奥田：用精细化管理反哺渠道规模的增长

2022-08-27奥田电器股份有限公司总经理熊纹用

现代家电 2022年6期

■ 奥田电器股份有限公司总经理熊纹用

当前，整体集成灶行业的竞争阶段仍是以渠道扩张为核心战略，品牌势能的驱动依靠渠道规模和品牌精细化运营能力，且品牌的精细化管理反哺渠道规模的增长。因此，奥田近两年除了在渠道拓展端发力以外，同时在高效运营、深度营销、总部流量赋能经销商等方面持续发力，帮扶经销商做大做强。

全流程盈利体系支持经销商发展

奥田有着35年品牌发展历史，迄今为止，在集成灶领域已经耕耘有20年之久，目前在全国发展有1000多家加盟商，拥有3000多家经销网点。奥田深知，经销商是整个价值链体系中的重要环节，用户对品牌的感知、用户满意度需要依靠经销商来助推转化。因此在多年发展中，奥田招商模式全线升级，构建起从选址、设计、装修、开业、促销到培训等一套全流程的盈利体系，全力支持经销商发展，并配有专业团队去全程帮扶经销商。

比如，专业的设计团队，量身免费设计，打造行业高端领先体验化终端的门店形象，提供旗舰店、专卖店等等的店面支持。门店开业的终端宣传形象由奥田统一制作，专业策划为经销商提供优秀的成功案例借鉴，再根据当地情况量身定制开业活动，打响开门红活动。同时有大额的开业物料大礼包支持给到门店，让经销商开店运营后能够实现迅速的走上轨道。

日常经营中更有高质量的促销支持，联盟实战、团购模式、社区营销实战，全国、全省的联动支持，确保促销节奏，同时，以活动帮扶的形式，从门店运营到员工执行，整体提升门店业绩。针对经销商、业务员、导购员等进行常态化的精准专业化培训，每一年都有多次的实战演练，特训营交流会、VIP集训、省区会议、大区会议，包括总部的年度会议等为经销商展开全方位的经营辅导。

当前，奥田已经搭建起全渠道战略体系，与全国诸多大型卖场达成全国战略合作，各地的大型卖场，通过对旗舰店、高端店、商场、门店给予高额的门店装修补贴，消除经销商进入大渠道成本压力的同时，帮扶经销商去开发家装设计师、分销商、特渠等等销售渠道，拓展市场宽度。

在品牌推广上及精准引流方面，则是通过联合天猫、京东、苏宁等电商平台，央视以及各大地方卫视的电视媒体平台，高铁高速公路等传统的媒体平台，新媒体的营销，包括奥田抖音、快手、小红书等实现全渠道的引流宣传。近日，奥田通过《亲爱的小孩》等大剧投放场景体验式产品营销，实现更强的品牌曝光，升华用户品牌心智。

对于经销商体系，奥田涵盖建店培训、开业销售、获客引流、后期帮扶的全方位支持体系，让经销商体会到，奥田“一定要让经销商持续稳定盈利”绝不是一句空话。

持续创新让经销商在产品上更具竞争力

市场的核心竞争力仍在于产品本身，集成灶品类多年的发展，一定离不开持续的产品创新。奥田以不做模仿者只做创造者的理念，扎实的制造基因，多项核心专利技术支撑，锻造出硬核创新力。2011年成功研发出“智魔方”模块化技术，开创性实现前拆式的模块化设计，解决了集成灶维修维护保养需要从橱柜中拖出的问题，很快就获得了市场的认可。2017年开创性推出蒸烤一体集成灶，产品创新速度不断加快，顺应市场对家居个性化、智能化的需求，凭借个性化定制、厨房场景体验、智能化联动为用户缔造了理想生活方式，每年都有精品震撼推出。

比如，2019年推出奥田东方巴黎A8集成灶，不仅在技术和用材上实现了跨越式创新,更在外观上革新了集成灶时尚美学新风尚，可以说是专门为开放厨房而生。整机全视觉采用浪漫法式的设计风格，线条圆润流畅，整体奢华而低调却又不失高级。一体拉伸成型的不锈钢无指纹潜艇式台面，无缝对接机头冷凝板，视觉上更大气，也更易清洁。

