大型骨干船企船海业务在国际化竞争中高质量发展的经营战略构建与实施

陈忠前 周旭辉 李涛/中国船舶广船国际有限公司

前言

广船国际有限公司是中国船舶集团旗下骨干造船企业，是国家高新技术企业，拥有国家认定的企业技术中心，是华南地区重要的现代化造船核心企业。公司原址位于广州市荔湾区的白鹤洞，1914年开始就有侨商在此建立“广南船坞”，1954 年8月1 日正式成立广州造船厂，是华南地区最大的造船厂。

上世纪80 年代，广船人乘着改革开放的东风，敢为人先、多种经营，并率先派出青年骨干到日本一线船企学习先进造船模式，使公司很快成为国内船企走在现代化行列的排头兵。1993 年6 月经改制成立了广州广船国际股份有限公司，同年在香港和上海上市，是中国第一家以造船为主业的上市公司，上世纪90 年代在中国造船业界创造了“外学日韩、内学广船”的辉煌。在亚洲金融风暴后的爬坡过坎中，广船国际凭借深厚的军工老厂的底蕴和顽强的拼搏和创新精神，成为了全球灵便型液货船设计建造的领先者，并开创了国内船厂建造高技术半潜船、客滚船的先河，成功经受住了全球金融危机的考验。2012 年，公司开始了与兄弟公司广州中船龙穴造船有限公司的深度融合并于2014 年成功将其收购，2015 年更名为广船国际有限公司，2018 年从广州市荔湾区整体搬迁到广州市南沙区龙穴岛。

广船国际有限公司现拥有南沙、中山两个生产厂区，其中中山厂区主要承担应用产业，而总部所在地龙穴岛的南沙厂区占地约302 万平方米，地处全球第四大湾区——粤港澳大湾区几何中心，是中国华南地区综合实力最强、规模最大的现代化综合船舶造修厂区。广船国际自1993 年成为上市公司以来即长期参与国际化的竞争，特别是主业中的主要组成部分——船海业务，更是长期经受了国际化竞争的考验，克服了许多前进中的困难，积累了非常宝贵的发展经验。然而，公司在整体搬迁南沙后，面临人才的严重流失和南沙新厂迫切的信心重建，而客观上造船行业历经全球金融危机、在长期低位波动后迎来又一个更低迷时期，公司长期受固定资产巨大折旧压力、产能过剩、低价竞争，以及原材料、人工上涨、人民币汇率升值的影响，处于持续亏损状态，干部员工干事创业精气神深受影响。

在新发展阶段，习近平总书记明确指出，国有企业是中国特色社会主义的重要物质基础和政治基础，是我们党执政兴国的重要支柱和依靠力量。中国船舶集团制定并发布了高质量发展战略纲要，明确了要建设成为“构建产业结构合理、质量效益领先、军工核心突出、国际竞争力强的世界一流船舶集团。”

本文通过对全球航运及船海市场变化以及国际化竞争背景的分析，结合广船国际自身的公司特质和禀赋，提出广船国际的主要产业——船海新造船业务经营战略的策划方案并具体付诸实施办法，从而以经营引领引导支持公司聚焦船型细分市场，在设计技术、生产管理、工艺质量等方面达到量的提高、质的飞跃，使自身主建、拓展船型的细分市场竞争力不断提升，促进公司船型产品向中高端转型，尽快成为全球海洋装备与科技应用产业技术领先、服务卓越的一流企业，实现高质量发展。

广船国际副总经理周旭辉带领经营人员和船东开视频会

广船国际建造的格特兰豪华客滚船获得瑞典Shippax 颁发的“2018 年度最佳技术和设计大奖”

策划背景

全球航运市场波谲云诡，新造船行业竞争激烈

造船是海运的支柱，而海运占了全球贸易运输的90%以上，所以说造船也是全球贸易的基石。造船业为水上交通、海洋开发和国防建设等行业提供了技术装备，也是劳动、资金、技术密集型的现代综合性产业，对机电、钢铁、化工、航运、海洋资源勘采等上、下游产业发展具有较强带动作用，对促进劳动力就业、发展出口贸易和保障海防安全意义重大；而正是造船业与全球贸易的深刻关联，造就了造船业伴随着全球经济的动荡和发展而跌宕起伏。

从近70 年的造船史看，造船业的周期往往紧密跟随航运的周期起伏而出现，而航运周期则受到全球宏观经济以及能源、大宗物资供求的重大影响。尤其值得注意的是，每一次的造船景气时间不过3—5年，从高峰跌落后，衰退时间却都持续了5—20 年或更长，这期间无论是船厂还是船东都生存艰难。

如1956 年6 月，地缘政治紧张，苏伊士运河关闭，油船费率指数直线上升，在1957 年2 月达到油船市场的最高峰，当时许多人认为这个市场热潮会持续至少四年，直到埃及重开苏伊士运河。但是，苏伊士运河在1957 年4 月就重开，而美国经济也在此时开始突然衰退，结果是油船指数全面崩溃，跌回起点，而且低迷持续到上世纪60年代。

上世纪60 年代中期，海运贸易处于缓慢上升期，油船需求也很大。石油巨头和日本贸易行都希望通过外包航运减低他们的运输费用。新一代的船东从租家那里取得租约，主要是石油和铁矿石等业务，由商业银行出面担保并以租约作抵押，市场出现罕见的非常繁荣期，日本以强大的进出口增长需求和革新的造船技术，一举超越英国上升为全球造船第一大国。但到了上世纪70 年代，贸易上升变缓，新船却继续大量下水，尤其是1973 年爆发石油危机，令油船需求几乎停顿，如1977 年油船船队上升到3.5亿载重吨，但需求仅为2.5 亿载重吨，1979 年又爆发了第二次石油危机，随之引发世界贸易的低谷，这一切再度给全球造船业以重创，供求关系的长期严重脱节使造船业衰退和低位徘徊至上世纪90 年代中期。上世纪90 年代中后期航运市场终于出现自上世纪70 年代供过于求25 年后的首次供不应求，造船市场逐步复苏，在日本船企忍受不了长期低船价而纷纷转型的关口，韩国船企以突出的造船竞争力实现赶超，造船份额超越日本成为世界第一；而这时中国造船业已初步掌握了现代造船模式，庞大但效率一般的造船产能占据了世界第三的份额。1997 年的东南亚金融危机和2001 年的“911”事件，令国际贸易量骤减，波及国际航运市场，导致新造船市场需求急剧下降，世界造船业再度落入低谷。

