浅析跨文化商务交际中模糊限制语的应用及语用功能

摘 要：语言贯穿于交际的整个过程。成功的交际需要语言制胜，特别是在如今跨国商务活动日益频繁的趋势下，双方之间合作的谈成需要进行长期的商务沟通，语言的功能效果便在其中凸显出来。为使跨文化交际成功开展，推进交易双方合作关系的建立，人们在使用交际语言时十分注重其礼貌性、严谨性。而模糊限制语的使用能使语用更加准确、生动，使语言更加标准、得体，使沟通更加顺畅、有效，从而促成交际顺利进行。因此，本文以Herbert Paul Grice的合作原则和Leech的礼貌原则这两项语用原则为理论框架，浅析模糊限制语在跨文化商务背景下的具体应用及其语用功能。

关键词：模糊限制语;跨文化商务交际;应用;语用功能

作者简介：王敏玥，山西财经大学。

一、前言

模糊限制语（hedges）是语言现象中较普遍、较典型的存在。1972年美国语言学家拉可夫（G.Lakoff）最先提出了模糊限制语这一概念，即“某一类能把事物变模糊或者变清楚的词语”（the words whose job is to make things fuzzier or less fuzzy）。随着20世纪后期语言学的发展，模糊限制语不再拘束于学术框架内，逐渐跨领域运用到新闻、商务活动、外交、公共演讲等中。其中在跨文化商务领域里，人们重视语言的简洁、准确，以达到高效率传递准确信息的目的，而使用模糊限制语并非与这一语言原则及语言目的背道而驰。正好相反，适当、得体地运用模糊限制语这一语言技巧不仅能清除一些跨文化沟通上的障碍，提高语用准确性，还能使交际语言更加礼貌、灵活，促成跨文化商务交际顺利有效地进行。

二、跨文化商务交际中的模糊限制语

在严谨、专业的商務语言中有效使用模糊限制语能使语言表达更具灵活性、委婉性，特别是在跨文化这种复杂多变的背景下，模糊限制语的使用就显得格外重要。由于双方存在的各种差异，例如交流习惯差异、禁忌语差异、语言逻辑思维差异等，可能会导致说话方在不知情的情况下无意冒犯到了对方，但如果说话人有意或无意地在某些方面使用模糊限制语对想表达的话进行“模糊处理”，这样不仅能够减弱差异，填补双方之间因文化差异而存在的沟通漏洞，还能促成双方在各方面趋于一致，使交际更加和谐顺利。

模糊限制语在跨文化商务交际中的应用十分普遍广泛，我们能在交易双方的沟通中发现其大量存在。

当说话者介绍产品或项目时，使用模糊限制语能够用较少的语言向对方传递大量信息，使整体语言更加简洁、高效，具有概括性。例如“Our products have excellent quality and favorable price.”（我们的产品质量上乘，价格优惠。）。模糊短语“excellent quality and favorable price”并没有具体说明有关产品物美价廉的详细信息，例如它并没有详细阐述产品的原材料及其品质，以及原材料是如何选用的，再比如价格折扣、市场价格对比等有关价廉的信息它也并没有包括在内。即使存在大量详细信息的缺失，但它依然高效地向对方传递了产品“物美价廉”这一信息点，达成了说话方的沟通目的。虽然它只有短短几个词，并且只是对产品质量和价格的一种概括性语言，但它所富含的相关信息能够及时反馈到听话者的大脑中，让对方能从中初步了解到该产品的大致信息，并对产品产生较好的第一印象。

当交易过程中双方意见不合时，模糊语言的恰当使用，能够缓和气氛，保护双方面子，维持交易继续进行。例如“According to the latest market report， the price of raw materials for your products is falling steadily.”（根据最新的市场调研，贵方产品的成本价格在不断下跌。）。当双方在交易价格上有争议时，买方使用间接缓和语“According to”来间接、委婉地表达自己对产品价格降低的希望。并且在这种语境下，说话者并没有直接利用成本下降这一因素来要求对方调整产品价格，而是利用双方以外的客观情况，即市场调研的情况，使得“作者缺席”的实现，让买方的主观愿望变得具有客观性，维护了双方的面子。若对方婉拒了降价请求，买方不会因为自己的主观想法被直接拒绝而感到尴尬，因为对方只是没有因原材料价格的下降而调整价格，维护了买方面子。若对方接受降价请求，也只是因为成本下降这一客观因素，并不是受买方主观想法的影响，这样维护了卖方的面子。

