当前监理招标投标存在的问题与市场开拓之思考

何科酉（湖北中南市政工程监理有限公司， 湖北 武汉 430019）

目前，监理服务已呈现出多元化、多形式的发展模式，面对新的形势、新的问题与新的机遇，监理企业应如何根据自身优势做出适合自己的企业规划，如何在新的形势下开拓市场、创新发展等问题，都是值得从业人员关注的问题。下面，笔者将结合监理经营中的实际工作，就监理企业招投标中存在的问题与监理企业未来市场的开拓、发展等问题进行探讨。

1 监理招投标工作中目前存在的一些问题

1.1 监理服务项目招投标中地方保护主义严重

据了解，某些地方的监理服务项目招投标工作中目前存在着较为严重的地方保护主义思想，政府对市场的干预较多，对各监理公司的省外市场开拓有着较大的影响，不利于监理行业的公平公正与健康发展。近年来，尽管国家在招投标政策的制定上尽可能保证公平公正，减少政府对市场的干预，如取消了出省证明、驻地机构、办事处等限制，但在现阶段，一些监理公司出省承接业务，实际上仍会面临地方保护主义限制外来企业参与市场竞争的现象。如，通过诚信登记加大外地监理的过审难度，坚持要求外地企业进行现场审核并留存证件、不为外地企业办理邮寄、要求企业必须派专人前来等，有的企业甚至需要往返两三次，无形之中增加了投标人的工作强度与经营成本、降低了其工作效率。又如，制定一些向本地企业倾斜的信用评价、信用等级规则，这些规则由当地工程协会制定，通过评奖评优等方式，增加当地企业的信用积分，没有参与当地建设的外地企业自然积分较低；进入招投标环节后，再依据信用积分的高低进行等级划分，信用积分高的本地企业自然具备优势。某监理公司的负责人曾感叹说，其公司在全国近一半的省市都开展了监理业务，各地政策不一，有些省市的地方保护尤为严重，有些地方对当地企业和外地企业区别对待，甚至是从政策上对当地企业进行倾斜；有些地方对企业提出“在某地承接业务，就要在当地纳税、设置分支机构或者办事处”等要求，这些情况都提高了外地公司在当地开展监理业务的门槛。可以认为，一些地方政府对市场的干预无疑加大了外地企业的竞争难度。

1.2 恶意竞争问题严重，低价竞争问题越发凸显

近年来，由于招投标市场监管力度不够，导致行业内部出现了一些恶意竞争事件，串通投标、低价投标、恶意拉低价等现象时有发生。目前，国际经济形势严峻，监理行业也同样举步维艰，行业内的恶意竞争问题也越发严重。资质相对较少的公司承揽不到项目，一些小的监理企业在恶意竞争下只能走向兼并或倒闭。取消监理服务费政府指导价之后，低价竞标情况更为常见，虽然各地监理企业、协会研究出了一些应对措施、甚至出台了一些相关规定文件，呼吁监理企业自发做到科学报价、合理报价，但各地市场情况各不相同，有些地区市场竞争十分激烈，个别监理企业为了中标不择手段，甚至会借多个牌子去压低价格，降低了其他监理企业投标的中标率。

1.3 电子招投标控标难度大，有待科学改进

近几年，电子招投标方式在国家鼓励下已经得到了全面发展，在新冠疫情开始之后，电子招投标方式被大力推行。招投标流程电子化以后，各省市基本上都单独编制了工程建设类电子招投标文件的模板，这些模板通用性很强，但专业性、科学性还有待改进。某些地方的招标文件中，无论项目大小及专业性的强弱，评分标准都大同小异，没有针对性，跨专业市政项目的标房建单位甚至也可以参与竞争，而且在工作过程中，经常会出现各专家之间对评标条款认识不一的情况。由此可见，电子招投标方式由普及到专业化还需要一定的过程，目前，对投标人、招标代理和专家甚至是业主而言，整个招投标的过程控制都具有较高难度，在市场竞争中具有更高的风险性。

1.4 监理公司中具有专业技术和管理能力的综合性人才太少

现阶段，全过程工程咨询服务正在被大力推广，从目前监理公司自身的人力资源情况和业主对监理服务能力提升的要求来看，监理公司在开展经营业务的过程中会越来越多地需要一些技术力量作为支撑，未来的商务经营和技术管理也一定是相辅相成的。目前，一些监理公司的技术力量还比较薄弱，监理公司中具有专业技术和管理能力的综合性人才太少，可以说处于贫乏状态。某监理公司的负责人曾说，他们经常在投标过程中面临无人可用的问题，为了拿标，只能将优秀总监用了再用；从业主的角度出发，不管项目是大是小，其对监理人员（尤其是项目总监和现场技术人员）的要求都只会越来越高。因此，缺乏综合性高素质人才不仅不利于公司的生产经营，也会给现场管理工作造成一定压力。

