商品混凝土应收账款的产生原因和管理措施

李仕飞1, 徐敏欣1,吴武松

(1.云南建投绿色高性能混凝土股份有限公司,云南 昆明 650599;2.昆明理工大学 管理与经济学院,云南 昆明 650031)

1 引言

商品混凝土自20世纪80年代开始进入我国，受益于国民经济快速增长、环保管理日趋严格和国家基建刺激等有利条件，从20世纪90年代开始，商品混凝土行业持续高速发展。在资本追捧下，商品混凝土的产能和企业数量都大幅度增长，到2020年，全国已有混凝土企业约11000家，据中国混凝土网不完全统计，2020年全国商品混凝土总产量为28.99亿立方米。在行业规模高速发展之后，产能过剩的弊端开始显现，特别是近年来市场需求疲软，为争夺有限的市场份额，混凝土企业不断降低付款条件，甚至采取赊销的方式来开展竞争，导致企业的应收账款居高不下，以5家以商品混凝土为主营业务的上市公司为例，2019年的应收账款占主营业务收入的比例均在50%以上，最高的占比达到81.14%，这类情况在规模以下的混凝土企业中更为严重。

宽松的贷款政策在为企业争取订单和提高市场占有率方面固然有着正面影响，有助于解决企业短期范围内的销售困境，但从企业的长期发展来看，应收账款产生的负面影响，诸如资金成本高、现金短缺和坏债损失等，会让混凝土企业面临更高的经营风险，在极端情况下会导致企业破产清算。混凝土企业应收账款居高不下，直接原因是外部市场环境恶化，但主导作用的根本原因还是在企业本身。通过对商品混凝土企业应收账款高企的原因进行分析，并提出应对的管理措施，对商品混凝土企业和经营人员在管控企业应收账款和规避潜在经营风险方面有重要借鉴意义。

2 商品混凝土应收账款产生的主要原因

2.1 经营环境趋于恶化

混凝土行业的准入门槛比较低，在高速发展的过程中引来大量资本持续投入，成立的众多混凝土企业以中小企业居多，行业集中度不高，在面对市场困境时，各家企业各自为战，难以达成广泛的市场共识。受建筑行业常态化垫资拖款的不良影响，商品混凝土企业在混凝土供应谈判中处于劣势，加之产能过剩和产品高度同质，如低价销售、延长款期、降低付现比例和赊销等方式，成为多数商品混凝土企业开展市场竞争的主要手段。建筑企业更是据此施压，不断地向混凝土企业提出大额垫资、赊销和苛刻的尾款结算条件等不合理要求，更有部分资信不良的建筑企业在结算凭证、结算时间、结算方式和产品质量争议等方面，故意推诿扯皮，以达到恶意拖欠货款的目的。

2.2 风险理念较为短视

市场环境条件较好的时候，混凝土企业经营呈现投资少、周期短、见效快和效益高等令人满意的乐观成果，潜在经营风险不大，偶尔出现个别高风险项目，也没有引起混凝土企业和经营人员的足够重视。在市场环境趋于恶化的新阶段，不少混凝土企业的经营理念没有随之调整，在提高销售业绩和严控应收账款额度的取舍上，表现出较为短视的风险理念，从高层管理者到基层经营人员，顾着解决销售订单空缺的燃眉之急，忽视了客户评级和项目评估，盲目争取到一些高风险订单，逐步推高了企业的应收账款和坏债额度，最后危及企业的发展。

2.3 经营人员的业务能力整体偏低

混凝土行业条件艰苦，薪酬回报低，对专业人才的吸引力低，经营人员普遍存在学历不高和知识结构单一的情况，业务能力整体偏低。经营人员是对合作项目进行业务开展和评估的第一人，其专业知识的匮乏和专业技能的不足，会导致两类结果：一是难以促成项目合作，拿不到订单；二是达成合作的项目，其潜在风险被低估。前述的两类结果中以第二类情况居多，应收账款管控不力等问题随之而来，最终产生大量应收账款，给企业带来巨大的经营风险。