当交易结束后若说话方期待能够与对方长期合作时，使用模糊限制语既能委婉表达自己的期望，又能避免语言过于绝对而引起对方反感，留给了对方足够的思考空间。例3如“We hope that our cooperation would be excellent and lasting.”（合作愉快，希望能与贵公司长期合作。），间接缓和语“would be”的使用既表达了说话方对这次合作的肯定，也向听话者传达了自己单方面对未来合作关系的期许，为对方留有同意或拒绝的机会。所以不管最后合作的结果如何，都体现出了说话方对对方选择的尊重，也为自己日后若有特殊原因不能继续合作留有余地。这样也在一定程度上维护了双方面子，同时体现出了模糊限制语对沟通语言灵活性的提升。

以上仅大概列举了模糊限制语在跨文化商务交际中的几种具体应用，由此可见模糊语言的使用可以贯穿整个交易过程，从初步的产品介绍到交易的结束都出现了模糊限制语的身影。所以模糊限制语在跨文化商务交际中的语用价值不容小觑，分析其所含的语用功能能够帮助我们更好、更恰当地使用模糊限制语，完善我们在跨文化商务活动中的语言表达体系，从而推动跨文化商务交际更加顺畅、有效地进行。

三、模糊限制语在跨文化商务交际中的语用功能

在跨文化背景下，无论是否故意，人们总会或多或少地使用到模糊限制语。我们可以在很多交际中见到它的身影，如商务谈判、商务电子邮件、产品手册等商务来往中，其所含的语用价值十分多样。以下从合作原则和礼貌原则这两项语用原则为出发点并结合具体例子来分析模糊限制语在跨文化商务交际中的语用功能。

（一）模糊限制语与合作原则

1967年，美国语言学家Grice在哈佛大学的一次演讲中首次提出“合作原则”（cooperative principle）。他认为，人们为顺利完成交际任务，就会有意或无意地遵循这一原则。合作原则包含四个子准则，即：数量准则（quantity maxim）、质量准则（quality maxim）、关系准则（relation maxim）和方式准则（manner maxim）。

但在实际的交际开展中，为达到特定的语言效果，如突显重要信息、实现自我保护、提高语言准确性等，说话者往往不会遵守甚至会违反这些原则。在这一过程中，他们会使用模糊限制语故意违反某一子准则而遵守另一子准则，使整体语言在合作原则中达到相对平衡。

例如，当A询问还有多久到达交易场所时，B： “About ten minutes.”。 范围变动语“about”突显出了时间这一重要信息，同时避免了绝对化，提高了语言的准确性，也减轻了说话者的责任。但这显然违背了数量准则，即B并没有提供足够的信息让A得知具体到达时间。因为受多种客观因素的影响，B并不确定具体的到达时间，如果他因此保持沉默，交际就会中断，同时会让对方认为他缺乏基本礼貌，由此产生的糟糕印象会让B的所在方在之后双方的商务交际中稍处劣势地位。但若他给出准确时间，就可能会有悖于质量原则，即传达给对方虚假或缺乏足够证据的信息。因此在综合考虑下，他只能使用模糊限制语来遵守质量准则，避免传达错误信息丢失自己的面子并影响交际的开展。

所以模糊限制语的合理使用不仅符合合作原则的要求，推动交际的开展，还能使语言中所含的程度、范围具有模糊性，这样反而使其在特定语境下更加准确，提高了语言的严谨性、准确性、适量性。就如上例中的“about ten minutes”，“about”使这句话中的时间范围具有模糊性，但这样却能使这句话在说话方不确定具体到达时间的语境下更加准确;如果去掉about就会使语言更加绝对，可能失去准确性。另外，模糊限制语還能模糊说话方的责任范围，让自己免于承担因说话过于绝对而造成负面影响的责任，既维护自己的面子和形象，又实现了自我保护。

