卡迪夫：银行系保险的“玩法”

黄珊

卡迪夫保险采用B2B2C的业务模式，既充分利用母公司法国巴黎银行的销售渠道，也广泛与外部机构进行合作。2022年，公司通过内部渠道和外部合作伙伴实现的保费分别约156亿欧元、144亿欧元，占比分别为52%、48%。

法国巴黎银行是欧洲银行和金融服务业领导者，卡迪夫保险是旗下的保险公司。法国巴黎银行由法国领先的储蓄银行BNP和国际投行Paribas在2000年合并而成，其历史最早可追溯至19世纪初。集团业务范围涵盖对公和对私银行、出行和租赁服务、新数字业务线、保险、财富管理、资产管理、公司与机构银行。

截至2023年3月31日，集团在64个国家拥有接近184000名雇员，其中超过145000名雇员在欧洲。2022年共实现营业收入504.19亿欧元、净利润101.96亿欧元。

银行母公司的一体化模式

法国巴黎银行旗下有三大业务板块：公司和机构银行、商业和个人银行服务、投资和保障服务。其中，公司和机构银行业务（CBI）板块服务于两类客户：公司客户和机构投资者（银行、保险公司、资产管理机构等），为其提供涵盖资本市场、证券服务、投资银行、融资、风险管理、现金管理和财务顾问相关的定制化解決方案。该板块的策略是定位为公司与机构客户之间的桥梁，将公司客户的融资需求与机构客户寻求投资标的的需求相连接。

商业和个人银行服务（CPBS）板块面向各类型的客户提供涵盖融资、储蓄等多种金融服务。在欧元区内的四个主要内部市场是法国、比利时、卢森堡和意大利。

投资和保障服务（IPS）板块主要面向个人、专业人士、公司客户和机构提供保障型产品、储蓄型产品、投资型产品和房地产服务，旗下拥有保险、资产管理和财富管理业务。

法国巴黎银行的多元业务布局采取一体化经营战略，通过各业务板块间的交叉渗透更全面地满足客户需求。集团在其2025年战略规划中提出，IPS业务板块未来的三大增长支柱为储蓄产品、私募资产和可持续发展产品，在四大核心行动举措中强调了要最大化利用集团的一体化运作模式（见下图）。

卡迪夫在集团IPS业务中占比过半

卡迪夫保险是法国巴黎银行旗下的保险业务，属于IPS板块，是法国第三大保险公司。

截至2022年，公司在16个国家提供保险服务。2022年公司实现毛承保保费约300亿欧元，其中约150亿欧元来自法国市场，公司税前利润在集团营运业务中的占比为9%，在法国巴黎银行IPS板块中的占比为53%。

● B2B2C的业务模式

卡迪夫保险采用B2B2C的业务模式，既充分利用法国巴黎银行自身销售渠道，也广泛与外部机构进行合作。2022年，公司通过内部渠道和外部合作伙伴实现的保费分别约156亿欧元、144亿欧元，占比分别为52%、48%。

内部渠道方面，公司充分利用法国巴黎银行的广泛渠道和庞大客户资源进行销售。外部合作方面，公司在亚洲、欧洲和拉丁美洲拥有约500个分销合作伙伴，合作伙伴来自汽车、电信、零售、银行等多个行业。

整体来看，私人银行和零售银行是公司的主要销售渠道，在储蓄型和保障型产品的毛承保保费收入中的占比分别为83%、47%。储蓄型产品的销售渠道更为多元化，金融机构、汽车销售商、零售商和经纪人的毛承保保费占比分别为17%、7%、10%、7%。

虽然卡迪夫保险主要通过中介渠道向客户销售产品，但公司仍具有较为均衡的产品结构。2022年，储蓄型产品和保障型产品的总保费占比分别为76%和24%，其中储蓄型产品中的一般基金和单位联接基金分别占比46%、30%，保障型产品中的借款人保险占比14%。

● 打造特色产品：借款人保险

卡迪夫保险将借款人保险与银行贷款业务进行深度整合，现已在全球借款人保险市场占据领先地位。借款人保险是卡迪夫保险的特色产品，也是其重要的利润来源。公司利用法国巴黎银行遍布全国的网点销售借款人意外险，而且该产品与银行的贷款业务本就具有较为密切的联系。

公司将借款人保险融入银行贷款业务流程，将借款人保险销售流程、销售话术均嵌入贷款操作流程中，并且建设有“贷款+保险”整合式业务操作系统，大幅提高了出单效率，是公司的借款人保险取得成功的主要原因。

2022年，公司借款人保险的毛承保保费约42亿欧元，在卡迪夫保险的保障型产品中的保费占比达59%，总保费占比为14%。

● 全方位支持银行销售人员

在帮助银行销售顾问更好地为客户服务方面，卡迪夫保险在培训销售人员、远程和现场支持、佣金支付、保单管理等方面给予大力支持。

在远程和现场支持上，卡迪夫保险一是推出针对销售人员的服务热线，在产品、法律法规问题方面接受销售人员和业务开拓顾问的咨询。二是由业务开拓顾问去各网点进行实地支持，负责在各网点之间跑动，对银行柜员和金融顾问进行业务辅导和培训，并收集各网点信息。三是由客服中心针对客户的所有疑问进行电话答疑。四是由营销专家在公司为业务开拓顾问提供营销和市场支持。

