食品销售商库存管理策略分析与应用

2022-05-07卜质琼

现代营销(创富信息版) 2022年2期

卜质琼

（广东技术师范大学广东广州 510665）

一、引言

食品销售商作为终端市场满足消费者日常生活需求为盈利模式的企业，面临的市场竞争异常激烈，从整个食品产业链上下游来看销售商都处于较弱的地位。其所在的供应链渠道属于典型的哑铃型渠道结构，生存空间和利润空间受到来自上下游两方面的挤压。因此食品销售商不得不向内部管理和经营战略调整要效益，而库存管理作为食品销售企业内部管理的重要部分，对于提高利润具有重要作用。本文分析了食品销售商库存管理的特点和重要性，并结合R 食品销售商销售数据报表提出了库存管理的优化和整改方案，从而为食品销售商库存管理问题提供相关参考和借鉴。

二、食品销售商对于食品生产企业的作用

食品生产企业在激烈的市场竞争中，都在寻求有效快捷的销售终端和渠道，很多企业经历了从寻找销售总代理到自营销售终端，从产销一体化到将销售权交付销售商等一系列的变化，不管哪种销售模式都各有利弊。具体来说食品销售商对于食品生产企业具有以下作用。

（一）转移经营风险

如果食品生产企业直接面临终端消费者市场，会给生产企业带来经营风险，在目前竞争激烈的食品终端市场，存在较大的经营风险。而食品生产企业选择将销售权交付给销售商的方法，让销售商直接面临终端市场发挥自身渠道优势，就可以将经营风险转移给食品销售商，从而可以集中有限资源做好食品生产研发。

（二）控制资金风险

如果食品生产企业将食品直接铺货进商场，就会导致大量的货款积压，同时随着商场经营的连锁化，食品生产企业所面临的资金风险也就越大。但如果把销售权力交付给销售商，销售商在提取货物前需要交付一定的货款，从而在一定程度上抵消了食品生产企业的资金风险。

（三）转移销售成本

如果食品生产企业采取自建销售网络和终端的模式，就需要组建和培训相关销售团队和搭建销售网络，为此要付出相应的人员招聘、培训和工资等费用成本，同时要对这些销售团队成员进行有效管理，也需要较高的管理手段和管理技术。这些都需要耗费食品生产企业的时间、精力和成本。当食品生产企业将销售网络终端交付给销售商以后，食品销售商就可以根据现有的设施设备及人员等条件，进行网络的搭建和操作，而不需要大量的额外投入，从而可以有效地节约成本。同时，也有助于销售商销售网络和人员设备的利用效率和工作效率的提高。因此，食品生产企业将食品销售权交付给销售商，可以有效地转移销售成本。

三、食品销售商与食品生产企业和商场的关系及库存策略分析

（一）食品销售商与商场

当前食品销售市场环境中，商场是实现食品销售的一个重要渠道。一方面，商场中食品销售份额，在食品销售商销售额中的占比越来越大。另一方面，食品销售商和商场之间也存在较多问题，比如商场向食品销售商收取名目繁多的费用，包括条码费、进场费、促销费、堆头费、破损费、店庆费等。同时商场一般对食品销售商还有严格的返利和付款周期要求，还要承担商场较高的退货条件，这会造成食品销售商残次品库存迅速增长，库存管理成本快速增加。此外在节假日，商场还会要求食品销售商必须大幅度增加产品库存，节假日结束后商场将货物退还给仓库。这时销售商就需要对库存产品进行第二次配送，势必会增加产品的运输物流成本，由于商场对食品保质期有严格要求，使得大部分退货的食品都进入了残次品仓库。从以上分析来看，食品销售商进行库存管理必须格外注意与商场的合作关系。