2 新形势下监理企业的发展方式

面对监理市场目前存在的一些问题，从业人员只能保持谨慎客观的态度，积极应对，努力寻找合适的发展之路，适应市场、开拓市场、创新发展，从而适应监理行业新的发展形势。

2.1 结合自身资源优势，提高公司市场竞争力

结合自身资源优势，就是要依托自身的技术优势与资源优势去参与监理市场的竞争，提高公司的市场竞争力。近几年，笔者所在的公司（以下简称“公司”）承接了许多大型污水处理厂项目，联系了一些新业主，这些成果主要得益于总院的支持，得益于总院的技术优势和资源优势。近年来，公司在和客户洽谈监理项目时，都会向客户介绍中南院，让客户了解公司是中南院下属的监理公司。中南院业务范围较广，和各地政府合作较多，能够在国家政策的响应和执行上走在前列。因此，一些客户也希望借助和公司的合作，依托总院的资源和在市场上建立的优势，获得一些创新的想法或思路，以便进行企业转型。合作并不仅限于监理业务，通过双方的合作也能够达到资源互换、互惠共赢的目的。2021年，公司在昆明中标了某项目，在洽谈初期，业主就很明确地要求公司提供技术咨询，在勘察、初设阶段就要求监理人员开始介入。洽谈过程中，业主方委派各个部门的管理人员、技术专家与监理人员从商务上、技术上、现场管理上进行了全方位的深度交流，总院的其他设计、勘察部门都在这个项目中付出了努力。可以说，这个项目是依托了总院的技术力量，通过技术营销获得了业主信任的典型案例。

目前，许多较大的项目都是总包形式，监理服务已经不仅仅局限于施工阶段，为业主提供全过程监理服务是大势所趋，监理公司只有利用好自身的资源优势，才能在市场上提高竞争力。

2.2 抓住历史机遇期，加快监理业务的升级转型

目前，全过程工程咨询服务是新时代工程建设领域的国家战略，在全国各地得到了大力推广，有能力的监理企业纷纷向咨询企业转型，监理服务已经呈现出了多元化、多形式的发展状态。

改革是是时代发展的必然要求，全过程工程咨询为监理行业的发展带来机遇，也带来了一定的挑战。企业要根据自身的能力和愿景，选择适合自身的发展道路。大型监理企业要发挥综合实力强的优势，开展全过程工程咨询业务，中小监理企业要在做专做精、做优做强上下功夫，创造自己的品牌。在改革发展的大潮中，应抓住发展的机遇，选择正确的发展方向，走适合自身的发展道路。

专业化是监理企业的立身之本，监理工作本身就是专业化的工程管理服务。工程监理企业应保持自身的专业优势和行业领域优势，优化和提升企业内部从业人员的专业水平和综合素质，进一步精细化部门承接的各项业务，根据委托人的不同需求，提供专业服务，满足业主的的建设需求。因此，监理公司应顺应历史发展潮流，加快对传统监理业务的升级转型，为全过程工程咨询的全面发展做好准备。

2.3 依托良好口碑和优良业绩的优势开展业务，赢得市场

监理企业应在工作中给业主留下良好印象，获得业主的信任。很多拥有大项目的业主都会把具有品牌效应的公司作为优先考虑的对象。一个企业打造出品牌以后，在同等条件下，中标机会较大。因此，监理企业应努力打造企业品牌，树立强烈的品牌意识，在企业的经营管理中有意识地开展企业品牌的树立工作。多年来，笔者的公司在既往业务开展过程中取得了不错的业绩，树立了良好的口碑，在此基础上，为了获得业主的认可，对业主进行的品牌展示和宣传工作也是必不可少的。在企业层面，应进行企业形象设计，营造企业自身个性、特色，加深业主对企业的印象；在业务实施过程中，对业主进行业绩展示，定期向业主进行服务意见调查与服务质量回访。在监理企业开展经营业务的过程中，口碑和业绩至关重要、相辅相成，各企业应依托良好口碑和优良业绩的优势不断获得业务、赢得市场。

2.4 加强队伍建设，提升综合监理服务水平

在监理企业开展经营业务的过程中，商务经营和技术管理也一定是相辅相成的。监理企业在面临行业升级转型的情况下，越来越多地需要一些技术力量作为支撑，此时，人才即是监理企业最大的资本。监理企业开展各种业务的方式为通过拟派技术、由管理人员来提供服务，服务人员的素质决定了服务质量。为提高服务工作水平，各监理企业应培养一定数量和质量的、可以满足全业务工作需求的人才，应建立人才队伍，加强队伍建设，努力提升综合监理服务水平。

要高度重视项目负责人及相关专业人才的培养，要加强技术、经济、管理及法律等方面的理论知识培训，培养一批符合全过程工程咨询服务需要的具有项目前期投资咨询、工程勘察设计、工程建设和工程管理能力的综合性人才，为开展全过程工程咨询业务提供人才支撑。因此，在人才引进方式、招聘方式等方面都要多做尝试，一方面要通过校园招聘引进优秀的工程管理、项目管理等方面的人才，作为公司后续发展的梯队人员；一方面要通过社会招聘引进优秀、有工作经验、综合素质较高的项目管理等方面的人才，并定期组织员工参加企业管理培训、业务技能培训、技术交流等活动，提高监理人员的综合素质，加强监理人员的沟通协调能力。监理企业只有增强全过程工程咨询专业人才队伍的培训力度，全面提高从业者素质，提高企业的全过程工程咨询服务能力，提高监理综合服务水平，才能适应市场、占领市场，适应行业今后的创新发展。