欧琳智能厨电：给用户更多元化的选择

■ 欧琳智能厨电总经理 夏中勇

欧琳作为厨电行业具有28年历史的专业品牌，一直专注于为油烟机、燃气灶等厨房电器的研发制造。近年，欧琳顺应时势根据消费者需求对产品做出全新规划，并推出了一系列集成、智能、人性化厨电产品、创新“高端厨房烹饪中心”方案，为消费者提供厨房烹饪区的整体解决方案。2022年，随着集成灶市场的增速加大，欧琳也及时调整全面升级了集成灶产品线，成为市场有力的增长点。

给用户更多元化的选择

早期厨电品牌在涉足集成灶时，基本是将集成灶和传统厨电剥离，独立操作。在当时的阶段，可以作为一个独立的产品去运作。但是到现在，用户的消费已经从单品到解决方案时，用户买厨房电器，以前是传统三件套，烟机、灶具、消毒柜，后来延伸到蒸箱、烤箱、洗碗机，3件套变成6件套。现在的集成灶产品是把原来的3件套或是6件套从单个产品集合成为一个整体，是给顾客提供了一个更多元化的选择。

所以，如果有全屋的思维、全厨的思维，用户的厨房到底适合配分体式的、开放式的还是适合配集成式厨电解决方案，厂商可以给用户提供多种方案来选，而不再是A或B的选择。如果厨房面积很大，有足够的空间，并不需要把功能集成的产品，真正从用户的实际使用体验来讲，分体嵌入式结构操作时更加舒服，专业的烤箱比复合型的烤箱有更多的烘焙模式。

不排除只看传统厨电或只看集成灶的用户，但是极少数。除了品牌因素，从产品的角度来讲，有两个产品可选择还是只有一个产品选择，相信大部分人会愿意选择有两个产品的地方去看一看，比较一下，看哪个方案更适合自己。那么厂商就需要有更加融合的解决方案，让用户能够根据需求来选择。

从厨电的终端来看，目前，不同区域市场对厨电品类区分依然有所差异。比如同在江苏市场，有的卖场允许传统厨电产品和集成灶产品放在一起，有的卖场则是传统厨电和集成灶分开陈列。电商平台则是把集成灶称之为新兴厨电。但无论是如何分类，现在用户对厨电产品的选择，一定都会看一看，比一比。

特别是，线下门店顾客越来越少会成为常态化，如果经销商生存的更好，就必须要多品类多品牌联动，经销商门店最好的方案就是多种产品的组合方案可以给到用户，只要这用户进店，不管是什么产品给用户组合起来能满足用户的需求即可。

所以，欧琳不强制要求经销商客户是选择做集成灶或者只做传统厨电，在红星美凯龙、居然之家等这些比较大的平台，面积可行的情况下，欧琳总部会统一免费给经销商设计成综合性的门店。如果经销商实力有限，店面面积不大的情况下，希望以集成灶为主销产品，欧琳也会在店内为经销商设计一个烹饪中心3件套或5件套的体验区间。如果是以传统厨电产品销售为主，则会设计出1～2个集成灶的体验空间，至少有相应方案给到终端，销售人员才有可能有机会去给用户讲。

客观来讲，集成灶本身已经上市近20年，不能说集成灶产品给厨电行业带来翻天覆地的变化，只不过是有更好的方案给用户，相信，用户也会更理性的看待传统厨电或是集成灶。厂的理念输出和门店销售团队的理念输出，要有这样的想法，不是单纯的在卖一个产品，而是用户一个最适合的选择。

经销商需打造自身硬实力

经销商做集成灶产品，给用户多一个选择，但用户凭什么会选择到你的门店购买，就需要经销商自身一定要具备硬实力。

如果要在当地把市场份额做大，特别是非头部品牌的集成灶经销商，哪怕是规模尚小的经销商，最基础的至少在当地有一两个工友会，县级市场的木工、油漆工、泥瓦工，三工师傅要认识他，认可他，至少能帮他介绍客户。再向上一个层面，就是在当地经销商的店与其他品类店铺要有关联，联盟的合作品牌至少有一两个品牌知道他的门店存在。如果老板在当地融合度非常差，非常封闭，不了解行情，不了解当地市场，市场做起来会非常难。

同时，经销商涉足的渠道面就要更广泛。特别是地级市场的代理商，更要做好渠道布局，传统的工程、家装渠道怎么做，专卖店如何布局，专卖店是建材还是临街店？毕竟临街店和建材店有不同的属性。最简单来讲，临街店可以开到很晚，但建材店关门很早。

比如，江苏省常熟市的一位经销商，虽然只做一个县级市，但做全渠道。一是主做传统卖场，常熟交家电的三家门店全部都进入。第二是他们有自己的专卖店，而且专卖店一般都会有两家以上。第三是有家装橱柜配套店。第四，做局装和整改，并且渠道品类很丰富，渠道的店铺数量也不差，一个县城有五六个欧琳终端，再加上发展一些乡镇分销，相对来说就是做的比较好，经销商就有钱赚。

产品勤上新保持门店新鲜度

当销售的模式脱离单品转为方案销售时，基于以用户体验为核心下要把好的产品传递给消费者，高品质的门店是提升销售规模的硬件基础。门店形象的升级，这是经销商自身要有意识去做好的。比如，2021年，红星美凯龙打造高端电器行业生态，升级智能电器生活馆，从第三方的数据来看，其高端厨房电器的销售数据是有增长的。其实红星美凯龙卖的是和其他地方一样的产品，但红星美凯龙把高端电器馆打造的更漂亮、更高端，就能够带来更好的生意。这也是为什么品牌会在经销商开店选址时，会要求经销商有选店要求的重要原因。当然，依然会有经销商还认为选高大上的地方店面成本高，有压力，却并不太积极。

