贵州铁皮石斛产品开发与推广探讨

□文/宋明智 黄倩倩 李 婷 吕琳琳 金玉芳 覃丹嫱

（贵州商学院 贵州·贵阳）

[提要］铁皮石斛是中国传统名贵中药材和食材，深受人们青睐。铁皮石斛在我国产业化已经很多年了，但是产品存在形态还较为单调，鲜品适应性有限，深加工技术有待进一步突破。在深加工产品发展上，铁皮石斛具有较大的可行性与必要性。本文对铁皮石斛产业发展状况、深加工产品市场开发以及产品对比做出综述，提出铁皮石斛产品开发和市场推广模式，为推动贵州省铁皮石斛产业健康发展提供参考意见。

根据国家大健康、大扶贫战略部署，培育和发展独具特色的贵州中医药文化产业至关重要。积极发展石斛产业，是推进贵州农村特色经济发展的关键途径。通过合理调整农村生态建设，发挥资源优势，最终形成从生态财富演变成绿色生态产业的新路。在促进生态建设、旅游、经济、社会发展相互有机统一的同时，积极培育铁皮石斛产业经济。

长期以来，铁皮石斛在药用和经济方面具有极高的价值，市场需求量大，其发展得到地方政府的重视，并将其列入重点扶持的十大产业名录，积极进行培育，在资金、政策等方面给予一定支持。目前贵州省利用自然地理资源优势和产业资源优势，推动石斛产业发展，在农业产业结构调整、提高农民收入、助力脱贫攻坚等方面都起到了积极的作用。

本文的分析基于“贵州省石斛食品安全性评价”的研究成果。目前，随着我国社会经济的发展、人们生活水平的改善和健康意识的增强，对铁皮石斛的认知和利用水平在不断地提高。石斛产业的发展壮大是贵州省守好发展环境与生态平衡的必然选择，对生态发展、脱贫攻坚、民众健康等均具有重要的意义。

一、贵州铁皮石斛产业分布

目前贵州省石斛栽培区总面积约为15.95万亩，铁皮石斛鲜条年产量约2，207吨，石斛干品年产量32.18吨，铁皮石斛生产总值达到了35.48亿元。截至目前，贵州石斛行业的蓬勃发展有效推动脱贫攻坚，已促进了4万多人的增收。

贵州省的铁皮石斛种植区分布于丹寨、雷山、凤冈、沿河、罗甸、安龙、荔波、兴义等地区，其中规模较大的有安龙、兴义、锦屏、荔波等县市。如图1所示。（图1）

图1 贵州省铁皮石斛栽培分布图

二、铁皮石斛产品分析

目前，在市场上销售的铁皮石斛产品主要有三类：一是铁皮石斛干品，以铁皮石斛干条、铁皮枫斗为主；二是铁皮石斛的鲜品，包括根、茎、花和叶；三是以保健食品为主的深加工产品，包括石斛含片、颗粒剂、胶囊、服用液等多个剂型。此外，还有石斛面膜、面霜、洗面奶及其石斛一系列的生活日用化妆品。其中，铁皮石斛鲜条、干条和枫斗为为目前销售额中占比最高的主导产品。如表1所示。（表1）

表1 铁皮石斛产品类型分析一览表

（一）铁皮石斛茎制成品。铁皮石斛干品主要有两种存在形态，即干条与枫斗，两种产品均是在优良的铁皮石斛新鲜原料基础上，经过传统工艺加工制作的产物。它们的区别在外观上，前者呈段状，后者呈螺旋状，且个体上很小，一般有2～4个螺纹。经过加工后得到的铁皮枫斗依旧保留石斛原有丰富的成分，功效也没有削减。铁皮石斛干品的食用方法更加多样化，通常用来泡饮、磨粉冲服、煲汤等。

（二）铁皮石斛中成药。铁皮石斛中成药的种类一般分为：石斛颗粒、石斛夜光丸、脉络宁注入液以及养阴剂口服液等。铁皮石斛颗粒是将铁皮石斛干燥品研磨成粉后，将其和各种药材混合所得的铁皮石斛中成药，有益气活血、养阴生津、提高抵抗力等作用。石斛夜光丸为中国中药眼科临床使用的传统名贵中药，有益气滋阴补肾、清肝明目等作用。目前市面售卖的石斛夜光丸配制多是调节药物，也可用作各种疗效的滴眼液的辅助用药，对眼科病人医疗效率的提高具有重要意义。