卡迪夫保险对各银行网点进行全面细致的情况追踪，并且根据各网点的实际情况提供有针对性的培训，进而促进银行销售人员产能的提升。银行也会主动反馈网点的日常经营情况，有详细的业务和培训追踪。各地区不同性质销售问题的分析报表也为网点培训提供了数据支持。

培训是保险公司对银行销售行为施加影响的最主要手段，保险公司通过监控银行职员保险销售数据，查找出业绩低于合理水平的职员，定向加强销售培训，以提升银行职员的销售业绩，通常可实现良好效果。

在IT系统方面，法国巴黎银行与卡迪夫保险也实现了高效协同，既可赋能一线销售人员，也有助于提升中后台管理效率。法国巴黎银行的客户信息与卡迪夫保险公司的客户信息共享，通过双方的大数据技术及技术团队的有效配合，最终实现客户与产品的精准匹配。一般应用大数据的销售流程为：通过渠道、工具模型找到适合的客户，系统推送客户信息和客户消费习惯至理财经理邮箱，理财经理将营销行为进行分析，有针对性地为客户寻找个性化的解决方案。

此外，法国巴黎银行与卡迪夫保险公司之间也具有较为先进的银保报表分析系统，用于业务及销售支持，包括反映网点辅导和培训追踪情况的报表、反应不同保险产品在网点的销售情况的报表、反映每个地区不同性质的销售问题的分析报表，银行也会提供有关客户信息和消费行为的报表。

● 线上养老服务平台：满足客户的养老需求

卡迪夫保险与集团其他业务条线共同开发了一款线上养老服务平台MonDemain，提供多样化的储蓄和保险产品来满足客户的养老需求，并提供大量内容和服务来指导用户制定个性化的储蓄计划。客户在该平台上可以通过一系列模块分析自身处境并进行个性化的长期储蓄规划，还可以直接预约法国巴黎银行分支机构的专家顾问进行沟通交流。

截至2022年末，该平台已经吸引了100万希望进行养老财务规划的访客。

● 建立全球性分销网络

外部合作方面，卡迪夫保险与其合作伙伴建立长期战略性合作关系，致力于帮助合作伙伴找到满足其客户需求的最优方案。卡迪夫保险在亚洲、欧洲和拉丁美洲拥有约500个分销合作伙伴，涵盖汽车、电信、零售、银行等多个行业。

凭借其与各类机构的多年合作经验，公司对合作伙伴和保单持有人的日常需求有深入洞察，可以为每一类合作伙伴提供定制化的全流程赋能方案，帮助其将保险产品更好地融入到原有业务中并为客户带来优秀的体验。

具体来看，卡迪夫保险会与其合作伙伴进行专业知识的共享以及客户解决方案的共创，并提供从数据管理到API、从销售队伍培训到分析报表生成、从个性化界面到可持续保险产品与服务的一系列配套服务，真正立足合作伙伴视角帮助其实现业务转型并提升竞争实力。

通过提供全流程的赋能方案，卡迪夫保险与合作伙伴建立了长期稳定的信任与合作关系，避免与其他机构进行单纯销售费率方面的竞争。

產品开发方面，BNL Private Selection是卡迪夫保险与其合作伙伴在意大利市场 推出的一款创新终身寿险产品，为客户提供身故保险金，客户可通过一张保单投资于一般基金和投资连结基金，并且可以根据客户的财务情况和投资目标定制投资策略。在该产品的开发过程中，BNL和卡迪夫保险通力合作，精算、IT、产品、营销和法律合规部门均参与到了产品项目的研究、实施和发布中。

数据分析方面，在日本，卡迪夫保险通过Analytics帮助合作伙伴更好地理解客户反馈并改善客户体验，使合作伙伴认识到将机器学习的分析能力与公司的保险专业知识相结合能够有效帮助他们改善客户体验。

增值服务方面，在拉丁美洲，卡迪夫保险持续提升IT能力，逐步将公司的IT工具、系统和数据资产迁移至一个统一平台上，使合作伙伴可以更便捷地获取服务并带来更好的客户体验。

卡迪夫保险对合作伙伴的满意度进行持续跟踪，并以此为依据持续优化其提供的综合赋能方案。公司每两年会对合作伙伴进行问卷调查，调查主要包括合作关系、运营效率、客户体验和数字转型四大方面，帮助公司更好地理解合作伙伴的需求和满意度。

2023年合作伙伴调查结果显示，公司合作伙伴对公司的整体满意率为74%，较2021年提升4个百分点，其中合作关系、运营效率、客户体验、数字转型四个分项的满意率分别为 82%、76%、75%、60%，分别较2021年提升4、4、2、6个百分点。