2003 年，随着中国崛起的拉动，世界经济开始复苏和繁荣，国际贸易规模扩张，拉动海运物流量大幅增加，牵动国际船舶市场对新船的订购量扩大；至2007—2008 年，国际航运市场和造船业均呈现出罕见的繁荣景象，波罗的海干散货船指数（BDI）最高曾高达11000 多点，中国和韩国都实现了造船产能的成倍扩张。然而，2008 年8 月爆发的全球金融风暴，几乎一夜之间将世界贸易拉入低谷，航运租约和船价同时暴跌至极低点，众多高价订单被违约。尽管2011—2014 年的一波海工热潮稍稍带动了造船市场的回暖，但金融风暴后长达10 多年的船价低位徘徊和海工的急速坠落使产能过度扩张的大批船企纷纷折戟。这一时期，中国造船业尽管关闭了一大批落后的民营产能和部分国有产能，但主流船企乘着中国经济极强的韧性和强大的内需发展势头而不断艰难拓展，在2010 年代中期实现了新造船产量全球第一，在造船水平显著提升的同时许多细分领域也实现了超越，但整体造船效率与日、韩先进船企相比还存在相当差距。

2020 年初，突如其来的新冠疫情爆发并逐步蔓延全球，再次打击了刚刚略有复苏的航运和造船业。至2020 年底，忍耐不住的韩国船企纷纷出手低价补单，却被2021年初因疫情引发的集装箱船滞港潮而引起的订船高潮而懊恼。2021 年至今的主流船型市场，对比2020年底，除油船、液化气船需求较弱升幅仅15%左右，集装箱船、散货船均达到了20%—40%的船价升幅，各船企原先关闭的产能纷纷想办法重新打开抢夺订单，造船业似乎又迎来一波景气高潮。

回顾半个多世纪以来的造船史，可以看到造船业尽管以资金密集和技术密集的较高门槛，把许多发展中国家挡在门外，又使许多人工费高昂、环保成本较高的发达国家因竞争力变弱而逐步退出。经济基础较雄厚、劳动力素质较高、工业门类相对齐全的中国、韩国和日本大力发展，占据了全球90%以上的产能。特别是韩国，更是把造船作为支柱产业之一加以扶持，只要航运和造船出现一些复苏，立即就有新的产能加入竞争。再加上汇率、劳动力和原材料价格的上涨，全球造船行业始终处于长期利润微薄甚至亏损状态。

广船国际总经理陈激参加阿尔及利亚客滚船项目启动仪式

广船国际携手大连船舶重工承接13 艘16000TEU集装箱船订单

船海主业的困境

广船国际自1993年上市以后，主要业务即以船海业务为主，船海产业的平均营收、承接占比在70%左右，是公司的支柱业务，可谓船海兴则公司兴，船海弱则公司弱。

自2012 年与新成立不久的龙穴造船融合以来，因市场较为低迷和龙穴造船过大的负债，公司也尚未找到融合的最佳契合点，使融合后的造船主业长期处于严重亏损状态。虽然在2016 年因个别船型获得较好的毛利以及在钢材价格低位时完成锁价从而降低了采购成本，取得了单一年份的主业扭亏，但造船主业并未理顺、成本费用率高企，经营订单结构也并未得到根本扭转。特别是2018 年公司在整体搬迁到远离市区70 公里的南沙龙穴岛后，员工平均收入降低至广州市平均水平线以下，骨干人才流失严重，很多高校毕业生也不愿加入，优质项目较难与优势对手竞争，公司已到了极为困难的境地。

高质量发展的船海经营战略思考与策划

面对2016—2017 年以来全球航运市场的持续低迷，运力过剩和造船产能仍然严重过剩，船企为生存恶性竞争、相互倾轧，而此时的广船国际却恰逢老厂关闭和公司整体搬迁。作为公司支柱的船海业务，2017 年仅承接订单20 余艘，高附加值船舶订单仅占7%，大部分订单为毛利微薄的普通型油船，根本无法支撑公司搬迁后的信心重铸和优势重塑，也不能作为主要力量分摊公司新厂区每年所需的巨额折旧分摊，高质量发展更无从谈起。

在这样较为艰难的形势下，船海产业必须拿出行之有效的经营策略，创新突破，开拓前行，才有可能以高质量订单引领企业实现良性发展。

广船国际老厂的优劣分析

在当年狭长的鹤洞厂区，凭借3 个5 万吨级船台和1 个6 万吨级船坞，年交付灵便型液货船10—12艘，广船国际在细分市场做到了国内第一、全球一流，成熟和紧凑的交船周期有效覆盖了老厂区较低的固定分摊；再加上年交付小型客滚船、半潜船等高技术船1—2 艘，在公司攻克该类船型设计建造重点难点后，高技术船为公司带来了较好效益和市场声誉，有力促进了公司的升级发展。然而，苦于地域限制，稍大一点的客滚船或半潜船订单机会就只能忍痛放弃，在这个已几乎处于广州市中心的狭窄的沿江地块，公司想要做大做强，只能寻求向外发展。

广船国际新厂区 ——南沙厂区的优劣分析

在南沙新厂区这个2004 年规划、2010 年基本建成、2014 年最终完善的华南地区区域最大、设施最强的现代化造船基地，拥有2 个40 万吨级的干船坞，2 条平台造船生产线。其中1 号船坞更能应对建造大型船舶，2 号船坞应对建造中型船舶；2 条平台生产线则侧重于建造5 万载重吨及以下的中小型船舶，基本船海产品的新造船产能定位在年交付20—25 艘各型船舶。