2020年，奥田推出新品“东方明珠”M5系列集成灶新品，同样是高性能的基础上，独创内曲面一体无缝上风道、12mm超薄侧板技术；针对置物方面则有分控恒温置物台技术、人性化感温防烫标识设计；超大一体成型蒸烤内胆技术、智能化预约功能、双重智能清洁系统和双模加水技术等全面升级。

2021年，奥田推出针对年轻消费群体定制的东方精灵系列蒸烤一体。融入AI智控功能，不仅仅是语音开关机，而是可定时、定制模式进行烹饪。还可通过语音开启音乐、新闻、相声、天气等多方位感知交互，非常对口Z时代的“懒系化”特性。滑道式类曲面一体无缝设计，油烟从入口进去，就像做滑滑梯一样顺势下排，有效提升了吸排效率。烟机与台面的连接处采用35毫米大圆角的延伸，衔接无死角。蒸烤箱采用的是304不锈钢一体拉伸成型内胆，顶部的加热管增加可翻转的设计，清理卫生更为方便。同时为了满足消费者对于颜色不同的爱好，全新配色，黑色及白色两款，让用户有更多的选择。

基于敏锐洞察厨房整体化发展趋势，奥田智能厨电烹饪生态解决系统不仅解决了中式厨房空间利用率低的问题，更是实现油烟畅排、高效静吸、智能烹饪、清洗便捷的全新厨房体验，为现代用户提供一站式厨房解决方案。

创新产品加持，让奥田加盟商在产品同质化严重的环境下，以极致品质，为用户提供超预期的产品，创造长期美好的生活体验。同时以极致性价比为用户提供低于预算价格且超强性能的产品，让经销商在产品力上更具竞争力。

当然，在产品创新升级上，各品牌都在努力，是行业的共同努力，让集成灶能够持续解决用户的痛点，让用户对集成灶产品越来越满意。因为，消费者在购买集成灶时，不仅仅是看产品的价格，更多的是看重产品的品质，只有当消费者认为产品质量非常好，使用体验更佳时，才会认可产品及品牌，经销商也会更加信赖和支持品牌。

高能管理推动经销商与品牌共发展

奥田通过线上线下全渠道运营布局，线上线下的全媒体传播矩阵，基于对于市场的精准把握及长期积累的新零售能力，自主研发新营销模式为全国终端提供精准高效的获客支持。再加上全系列的产品线，大中小型的培训加持，从单店到省区到大区到全国分级培训战法，针对性的解决经销商的经营销售问题。全年拥有12场以上的全国促销活动，提升各地的奥田声量，促销首尾相连，月月有促销，周周有爆破，日日有签单，保障经销商在整个行业竞争当中持续盈利。但前提条件是与有相同理念的经销商共同发展。因此，对合作经销商也会提出具体要求。

首先是店面位置。店面位置是经销商在市场当中的核心竞争力，奥田要求经销商的店要开在中高端的主流建材商圈，建材卖场店面使用面积县级市场不能低于80平米，地级市不能低于100平米。须严格按照奥田的VI设计形象标准装修。

其次是团队建设。奥田要求经销商必须要配备专业的团队，导购、店长、设计、安装都是经销商团队中需要强化的部分。

再次是培训。开业之前必须参加奥田关于售前、售中、售后的相关培训，以提高专业能力，提升服务能力，也提升产品转化率。

奥田以极致的创新、极致的设计、极致的品质、极致的性价、极致服务，来打造全品类高端创新厨电解决方案，为经销商呈现打造最具竞争力的产品体系，就要让每一位奥田的经销商都能够跟随行业及品牌的发展而做大做强，彼此成就。比如，广东惠州的经销商，通过分销的模式以及极致服务的模式，每年的营业额都能够超过1,500万元，也强势推进当地市场的奥田集成灶的发展。如惠州这样体量的优秀经销商在奥田的体系中并非个案。