从三顾茅庐看品牌营销

张苏君

书接上回，刘备在三顾茅庐中，建立了最佳雇主品牌。这是《三国演义》中极重要的事件，三分天下的大局，就在草庐中推演、奠定。这是刘備与诸葛亮的“双赢”。刘备得军师，明确战略规划，清晰军事战术，赢得天下。诸葛亮逢明主，尽情施展抱负，实现人生价值，赢得生前身后名。

站在现代管理的角度，三顾茅庐的全过程，策划精妙，布局娴熟，三次造访却不觉其烦，循序渐进中渐入佳境，绝对是品牌营销的经典案例。

在大型歌剧、舞剧开幕前，常有序曲，叙述全剧发展的关键场面，代表主角的音乐旋律，常被称为开场音乐。三顾茅庐为重头戏，序曲必不可少。两位大人物，亲自拉开了精彩的帷幕。

先是徐庶。他因母亲被曹操软禁，只得辞别刘备。喝过送行酒，洒过惜别泪，轻轻地我走了，只留下远行的背影。突然，他又折返回来，专程向刘备推荐诸葛亮，特别交代：刘董务请高度重视，亲自去请，他的能量相当于周室遇姜尚，汉室得张良。

刘备问，孔明之才，与你能力孰强，徐庶说道：我和他就像驽马比麒麟，寒鸦配鸾凤，人和人的差距就这么大。诸葛自比管仲、乐毅，在我看来他太谦虚，这两人比不上他。他的能力只能用八个字来概括：经天纬地，天下第一！

再是司马徽。他以看望徐庶为由拜访刘备，为诸葛亮背书。他说孔明与崔州平、石广元、孟公威、徐庶四人为好友，这四位好友，后来也都出场力捧。这四人务于精纯，惟孔明独观大略。在孔明眼中，这几位好友都有出任省部级干部的潜质，问及他的人生目标，则笑而不语。

关羽提出质疑，当然这肯定不是刘备的想法：管仲、乐毅多厉害，诸葛亮与他们相比，是否太过自信？司马徽微微一笑，说应该换俩人对标，“可比兴周八百年之姜子牙、旺汉四百年之张子房”。

这说话的腔调，和徐庶是一样一样的，但司马老先生资历极高，又有识人之明，力度自然更大。

个人品牌，就是某人被相关者持有的较一致的印象或口碑。由此可见，诸葛亮的个人品牌定位相当清晰——当时的管仲乐毅。

品牌定位确立后，就要持续传播，以固化形象，将自己的能力、风格形成特色，最终具备不可替代的价值。诸葛亮的个人品牌推广，核心对象只有刘备。所以，刘备出门奔赴隆中之时，该品牌推广计划即正式启动。

刘关张行至山脚下，遇到路人甲，在田里耕种，并引吭高歌，意境高远。

“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱：荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐居，高眠卧不足！”

刘备一打探，原创作者诸葛亮。连田间的农夫都这般不俗，耕种之时把歌唱，顺带软文推广，影响他们的大人物，实在了不起。

首次拜访未见真人，结果在意料之中，高人哪有说见就能见到的道理。返程途中，又遇一人，容貌轩昂，丰姿俊爽，此人乃崔州平，第二位好友出场了。

刘备下马，两人席地而坐，畅谈一番。崔州平说：“将军欲使孔明斡旋天地，补缀乾坤，恐不易为，徒费心力耳。”明贬事而实褒人，“斡旋天地，补缀乾坤”，将诸葛好友抬得很高。

刘备第二次拜访，将近茅庐，忽闻路旁酒店中有人作歌。

一位歌手怀古，满满正能量，说的是姜子牙遇文王，郦食其遇高祖，二人受到君王礼遇，立志报效，终建不世奇功。

又一个歌手叹今，意兴渐阑珊，感慨汉高祖创业艰辛，大汉四百年基业，今天下大乱，何必追求功名，不如独善其身。

说学逗唱，一逗一捧的这两位，正是石广元、孟公威，孔明的另外两位好友。物以类聚，人以群分，朋友有如此之见识，亦见诸葛之分量。

卧龙岗上，未能目睹卧龙真颜，但见到了他最亲近的两个人：弟弟、岳父。

诸葛均吟咏而歌，宛若诸葛亮的写照：凤翱翔于千仞兮，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。

黄承彦随口吟诗，仿佛在指点江山：一夜北风寒，万里彤云厚。长空雪乱飘，改尽江山旧。

对于刘备而言，也算不虚此行。从农夫、朋友，再到亲人，由远及近，先生呼之欲出。弟弟见到了，哥哥也就不远了。

亲友们或以歌声，或以风采，或以见识，不断在固化、强化着诸葛亮只手补天的光辉形象，实现品牌积累，带给刘备无限的期待。

第三次拜访极是隆重，刘备选择吉期，斋戒沐浴，仿若朝圣。临近草庐，遇到诸葛均，直接预报：将军今日可与相见。

诸葛亮在午睡，卧龙果然是卧的。玄德拱立阶下，足足站了两个多小时。从科学的角度，午睡时间不超过45分钟为宜，时间过长，反而会出现不适。但这个研究成果，似乎不适合卧龙先生。诸葛亮睡醒后，两人开始交谈。

诸葛亮详细分析了天下大势，为刘备指明了发展方向：先取荆州为家，再取益州成鼎足之势，继而图取中原，史称“隆中对”。自此风云际会，三国开新篇。

回顾诸葛亮个人品牌的成功打造，经验大体有四点：

一是清晰的品牌定位，自始至终，诉求如一，自比管仲乐毅；

二是积极的品牌推广，固化形象，形成特色，徐庶、司马徽做前期推广；

三是持续的品牌积累，口口相传，持续维护，亲朋好友的积极客串；

四是精准的推广时机，选好受众，顺势而为，收事半功倍之成效。

当然，有人会质疑，诸葛亮怎么知道刘备要来？应该不是掐指一算，也不是夜观天象，而是徐庶自己登门通报。

书中记了浅浅的一笔，“徐庶既别玄德，感其留恋之情，恐孔明不肯出山辅之，遂乘马直至卧龙岗下，入草庐见孔明”。

孔明似乎生气了，抱怨道：“君以我为享祭之牺牲乎！”内心却很温暖，关键时刻，还是老朋友靠谱啊！

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