轨道交通企业应收账款管理分析

张爽

摘要：轨道交通行业从高速发展逐步趋向平稳，企业要在激烈的竞争中生存，资金安全及现金流保障必不可少，应收账款作为现金流中重要的一环，其安全及周转效率具有重要意义。因此，文章通过对轨道交通行业应收账款情况的分析，总结适合轨道交通行业应收账款管理的对策建议。

关键词：应收账款；轨道交通；客户信用；保理；回款

一、引言

应收账款作为企业在正常经营过程中的一项流动资产，其周转效率、风险情况、占用比例等对企业的经营有着重要的意义。轨道交通行业作为中国基础建设中非常重要的一环，为中小微企业的发展提出产业链需求，为就业提供很多岗位。参与其中的企业有铁路总公司、各路局、城市地铁公司、中国中车、阿尔斯通、庞巴迪、西门子等大型国有或跨国企业，也有做配套的各类中小微型企业。受行业特性的影响，应收账款在轨道交通行业存在一定的共性。本文就轨道交通行業内应收账款特性进行分析，针对应收账款管理的需求、形成的原因、管理的痛点、改进建议等方面进行分析。

二、应收账款形成的原因与风险

应收账款是市场机制下制造企业为了维护客户关系，主动放弃部分利润，通过赊销换取更多的收入。而赊销获得的收入却形成应收账款计入流动资产，并未真正形成企业的现金流。若客户因各种问题拖延货款甚至不付款，将导致企业的资金遭遇巨大风险。即使客户能够按时回款，赊销仍导致资金的流动变慢。若与供应商采用现金交易方式，将导致企业的现金流存在巨大风险。终端客户采用赊销方式付款，将导致整个供应链均采用赊销方式进行，各企业变成一条绳上的蚂蚱，终端客户的资金情况将影响整个供应链的企业命运。

轨道交通行业因产品项目周期较长，设计转生产至批量应用的周期经常跨越多年，而质量保证期也较长且金额较大。因此要求供应链内各企业均需在前期投入大量人力、设计、资金、时间等成本，而产品批产后交付又产生账期，对产业链内企业的资金投入、时间投入都要求较高，一旦某个环节出错，将面临较为严重的资金风险。

三、应收账款管理的需求分析

轨道交通行业内企业的最终用户主要为国铁集团、地铁运营商等以政府为主导的终端客户。而与该类客户发生业务时，赊销是非常常见的，而且涉及金额往往较大。而企业为转嫁风险，往往把赊销造成的应收账款以同样的回款期限转嫁于供应商，导致整个行业的应收账款普遍存在，且周期较长。但作为企业流动资金的重要组成部分，应收账款的周转效率对企业的经营影响很大。作为企业，自然希望应收账款越低越好，周转越快越好。因此，在企业的经营管理中，如何探索合理有效的措施，寻找符合企业实际的管理方法，制定合理得当的制度政策，保证企业各项应收账款工作的有效推进是一个企业资金安全周转必须考虑的课题。可考虑采用事前预防、事中监控、事后处置、合规监督等管理流程，将各环节有机统一起来，并将管控重点前置，在保证风险可控的情况下开展业务，最终实现应收账款资金的高周转水平，达到既保障了资金安全和合理占用，又不限制企业灵活开展业务的需求。

轨道交通行业的终端客户主要集中于地方政府、铁路总公司、矿业公司等大型企业或政府部门中，总体信誉较好。但因其较强的话语权，对于应收账款的账期、质保期等有较严格的规定。回款风险较低，但往往涉及金额较高，资金占用时间长。客户对产品质量、客户服务要求较高，因此质量、服务等附加条款对应收账款的回收存在较大的影响。同时受终端客户付款期限及质保期要求，整个供应链的周转率普遍不高。

四、应收账款管理存在的问题

（一）应收账款占用高，周转率低

无论是轨道交通装备还是轨道交通建设行业，因项目周期长，产品价值高，能够参与其产业链的各企业均要求有较高的资金能力。但针对任何企业，资金周转效率都关系着企业的实际活力。根据中国中车2020年年报显示，2020年中国中车股份收入2276亿元，应收账款年末余额720亿元，占年度收入的31.6%，周转次数3.46次。同为类似企业的大型央企中的中国一汽、中国船舶、鞍钢集团等企业，其应收账款占用低于中车、周转次数高于中车。中车作为轨道交通装备业务国内龙头，仍存在应收账款周转周期长、周转率低的问题，其他企业情况不容乐观。

