军贸产品全生命周期成本管控能力提升研究

2022-04-29杜青山原勐捷江婷婷李莹

财务管理研究 2022年6期

杜青山原勐捷江婷婷李莹

摘要：随着市场化的不断推进，成本优势在市场竞争中的作用越发突出。为进一步提高国际市场占有率，企业需要高性价比的产品提高盈利能力、行业影响力及市场竞争力。分析影响全生命周期成本的因素，指出应重点关注产品的设计环节，并分别从设计前、设计中和设计后3个角度提出如何有效降低产品全生命周期成本，让用户买得起、用得好、离不开。

关键词：军贸产品;全生命周期成本;成本管控

0 引言

随着装备竞争性采购与军品定价方式改革的深入推进，军品采购已从部件层面的竞争演变为总体层面的竞争，竞争成为新常态。同时随着军民融合战略的全面实施，军品竞争更加多元化，各军工集团之间的业务界限也越来越模糊[1]。在市场化不断推进背景下，产品价格已成为企业在国际军贸市场赢得市场竞争的底牌之一[2]。

1 提高全生命周期成本管控能力的意义

1.1 提高企业利润获取能力的必然选择

利润是一切商业活动的核心目标，也是企业的一项重要经营指标，它随着可交付成果的转移而获得。很显然，加强军贸产品的全生命周期管控能力可以有效提高企业的盈利能力，获得更高的经营效益。从企业发展战略的角度看，不同企业的发展战略不尽相同，但其基本发展战略一般可分为3类：成本领先战略、差异化战略和重点集中战略。研究表明，成本优势已成为企业参与市场性竞争的一项核心竞争力[1]。所以，企业结合所处发展环境的变化，研究如何把成本领先战略转变为有效制度和措施，如何更好地实现产品全生命周期成本管理是企业亟须解决的问题[3]。

1.2 提高总体单位行业影响力的内在需要

作为总体单位，从分承研单位获得产品服务的前提是所提供的产品可以获得一定利润。如果不能保障分承研单位提供的可交付成果具有一定利润，难免会给科研、生产过程的组织带来不利影响，产品的质量、进度等方面的保障力度也将或多或少受到影响[4]。所以，从总体单位的角度出发，通过对产品全生命周期成本的有效管控，保证分承研单位的可交付成果具有一定利润，可以有效维持并提高总体单位的行业影响力。

1.3 提高产品市场竞争力的有力驱动

当前国际军贸市场是典型的买方市场，用户可以找到很多解决方案。毋庸置疑，与竞品相比较时，具有更高性价比的解决方案更容易得到用户关注。为此，企业在明确用户需求后，需要围绕2个方面进行分析：一是当与竞品的指标相当时，价格能否更低;二是当与竞品的价格相当时，指标能否更优。不难发现，做好产品全生命周期成本管控可以有效优化产品性价比。

2 对全生命周期成本的认识

产品的全生命周期涉及论证、设计、试验、营销、生产和售后保障等环节，这些环节发生的费用统称为全生命周期成本。这里强调的全生命周期是一个全局视角，一般情况下，在产品设计阶段，如增加极低的产品成本就可大幅减少售后保障成本时，就应增加该成本。但为了追求极低的售后保障成本而预留较高设计冗余，造成产品成本大幅提高的做法是极不明智的。也就是说，要从全局角度看待各项成本，实现全生命周期成本最小化。

有学者研究表明，设计阶段初期就可决定全生命周期成本的70%～80%，在设计稳定后可以决定全生命周期成本的95%[5]，同时70%的生产节约源自设计的改进[1]，这些数据清晰地表明，设计阶段对产品目标价影响极大。

3 对低成本的常见误区

3.1 低成本等于低质量

产品质量是企业发展的根本，特别是对于军品而言，不能为了降低产品成本而降低产品质量。同时，高可靠性和低成本之间是不冲突的，企业要在保证产品高质量的前提下，通过低成本设计思路设计研发出具有高性价比的产品，这样得到的产品才能具备更强的市场竞争力。

3.2 处于衰退期的产品才需要关注产品成本

产品的生命周期一般分为开发期、引进期、成长期、成熟期和衰退期5个阶段[2]，随着产品进入衰退期，市场竞争力会显著变弱。有观点认为，只有在衰退期才需要发挥成本优势，挽救即将退出市场的产品。其实不然，市场经济的产品定价权是由市场决定的，以往“价格=成本+利润”已经转变为“利润=价格-成本”，所以企业需要不断降低产品全生命周期成本来实现企业的可持续发展，成本领先战略实施的越早，越能激发企业更持久的发展活力[3]。