（二）食品销售商与食品生产企业

食品生产企业与食品销售商，两者是建立在竞争合作关系上的博弈。两者以共赢互助合作为基础，食品生产企业为销售商提供品牌声誉和市场销售机会，食品销售商为食品生产企业降低各种成本、实现风险转移和提高经济效益创造条件。食品生产企业一般会根据品牌市场生命周期阶段的不同，不断调整与销售商的合作关系。比如在品牌的导入期、成长期、成熟期、衰退期等不同时期，采取与销售商不同的合作关系，对于品牌声誉和市场知名度较高的食品生产企业，食品销售商就会处于较弱的从属地位。此时，食品生产企业一般会把销售商视为一个普通产品购买者，同时较为强势的生产企业还会向销售商附加额外设定的销售任务，并将销售任务和销售返利相结合。食品销售商为了完成生产企业所规定的销售任务，通常会在销售期末进行大规模采购，从而会带来较大的库存积压和资金占用。生产企业出于节约运输成本的考虑，往往对销售商的批次订货基数进行限制，也就是说食品销售商必须按照所规定的订货基数向生产企业进行采购，否则生产企业可以拒绝发货或者将其打包进行集中发货，这样食品经销商就必须重新调整库存容积，否则就会面临缺货的情形。从以上分析来看，食品生产企业对食品销售商的库存管理起着重要作用。

（三）造成食品销售商库存高企的原因

食品销售商库存管理中，库存高企现象的原因主要有以下几个方面。

为了满足商场节假日的活动需求，销售商囤积商品从而提高库存水平。节假日是商场食品销售中的一个重要时令节点，这个时令节点的食品营销和销售通常呈现出销量集中高涨、销售额大幅度增长等特征。这就要求食品销售商为之做好相应的库存准备工作，食品销售商通常采取临时大幅度囤积商品，从而造成企业自身库存水平高企。

销售商受到生产企业销售激励的诱惑，对于自身销售能力缺乏正确估计而盲目增加采购量，从而造成库存积压和高企。食品销售商的购买决策受到来自食品生产企业的销售激励策略的影响较大。通常情况下，食品生产制造企业作为供应商，为了扩大生产和供应，都会对作为采购商的食品销售商采取一定的采购激励策略，鼓励和刺激食品销售商扩大采购批量、增加采购频次、缩短采购周期等，为此食品生产企业一般都会向食品销售商提供大量的优惠措施作为回报。面对这种激励诱惑，食品销售商通常会在不顾自身实际销售能力的情况下，盲目地增加采购，由于采购数量和销售能力的不匹配而导致产品库存不断地高企。在这种情况下销售商为了满足和完成生产企业的订货基数和销售任务，对于自身资金能力和销售能力缺乏正确认识，从而出现库存积压和高企现象。

销售商对于市场需求预测出现大幅度偏差，从而产销脱节造成库存高企。食品销售市场是一个竞争充分的市场，销售商之间的竞争异常激烈，这样就会使食品销售商的销售数量经常表现出大幅度的波动。如果食品销售商对于市场需求、销售量等的预测出现错误，比如过分乐观地估计市场需求或销售数量，就会导致其采取增加库存数量、增加采购等措施，这样就不可避免地推高企业的库存水平。

四、食品销售商库存管理策略案例分析与应用

（一）案例

R 食品销售企业成立于2003 年，集渠道经营、品牌营销、产品开发和售后服务于一体，企业经营销售400 多个产品种类和60多个品牌，其销售渠道覆盖该企业所在城市的A类卖场和B、C 类卖场的大部分，公司租赁经营一个仓储面积为2500 多平方米的仓库。R 食品销售企业与其他食品销售商一样存在着库存管理不善的问题，突出的表现是产品积压较为严重、库存数量经常性过大、残次品份额所占比例较大等。这使得企业的库存管理成本不断高企，企业的利润率和市场竞争力受到很大影响。因此，如何合理地制定库存管理策略和实行科学的仓库库存管理，成为企业减少库存成本问题中所要重点关注的问题。

（二）分析与应用

1.基于销售数据和目标进行库存控制

以R 食品销售企业所销售的某蛋糕类食品为例，该产品的市场需求相对稳定。据此特点销售商对该产品的库存控制，可以采取持续性检查的策略，如果发现库存数量低于订货点就立即开始下单采购。表1 给出了该蛋糕类食品过往12 个月的销售数据，表2 给出了既定服务水平下相应的安全系数。

表1 该蛋糕食品过往12个月的销售数据

表2 既定服务水平下相应的安全系数

根据表1 和表2 的数据，如果R 食品销售企业计划向消费者提供96%的服务水平，在订货提前期为15 天的情况下，就可以求出其安全库存和再次订货的水平。这需要先根据表中数据计算出过往12 个月的每月平均需求量和每月平均需求量的标准差，从而可以计算出该销售企业的安全库存水平，安全库存水平加上提前期内的平均市场需求量，其计算结果如表3所示。

