数智企业经营沙盘中柔性经营策略研究

陈 洁

(江苏经贸职业技术学院 会计学院,江苏 南京 211168)

创业者沙盘是一种模拟创业环境的工具。数智企业经营沙盘在创业者沙盘的基础上不仅加入了更多产品研发特性等方面的规则,而且加入了企业普遍采用的数字化平台以及碳中和的规则,能更好地模拟市场环境,更有时代性。一些学生把数智企业经营沙盘看作是一种商战游戏,非常感兴趣,课后加入兴趣小组,参加各类比赛。在高水平的对抗中,要想获胜,企业必须采取柔性经营策略。

一、柔性经营的必要性

(一)应对市场波动的需要

柔性经营必须从研究市场开始。分析市场时我们往往会发现,第一年只有P1的订单,第二年才有P2的订单,第三年才有P3的订单,且越到后期,P1的市场越小,P2、P3则相反;P1是低利润产品,转产P2、P3利于企业发展;每种产品都有T1、T2、T3三种特性值,每次订货会对不同产品、不同特性值的需求量不一样。这就要求企业以柔性经营应对市场波动。

(二)应对碳排放限额的需要

碳排放是数智企业经营沙盘的一大创新。所有企业在生产时都有相应的碳排放量,通常是把企业前两年排放的总碳量作为第三年的峰值,把第三年的碳排放量作为第四年的峰值,从第三年开始,每年年初系统会根据上一年的碳排放情况,为企业分配碳排放额度。产品上,P1、P2、P3的碳排放量逐渐减少;生产线上,传统线、自动线、智能线的碳排放量逐渐减少。总体上,第一、二年应尽量生产P1、P2,扩产能,增加峰值;第三年应尽量生产P2、P3,使用自动线、智能线;第四年要注意不能超过碳排放额度。碳排放相关规则的制订,增加了柔性经营的必要性。

(三)应对竞争对手策略不确定性的需要

在高手对决中,市场的设置相对狭窄。如果企业只能生产一两种产品、研发一两种特性、开拓一两种渠道、取得一两种资质,竞单中就必须尽力拿下这块市场。如果和竞争对手撞上,市场就变成一片“红海”,不是拿不到订单就是报价过低、广告费用很高,最后无利润甚至亏损。因为每个季度的原材料有上限,在红海市场中企业不一定能订购到充足的原材料,因此在竞单中要保持一定的柔性,灵活应对市场,避开竞争过于激烈的市场,以较小的代价拿下订单。

二、柔性经营的前提和基础

(一)分析市场

柔性经营必须建立在充分分析市场的基础之上。柔性经营是企业对多变市场的适应。企业只有充分分析市场,才能取得良好的经营业绩。市场的总体容量、对每种产品的需求、产品的流行趋势(特性)、原材料等都会影响企业的经营活动。

(二)熟悉规则

熟悉规则有助于企业利用规则,降低成本,增加收入。高水平选手的对决是细节比拼。数智企业经营沙盘提供的规则比创业者沙盘更丰富。柔性经营必须保持一定的资源储备,而预算是刚性的。熟悉并科学地利用规则,能在一定程度上缓解柔性经营与预算刚性之间的矛盾。

(三)立足全局

比赛开始前,参赛者要对四年经营的各个阶段进行总体规划,切忌只顾当前利益而忽视长远发展。第一年的目标是建设、生存、生产低端产品;第二年的目标是增加利润、扩线、转向高端产品;第三年的目标是在碳排放的限制下谨慎扩线;第四年的目标是在碳排放的限制下争取拿到充足订单,充分利用现有产能,将优势坚持到最后。第一年开始前至少要做好第一、二年的预算,第二年开始前要做好第二、三年的预算,以此类推。企业扩产、转产、新建生产线、产品资质的取得等要提前规划。

(四)良好合作

企业的有效经营离不开各部门的良好合作,一个部门的每一次柔性调整都需要其他部门的配合。如:营销部门转向新的产品,需要财务、研发、生产、原材料采购等部门的紧密配合。

(五)风险管理

竞争对手经营策略的不确定性,往往让比赛充满不确定性。因此,参赛者要对可能出现的风险点充分预判,并有针对性地制订应对方案。要计算好柔性经营的空间,既要敢冒风险,又不能孤注一掷。当一种方案失败时,不应气馁,而应积极准备迎接下一次机会,努力东山再起。比赛过程中参赛者要采用不同方式了解对手的实力和经营策略,并进行综合分析,避其锋芒,攻其软肋。对风险预判得越充分、方案制订得越细,比赛获胜的可能性越大。

三、各部门的柔性经营策略

(一)营销部门的柔性经营策略

数智企业经营沙盘模拟现实经营环境,必须以市场为导向。因此,营销部门非常重要。市场是多变的,竞争对手的情况是不确定的,企业不能过于依赖某个特定产品、特定特性、特定市场的订单,而应保持营销柔性,拿到什么订单就生产什么产品,并且各种渠道都要开拓,如果资金紧张,时间上可以有先后,这样能更好地应对不同情况。