品牌驱动经销商店面形象提升的前提是品牌的产品要更有颜值，要有让经销商喜欢的产品。比如，欧琳厨电2021年推出的革新性产品，仅1年的时间就变成销售冠军。因为，经销商认为这个产品有颜值，又拥有年轻人所关注的一些属性。挥挥手就可以开启烟机、智能清洁等，这些已经是产品标配功能。而欧琳独创特有的不怕油的技术应用到不同档次的产品中又进一步做了功能的叠加，解决消费者厨房油污难清理的痛点，成为欧琳厨电极具竞争力的产品特性。但同时，产品也不太贵，产品的性价比让经销商满意。

集成灶产品的技术升级，合理的技术参数是要保证，要有更符合实际用户实际生活场景中一些技术上创新，更要有让人耳目一新的感觉，就是颜值。现在越来越多人喜欢大屏、数码屏。欧琳春季新上Q系列的集成灶，在智能控制、风机两大系统做了诸多优化，在中配的产品中应用有烟灶联动，一体直排等技术排烟更快更干净，高配的产品都配置了一键智清洁功能、蒸烤一体等功能，经销商非常认可。

快消品流通讲货架整理，要定期对门店出样进行调速，经常去更新产品，产品更新的速度快，给用户就有新鲜感。因此，从品牌层面让经销商去换一些最新产品的样机，但经销商认为这套老的样品还没卖掉，舍不得换，一定要等把原来那套产品卖掉才愿意上新。但有可能就会陷入死循环，旧品门店卖不掉，新品就不上样，用户看不上，不愿意买，门店生意自然会越来越难。

在欧琳体系中，专卖店做得比较好的经销商，对于工厂的指导政策深信不疑，及时的更换样品，确保门店新品上样，并积极进行市场推广。

不重卖点重用户利益点

经销商要相信，工厂的产品升级，一定是越来越好。比如，欧琳的3系产品，有320、325、330，只要是经销商跟着欧琳产品节奏更新的，一定能想明白。325一定比320要好的，330一定比325要好。当然，产品具体好在哪里，就需要工厂输出、培训好经销商，这个产品有什么差异化的卖点，能带给他盈利的点，要讲给经销商。而经销商跟用户沟通的内容，就更是需要市场部通过培训帮扶，去不断强化经销商的理论基础。

产品是硬件，对产品的了解，对用户家居环境的阐述，用户到底是选集成灶还是传统产品，是做3件套组合还是5件套组合，这是经销商的理论基础，经销商必须要有扎实的理论基础去武装自己的实践，理论基础越强，越能输出更好的方案给到用户。

一个好的销售人员，首先是一个产品讲解员，很专业，同时还是一个房地产导购员，对当地的房地产情况，房型布局了如指掌。比如，当地一个新的小区，这里面一共有8栋楼，其中有12个户型，分别是什么样的情况，这些网上都能查得到。如果导购员给用户把这些都能讲得头头是道，他们家到底是东户型还是西户型，厨房是什么样子的，有什么优点，有什么缺点，怎么样把优点放大，把缺点通过产品方案能弥补，顾客就会认为你很专业，就会信服，不买单都很难。

对此，欧琳非常重视对经销商的培训。比如，欧琳工厂内部对于给经销商培训的内容，每个人要用手机把自己所讲的内容录下来，反复去看自己对产品的讲解。很多人会习惯性给用户讲卖点，一个品牌的卖点跟用户其实关系并不大，重点是品牌的卖点对用户的利益点在哪里？比如，讲烟机不怕油，不怕油的关键点是为了用户好打理，怎么样才能做到好打理？就是用水一冲，这个卖点就能够让用户清晰可见，而且可以说得很清楚。这样的产品培训内容输出给经销商就很有价值。

当然，从经销商自身来讲，也是要多学习，多参加一些培训。毕竟，每个人都会讲出他自己对事物的一些理解，如果能够集百家之所长，能够融会贯通，善于吸收转化成自己能讲的清楚，用户听得懂的利益点，成功的机率就会变大。

拥抱新电商扩大流量池

集成灶渠道的多元化和多样化，这两年是高发期。尽管企业的主流还是在传统的家电卖场，传统的专卖店体系或者是传统的平台电商。但不可否认的是，用户在新电商平台停留的时间长度在增加，不一定影响最终成交，但一定会影响用户对事物的关注点及关注时间的长短。因此，新电商渠道的拓展是必须要做的。

比如，欧琳会通过贴近用户的广告去帮扶经销商拓流量，通过新零售的模式线上为线下转带单，拓客流。包括开抖音店铺，做抖音投放，也去帮经销商做引流。比如，2021年12月时，跟抖音有联合店铺直播，带给线下的经销商，线上的店铺直接连接经销商的门店，可以线上下单直接送货，也可以下单买优惠券到店使用，甚至先购买后寄存，后期根据用户的需求再送货。今年，对新电商平台的投入也将加大，当然，传统的政策和各类商务行为也一定要去配套做好。比如疫情期间给经销商送消毒类的产品，通过线上的一些活动去引到线下去。

2020年疫情解封后，欧琳厨电在大城市出现了爆发式的增长，今年的市场其实和2020年很相似，且欧琳厨电的基础工作又比2020年好很多，相信只要对产品用心，对渠道用心，对经销商用心，在厂商的共同努力下，经历风雨，势必迎来彩虹。