另外，广船国际搬迁南沙后，还融合了紧邻的文冲修造。文冲修造除了正常的修船业务，还可以与造船资源有效互补、互惠互利，如承担造船分段的制造、造船下水后的码头停靠以及二次进坞等，特别在船舶改装、风电船、养殖船（平台）等方面，可以与造船深度合作，充分利用相互资源提高市场竞争优势。

然而，南沙厂区的造船及修船两个厂区虽然设备设施好、厂区面积大，但其建厂费用过大，背负的财务成本较高，折旧大，分摊大，再加上珠三角劳务成本高，熟练工人、技术及管理人员在当地就业能力强，从而导致人员流失较为严重，发展举步维艰。

船海经营的责任 ——主建与拓展船型的分析和方向

党的十九大报告指出，创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。惟创新者进，惟创新者强，惟创新者胜！

通过创新经营，引领实现老厂的船型底蕴与新厂的造船硬件的有机结合，形成适应当下市场客观情况、有自主特色、有强大竞争力的船型产品和订单，是广船国际船海经营的责任和使命。

为此，广船国际结合公司历史形成的、和与新厂区融合后形成的生产技术特点，对新厂区可能适宜的船型产品做出分析并提出创新拓展的方向。

（1）油船/化学品船

油船/化学品船等液货船在全球新造船总量中经常占比达25%—35%。广船国际在老厂区时把5 万吨级的灵便型化学品/成品油船做到了极致，使该船型品牌国内领先，达到了仅次于韩国现代尾浦造船的全球第二的国际一流水平；虽有品牌优势，但该船型技术附加值不算太高，较多想升级的船企都以此为目标不惜低价竞争，使该船型利润微薄，大宗商品稍有风吹草动就面临亏损，而且承造灵便型船型对新厂区的大型设备设施成本分摊有限。所以这一类船型只能是经营导向批量化、标准化，有利于技术和生产的规范化建造和提质增效，以尽可能与竞争对手拉开距离；同时，以此为基础适应新厂区大型设施向中大型油船（如11 万吨）、大型油船（如15 万吨、30 万吨）拓展；更为重要的是向冰区和破冰油船/化学品船，或双燃料船型拓展，以优势的高技术高附加值来赢得市场的机遇。

（2）散货/矿砂船（5 万—40万吨散货/矿砂船）

广船国际董事长、党委书记陈忠前带领经营团队拜访船东

广船国际经营团队和船东洽谈

广船国际经营团队拜访船东

散货船在全球新造船总量中经常占比达30%—40%，是海运最多的船型，船型门槛也相对低，多数船企都能建造，竞争激烈。在广船国际实施产能搬迁前，南沙新厂区曾经以大型矿砂船为主力产品，但通过实践对比，该船型在国内都占不了优势，处于国际二流位置，经营创新的机会在于挖掘冰区型或其他特种需求。

（3）集装箱船

广船国际只是在上世纪80 年代建造过1100 箱（TEU）小型集装箱船，但考虑到新厂区以船海产品为主的产能较大，集装箱船作为四大主力船型中经常占据25%—35%份额的主要船型之一，船海经营一定要创造和抓住机遇，使中型箱船（5000—9000箱）、大型箱船（10000—16000 箱）成为新厂区的可选主力产品之一。

（4）LNG 船/LPG 船/VLGC 等 气体运输船

液化天然气（LNG）船、液化石油气（LPG）船、超大型气体运输船（VLGC）等气体运输船在全球新造船总量中占比8%—10%左右。广船国际目前仍没有建造过气体运输船，而且建造气体运输船的前期技术和生产设备设施投入较大，想介入不易。

（5）客滚/客船/滚装船型

该类船型的新造需求以欧洲为主，满足在港口、岛屿之间的人、货柜车和乘用车的运输以及休闲旅游的需求，在欧洲用途较广，以固定航线特色建造为主，因为要保持极高的舒适性和安全性，较高的航速，内装需求相当的豪华程度和具备休闲消费功能等，该类船是典型的高技术高附加值船型，有极大的挖掘价值。我国沿海的消费升级对该类船的需求也已经起步，国内需求在缓慢提升。但与四大主力船型动辄上千艘的年总量比，该类船新船订单投放数量不大，全球基本在每年十余艘的总量。

广船国际从1999 年承接2 艘出口北欧的高端客滚船开始，创造了国内首次出口欧洲豪华客滚船的先河，积累了一定的经验，也有许多教训，在技术、生产和供应链上有一定的基础。局限于老厂的地域狭小和设备设施陈旧，稍大尺寸的客滚船型只能放弃，产能上每年也最多只能交付1 艘；而且面对造船市场的产能过剩，该类船型也成为跃跃欲试的诸多国内船企的产品升级标的，在低迷船市下宁可高估未来自身的提升能力，不惜低价抢夺订单，再期望能倒逼自身的革新。

广船国际正在建造的1600 客3658 米车道双向混合动力豪华客滚船效果图

广船国际站在新厂区的新起点，迫切需要培养一条稳定的高技术高附加值船型生产线来增强竞争力，从而分摊普通商船相对低值毛利贡献，以高技术船型的竞争力支撑高质量发展。因此，能否在细分区域杀出一条血路，奋力夺取有价值的订单就显得至关重要。

（6）半潜船/甲板重载运输船型

该类船为海工特种作业和运输船，其本身的结构、材料和设备为适应其海上半潜浮作业的功能需要，普遍高于普通相同吨位的油船、散货船或集装箱船的要求，另外还有中压电力推进、压载排压载、动力定位等特种设备，或者增加冰区、破冰要求，门槛更高。除材料设备外，该类船的质量等级要求也非常高，比普通船型需要更多的技术、工艺支持，需要进行多项特别调试。

广船国际在老厂时面对海工五花八门的装备，独选了这一适用性较广的海工船型攻坚，某种程度也规避了2012 年以来海工大起大落的风险。广船国际虽然已经掌握该类船核心技术，但之前对略大尺寸的半潜船/甲板重载船总是受限于场地狭小要么放弃，要么寻求艰难的异地建造。搬迁南沙厂区后，再无场地条件方面的限制，正是要大力挖掘该类船订单，从而实现以订单促创新，以创新促效益提升。