（三）铁皮石斛保健品。目前，铁皮石斛保健产品主要包括铁皮石斛丸、胶囊剂、浸膏、口服用液、含片等。按照美国国家食品药品监督管理局（SFDA）健康信息查询的结果显示，到2016年12月，与铁皮石斛相关的保健食品品种共有98个，主要有提高身体抵抗力、减轻体力疲乏、抗氧化、清咽、帮助降血压、对辐射污染有辅助作用、对生理化性肝损伤有辅助防护作用、改善对缺氧耐受性、控制血糖等功效。其中，提高身体免疫力功效是由我国国家药监局认可最多的功效，SF-DA已审批品种数量84个（占64.6%）；其次是减轻体力疲倦功用，审批33个（占25.4%）；改善身体缺氧耐受力和调整血糖也是近三年审批的铁皮石斛的主要保健功效。

（四）铁皮石斛鲜品，又称铁皮石斛鲜条。铁皮石斛鲜条实质上是将铁皮石斛茎通过单纯的去叶或去根加工而成，外观上成段状。这是整株铁皮石斛含量最丰富、运用最多的部分。这部分产品容易腐坏，储存时间较短，只有利用先进的保鲜技术进行保鲜，才可以延长储存时间，且其有益成分流失小。铁皮石斛鲜条有很多种不同的食用方法，最为常见的是鲜吃、榨汁。

（五）铁皮石斛花。它最重要的作用除了清热解暑以外，主要还是解郁。石斛花所含的成分大多是挥发油，带有强挥发性，可以缓解心情，对于有精神压力过大、容易疲倦、情绪暴躁、抑郁症等表现的人，能使其得到有效缓解。

（六）铁皮石斛叶。铁皮石斛叶含有丰富的维生素，可以有效治疗胃病以及咳嗽，还可以提高人体免疫力。其食用方法有开水冲泡、直接食用、磨粉泡水，也可以用于煲汤，提高汤的鲜味和可口度，且具有调理身体和保健功效。

三、贵州铁皮石斛产品开发中存在的问题

（一）目前产品形式单一，产业链短。贵州多数地方的铁皮石斛主要以初产品为主，生产类型也比较单一，且产业链条短。以安龙县西城秀树企业为例，该企业具有贵州省内最大的石斛栽培基地，生产产品主要是鲜条、枫斗、石斛花等初级产品，而加工产品主要为石斛粉和石斛酒等，仍处在初加工阶段。主要是因为铁皮石斛并未取得药食两用的有关批文，且作为食用类产品也遭到政府严格控制，企业无法开展加工生产开发，产业附加值偏低，得不到有效提高。

（二）资金缺口大，基础设施不完善。铁皮石斛种植需要大量资金投入，包括育苗、人工、附属设施建设等费用。这是贵州铁皮石斛种植户正面临的致命问题。如，黔西南州在石斛产业方面的资金投入不足，缺乏专业技术人员，不具备完善的种植设施。又由于石斛产业主要以仿野生栽培、活树附生栽培、附石栽培为主，石斛产业发展所需的水、温度、光照等配套基础设施无法得到实际满足。在石斛产业的运输、采收等环节成本增高，石斛产业的发展受到严重制约。贵州从事石斛产业种植、加工、销售等环节的企业、合作社等经营主体整体实力薄弱，能真正起示范、引领作用的龙头企业少之又少。由此导致石斛产业发展止步不前，规模化、产业化程度偏低。从目前省内石斛产业的发展情况来看，种植模式基本都是沿用传统的方式，在种苗繁育、喷水、农药使用、药材采收、贮藏等方面缺少标准化、规范化操作流程，致使石斛产量不高、质量参差不齐。

（三）产品开发滞后，缺乏品牌效应。贵州铁皮石斛种苗与市场需求中间的缺口较大，部分厂家对铁皮石斛种苗把关不严格，甚至以次充好或使用非铁皮石斛商品作为投料，这样的原材料在工业生产环节中就产生了重大问题，影响了品质与市场形象，降低了消费者对产品的期望和需求。目前，贵州省石斛产业销售的大部分是铁皮石斛鲜条，在持续的发展中，铁皮石斛产品加工能力虽然得到进一步提升，但初级加工产能不足，精深加工能力仍然薄弱，石斛产品的加工和产品研发方面较为落后，严重制约着产业链的延伸。虽在“两品一标”和品牌打造上取得一定成绩，但品牌的知名度不够、影响力不强，没有真正实现品牌带来的附加值和社会效应。