（二）债权债务确认存在困难

信息化的不断发展，大部分企业已实现财务数据信息化管理，涉及手工账阶段的账款均已封存。行业特点决定供应链内的各企业可能涉及长账龄账款，债权债务确认工作存在很多难题。且某些大客户存在仅固定时间的对账窗口期，过了窗口期，财务不予对账的问题。很多轨道交通建设企业往往针对某一具体项目成立专属分公司，在项目结束后，该公司转型为空壳公司，账务转移至母公司或待项目最终验收合格后注销公司。而该公司甚至连财务管理人员都没有，对账存在诸多困难，难以获得债权债务确认凭证。

（三）PPP项目存在诸多风险

轨道交通作为与民生息息相关的行业，存在大量PPP项目，而其中大部分项目周期长、涉及多个政府部门与企业或资本。项目开展过程中，受政策变化、政府部门业务变更等影响，存在项目提前终止、实际收入低于预期等问题，会对企业造成较大的资金影响。随着项目的开展，通货膨胀、原材料价格上涨、工期延误等等问题，都可能对企业的回款造成影响，导致PPP项目款项无法回款。造成企业投入资金及应收账款损失。

（四）质量风险导致的账款风险

随着终端客户对质量要求的不断提升，轨道交通行业内的质量问题不断凸显，质量管控能力除对公司形象、产品销售、顾客满意等造成影响外，在收款阶段也成为能否顺利回款的一大组成因素。质量问题时有发生，对品牌影响力及客户满意度均造成影响。且行业的特殊性导致质量问题可能造成的后续人身、财产安全影响较大，因此无论是客户或企业均对质量有非常严格的要求。客户因质量问题拒绝按期付款、全额付款的事情时有发生，或受质量问题影响，质保金无法收回等问题经常出现。导致企业应收账款存在部分坏账，造成损失。

（五）长账龄账款减值，回款风险大

受项目周期长、回款周期长等原因影响，供应链上下游企业均存在逾期应收账款。部分企业存在各种原因导致应收账款账面价值虚高，不按照会计准则规定，足额计提坏账准备情况。该现象导致决策层对公司资产情况误判，现实资产流通、现金流均受影响。且逾期应收账款回收能力低，无法全额回款，或采用现金折扣、债权转移等手段导致实际回款金额远低于实际应收账款，造成资产减值。

五、应收账款管理的对策建议

（一）做好客户评级及信用管理

根据轨道交通行业特点和产品生命周期等因素制定适合的客户资信标准、销售政策和催收政策。客户信用管理体系的建设应当以客户全过程信用风险管理流程为基础，通过信用调查、签订合同、业务审批、信用检查、业务合作、打印发票、财务审核、信用更新、开票及投寄、欠款催收、回收货款等基本流程，构建相应的管理机制与制度。以独立的管理制度对各个环节进行监管，尽可能保持应收账款最佳持有量，确保应收账款及时、安全收回。可采用平衡积分卡、5C评估法等方法对客户进行全方位分析，确保客户信用系统尽量完善。加强应收账款源头治理。

（二）做好赊销计划，保障现金流充足

在制定了合理的客户信用制度后，需制定符合企业现金流要求的赊销比例和金额上限。根据公司的资金策略，综合供应商付款条件，制定符合实际的，风险可控的应收账款赊销规则。通过设定预付款、担保交易或附带条件的销售合同等控制应收账款风险。并严格按照会计准则规定，从严审判应收账款可回收性，足额计提坏账准备，杜绝应提不提问题，防止应收账款账面价值虚高。在应收账款到期前及时提醒，到期时积极采用各种手段进行回收，保障现金流按计划执行，避免应收账款无法回收导致的现金流断流情况。建立信息化客户信用管理手段，根据动态的客户信用管理程序，对客户的信用、付款条件、合同执行、付款情况等进行监控。面对资金情况恶化，恶意坏账的客户，及时调整赊销计划，保障资金安全。将赊销审批权限上升，分离客户信用与赊销管理职能，设立合适的赊销监管部门，可考虑销售部门与财务部门互相监督，共同协作，做好合同赊销管理，确保资金的安全。

（三）规范合同流程管理，降低合同回款风险

企业在签订合同时要规范完善合同条款，明确质量标准、履约进度、验收结算、付款条件、回款方式及延付违约责任等合同内容，防止因约定不明引发纠纷。制定合同审批规则，根据赊销情况，做好分类，控制总量与单独客户的赊销边界。交付履行时，要着力提升产品和服务质量，安排好生产交付进度，按时保质交付，及时办理阶段验收和交付验收结算手续，迅速处理合同质量分歧，通过高效优质的合同履行加速合同回款。配合全寿命期客户服务，提升客户满意度，降低回款难度。做好合同合规管理，在合同签订前，与客户做好违约责任约定，确保在发生违约情况时保留有效合同证据进行债权债务确认，确保有效资金可回收。