2.4 关键环节的管理控制不够完善

混凝土企业应收账款高起的根源在经营业务关键环节的管理和控制上不完善，有效管控经营业务关键环节的管理体系，包括客户信用评级、销售过程管控、应收账款监管和法务支持等方面，混凝土销售业务所面对的客户良莠不齐、争议环节繁杂、票据数目众多，缺少完善的管理制度作为支撑，容易在各个业务环节形成应收账款的潜在风险。综观混凝土行业内，综合实力和管理水平处于领先水平的上市公司，同样面临应收账款额度大和占比营业收入比例高的困局，但这些企业的整体风险处于可控状态，企业在持续经营并占有较高的市场份额，这与上市企业健全的管理体系有着密切关系，反观受应收账款拖累，以致停业甚至破产的混凝土企业，多数存在管理不到位的共性，特别是对经营业务关键环节的管控。

3 商品混凝土应收账款的管理措施

3.1 构建横向协同机制

恶劣的市场环境下，没有一家混凝土企业可以独善其身，良好的营商环境需要每家企业理性地做出共同努力，在同一市场区域内的混凝土企业可以联合起来，成立具有影响力的行业协会，加强行业自律行为，抵制下游企业的不合理要求，构建起行业内的横向协同机制。总体工作可从两方面开展，一是行业协会成员共享客户资信信息，定期发布客户的资信情况，将不按约定条件付款和恶意拖欠货款的客户列入行业黑名单，同时其他混凝土企业不得以任何方式为其提供混凝土供应服务，迫使客户履行付款义务，同时也防止其他成员陷入纠纷；二是在行业协会指引下达成最低保护价，报备政府部门，引导混凝土企业健康经营。协会应充分发挥约束作用，对恶意妨害同行货款回收和低于最低保护价销售等不良竞争行为，协会进行通报和采取合适手段抵制，必要时向政府部门投诉和举报。

3.2 强化风险防控意识

经营环境不好时，应注意强化混凝土企业和经营人员的风险防控意识，开展经营业务时，要严格评估客户资信和项目风险，守住经营风险的防控底线，不能迫于业绩压力作出妥协，经内部评审不应该签订的合同一律不签，在经营工作中确立“回款重于签单”的经营理念，从企业高层管理到基层经营人员，全体人员达成一致共识，知晓且理解，公司需要的订单不只是数量这一个维度，在艰难时刻，企业需要签单，更需要签好单，订单要满足不亏方和早回款这两个基本要求，杜绝呆账坏账产生。

3.3 提升经营人员的综合能力

从混凝土销售实务工作的技能需求考量，经营人员应具备的知识和技能，包括混凝土专业知识、建筑施工、合同管理、标书制作、财务结算和法律常识等方面的基础知识，以及市场调研、客户管理和商业沟通等专业技能。企业应结合经营人员的履历情况，开展补短板培训，使之成为综合能力过硬的经营人员。通过提升经营人员的综合能力，帮助企业在业务合作之初就筑牢风险防控的基础防线，从源头上杜绝与风险项目的合作。

3.4 加强关键流程的管理控制

按销售业务的开展阶段划分，可分为事前、事中和事后管理三部分，梳理各阶段关键流程所涉及的工作内容，整理出需要加强关键流程管控的主要内容如下三方面所述。

3.4.1 事前管理

充分的事前管理，可有效地规避多数应收账款风险，这阶段的工作内容有调查项目信息、调查客户资信、评定客户信用和排查合同风险等。项目调查方面，通过线上线下渠道来调查目标项目的信息，包括公开的基本信息，如建设单位名称、项目规模和预估工期等，重点要落实清楚项目资金是否可靠，主动放弃资金保障不可靠的项目。客户资信调查方面，通过工商信息平台、企查查和行业协会等渠道对客户的资信情况进行调查，主动放弃资信差和经营异常的客户。客户评级方面，根据合作记录、当前应收账款总额、企业规模和资质等级等情况设立评级标准，定期对客户进行评级并制定贷款政策，作为合作过程中设置应收账款额度的依据，并严格控制应收账款的额度在设定范围内。合同风险排查方面，合同签订都要进行充分评估，会同法务部门或外部律师，对结算和付款的方式、条件和周期等条款进行重点排查，排查对企业造成的潜在风险。