（四）宣传力度较小，市场信息不畅。贵州铁皮石斛产业虽然具有资源优势，但由于缺乏系统宣传，没有系统整合，石斛产业还处于鲜为人知的阶段。加之铁皮石斛市场没有完全畅通，产业与市场联动反应机制尚未健全，种植经营主体与消费者之间没有完善的销售体系。目前都是自己联系企业或买家上门购买，存在产品滞销、卖价不统一的情况。由于销售渠道单一、市场信息不对称，铁皮石斛有价值却没有广阔的市场。

四、贵州省铁皮石斛产业发展建议

（一）完善产业链条，构建龙头企业+融资与品牌营销。铁皮石斛产业在成长过程中暴露出的问题，主要是企业发展管理不规范，不能建立完善的农业生态圈，以及种植户不聚集、信息传播不连续、种植规模不统一等。这些导致企业在抵御社会经营风险和自身风险方面的能力相对薄弱。根据“扶优、扶大、扶强”的原则，与国内同行业中发展势头较好的大公司沟通交流，筛选出一批公司、协作单位，为企业提供技术服务，并搭建良好合作伙伴关系，建立龙头企业+种植户的经营管理模式，利用公司的各种资金促进行业发展，并推动行业之间协作，以提高铁皮石斛产业发展水平和标准化程度。

通过融资解决资金难题，完善基础设施。在此基础上，运用区块链技术构建商品溯源体系，每个商品均附有相应的标志以及二维码，解决商品真伪问题，提高消费者的信任度，还可以在稳固已有市场的基础上开辟新的市场。另外，拓展营销途径，积极建设市场营销团队，把握广大消费者的特点。通过多媒体手段、艺人代言活动等多种多样的形式大力推广铁皮石斛，以打响铁皮石斛知名度，进而增加销售额。充分运用大数据时代的信息资源，紧跟消费者的脚步，形成线上线下的新营销模式，使消费者更加快速、方便地获取商品，从而形成铁皮石斛上中下游体系化，打造出正宗的中国本土产品品牌。

（二）研发新产品策略。2021年10月，贵州将铁皮石斛纳入药食同源试点。在黔东南和黔西南两个自治州，以及铜仁市开展。这给铁皮石斛生产与开发提供了很好的机遇。基于铁皮石斛的药食两用特征，依托原生态种植、开发等环节，推动铁皮石斛产品由传统的粗加工逐渐向精深加工方式过渡。大力开发以“药食同源”为原材料的保健品、食用品、日化产品等快销品，如铁皮石斛饮料、铁皮石斛胶囊和含片、铁皮石斛日用品等。打造出种类更丰富、保健功能更明显的铁皮石斛新产品，提高产品附加值，扩大市场份额。

（三）拓宽消费市场，面向更多消费人群。近年来，尽管铁皮石斛市场规模不断扩大，但增速却呈现下降趋势，可以看出铁皮石斛面向的市场狭窄，如图2所示。不再局限于中高端消费市场，而应着重发展与一般消费者生活息息相关的大众保健产品和食用品。要逐步建立“健康+时尚”的发展模式，在贵州扩大铁皮石斛消费市场，面向更多的消费群体。还可进一步培养药食同源营销主体，为企业延伸链条、产品开发和开拓新市场创造更多的有利机遇。深入推动药食同源一二三产业的融合发展，积极推动铁皮石斛产品与文化、旅游、健康等领域深入融合。（图2）

图2 我国石斛行业市场规模和增速情况统计图

综上所述，立足于贵州山地特色环境，大力扶持铁皮石斛特色产业，将有助于贵州大扶贫后时代的乡村振兴。当今人们对保健品的需求与日俱增，中药系列保健食品契合了大健康的发展要求，在养生保健、增强人类疫病抵抗能力等方面都起到巨大的作用。铁皮石斛作为特色中药品种，是贵州农村区域经济发展的一个亮点。合理规划铁皮石斛产业，充分开发铁皮石斛各个部分的产品，有利于拓宽铁皮石斛消费市场，并带动贵州农村经济自主发展。