4 如何做好低成本设计

4.1 开展设计工作前

4.1.1 明确用户需求，以用户需求为导向

对企业而言，军贸项目的来源一般可分为3大类：一是国内装备直接转向外贸市场;二是在国内装备的基础上进行改进研制后投入外贸市场;三是根据特定用户的需求开展产品研制并投入外贸市场。考虑国际军贸市场用户的多元化需求，前2类项目来源产生的可交付成果一般很难恰好满足军贸用户的个性化需求，而结合用户需求开展靶向研制可以得到与用户需求契合度最高的产品，再结合低成本设计方法来降低产品成本，最终可获得符合用户需求的高性价比产品。

对于产品功能，用户不需要的功能要坚决摒弃，不可为追求产品的完美功能而增加产品价格。对于产品性能，并不是性能越高越好，而是要在兼顾经济指标的前提下，使产品具有合适的产品性能。

为了解用户的真正需求，一方面，企业要与外贸公司携手挖掘真正的用户需求，同时结合质量功能展开、价值链分析法等对用户真正需求进行分析;另一方面，企业还要主动思考用户的潜在需求。比如产品所处环境为常年高温，那么设计阶段就要主动思考产品如何满足环境适应性;又或所处环境沙尘较为严重，为了提升产品的环境适应性就要加强对外露活动部件的密封保护，虽然这会少量增加产品成本，但会大幅减少售后维修成本。

4.1.2 同步策划技术指标与经济指标

以往对于军品设计，设计师在方案设计阶段缺乏成本理念，往往为了保证产品可靠性，给各分系统预留较多冗余度，这就导致技术要求中的指标设置不合理。而分承研单位在根据总体单位下发的技术要求开展方案设计时，为保证产品能够顺利通过验收，一般还会对产品的技术指标和可靠性指标加严后才开展设计工作，这将导致部件的经济性变差，进而直接影响最终产品缺乏市场竞争力。

价值=功能/成本[3]。经济性和先进性是矛盾的，一般情况下，每一项技术指标的提高都会使产品成本产生一个增量，如果指标提高增加的价值低于其成本增量，那么这种成本的增加就是不经济的[6]。过分追求经济性会不可避免地降低指标先进性，过分追求指标先进性会不可避免地降低指标经济性，所以要对产品进行功能、成本分析，利用价值工程思想寻找经济性和先进性的平衡点，价值工程思想是分析部件成本所占比例和功能所占比例是否具有匹配性，在统筹考虑指标的先进性和产品的经济性的前提下选择最佳设计方案，实现产品的高性价比。

对于在基型产品上进行优化设计的产品，要分析技术指标优化对用户带来的价值和与成本增量之间的关系，通过“用户价值=（新体验-旧体验）-换用成本”来衡量优化前后给用户带来的价值，以此决定对哪些技术指标进行优化设计。

对于产品冗余度，不能追求每个部件都达到一流水平，要从整体系统的角度对分系统的指标进行分解，特别是在分解对产品经济性影响较大的指标时，要兼顾产品经济性，避免不必要的冗余设计带来不必要的成本浪费。简单来说，冗余设计应该是在保证产品可靠性的前提下，从系统的角度对技术指标和经济指标进行同步分解，要将每一个分系统的指标都分解得恰到好处，以系统性价比的最优化为目标。同时要将经济指标纳入产品技术要求，使参与产品研制的所有企业都树立成本意识，将经济指标作为方案选择的“否决项”，通过双重约束避免造成不必要的成本增加[7]。

4.1.3 优化工艺降成本

当前部分科研人员存在重设计轻工艺的思想，进而导致工艺层面可能会花费更多人力、物力和财力。考虑到军品的特殊性，在开展新产品研制时，要遵循经济性设计原则。比如，在机械加工类产品的设计过程中未考虑工艺方案的经济性，对原材料提出较高要求或对加工精度提出过度要求，进而导致加工难度变大，对加工设备的要求也更高，加工进度和检验要求也随之变高，而这些都对应着产品成本的提高。所以，设计人员在开展方案设计时需要尽可能考虑产品的工艺性，在满足产品功能的前提下合理选择原材料;结构设计尽可能采用对称式设计，从而减少制造、安装、维修成本，提高材料使用率;机加产品的公差标注也要同时满足合理性和经济性。需要强调的是，在结构件和软件的设计中，设计师要提前了解海外用户的操作习惯，注重人机交互界面的人机环设计，让“机”适应“人”，而非“人”适应“机”，这样可以有效降低使用阶段的故障率，减少售后保障成本，提高用户黏性。