该类工程船虽受市场波动的影响有限，但需求量也较为有限，全球每年的新订单也就几艘，主要掌握在极少数几家有丰富海工作业经验的特种作业船东手里，广船国际的经营开发也就是要聚焦这几家船东，寻求机遇创新开拓，作为搬迁到新厂区后转型升级高技术船型的有力补充。

（7）科考船、公务船、养殖平台、风电船型

2018 年，广船国际建造的全球第一艘极地凝析油船

由广船国际承建的16000 箱大型集装箱船是华南首个大型集装箱船建造项目

世界首艘极地凝析油船首航实拍

5 万吨化学品/成品油船“连”字号系列船

科考船、公务船、养殖平台、风电船等都是特种船领域，这类船通常涵括了特种动力及定位系统，特种吊放、拖曳、监测和数据收集分析系统，高等级的监测、各类试验室和数据收集分析系统，重量重心控制和减振降噪要求等，还配置许多前沿科学的特殊设备设施，设计建造、安装调试的精度难度都比普通民船高。虽然这一类船舶主要是国内政府或基建行业船东，量不会太大，但承接这一类船舶并把它造好，可以在业内保持较高的声誉度。

广船国际老厂区受生产场地限制，对这一类船舶的开拓并不充分，而搬迁南沙厂区后，面对广阔的国内大市场，而且有造修产能融合的迫切需求，经营创新一定要开拓和维系这一市场，使这一领域每年均有稳定的项目承接和交付，成为高质量发展的重要亮点。

（8）冰区/破冰船型

广船国际在21 世纪初期就承接过波罗的海冰区加强型的油船和客滚船订单。以此为基础，搬迁前连续斩获技术附加值极高的破冰船型，并在新厂区顺利建造和交付，也使公司一跃成为国际上建造破冰型运输船的佼佼者。因此，破冰船型是广船国际搬迁到南沙厂区后，经营要重点捕捉、或者说要经营创新尽可能去拓展的方向，这也是可以平衡普通船型毛利不足、实现公司船型升级、走向高质量发展的重要船型。

船海经营拓展的战略方向

通过对上述已有的船型研发技术、现有的设备设施以及市场状况的分析研究，广船国际将公司整体搬迁南沙后的船海经营战略方向归纳如下：

（1）1 号船坞以主建中大型油船为主，以拓展中、大型矿砂船、中大型集装箱船船型为辅，择机插入附加值较高的半潜船/甲板重载船等优势船型，技术升级方向以冰区/破冰、双燃料（LNG/甲醇/氨/燃料电池）等为主。

（2）2 号船坞以主建高技术客滚船/客船/滚装船为主，以主建中小型油船为辅，择机插入公务船/科考船等优势特种船，技术升级方向以双燃料（LNG/甲醇/氨/燃料电池）、多样化智能化的特种功能等为主。

（3）两条平台线除不定期为应用产业项目使用外，船海经营承接以主建中小型油船为主，辅以科考/公务/养殖/风电船等优势特种船，技术升级方向以双燃料、多样化智能化特种功能为主，同时可兼顾造修协同项目。

从上述归纳的经营战略方向，特别是在造船生产资源不再扩张的情况下，要从承接更多高技术高附加值船型上考量，在船海市场竞争中逐步走向中高端的先进行列，从而实现高质量发展。

船海经营的构建与实施

STENA BULK 公司5 万吨化学品成品油船

广船国际批量承接订单的新型LNG/燃油双燃料油船已成为主打船型

船海经营工作在广船国际党委的坚强领导下，深入贯彻落实习近平新时代中国特色社会主义思想，坚定信念，自信自强，在新造船经营战略的策划与实施中贯彻新发展理念，深化船海主业的经营创新和营销管理提升，强化创新引领，绿色发展，内外联动，巩固主建船型、特别是高技术高附加值船型等领域的全产业链的竞争优势，逐步提升企业的整体生产经营效率水平，就一定能保持主业持续盈利，主业持续稳定健康发展，从而稳固培养出公司在船舶研发、设计、建造领域的先进生产力，建成世界领先的一流船企。

新造船上下游的深度拓展和联结

后金融危机时期的2017—2018年，也即广船国际整体搬迁南沙的最困难时期，船市已经经历了近10年的低位徘徊。在全球经济形势仍然复杂严峻，复苏不稳定不平衡的背景下，航运运力和造船产能双过剩的局面依然存在，虽然相比于极度低潮的2016 年，船海市场已在钢材等原材料涨价的倒逼下有所回暖，但航运需求疲软，船东观望为主，市场一旦放出新盘，饥渴的船企即积极抢单，这也严重拉高了船东对更低船价的追求与期待。

“新光华”号运送41333 吨平台底座，当时创造了半潜船运输单件货物重量新纪录

5 万吨半潜船“祥安口”号

在长期低迷的“L”型走势的“新常态”下，经营团队通过加强市场研判，认为在激烈竞争的新形势下，市场开拓要注重以经营战略为导向的营销、研发、物资及供应链控制，成本、生产、质量和风控的联动机制。特别是船厂的经营工作要摆脱以前“船东—船厂”的习惯性经营思维和运作模式，“抢订单”必须以“船厂—船东+租家（货主）+金融机构+其他相关方（主要供应商、船级社、科研设计院所、船舶管理公司等）”的创新经营模式，船厂通过多种渠道与各行业建立广泛和深厚的客户群、朋友圈，深入到船东的上下左右，撬动船东关注的性价比、船型革新、节能环保性能，以及关乎船东投资能否成功的租约、资金链甚至船舶管理和运营维护，从而实现在变幻莫测的船海市场中争取主动，获取稳妥的好订单。而要实现这些，除了观念改变，更需要耐心地搭建、延伸和维护好各种关系，在有项目时加强宣传、拓展关系，没有项目时也要加强宣传、拓展关系、创造项目。

