李苑兰：践行“明亚样本”

李苑兰将“智者不惑，仁者不忧，勇者不惧”的儒家思想融合进日常的经营管理中，带领团队发挥“专业+中立”的优势，为客户赋能，筛选、匹配及提供最切合其需求的产品组合及服务方案，践行明亚不断迭代更新的“高质量发展样本”。

本刊记者/张升达

李苑兰的儿子以还算不错的成绩进入重点高中；随后的8月，作为明亚保险经纪南区总监兼广东分公司总经理，她带领明亚南区提前4个月达成了年度目标——截至8月的规模保费超25亿元，同比增长38.0%。（明亚南区下辖八家分公司，覆盖华南地区六省两市，六省即广东、广西、福建、江西、湖南、海南，两市为深圳市和厦门市。

家庭事业“双丰收”的背后，同时作为“家长”和“管理者”的李苑兰，是如何看待家庭和事业的关系的？“团队管理与家庭教育，都要先‘明道，再‘优术，而且两者在‘道的层面是相通的。”李苑兰说到此，转身从书架上取出一本让她深受启发的书——寂静法师著作《让孩子成才的秘密》，并继续谈她的感悟，“父母之爱子，则为之计深远。首先要让孩子志存高远，才得以让他在未来人生道路上行稳致远；要培养孩子强烈的使命感，从而让他不断提升自我，勇于承担更大的责任。”2000年开始结缘保险，李苑兰先后就职于中信保诚人寿、建信人寿和中美大都会人寿，并于2017年10月加入明亚广东分公司至今。深耕行业超过二十年的她有着自己的管理之道，除了与家庭教育一脉相承外，还将“智者不惑，仁者不忧，勇者不惧”的儒家思想融合进日常的经营管理中。

当前，随着“产销分离“模式得到了市场高度认同；优增优育、产品定制化等专业化手段正在促进行业可持续的价值化发展，保险中介的发展已经步入“规范发展期”。对于明亚团队的未来发展，李苑兰有着殷切的期望，“我相信，明亚能够为保险中介甚至整个保险业的转型升级探索打造出标杆式的‘明亚样本；明亚经纪人能成为自己人生的CEO，始终抱有高度使命感，坚持做难而正确的事！”

智：布局“保险+养老”领域

“长寿时代”与“少子化”的到来，叠加引发了国家社保养老金“不堪重负”的趋势。据社科院预测，城镇职工基本养老保险基金将于2027年达到峰值6.99万亿后迅速下降，至2035年全部耗尽。

认清现状，深谋远虑，布局未来，此之谓智。

“对于养老，显然我国老百姓大多是准备不足的，无论是资金还是照护服务。”李苑兰认为，针对养老资金与照护服务两大痛点，明亚通过打造“保险+养老”贯穿生命全周期的专业化服务，以帮助客户实现拥有稳健养老资金及匹配合适的居家或机构照护服务。

事实上，养老保险的需求正在萌发、增长。据BCG统计分析，随着人口红利消退，我国保险消费者群体进入了总量趋稳、新增需求时代，尤其以“老龄化和财富积累催生医疗、养老和财富管理需求”的存量客群为主。（图表1）

“客户需求导向”一直是明亚提倡的经营理念，新趋势下，明亚如何在“保险+养老”领域持续贯彻呢？李苑兰给出的方向是：专业+中立。

提升专业，培训先行。10月中旬，广州暨南大学校管理学院，一場关于“养老需求与规划”的培训班获得圆满成功。

该课程是明亚保险经纪南区联合暨南大学、国际财富管理师协会及经理人传媒旗下《中国保险家》杂志，多方联手开展的《养老规划师培训班》系列课程，内容包括了“养老宏观分析”“养老风险分析”“养老金的财务选择”“退休养老的模式”以及“养老保险营销”五大板块，旨在提升参训学员的前瞻认知及工具分析和专业实操等全方位能力。首批近60位明亚南区学员率先通过了“养老规划师”专业认证，以更高的专业素养为客户提供“保险+养老”专业化服务。