表3 R食品销售企业蛋糕类产品库存管理计算结果

销售商可以以此为例，对其他销售的产品进行计算，为每种产品分别设置订货点，另外可以根据市场实际需求状况对计算出来的需求点进行适当的调整。对R 食品销售企业来说，每年10 月到第二年3 月份为销售旺季，该期间内可以对库存进行适当上调。每一种产品都有其特性，再加上市场环境的动态性，所以食品经销商要在对销售报表密切分析的基础上及时掌握销售动态，将销售和库存结合起来进行分析，对产品库存和组合数量进行决策。

2.做好市场调研预测以合理订货

对市场需求的调查研究以进行科学预测，是销售商盈利的基础。经销商要做好市场调研预测以合理订货，必须在严格细致有序的市场调研基础上，对消费者的需求进行有效了解，在市场中寻找同类的竞争产品和畅销产品，分析所销售食品的市场需求潜力。同时，要根据企业的库存容量、人力资源状况、资金实力等，再结合区域城市人口数量、购买力、节假日购买习惯等因素，来确定产品的订货数量和订货类别。通常情况下对于单个食品销售商而言，要做好上述方面的市场调研信息需要付出极大的成本，即使在付出极大成本的情况下也难以保证预测的准确性。在这种情况下基于自身过往业务数据的分析，并在此基础上构建相应的数据模型就显得具有较强的技术可行性和经济可行性，要根据食品销售行业的行业数据和市场发展趋势分析，合理计算和预测销售规模并制定相应的订货策略。

3.与食品生产企业和商场构建共赢互利合作关系

食品销售商与食品生产企业是竞争合作关系的抗衡与协调的统一，销售商掌握市场最真实的市场需求和消费信息，可以对食品生产企业的产品研发、生产等决策提供有效的支持，从而增强销售商对生产的影响力和博弈能力。因此，两者可以建立信息化合作以构建厂商一体化的信息系统，以推动两者的合作互信和良性循环。销售商将产品送往商场之前要注意商场的定位和关注指向，同时也可以采取措施引导商场的关注焦点，从而增强在与商场谈判中的博弈能力。另外，销售商要与商场以信息化技术手段为基础，共同对产品的商场库存状态进行动态监控，以便双方及时进行协调沟通和满足终端市场的需求。

4.构建VMI与CPFR机制

食品销售商应加强供应商管理，构建供应商管理库存制度，即VMI，并在此基础上构建库存的CPFR 协同管理机制。对于食品销售商来说，食品生产制造商的管理是其采购链条中的一个十分重要的环节。随着食品销售市场的变化和消费者需求多样化、个性化等发展趋势，食品销售商不能再一成不变地沿用传统的供应商管理方法，而需要更加细致、更加具体、更加个性化地加强对供应商的管理工作，扩大食品供应商的选择甄选范围，从源头上确保食品供应的品质、稳定性与竞争性。在食品销售商对食品供应商进行考核、筛选后，要致力于构建两者之间的更加紧密的战略性合作关系，可以考虑采用VMI 即供应商管理库存的方法对其库存进行高效管理。这就要求食品销售商与供应商之间构建信息共享系统，供应商根据销售商的销售数据和库存水平，自动确定销售商的库存水平和库存补给策略，从而代替销售商进行库存管理。在与上游供应商构建VMI的基础上，与下游的销售终端即超市和各大卖场联合构建CPFR 库存协同管理机制，实现库存的协同规划、预测与补给，将食品销售供应链中的相关各方有机地纳入到库存管理中来，从而解决信息失真所造成的库存管理难题和库存高企的问题。

5.有效地处置库存积压品以缓解滞销库存

由于食品的保质期相对较短，为了降低食品过期风险给销售商带来的损失风险，应该对库存滞销积压产品进行及时分类处理，分别对过期产品和尚在保质期的产品采取不同的处理方法。产品过期应该尽快清仓销毁，尚在保质期的产品应该让利促销或以其他销售渠道进行销售，通过各大卖场和网络平台加大促销力度，特别是一些季节性强、时令性强的产品，要不失时机地通过网络平台和电商APP 进行大力度的促销。