通过与某驻厂船舶监造和管理公司的沟通，广船国际获悉了东南亚某著名航运公司的化学品/成品油船的船龄结构，并了解了其在太平洋地区液货运输和主要货主情况，根据最新的安全环保要求，认为其存在批量更新船队需求的可能性。于是，公司专门拜访了该船东，在宣传广船国际灵便型液货船在市场的声誉的同时，推荐了公司最新设计的化学品/成品油船规格书，得到了船东的积极回应。然而，船东技术团队对船型和船厂有其自主的习惯:一是船型，船东喜欢找韩国某设计公司按其特色来做新型设计;二是船厂，船东习惯上也喜好中国北方或韩国的船厂。

8000吨级交通补给船“三沙2号”

为了争取该船东的订单，广船国际通过欧洲的船东和货主人脉，拿到了公司过往交付的化学品/成品油船屡获有关港口国安全和绩效表现优良的评价；同时，主动联系了船东喜欢的韩国设计公司以及主要设备商，为的是共同优化船东的个性化要求，达到船型设计的性价比最优。为了解除船东对批量船投资过大、资金偏紧的担心，又为其联系了国内的知名租赁公司，由租赁公司为这个批量船做融资，同时也分担广船国际自身可能面临的买方风险。就这样，在极其低迷的船市下，广船国际逐步在竞争中赢得了该船东的青睐，在获得4 艘订单后又得到了船东追加4 艘。

南沙新厂区承接著名船东批量灵便型化学品/成品油船订单的成功，打消了市场对广船国际搬厂后能否保持原有设计建造水平的怀疑，随之而来的是国内外船东的又一波批量订单，使广船国际牢牢占据了灵便型液货船市场的国际领先地位。

在与能源巨头中石油的交流中，广船国际得知其正在与某天然气集团、海工巨头道达尔等合资，共同开发丰富的北极油气资源，合资方将要投放长租约给运输天然气副产品凝析油的灵便型破冰化学品/凝析油船。当时该天然气集团推荐有芬兰和希腊船东，道达尔推荐有挪威和日本船东，而竞争的船厂就有志在必得的韩国和芬兰船企。中石油一方面寄希望于广船国际能好好策划和争取，让中国制造的破冰油船能扬威北极，另一方面希望中国船厂的较低价格，使股东投资的价格降低。虽有中石油支持，但中方并不是油气田项目公司的主导方，要击败有丰富破冰经验的芬兰和韩国竞争对手，拿到这一份量极重的特种油船大单绝非易事。船型要有先进性和良好性价比，广船国际就此与北欧有顶级破冰设计水平的设计公司合作，以自身优秀的化学品油船结构融合破冰功能；船东要有竞争力，广船国际就推荐了国内的航运巨头和租家推荐的船东寻求强强联合，增加其竞争砝码；租家需要低成本资金推进，广船国际动员了相关基金进行参与——就这样，经过半年的多轮竞争，硬是把项目公司心目中的“陪练船东”培养成了中标方，广船国际也因此收获了大单。

经营团队坚持走出去，在保持与直接客户的商业接洽中，努力寻找和推广到“客户的客户”中去，针对公司的优势产品，扩大朋友圈，协同国内若干知名金融租赁公司，积极接洽了国际货主客户；面对国内石油炼化市场的变化，部分国际国内炼化转型到化学品的终端产品的趋势，学习石油炼化的最新趋势；公司经营团队的工作对象从航运客户转化为航运客户+国际大宗商品贸易商+国际国内石油炼化公司+金融租赁和产业基金+航运技术管理公司，同时紧跟供应链发展趋势和国内科研院所的最新研发能力。通过不懈努力，广船国际在1 个年度内成功接获14 艘大型油船和12艘中型化学品船订单。

充分发扬先发优势引领市场

在船市低迷的背景下，各个船企都拼命寻求和争夺市场机会，如果等机会上门来才开始竞争，即便是主建船型，也往往“黄花菜都凉了”。广船国际通过调研行业及上下游，认为要在竞争中占据优势，就必须以开放发展的态势，内外联动，创造优势，必须充分糅合广船国际已掌握的有比较优势的船型和消化吸收国内外先进的相关技术，通过信息搜集和分析，找准未来可能切入市场需求的、性价比优良的创新船型，这时需要的就是“抢跑”——在深思熟虑后果断决策、敢于预先投入研发，发扬先发优势，支持潜在船东在细分市场竞争中立于有利地位，也就能使广船国际立于获取好订单的有利地位。这种“抢跑”是建立在对细分市场从商务到技术的外联内合、深耕细作上，对细分市场未来发展趋势和潜在机会的充分信心上。

在半潜船细分市场领域，广船国际20 年来几乎囊括了过半的先进半潜船的设计建造工作，与这一细分市场全球排名前列的几个知名船东、租家，甚至国外咨询、设计公司都建立了深厚的友谊，这也为广船国际善于“抢跑”积累了底蕴。在搬迁南沙后，广船国际找准契机连续在几型新级别的半潜船上进行经营策划，敢于作出预先的船型创新研发，赢得了先机，成功得到市场的认可。其中有“大国重器”之称的大级别半潜船项目，广船国际通过信息搜集，在获悉这一档位半潜船未来几年的潜在海工作业需求时，立即联合有关院所展开船型研发、水池试验、送审设计和生产技术准备。当业主将极其紧张的租期发布后，广船国际已经展开的技术和生产准备工作，使自身在面对国内国际船企的竞争中处于遥遥领先的位置。

同样的“抢跑”也建立在对LNG、甲醇、燃料电池等新燃料系统的研发上，以及除硫塔、气泡减阻、风帆风筒动力助航助推、冰区、破冰等新技术的预先积累上。通过对广船国际在破冰船型方面的广泛宣传，连中国人极为陌生的北美纽芬兰岛的货主也闻讯而来。纽芬兰在英语里意指“新寻获之地”，极为寒冷，冬春季降雪结冰量都很大，但该岛富含有色金属矿藏，当嗅觉灵敏的北美船东急于考虑怎样尽快多运出矿石去创造财富时，却也成了广船国际预先积累的冰区技术的“新寻获之地”，冰区技术含量丰富的“冰鲨”——批量冰区型矿砂船订单成了当时阴霾重重的新造船市场上的一抹亮色。