另一方面，“中立客观”是明亚的优势。“保险经纪公司一端连接的是消费者，那么明亚作为‘中立媒介，发挥专业优势，为客户赋能，筛选、匹配及提供最切合其需求的产品组合及服务方案；另一端连接的则是保险公司及产品。”李苑兰介绍，目前明亚保险经纪已经整合市场上来自20余家保险公司近40款养老年金产品以及护理类的产品，并与产业链上游的保险公司合作完成产品和服务的定制化。今年以来，明亚全国的养老年金类产品的规模保费约27亿元，其中南区销售金额超过6.8亿元。

仁：关怀与使命

仁者爱人，即关怀与爱护他人。“每回送儿子上学，我都会对儿子说‘妈妈爱你。”李苑兰说。她认为，妈妈的“表白”，实际上是爱意的传递，这能够给予孩子内心强大的支撑，“孩子的成长道路上充满着未知以及随之而来的恐慌；母亲，作为最重要陪伴者，传递爱意将有助于孩子建立内心力量，从而帮助其跨越成长道路上的种种困阻”。

不只是对家中孩子，面向明亚团队，李苑兰也从不吝啬表达爱意。“你看，我们广东分公司主管群的群名是‘聊天表白建议群，除了工作交流以外，我们时常相互表达着鼓励、信任和支持，分享者各自工作生活中的种种温暖和挑战。”

“表白”以外，李苑兰认为，爱人的另一个更深层次是——培养使命感。

“对于孩子的未来，要做到养家糊口其实并非太困难的事，但是如果希望孩子成才，则需要帮助其培养出内在动力，在强烈使命感的引领下，孩子会自发提升自我能力，主动担起更大的责任。”

培养使命感，往往是跟“制定高目标“和“严格要求”密不可分的。

今年开始，李苑兰在明亚南区提出“双百”目标——倡导每位明亚专业化、职业化的经纪人朝着“百万业绩、百人团队”的目标奋进。（业绩为明亚内部核算指标，百万业绩大约行业内算法三百万标准保费）

当然，目标的制定是基于团队的基础。通过对明亚的了解发现，这支队伍不但人员结构年轻化，而且具备着良好的教育背景，同时还有极强的市场开拓力。目前明亚南区在职人力约8400人，其中31-40岁的约占2/3，本科及以上学历的占8成。在人均产能方面，按标保计算人均产能，明亚广东分公司2021年为15万元，2022年提升至16万元，截止今年前9个月已经达到14万元。更值得注意的是，截止今年10月20日，明亚南区已有700余位达成2024年MDRT注册资格，其中广东分公司已有425人，占在职总人力的比例达9.3%。

“双百”目标，实际上是比MDRT目标更上一个台阶。除了个人业绩达到百万以外，还要求优增、优育，做好组织发展。对此，李苑兰认为，“做好组织发展”这件事本身，正是作为保险人使命担当的一大重要体现：每一个百人团队，就意味着超过100人在明亚保险经纪的平台上获得了生存、发展的机会，就意味着为更多的家庭和企业提供专业、客观、中立的风险管理、保险经纪及理财咨询服务。

正如父母之爱子而为之计深远，对团队提出高目标与严要求，是着眼于团队的长远发展。李苑兰说：“中国保险行业的发展需要更高的标杆。对于明亚优秀的人才队伍，带着使命感和更高的目标，将引领行业带来更大的突破和成长。”

基于明亚优质的团队底蕴，李苑兰对达成高目标是充满信心的：“目前，明亚南区约有近120个团队达标‘百万业绩，计划到明年的11月，也就是明亚总公司二十周年之际，明亚南区达成‘双百人数至少翻一倍。”

“仁”是使命担当，是长计远虑，也是对人文的关怀。

虽然李苑兰强调高目标、使命担当，实际工作中，内外勤伙伴都知道，她有着母亲或大姐姐一样的胸怀，看着伙伴们累了苦了，总是非常的心疼，强调要工作和生活的平衡，谆谆教导的是要大家幸福、快乐，希望大家在明亚获得“人生更高的综合回报率”。李苑兰是个泪点很低的人，常会因为伙伴们的一句话或一个理赔案例或激荡着的情怀和理想或明亚的发展史而泪沾襟。比起区域或分公司的掌舵人，很多时候，她更是个母亲、大姐姐，对身边的事和人总是充满着爱和接纳。