3.4.2 事中管理

积极的事中管理，可最大限度地控制应收账款风险，这阶段的工作内容有监控合同履约进度、归集业务票据及固定浇筑作业证据、办理结算、确定清收职责和监控客户资信。监控合同履约进度方面，重点监控应收货款额度是否在控制额度范围内，禁止超限供应混凝土，客户是否按约定条件进行结算和付款，若付款情况异常，结合实际情况，采取延缓、暂停甚至是停止供应的措施，向客户施压以实现正常回款和合同履约的目的。归集业务票据及固定浇筑作业证据方面，要求混凝土企业的经营人员，及时归档各类票据，发现异常要及时整改和补救，对客户不规范的作业要固定好沟通记录和音视频证据，防止客户以票据不全和质量异议等作为借口，恶意拖延结算和付款。办理结算方面，在前述环节正常开展的前提下，经营人员要及时和客户方进行结算，推动货款的及早回收，同时在企业内部确立应收账款的清收责任人和督办领导，由财务部定期公布收款情况，督办领导督促清收责任人履行清收职责，防止因经营人员自身懈怠而出现应收账款回款不力的情况，在回款异常时，清收责任人必须对清收工作的情况作出说明。客户资信监控方面，要动态跟踪逾期支付货款的客户，一旦资信状况出现异常，就采取进一步的催收措施。

3.4.3 事后管理

妥善的事后管理，可最大限度地补救应收账款风险，这阶段的工作内容有正常催收、协商处理、发律师函催收和起诉催收。若客户连续多次未按约定条件来履行付款义务时，应收账款的管理工作则进入到事后管理阶段，开展具体工作时，应综合考虑应收账款回款工作的要求和客群关系维护的需要。如果客户资信的动态监控没有出现异常情况，宜逐步采用口头催收、发起催收函、协商转抵或约定还款计划、发送律师函和起诉催收等措施；如果客户资信异常，回款风险明显增大，应直接采取申请财产保全和提起诉讼等措施在内的必要手段来降低企业的应收账款风险。

3.5 探索新的应收账款管理模式

除传统的应收账款管理模式外，混凝土企业和经营人员还可以探索信用保险和银行保理在管理应收账款方面的运用情况。在具备条件时，将其作为新的管理模式来运用，充分借助保险公司和银行的资源，达到降低混凝土企业应收账款额度和风险的目的。

3.5.1 购买信用保险

向保险公司投保客户的信用风险，把客户货款支付的保证责任转移给保险公司，客户不能履行其义务时，由保险公司承担赔偿责任。混凝土企业通过购买信用保险，借助保险公司的资源，在规避信用风险、拓展融资渠道、强化资金链管理和保障市场开拓条件等方面为企业赋能。

3.5.2 办理保理业务

在银行办理保理业务，可以把已经形成的应收账款有条件地转让给银行，由开展保理业务的银行来负责管理、催收应收账款和进行坏账担保等工作，在为企业提供资金周转的同时，切实降低企业的应收账款额度。混凝土企业通过办理保理业务，借助银行的资源，能在降低资金成本、增强融资能力、改善财务状况和提升销售能力等方面为企业给予支持。

4 结论与展望

市场环境的恶化对于任何企业都是一场危机考验，对于当下的多数混凝土企业更是如此。若不能合理地处理好订单数量和应收账款之间的平衡取舍，企业经营会陷入两难境地，迫于业绩压力的情况下盲目签单，疏于管控经营风险，企业最终会被失控的应收账款吞噬，走向破产清算的衰败局面。

混凝土企业若能主动应对外部市场环境变化，及时地调整管理思路和经营理念，通过行业协作、提高订单质量、提升经营人员业务水平和加强业务关键流程管控等方式，夯实企业自身实力，严格管控应收账款额度，可有效规避潜在经营风险，确保企业平稳发展，外部市场条件一旦转好，其产能规模和综合实力都会达到更高的水平，并取得更加长远的发展。