砥砺深耕客滚市场取得全面优势

在普通船海产品不足以支撑新厂区高质量发展的大环境下，通过缜密的市场探索和对自我优劣点的分析，广船国际认为要贯彻新发展理念，就要在船海经营层面上战略性地培育壮大具有广船特色的高技术高附加值特种船型产品，以经营为龙头，挖掘欧洲升级换代和国内消费升级带来的豪华客滚船细分市场的潜在机会，从而引导研发技术、建造工艺和供应链在豪华客滚船方面的管理以及技术升级，从而为搬迁后的南沙厂区开辟出一条具备全球领先水平的、能创造效益的豪华客滚船生产线。

然而，自2016 年以来，受惨淡市场的影响，海内外也期待转型的多家船企，只要曾经与客船、客滚船沾上边，都以此细分市场为目标，跃跃欲试地也想以此为抓手，走向各自的转型升级之路。有些船企为了抢抓订单，不惜压低价格拼杀，不惜降低商务条款要求，不顾升级了的规则规范就接受自己还未熟悉、还不知是否可行的技术要求，如此的恶性竞争，令人倍感商战的残酷和窒息。

广船国际建造的豪华客滚船内装场景，内装材料实现100%国产化

低迷的船价和事实上的成本压力，就像一上一下两把利剑夹击着期待在南沙新厂区凤凰涅槃的广船国际。为了突破这两把利剑的夹击，广船国际首先沉下心来，认真检讨了过往客滚船在商务、技术和建造等方面的经验得失，认为竞争对手的恶性竞争行为不值得仿效，未来的事实会给他们教训，而广船国际要做的，就是加强对客户的商务服务和技术服务水平，供应链整合和服务水平，以及提升在手产品的设计和技术把控水平、建造质量和生产效率水平、成本管控水平。只有撸起袖子加油干，坚持刀刃向内，敢于自我革新，才有可能突破危局。

在市场经营推广方面，广船国际还秉承着“让欧洲的朋友来向欧洲人做宣传”的策略。每一次拜访客户，公司团队都不放过联系多年前积攒的欧洲朋友圈，联络感情的同时讲述新概念、新理念——客滚船的圈子并不大，十几年来广船国际用真诚实干换来的品牌、口碑和友情，正是该发挥作用的时候了。“一船一策”专门对待，也是广船国际针对客滚船的特殊性、复杂性而做出的特别应对方法。每一个有价值的项目，公司都合理有效分配商务、技术和采购经理，与船东团队“一对一”，将自身在船舶设计建造、设备安装调试等方面的经验与船东、供应商协商分享并提出优化提高的合理建议，积极化解船东对关键性能把控的担忧，服务船东极其关心的多样化和个性化需求。

经过数十年改革开放的高速发展，我国已发展成为世界上唯一拥有全部工业门类的国家，扶持和引导国内供应商，将他们物美价廉的产品用到欧洲高端客滚船上，既是广船国际的责任和担当，也是广船国际掌握客滚船设计建造供应链、压控成本、控制周期、降低交付风险的关键所在。正是这样不懈的努力，使得不少“中国制造”拿到了国际高端客滚船项目的入场券，如国产电梯、减摇鳍、内装修、舾装设备实现了完全国产化，重点机电设备逐步突破，一个个中国船海研究院所研发的产品系统接连出现在了欧洲高端船东的厂商表名录里，从而助推国内院所的多项研发产品应用于国际高端豪华客滚船。

广船国际副总经理周旭辉接受媒体采访

从2017 年承接某国内客滚船开始，几年来广船国际终于实现在高技术高附加值的豪华客滚船市场上全面开花，新交付的客滚船航行在全球各大海域，近至国内的南海、渤海，远至南欧、北欧的地中海、波罗的海、英吉利海峡，公司的客滚船在手订单连续保持全球第一，一举确立了自身在全球客滚船市场的领先地位。

善于攻坚突破难关

看似长周期运行的船海市场，在世界格局的加速演变下，特别是在百年未有之变局和世纪疫情交织的复杂形势下，越来越波谲云诡，周期性的因素、突发事件、大宗商品价格、汇率、规则规范升级、技术革新、安全环保法规更替，甚至船东管理层的心态、竞争对手的“出牌”等等，都使船海业务的生产经营充满不确定因素。“打铁还需自身硬”，要在恶劣市场环境中立足，得有善于攻坚的本事。

在某中大型油船的市场竞争中，广船国际总是处在韩国船企和国内民企的竞争夹缝中，升级的规范使物量增加、成本加大，而韩国船企的船型设计似乎总是性能好一些，价格仅比广船国际略高，却建造周期快。通过多方面的研究和对比，广船国际认为，韩国船企在设计理念上更加先进，要突破其限制就要学习和创新。凭着这样一股锲而不舍的精神，广船国际的研发团队成功把全船结构优化了接近10%的物量，不仅使舱容提升了，而且油耗也降低了。

广船国际为中远海运客运有限公司建造的国内最先进豪华客滚船

广船国际为丹麦DFDS 公司建造的豪华客滚船

广船国际为格特兰航运公司建造的双燃料豪华客滚船出厂

市场的突变往往左右着航运的利益，有利益就必然反映到船东对在建新船的态度上来。如果船厂没有把应对船东风险作为经营战略的一部分高度重视，将引发船东拖延接船、甚至船东弃船的后果，对船厂的高质量发展带来严重冲击。

广船国际从经营信息的获取开始，就未雨绸缪地考虑到几年后能不能把船顺利交付，重点从船东背景、造船的目的、是否有租约支持等方面进行综合考量，确保所承接的订单风险可控。

铁矿石和油料受经济景气程度影响大，价格经常2—3 年就有一次较大的波动，进而影响到运费波动，对新造船的影响是最敏感的因素之一。船东下单订造新船后2—4年才能拿到船，而那时候运费对比船东决策下单时的情况可能已经变化巨大，如果运费升了船东爽快付款接船；如果运费跌了，甚至跌到亏损运营，这时候船东就会想办法让船尽可能留在船厂手里，让船厂交不掉甚至拖到罚款期，船东还可以得到罚款。受利益驱动，有些船东就动了歪念，故意不断地找船厂的质量问题，导致船厂的生产一再被拖延；或者等到试航时，只要船舶出现一点点毛病，船东就小题大做，利用合同权利提出这样那样的质疑，不断提高船厂修改的难度和代价。