（二）模糊限制语与礼貌原则

正是因为合作原则并没有被人们严格遵守，1983年，Leech在《语用学原则》一书中提出礼貌原则（politeness principle），对合作原则进行了完善和补充。他认为人们之所以会在某种程度上违反合作原则是基于对礼貌原则的遵守，并且他还指出，合作原则和礼貌原则之间的关系是相辅相成的，礼貌原则可以弥补合作原则的不足。其包含了六个准则：得体准则（tact maxim）、慷慨准则（generosity maxim）、赞誉准则（approbation maxim）、谦逊原则（modesty maxim）、一致原则（agreement maxim）、同情原则（sympathy maxim）。在交际中人们需适当地抬高对方，尽量使别人获得赞誉和益处，最大限度地让对方处于好的一面，使自己尽量处于不好的一面。但如果只有一方遵守礼貌原则，会造成双方地位在交际中的不平等。但在商务交际活动的开展过程中，双方不仅是在商业利益层面还是在言语交际层面都追求效益最大化，地位的不平等会使得交际无法正常进行。所以这项语用原则需跨文化交际双方互相遵守，这样才能使双方地位在交际中达到平衡，从而弱化双方的矛盾点，缓和气氛，使交易双方在交际中达成一致。

例如“I'm afraid your quotation is a little bit high.”（贵方的报价有点高了，恐怕我们不能接受。）。说话者使用了缓和型模糊限制语“I'm afraid”和程度变动语“a little bit”暂时将自己置于较低的地位来与对方商讨最终报价。同时说话者的语气平和，态度和善，给予对方充分的尊重，这样即使正处于交易价格未商定妥当的情况下，双方也不会因为在价格上的潜在矛盾而引发争执，给彼此留下化解矛盾的空间。这样既缓和了因存在利益冲突而引起的较尴尬的交际氛围，同时也维护了双方的面子。相反，若买方直接接受卖方提出的高昂报价，并不采取任何措施来增加自己的获利机会，则会使自己在交易中完全处于被动的不平等地位，这并不符合追求利益最大化这一商业原则。所以买方使用模糊限制语委婉拒绝对方所提出的报价，先将自己置于低位，给予对方足够的思考空间。若对方仍不退步，那么这场交易极有可能以失败告终。所以只有当双方在这场交际中的地位趋于一致时，合作才能促成，最后才能达到共赢的局面。说话方所使用到的模糊限制语完全符合一致原则，即让对话双方的分歧减至最小限度，使对话双方的一致增至最大限制。

例如“We offer you the following subject to our final confir-mation.”（向贵方报下列货物，报价以我方最后确认为准。）。在外贸报盘中为了防止因交易时间长价格波动而使我方的利益受到损失，模糊语言“subject to our final confirmation”的使用使最终价格具有不确定性。这样既能让我方在受到外界因素的影响后能及时调整商品的最终交易价格，保护己方利益，又能避免若交易价格已约定好的情况下我方突然改变谈好的价格而引起对方的不快和误解。由此可见，模糊限制语使跨文化言语交际更加灵活，富有弹性，而又不失礼貌。说话方能够有弹性地表达需求，减轻最终可能会承担的责任，实现自我保护。

四、结语

综上所述，模糊限制语的普遍应用证明了其在跨文化商务交际的重要性。交际双方故意或非故意地使用模糊限制语都是为了达到特定的目的。从合作原则和礼貌原则这两项语用原则来看，合理使用模糊限制语能提高语言在跨文化交际中的准确性、适量性、委婉性、得体性、灵活性，维护双方面子，减轻双方责任，缓和交际气氛。所以在跨文化背景下模糊限制语具有不可忽视的语用价值，交易双方能够运用这一语言技巧减少语用失误，获得更大的商务交际效益，促成跨文化商务交际顺利、有效、成功地进行。

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