广州开发区西区支行立足区域狠抓转型 抓住国际业务新机遇助推网点竞争力提升

广州开发区西区支行位于广州黄埔区西区，地处广州东部，东临东江，南接东莞麻涌，广州保税区坐落其中。过往，保税区内中小企业众多，涵盖保税仓储、出口加工、转口贸易等业务范围。近年来，随着开发区发展规划的调整，发展重心逐步转向科学城板块，政府机构和各家企业都陆续迁至科学城、知识城，西区呈现出产业转移和人口净流出的现象。2021 年，面对周边企业陆续迁走的不利局面，西区支行及时转变经营思路，认真落实总行“打造外汇业务首选银行”战略，重点拓展区内国际业务，并以此带动其他业务的发展。截至2021 年三季度末，网点实现国际结算量同比分别增加2681 万美元，结售汇量同比增长312 万美元，国际业务综合业务量成功跻身分行前十。在国际业务的带动下，网点对公存款实现快速增长，截至2021 年三季度末，网点对公存款余额比年初增加8489 万元，其中对公外币存款比年初增加66 万美元。国际业务的稳步发展，也推动网点考核排名的快速提升。在2021 年前三个季度分行网点业务发展评价中，西区支行排名稳居分行前四。

一、切实落实对公“三分改革”要求，实施对公客户分层维护渗透

一是在网点设立对公客户经理梯队，确保客户分层，人员分级，产品分类的有效落地。二是强化重点客户网点负责人与客户经理共同维护机制，对于四星级或日均存款500 万元以上客户，网点负责人和管户客户经理逐户拜访，提升服务水平。三是细分客户，按管户制度落实渗透国际业务，做到目标明确，精准营销。

二、深挖存量客户，持续抢占市场份额

一方面对于存量优质国际业务客户，西区支行在对公三分的基础上，建立名单制管理，客户经理定期回访客户，时刻做好客户维护，守住自己的客户不流失。另一方面主动出击营销他行客户，挖掘其国际业务。如某电子企业是一家港资电子加工业企业，母公司在全国拥有多家大型工厂。该公司在西区支行开立基本户，尽管有1000 多人的代发工资在我行，但是外汇业务一直与中行合作，管户客户经理通过日常与企业财务建立紧密联系，找准国际业务切入点，联动支行国际业务部多次上门营销，利用价格优势和优质服务吸引客户逐步将外汇结算业务转至我行，成功挖抢他行市场份额。

三、立足区内企业，积极外拓客户

西区支行针对区内外资企业和进出口贸易企业较多的现状，积极与支行国际部开展联动营销。支行国际部利用国际业务智慧运营平台（BDP），定期向网点提供国际业务目标客户明细清单，并制定客户攻坚营销计划，积极发掘和营销他行客户以及新客户需求。西区支行结合上级行下发的国际业务优质客户和三抓四拓客户名单，主动出击，采取关联企业引荐和陌生拜访等方式，积极外拓客户。截至2021 年三季度末，西区支行共新拓超10万美元结售汇企业4 户，新增384 万美元结售汇量。如某冷链企业是一家从事冷冻食品进出口的中型企业，由于授信原因，该企业以往的国际业务主要在农商行办理。今年以来，西区支行先是与支行个人金融部联动，成功营销该企业实际控制人将部分个人资产1100 万元转至我行，成为网点私人银行客户。随后，西区支行联动国际部多次上门营销，介绍我行相关产品的优势，获得企业的认可，并于今年2 月份在西区支行开立美元账户，并将原计划在农商行办理的500 万美元购汇和进口代收业务转至西区支行办理。

四、搭建银政、银关平台，拓宽获客渠道

除自身积极外拓营销外，西区支行还与夏港街道办、黄埔海关等政府机构保持良好关系，通过他们定期搭建平台拓展与区内优质企业的业务发展关系。今年3 月，在支行分管行长的带领下，西区支行联同支行国际业务部、市场发展部与夏港街道办、黄埔海关联合举办“政策和金融服务宣讲会”，邀请区内优质企业参加。一方面通过搭建平台，拓宽获客渠道，重点攻克其中他行的优质客户。另一方面通过举办活动，密切与政府机构的日常联系，形成银行、政府和企业三赢的局面。

五、重视人才培养，打造优质外汇营销服务团队

西区支行面对支行提出要将网点打造成“第二外汇组”的工作要求，积极做好外汇人才培养，目前网点所有人员均持有外汇业务从业证书，网点负责人和客户经理都持有信贷资格证书。网点负责人和客户经理除积极参加支行组织的国际业务培训外，还定期班后开展案例复盘，分享营销过程中的经验和教训，共同探讨进步。客服经理每季度除了要求柜面和授权业务通岗外，还需完成外汇通岗。同时，网点成立包括网点负责人、管户客户经理、运营主管和外汇客服经理在内的柔性营销服务团队，并设立外汇业务专窗，用专业的服务赢得客户的认同。