2020 年以来的新冠肺炎疫情带来的不利影响蔓延至全球，慢慢撕裂了原本看似波澜不惊的船海市场。客运基本停滞，使广船国际好几个在手订单的买方一下子陷入了财政困局。而这时也正是彰显船厂善意的时候，广船国际通过问候电话、赠送防疫慰问品，更重要的是通过善意的沟通，为不同的船东量身定做了不同的商务谅解方案，同时发掘、积攒了潜在的商务发展机会，向疫情笼罩下的船东们传递了暖暖的中国情、船厂意。船东在纷纷表达感激之情之余，也顺应船厂提出的一系列资材设备供应链的意见和建议，使广船国际得以成功将国内优质供应商推荐给船东。

广船国际副总经济师李涛和经营、研发团队

抓住机遇 拓展优势

在立足新发展阶段，全面贯彻新时代生态文明思想的总体部署中，我国政府提出了“碳达峰、碳中和”的宏伟目标。作为占国际贸易运输量达90%的海运，仅仅若干艘VLCC 排放的硫化物和氮化物就超过了世界上所有燃油汽车的总和。天然气、甲醇等作为清洁能源，具有热值高、碳排放量较低、硫化物和氮化物排放几乎为零、洁净环保的优点，作为船舶燃料广泛使用，将为世界人民、特别是人口密集的沿海地区居民的健康带来福祉。

在节能减排的大趋势下，LNG双燃料船型越来越受到船东和租家的重视，大多数新常规船型询盘都要求双燃料。但是，双燃料船型领域又是前有韩国船企领先，后有民企追赶，没有突破就没有前途。广船国际通过市场探索感知到，这既是挑战，也是新发展的机遇。公司迅速组织了商务、技术和物资团队共同攻关，积极走出去、请进来，几乎在1 个多月的时间里与国内外知名的船舶双燃料系统供应商都沟通了一次至几次，从设计理念、资材物量、设备配置、人工成本甚至规格书描述都仔细“犁”了一遍，然后再分析研究，把船东的个性化需求择优融合到船型结构升级和配置优化中。经过多轮研讨，就连公司商务经理都熟悉了各配置的利弊，通过与船东就各型技术优劣问题进行专业讨论，确定了一个最优和最可控的配置，引导船东选择“双赢”的选项。

经过不懈的攻坚克难，广船国际优化了的大型油船又插上了高技术双燃料的“翅膀”，在2020 年突如其来的新冠肺炎疫情背景下却迎来了承接该型油船单次新订单数量全球第一的纪录。通过对双燃料船型设计核心竞争力的突破，广船国际在灵便型化学品油船领域也一举突破了韩国船企的垄断，成为全球第二个摘取甲醇双燃料油船订单的船企；而且，双燃料技术的熟练掌握使广船国际在客滚船、汽车滚装船等船型的双燃料化方面也获益良多。

广船国际首先在小型珠江内河电动船领域进行了技术尝试和市场开拓，于2019 年迎来了争取油电混合动力的绿色环保型国际海峡双头驱动客滚船订单的机会。该海峡风高浪急，要求新造高等级双头客滚船在较高的航速下有极好的抗拍击能力、横摇和纵摇稳性以及高舒适等；而更主要的是，该型船的混合动力的电池是比千吨级电动船大了近5 倍的锂电池组，有着极其复杂的电池布置、充放电、监控和安全防护的电池管理系统管理要求；同时，在船用交流发电机发电、中高压电网配电到电力推进4 套7500 千瓦的全回转舵桨装置的基础上，再增加1 套复杂的电池直流电路和变频配电系统，两套系统混用带来更复杂的载荷、工况要求，使船东一再怀疑广船国际是否有足够的能力设计建造好这一全球最大、最先进的油电混动高端客滚船。这是一个极高的台阶，迈上去了就意味着广船国际又敲开了一个绿色环保产品的大门。广船国际首先就从学习陆用超大功率动力电池的安全管理和维护开始，接着学习混合动力客车的系统，再与船东、船级社、主要厂家研讨大型船用混合动力的配置，同时结合自身丰富的船舶线型、重量重心控制、减震降噪和复杂舱室布置经验，进行了密集的沟通讨论和模拟试验。为抓住这个机遇，广船国际深入细致地做好各方面的协调工作，组织专家成立专项小组加强前瞻性思考，强化全船整体性谋划，统筹创新目标的可靠性和可实施性，与相关各方经历了半年的集中攻关，终于赢得了船东的高度赞许，成功承接了单船价值超10 亿元的订单。

多渠道的创新和挑战

油船、散货船、集装箱船和气体运输船被称为船海市场的四大主力船型，艘数和载重吨计通常都占了90%以上的年度市场份额，其他各类特种船型所占份额还不到10%。广船国际在主力船型方面设计建造占优势的只有油船大类的灵便型液货船和中大型油船，搬迁上岛后，公司造船设施、船坞巨大，广大职工希望建造超大型船舶，但超大型油船往往与大型、中型油船在市场表现上同起同落，在市场价格上一荣俱荣，一损俱损；散货船大类的矿砂船虽有业绩但不占优势，而且散货船以它的低门槛注定不是船型升级的方向；集装箱船、气体运输船这两大类门槛相对较高的主力船型，广船国际从未有过建造业绩。作为一个骨干大厂，只在油船的部分细分市场占优势地位远远不够。

2020 年以来，由新冠肺炎疫情引发的集装箱船滞港潮到2020 年4季度逐渐发酵，广船国际通过解读有关班轮公司和独立船东、中间商、金融机构以及船舶维护方面的信息，敏锐感觉到将有大批量集装箱船来补充现有班轮的不足，而新造集装箱船的技术进步性、更高效的主机和线型、更好的性价比，以及越来越高的海上安全环保要求，将使新造中大型、超大型集装箱船在与10 多年前大量建造的中型集装箱船的竞争中占尽优势。因此，广船国际在2020 年底就判断集装箱船市场将会经历一波火爆期，于是快速对新型箱船开展了提前研发。