工艺师在审查设计师的图样时还需统筹考虑整个产品的工艺路线，确保生产、加工、装配整体效率最优，通过缩短工期、提高可靠性、降低返工率来降低产品成本。

4.1.4 创新性与继承性相互促进

当前军贸市场已经呈现出“快鱼吃慢鱼”的竞争态势，市场新特征要求企业能够快速响应用户需求，而用户的需求又是动态的，所以只有通过对已有技术的模块化拼接，再结合用户需求进行适应性调整，才能实现产品的快速迭代。这些都要求企业要处理好创新性与继承性的关系：一方面通过技术创新丰富组织过程资产;另一方面通过继承将验证过的可交付成果进行快速拼接。

不善于继承，创新就丧失了基础;不善于创新，继承就丧失了活力。

为做好技术创新，企业要坚持一盘棋思维，统筹考虑国内和国外用户需求，做好顶层规划，注重近期、中期、远期发展相协调，通过多种渠道申请预研课题，完成针对用户潜在需求的技术积累与低成本方案储备。

为实现继承性发展和对用户需求的快速响应，企业应该重点关注产品之间的通用化、系列化、模块化（以下简称“三化”）。通用化是指产品之间的通用化设计实现最大限度的“借用”，比如通过发展通用化发射平台，实现弹箭产品的共架发射，从而节省科研环节的验证成本;系列化是指所有同类产品的有序发展，比如在基型产品基础上通过增加射程、更换战斗部等方式实现纵向和横向扩展，呈现矩阵式谱系发展，系列化设计思路还可以提高产品的可靠性，有效降低验证成本;模块化是指可通过不同单元的拼合来实现不同功能，通过对产品功能的分解形成不同功能模块，在需要特定功能时，在满足兼容性的基础上通过接口对接即可实现，从而避免浪费，有效降低产品成本，比如产品检测仪在通用化设计的基础上，通过为不同产品适配不同容量的电源模块，可以最大限度地节约产品成本，缩短研发周期，从而降低售后保障成本。

综上所述，如果企业做好顶层规划，从设计之初就注重“三化”设计，可以有效提高当前产品的经济性和成熟度，还可以有效兼顾后续产品的发展，提高品牌影响力。需要强调的是，为实现可持续发展，企业还要鼓励技术人员不断分享隐性知识，不断总结丰富企业的组织过程资产[8]。

4.2 开展设计工作中

4.2.1 利用比质比价降风险

前文分析已指出，在设计阶段就要将经济指标一并下发给分承研单位，实现产品经济性和先进性的统一。同时企业在开展项目研制过程中还可根据实际情况适当引入竞争机制，在企业合格供方名录中选择多家分承研单位，待各分承研单位根据技术要求形成设计方案后，由项目团队对方案可行性和产品经济性进行综合判定。如果设计方案能达到技术指标，经济性也可满足要求，则可进一步开展价格谈判工作，并将产品目标价在科研合同中进行说明。如果所有分承研单位都不能满足经济性要求，总体单位就要考虑能否从系统的角度，降低分系统的技术指标，寻求系统技术指标和经济指标的平衡。需要说明的是，在编制试验大纲时可利用正交试验法减少样本量，在合理范围内控制试验成本。

4.2.2 专家评审做保障

以往各环节的评审工作主要围绕显性的技术指标展开，对技术方案进行查漏补缺，而对隐性的目标成本关注较少。应在各阶段的方案评审中围绕经济指标进行成本分析，并形成成本分析报告，同时不同阶段的方案评审要呈现出“渐进明细”的状态，确保成本分析真实有效、系统全面。

为保障产品工艺性，在部件和系统的方案评审中还应增加工艺评审环节，在由图样变成实物之前，从工艺角度对部件、系统的工艺合理性进行把关，这样既可以提高产品加工环节的可行性，避免返工，又可以通过评审环节使专家与设计师有所沟通，提高设计人员的工艺水平，形成良性循环。

4.3 开展设计工作后

4.3.1 重视售后培训工作

企业应制定产品的售后管理方法，细化对技术材料编制，明确对授课环节的要求。技术材料编制方面，要注重教材和挂图的编制工作，在技术人员完成材料编制后还应组织专家对培训教材进行专题评审。在对用户面对面讲解时要注重细节的讲解，特别是用户使用模拟训练器时，要通过“手把手教学”的方式确保用户掌握产品的正确使用方法，对边界条件的交底也要足够充分。考虑到用户的接受程度和操作人员的流动性，企业还应定期组织售后培训。

