广州天平架科学城支行深耕本地客群 提升网点综合竞争力

广州科学城支行位于广州市黄埔区（开发区）科学城国际企业孵化器，周边3 公里内近30 个工业园区，有大量上市企业和高新技术企业客群。由于周边对公客户资源丰富，为适应广州开发区同业的激烈竞争，在分行指引下，科学城支行积极从“看地图、看源头、看关联、看名单”四个跑道开拓优质客户，主动求变，联动出击，实现优质客群精准获客。同时践行三分改革创新引领，加强“公私联动营销”“柔性服务团队”等多种发展模式，重视对网点综合化人才的培养，提升客户的综合服务体验，促进网点竞争力提升，为网点经营发展打开新的思路，网点连续两季度在工行广州分行网点综合经营绩效考评中排名第一。2021 年三季度，科学城支行经营效益取得快速增长，网点拨前利润同比增幅35.5%；全部存款日均余额比上年末增幅16.2%，其中储蓄存款增幅19.1%；实现中间业务收入增幅16.6%，私人银行达标客户较年初增5 户，达标客户资产较年初增1.66 亿。

基于周边客群特点，科学城支行属于强对公业务网点，对公客户产品需求丰富，对网点服务效率及专业度要求较高。近年来，随着网点自身综合化发展的要求，个人金融业务短板对网点竞争力提升的影响越发凸显，为提升个人金融资产，网点团队近三年持续深耕，以公促私，深挖对公客户中的高管资源，持续提升网点竞争力。

一、上中下三级联动，拓宽获客渠道

支行领导班子联动网点走访周边政府、街道、科创园区、重点企业等，主动参与各种金融和非金融交流活动，拓宽企业信息获取渠道。通过分层维护企事业单位的高官高管，把握公司最新发展方向，实现对企事业单位各个层面的接触和维护，渗透个人金融服务。

网点对专业部室定期梳理下发的目标客户清单，第一时间进行联系筛选。专业部室将潜在客户名单实时共享给网点，如信贷条线定期梳理上市公司、拟上市公司等客户清单，市场部收集片区行业发展最新政策和重点龙头企业名单、50 万以上对公客户名单，个金部及时发布资产100 万以上且背后有企业背景的客户名单，网点负责人和客户经理对上述目标客户及时筛查，一一走访，不断获取新拓客户。

网点内部个人和对公客户经理相互协作、团队作战，全方位维护好客户。在日常工作中，个人客户经理经常随同负责人和对公客户经理一起联动走访客户，一是向他们学习一些基本的对公或信贷业务知识，提高服务客户的综合专业能力，二是多多关注公司法人或股东的个人需求，对企业和高管的对公及个人账户的资金动态、企业的经营资讯，会及时互相反馈，为客户提供综合化的金融服务。

二、强化营销团队专业性，提升财富管理能力

建立专业服务维客机制。网点借助分、支行团队的力量，借力由分行个金部、支行行长、支行个金部财富顾问、公司部、市场部、小企业分中心专业人才组成的联动团队，共同解决客户的复杂性产品和个性化定制等综合服务需求。网点去年因为营销队伍部分提拔、新聘，到期换岗等原因，个人营销团队较新，“1+N”团队确保了对外服务的专业性，也确保了产能的持续增长，通过“1+N”团队持续营销、精细服务不断提升客户黏性和满意度。

坚持向客户传导财富管理理念，落实“销售产品”向“销售服务”转变。网点从存量客户资源入手，坚持“全量资产+组合服务”的拓展思路，筛选重点目标客户形成清单，由财富顾问联动网点客户经理逐户分析、研究确定资产配置方案。在上门营销个人资产500 万以上客户前，网点负责人、客户经理会与财富顾问提前做好情景演练，分析客户的偏好，产品介绍层层递进，做好各项应对准备，形成交际能力和专业能力的互补，以此推动客户行外资金内流归集，促成行内资产提升，达到事半功倍的效果。

三、践行三分改革，提质增效

客户体验好。网点深化推进贯彻落实“三分改革”落地工作，按照分类分群施策、科学精准施策的原则，按不同资产分档建立客户台账，包括客户的他行资产、公司任职、家庭情况和企业背景等，把管户客户分层。对于重点客户运用专业维护和情感维护长期跟踪，针对不同层级客户的需求协同联动相关专业提供综合化服务，提升客户体验。

员工成长快。对于新聘个人客户经理，支行个金部、网点建立了完善的辅导、培训机制，确保新晋客户经理上岗有人带、遇到难题有人答，帮助客户经理迅速掌握营销技巧，在营销过程中建立自信。同时，完善考核机制导向，重点将客户资产增量、客户资产收益率、复杂产品渗透率与客户经理绩效考评挂钩，鼓励个人客户经理学习掌握各类产品，提升个人资产配置能力。

业务增效快。为了发掘存量高端客户资源，网点整理出了周边重要企业名单，通过企查查等信息平台了解企业基本信息，对照个人客户名单，建立起高端个人客户与对公单位的关联。通过为客户提供对公和个人综合金融服务方案，提升了企业高管对我行个人金融服务的认可度，大大推动了网点个金业务发展。同时，网点还深耕存量临界客户，通过系统筛选600～800 万临界客户，网点负责人和客户经理一一上门拜访，根据客户风险偏好配置产品，实施精准营销，提升客户行内资产。