2020 年底至2021 年初，集装箱船滞港潮引发船价略有抬头，不再忍耐的韩国船企和部分国内实力船企终于按捺不住纷纷下手抢单。广船国际以公司历来不错的造船口碑积极参与集装箱船项目的经营跟踪，但在评估和报价上谨慎应对，仔细寻求合适的机会进入市场。在与多家班轮公司和独立船东的纵横捭阖中，直到船价比2021 年初出现较大幅度上涨，广船国际才下决心锁定了批量高技术大型箱船订单，开创了广船国际历史上首次承接大箱船的先河，为公司的高质量发展打开了新的局面。

广船国际为阿尔及利亚建造的豪华客滚船

新冠肺炎疫情不但让集装箱船市场波澜起伏，还导致人员交流往来大幅减少，也使客船、客滚船市场严重低迷，广船国际刚为建造客滚船精心打造好的智能薄板生产线也将面临负荷不够的窘境。

广船国际把营销方向瞄准了开辟由客滚船延伸的货滚船、汽车滚装运输船（PCTC）领域。在拜访某汽车集团后，广船国际对新能源汽车的发展有了新认识，预测到汽车运输船市场必将有一波行情到来。

起步是艰难的，没有母型船，就通过外联内合进行解决；对船型控制没有核心技术，就鼓励技术队伍把其他船型方面的技术加以转化，将其发展成为自身的核心优势；没有客户，就积极联系国际著名汽车集团和有兴趣的老船东。就这样，一款性价比优越的新型双燃料汽车滚装船在艰苦攻关后终于赢得了某国际著名汽车集团的租约。该船型赢得的租约形成了新型汽车滚装船替代旧船型的“多米诺骨牌”效应，不到1 年，广船国际就承接到了该船型10 余艘、近10 亿美元的订单，引发了一轮新造汽车滚装船的高潮。

对广船国际而言，当前，更趋复杂的外部环境，以及地缘政治、经济摩擦等导致了国际经贸不确定性，而国内超大规模市场优势和内需潜力，以及对新形势下全球化的适应性和灵敏度的增强，要求公司在经营战略考量上要坚决响应和贯彻实施国内大循环战略，平衡对冲在手的大量出口项目，加大本币贸易，避免风险敞口过大。于是，广船国际在国际市场细心耕耘后，坚持对国内市场的重视和挖掘，一方面以升级的优秀主建船型为抓手，促进由国内租家、租赁或融资机构帮助国外船东形成项目，或由国外租家青睐国内船东形成项目；另一方面，紧密跟踪国内蓬勃发展的公共服务船、科考船市场，积极进入海上风电产业，接洽风电安装船和养殖船等项目，在保持市场活跃度的同时，抓住创新机遇形成有成效的订单，为海洋开发、海洋经济的发展贡献自身力量。

广船国际建造的豪华客滚船在欧洲港口

实施效果

在广船国际公司党委的坚强领导下，船海经营工作充分发挥了“越是艰险越向前”的斗争精神，谨记使命担当，埋头苦干，勇毅前行，经过几年来多种形式的创新引领，即便2020—2021 年在疫情的困扰下也超额完成了集团公司下达的任务目标。

2017—2021 年这5 年来，广船国际在船海业务接单方面连续超额完成集团任务目标，2022 年第一季度已经完成全年经营计划的50%，预计2022 年也将如期超额完成任务，订单金额也将在中国船舶集团骨干船企中名列前茅，而且高技术高附加值船型订单金额和比例均逐年提高，在实现转型跨越的同时取得了多个第一：

●客滚船全球第一

●半潜船全球第一

●破冰、冰区加强船型全球第一

●MR、LR 中大型油船国内第一

●PCTC 订单国内第一

●双燃料环保船型国内第一

广船国际正在建造的全球最大2500 客3800 米车道豪华客滚船效果图

不仅如此，广船国际还实现了大型集装箱船订单的历史性突破，有力拓展了公司主建船型的接单面和适应市场能力；同样，历史性地突破对PCTC 的订单承接，为公司智能化薄板生产线奠定了丰富物量；在科考船、公务船、养殖船/平台等新兴项目上也屡有突破，形成了对主建船型的有力支持和补充。另外，良好的创新经营构建和不懈努力的实施推进，使公司形成了良好的船海经营承接氛围和机制，多年来成功化解与船东的各种矛盾，未出现重大纠纷和弃船，多年来保持船海业务板块没有不良资产不良订单，在国内乃至全球罕见。这不仅为订单的顺利完成成功保驾护航，更为将来优良订单的可持续承接、为公司的赓续健康发展奠定了基础。

至2021 年底，广船国际手持新造船项目达70 多艘，订单金额近500 亿元，工活物量排期至2025 年，而且大部分订单为熟悉船型的升级订单或高技术高附加值批量订单。广船国际连续5 年船海业务经营战略的良好构建与实施，有力支持了公司在技术研发、工艺质量、有序生产上量和人才培养方面的改革创新、励精图治，使自身走出了至暗时刻，2021 年迎来了在整个厂区搬迁南沙后的首次主营业务扭亏为盈，在现有优质订单情况下，主营业务持续盈利未来可期。上述业绩是在肩负了极大的历史包袱的情况下取得的，而且是以船海产业为主实现了主业盈利，走在了国有企业骨干船企船海业务的前列，为公司的高质量发展书写了崭新的篇章。

综上所述，广船国际在国际激烈竞争中，在国外竞争对手为抢夺市场不惜低价接单导致自身连年亏损的外部市场环境下，在上岛搬迁、人员流失、前期固定资产投资巨大的负担下，在金融危机后航运与造船市场连续多年低迷情况下，因地制宜，因时因事制宜，大胆创新，敢于担当，经营战略引领，开拓商业模式，勇当供应链、产业链“链长”和原创技术“策源地”，创造出多个“世界第一”和“中国第一”，在相关细分市场上构建了一条现代船企高质量发展的特色之路。★