竞单是非常重要的环节。能否拿到订单和付出多少广告费,关系到企业的生存和发展。竞单时,根据公式Y=[知名度(等同于广告费)]+[市场占有率(初始值为1)*商誉值*(参考价-报价)]+[1000*特性值(生产管理特性研发值)](以下简称公式1)打分,按照分值排序分配标的,直到数量不足。就营销岗位来说,主要是在广告费和报价中选择。广告费支出和降低报价都会减少利润。可以根据市场容量和每家企业的产能推算市场大致能容纳几家企业以及自己至少排名第几才能拿到订单。市场占有率较低的企业,不太可能降低报价参与竞争,根据自己产品的特性值,可以大致推算出广告排名至少第几才能拿到订单。广告投入排名可以实时刷新,选手在有限的时间内应做出决策,投入合适的广告费。这时候要给予策略和预算较大柔性。但是,广告费的柔性是有限的,否则即使获得订单也难以获利。

在市场狭窄时,为了让有限的广告费发挥更大效用,有时企业不得不将赌注压在某个产品、某个特性的市场上。一定要柔性对待赌赢和赌输两种结果。如果赌赢,这个产品、这个特性的市场在之后的一两次竞单中是有优势的,但市场变化时仍要及时转产和开拓新的市场;赌输了也不要灰心,应根据相关信息了解和推测竞争对手的产品策略、生产规模、实力水平等情况,进而更有针对性地制订新的策略,避免过于激烈的竞争。

(二)生产部门的柔性经营策略

1.保持产线整体的柔性

智能线是没有转产周期的,其柔性优势毋庸置疑,缺点是购买价格高,在资金紧张、市场单一、订单争夺激烈的第一年没有优势。便宜的传统线一般能迅速扩大产能,拉高碳排放峰值,节省资金,用于占领市场、打击竞争对手,在前期有一定优势。但是,为了适应后期的市场,提高生产线效率、增加柔性、减少碳排放,是策略中必须考虑的。自动线、智能线的生产线建设一定要提前规划、及时跟上,传统线、自动线的转产要留足周期。

2.做好多种产品和每种产品多种特性的研发

第一,研发多种产品、每种产品的多种特性,获得ISO体系证书。这虽然要支付一定费用,但可以使营销部门在竞单时有较大柔性空间,尤其是在开始阶段,各企业尚未分化,无法有针对性地通过购买情报了解竞争对手。第二,明确一种产品的某种特性值是否拉满和拉到什么程度。根据公式1,特性值拉满能显著改善得分,而得分又决定订单分配顺序。这就要考虑同样的预算是用在广告费、降低报价还是用在拉特性值上更划算。从单次来看,将预算用于广告费和降低报价更划算,但这只能在一次竞单中起作用,而用于拉特性值属于一次性投入,在历次竞单中都能起作用。但是,3种产品有9个特性值,这就需要在研发费用在不同产品不同特性上均衡分配与集中提高一种产品的一种特性值中做选择。如果一种产品的一种特性值参加2次竞单就回本,而预期会进行2次以上竞单,拉特性值是必要的。

3.保持原材料库存满足生产柔性的需要

虽然JIT(准时制生产方式)在沙盘经营中具有充分利用现金流方面的优势,但不能满足转产需要,因为不同产品需要的原材料不同,尤其R3、R4原材料的送货周期较长。在JIT的基础上,保持一定量的原材料库存非常必要,但因为竞单结果不可预见,库存原材料可能在较长时间内占用资金,这时要依靠巧妙的策略、高超的预算能力保持现金流。只要企业不低价出售库存原材料,就不会损害其权益。坚持到第三年后进行数字化生产,所有原材料的送货周期缩短至零,矛盾就迎刃而解。只要计算精确,之前的库存可以随生产的推进而消化掉。

(三)人力资源部门的柔性经营策略

人力资源模块是数智企业经营沙盘的又一创新。人力资源管理方面也有柔性经营的空间。在生产线启动之前必须匹配相应数量、级别的工人。工人的效率是变化的,而计算生产线产量的公式是Y=基础产能*(1+初级工效率之和÷4+高级工效率之和)*班次加成。可见,生产线的产量是可以通过工人的效率柔性调节的。当企业扩产和资金、订单、碳排放额度均充足时,应该通过激励来提高工人的效率;反之则不用激励工人,以节省资金、收缩产能。

数智企业经营沙盘提供了通过压低工资来降低成本的机制,但入职的概率与支付的工资成正比。考虑到生产线工人数量不足可能带来的巨大损失,人力资源部门需要做好一定的工人储备。

(四)财务部门的柔性经营策略

在沙盘比赛中,企业资金链一旦断裂,就会破产,因此预算非常重要。广告、生产、采购等环节的柔性需要柔性的预算支持。因为实际经营与预算会有出入,如订单不及预期、广告费用投入过多等,所以保持现金流的柔性对于企业非常重要。经营中经常采用应收账款贴现、长短贷的方式缓解资金问题。虽然从成本的角度来说企业应该尽量少贷、短贷,但从柔性经营的角度来看,贷款数量、期限选择方面要留有余地,要能够支持营销、生产、人力部门的柔性经营,如果需要变卖原材料、产品甚至生产线来维持现金流,就会造成较大损失甚至破产。另外,为了保持现金流的柔性,企业应避免采用脱离现实情况的扩产、自杀式的广告投放等过激策略。