半年，该模式由山东、河北、江苏省分公司，逐步扩展业务至河南分公司。截至2023年8月，O2O项目已累计达成新单标准保费3.03亿元，为近22万名客户带来保险保障服务。

公司在互联网保险方面也积极探寻业务创新，扩大与渠道的合作规模，目前与水滴保、蚂蚁保、元保等多家保险专业中介机构合作，互联网保险产品涵盖中老年防癌险、医疗险、意外险、重大疾病保险等。创新业务渠道保持合资公司第一梯队，逐步探索出一条新型价值业务销售路径。

数字化创新或成突破口

在中小险企中，德华安顾人寿是比较积极进行数字化转型的公司之一。近年来不断深化“个险+数字化”战略，应用AI技术、视频技术、区块链技术等多项前沿技术，以提高运营效率和风险控制。AI技术被广泛应用于公司代理人的双录工作，同时，机器人和RPA等技術也被应用于德华安顾人寿的运营、风险控制和财务管理系统，提高了工作效率并降低了风险。

早在2016年，德华安顾人寿就实现了100%线上出单，在数字化营销方面走在了行业前列，尤其是在保单的核保、续期、理赔、保全双录和客户服务的一系列流程上，数字化覆盖率已经超过90%，成为行业内首批实现全流程数字化运营的险企之一。

慕尼黑再保险集团与安顾集团联合发布的《2021科技趋势雷达》报告中，德华安顾人寿入选的案例达到11项，涵盖了雷达图中全部4个趋势领域，成为入选案例最多的公司之一。此外，其数字化创新实践还在《中国保险科技发展报告（2021）》中获得认可。其中，基于合作穿戴设备和医疗认证数据的创新保险产品服务以及智能双录系统均获得了高度评价。

这次股权转让及增资后，德华安顾人寿从“合资”变身“外资控股”，外资股东方的持股比例从50%上升至65%，彰显出德国安顾集团看好中国保险市场，想要进一步布局的意图。

未来，公司如何从产品开发、渠道销售、运营流程和售后服务等各环节，践行其“个险+数字化”战略，借助数字化工具来不断努力探索并提升服务品质，打造数字化时代最具市场辨识性、用户体验最优的最佳寿险服务商的成果，尚待市场检验。