在明亚广东分公司的内外勤同仁当中，有残障人群，也有照顾着患自闭症子女的父母。“点亮自己，照亮他人。”李苑兰说，“对待特殊人群，公司始终抱以开放包容的态度，给予他们公平就业的机会。”此外，她还表示，由于特殊人群更能够切身体会到其所在群体的保障需求痛点，这会帮助公司收集获取到有价值的信息，得以更好地与保险公司共同促进产品的保障功能完善，从而真正关照到他们更多的保障需求，体现企业的社会责任。

勇：坚持做难而正确的事

“所有的胜利，都可以归功于价值观的胜利。” 顺着时代发展的大势，在明亚这个肥沃的平台上，在明亚总公司各领导的指导和支持下，在全体内外勤伙伴的共同努力下，李苑兰如切如磋，如琢如磨，6年时间内，明亚广东早已从名不见经传一举跃升至广东专业保险中介机构的翘楚。

她认为，无论行业还是公司，要获得长足的发展，都离不开对正确价值观的坚守；而具体到保险业，首要彰显的价值观当属“最大诚信原则”，即要求：保险经纪人有充分说明的义务，投保方有如实告知的义务。

1766年“卡特诉鲍曼一案”被认为是保险界公认的“最大诚信原则”的渊源。“最大诚信原则”，不仅是作为保险业基石的四大原则之一，也被写进了我国《保险法》。可以说经过250年的传承和發展，“最大诚信原则”已成为维护保险各方利益、确保保险合同履行的基础原则。

坚持“最大诚信原则”，实质上是对长期主义的价值坚守。那么，明亚倡导的长期主义价值观是怎么样的？

“区别于产品导向模式下的‘背话术+强促成，明亚坚持客户需求导向，以需求分析为起点，再从明亚合作的成百上千产品矩阵当中筛选出保障产品组合的‘最优解，同时还注意兼顾客户的身体或财务状况。”李苑兰表示，“这个过程或许较慢，往往可能花费1到2周的时间，但能够真正让客户对保障产品功能了解充分，比如在未来养老阶段，客户自己在什么年龄可以领取多少钱，他们心中是清晰明了的。”

需要警惕的是，市场上的“虚假宣传”“销售误导”等不正当竞争行为及其背后的短期逐利观，恰恰是对长期主义价值观的正面挑战。

李苑兰举例行业的“返佣”乱象，试图阐释保险业潜在“积疴成疾”和“劣币驱逐良币”的现象，“假设你是客户在我这买份保险，我返佣给你，短期看来，这可能会觉得对你是好的，保单也可以快速成交。但是，放大到100个客户，放大到整个行业呢？如果所有从业者都返佣，我是没办法长期干不下去的。那么我干不下去，未来谁来服务我的客户呢？与此同时，假如都在追逐短期利益，真正专业人才也无法长期留存，最终将损害客户利益。”

多项数据表明，专业保险中介正在成为行业不容轻视的关键渠道之一。2020 年至2022 年，专业中介保持8%保费规模增速，高于整体保险市场的4%，呈现出更为健康的增长态势。BCG预计，从2022年起的未来 5 年，中介保费增速保持在保险整体市场增速的 1.5 倍上下，到 2027 年体量可接近翻番，达成近 1.2 万亿元保费收入，市场份额将从2022年的15%进一步提升至17%。

伴随互联网保险新规、人身保险销售行为管理办法征求意见等多项监管举措陆续出台，同时亦响应着全社会对保险业高质量发展的期望，专业中介从之前的“开放增长期”进入到现在的“规范发展期”，业内公司纷纷谋求转型升级。

李苑兰形容，当前行业正处于“深蹲”蓄势，待发力“起跳”。她表示：“明亚发展至今，作为中介行业的头部，在追求自身长足发展的同时，也正在为整个保险行业的转型升级努力探索、打造一份‘高质量发展样本。”

眼下马上到来的2024年即将迎来明亚总公司成立的二十周年与明亚广东分公司成立的十周年。展望未来，李苑兰表示，最令她憧憬的依然是与从业初心相关，“在明亚这个平台上，引领更多保险有志之士找到人生事业方向；见证团队成员从新人加入开始，获得个人价值提升并逐步壮大团队，晋升至经理、总监等更高层级，并且与明亚文化同频共振——通过客观中立的专业化服务，推动保险事业的健康发展，让每个家庭都拥有专属的保险经纪人。”