（四）建立合理的应收账款分类催收机制

加强定期对账，及时掌握债务人资信状况，密切跟蹤收款进度，完整保存各项清收资料，充分利用信息化手段，建立监测预警应对机制。对逾期或出现回款风险的应收账款，结合公司经营管理实际，深入分析应收款项构成，找准清理重点难点，在创新清理处置方式方法上下功夫，因地制宜建立分类催收机制。资信状况良好长期客户的逾期账款，要加强沟通协商，及时解决合同争议，做好客户满意，促进账款回收。客户资信状况出现恶化迹象的应收账款，要迅速反应，及时采取财产保全等救济措施。逾期应收款项，要加大处置力度，灵活运用司法诉讼、资产抵债、互欠抹账、应收账款保理等各种市场化、法治化方式，尽最大可能盘活资产、回收资金。

（五）建立权责对等、激励到位的管理机制

应收账款作为一项复杂的管理问题，仅对销售人员进行考核难以完成较好地控制预期。需要建立完善的以部门为基础的整体考核体系，并将应收账款回款纳入到公司总体KPI指标内进行管理。建立合理的绩效挂钩标准，严格考核，奖罚并举。树立完成回款才是销售业务闭环的经营风气，避免仅追求销售收入而轻视回款的氛围。做好自上而下的应收账款考核管理机制。考核时考虑销售回款两条主线，对回款速度快，质量高的员工进行相应奖励；对造成应收账款损失的人员，要按照标准进行追责。制定逾期应收账款清收专项奖励政策，加大对清收逾期应收账款人员奖励力度，优化奖励额度制度，将奖励落到实处。而针对销售人员离职或组织变动导致的应收账款移交，则考虑应收账款相应调整考核或一责到底制度。

（六）善用金融工具降低长账龄应收账款风险

受轨道交通装备行业周期影响，质保金往往以3年（或10万公里取其先到者）为基础，导致质保金周期较长，且质保期内因质量纠纷、销售人员离职、公司内部业务调整等多种原因导致质保金到期后，无人过问催收情况。针对长期质保金，企业可考虑采用银行保函方式替换质保金。在合同签订时即做好质保金保函开具约定，同时做好合同的合规管理，保障客户能够接受保函并顺利执行。或在合同执行完毕，质保期尚未到期前，通过客户沟通，将质保金采用保函替换方式提前释放。而针对大额、长周期、难催收应收账款，可综合权衡，经财务部门核算后，采用应收账款保理方式，通过合适的保理方式选择，维持企业现金流的正常运转，并降低应收账款回款风险，保障资金安全。

（七）推进信息化、数字化应收账款管理

借助信息化手段，开展与应收账款联动的营销业务管理，将应收账款纳入公司经营管理的一部分。在合同、订单执行过程中进行发票挂账、回款提醒、自动对账、质保金提醒等各项与应收账款相关联的资金信息化数据统计，并借助信息化手段固化应收账款管理流程，改变粗放的应收账款管理流程。建立精细化的资金管理系统，不但可以进行应收账款管理，可以提升营销业务流程固化，为流程的执行提供可靠、可信的数据基础。对于数字化开展先进的企业，可进行应收账款统计、分析、利用，改善企业资金情况，分析客户资信水平，解决应收账款管理痛点。

（八）加强基础管理，做好运营保障

制定全面的客户信用和应收账款管理制度，并切实有效地颁布实施。市场、财务等部门每月对应收账款情况进行分析，制定合理的回款计划并落实，做好日常应收账款占用情况的统计、分析、压减、控制。对照合同梳理查明款项账期、账龄、逾期和存在分歧的情况，细分债务人资信和性质，为后续清收人员工作奠定基础。制定符合实际的应收账款压降目标，并在年度绩效考核中体现。对标行业内相似企业或标杆企业的管理做法或应收账款周转水平，系统排查应收账款管控的问题和不足，研究对策与措施，加强过程管控，制定合理、符合实际的绩效管理标准，提升应收账款管控水平。法律、审计、纪委等作为辅助部门做好应收账款的监管及法律支撑。

六、结语

企业应建立科学合理的应收账款管理制度并有效实施，在前端做好客户信用评级及管理，结合企业实际制定满足需求的赊销策略，并规范合同管理和质量控制，做好客户满意，加强应收账款的源头治理。积极跟进客户资信情况，建立权责利对等的激励考核制度，充分发挥人员主动性，保障账款安全。事后做好账款分析，充分利用各类金融、法律手段，降低账款损失。将应收账款管理作为企业资金的重头戏進行控制，借用信息化手段辅助，增强风险意识，加强信用管理，强化部门协调，完善绩效跟踪，做好现金流规划，保障企业的可持续经营和长远发展。力争有效降低资金占用，提高资金周转效率，防范经营风险，提升经营品质。

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（作者单位：中车大连机车研究所有限公司）