总之，应通过多种途径保证用户操作的可靠性，确保装备能够发挥最大效能，从而节约产品售后成本，提高用户黏性。

4.3.2 适时推陈出新

新式装备投入军贸市场后，原有军备竞争态势会受到一定影响[9]。随着装备的实战应用，用户又会产生新的痛点和需求，此时如果新产品过早投入市场将影响原有产品的竞争力。企业产品投入市场后，要掌控好新装备的科研节奏，结合已占领市场的实战反馈，明确未来产品的优化方向、谱系发展方向和其他潜在需求。在原有产品即将进入衰退期时，利用以前产品售后保障阶段培养的用户黏性，再结合向用户具体情况开展针对性的营销活动，实现军贸市场的不断巩固，形成良性循环。

4.3.3 多维度激励科研人员

无论是马斯洛的需求层次理论，还是赫兹伯格的双因素激励理论，都强调了物质激励的重要性[10]。而物质激励终有上限，其激励效果会迅速消退。企业的科研人员普遍具有较高教育水平，在一定物质基础上更具有获得自我实现的需求。如果在产品设计过程中再能获得及时的认可，必将释放更大的工作动力。所以，为鼓励科研人员节约成本，企业要适时为节约成本做出突出贡献的科研人员提供一定物质激励和精神激励，持续激发科研人员创新活力。

为形成长效激励，企业应注重培养既懂如何实现成本管控又懂设计开发的复合型人才。同时健全科研人员上升通道，比如在节约成本方面做出突出贡献的科研人员申请各级科技带头人、技能带头人时给予一定倾斜，改变学而优则仕的传统理念[11]，使科研人员能够扎根科研岗位。

4.3.4 建立产品成本数据库

考虑到单个项目产生的数据是异构的、分离的，所以以往项目的成本数据没有引起广泛注意。而通过对历史项目的成本数据、工时定额数据、科研合同、生产报价积累等数据进行汇总，建立产品成本数据库，在方案阶段就可以实施成本测算，为方案取舍提供支撑，也保障了产品价格的真实性和可追溯性。

需要强调的是，产品成本数据库中既要包含经济指标，又要包含技术指标，其表现形式要让非财务人员也能够看懂。在多项目信息进行汇总后，企业可通过数据挖掘不断提高数据的管理能力，使产品成本数据库能够更好地服务于全生命周期成本管理。

5 结语

企业通过增强产品的全生命周期成本管控能力可以提升企业的盈利能力，提高总体单位的行业形象力，增强军贸产品在国际军贸市场的竞争力。通过分析可知，产品设计阶段对降低产品全生命周期成本影响最大，本文对设计前、设计中和设计后降低产品成本的思路和具体措施进行了详细说明。简而言之，通过明确的用户需求及低成本设计思路，可以实现产品全生命周期成本最小化，有效节约研制经费，缩短研发周期，打造高性价比产品。再结合良好的售后服务、品牌营销，可以不断扩大品牌影响力，最终实现市场占有率的逐步提升和企业的可持续发展。这些做法对其他企业也有一定借鉴意义。

参考文献

[1]许刘洋.航天产品全生命周期成本管控研究[D].北京：中国科学院大学（中国科学院工程管理与信息技术学院），2017.

[2]翟慧娟，张萌萌，陈旸，等.基于成本控制的军贸项目产品化管理探索与实践[J].航天工业管理，2018（8）：57-59.

[3]毛启武.充分认识成本领先战略的基础地位[J].企业活力，2002（12）：26-27.

[4]刘振强.浅谈加强军品生产过程的成本控制[J].科技创新导报，2019，16（5）：156.

[5]吴德永，孟凡杰.从设计环节控制航天军品成本的研究（上）[J].航天工业管理，2009（1）：6-9.

[6]吴德永，孟凡杰.从设计环节控制航天军品成本的研究（下）[J].航天工业管理，2009（2）：23-28.

[7]彭志高，郭斌，徐英.关于控制武器装备研制成本的探讨[J].军事经济研究，2004（12）：29-31.

[8]杜青山，原勐捷，李海涛.军工企业如何更好地开展军贸预研项目[J].项目管理评论，2021（6）：67-69.

[9]杜青山，黎磊，董韬.浅析军工企业提高军贸市场占有率的措施[J].中国市场，2021（25）：11-12.

[10]高屹.项目经理如何有效激励项目团队[J].项目管理评论，2021（4）：86-88.

[11]孙亮.军工科研项目成本控制初探：以H公司为例[J].新理财，2017（9）：66-69.