煤炭销售管理中存在的问题分析

陈俏

摘要;随着时代的进步和经济的发展，企业发展越来越重视销售管理，销售管理也很大程度上对企业的兴衰具有决定性作用，包含煤炭企业在内。目前为止，煤炭企业方面的销售管理也出现了各项问题，导致了煤炭企业没有了市场竞争力，也限制了煤炭企业的可持续长久发展。因此，要改善该方面的销售管理工作，辅助其他手段提高销售管理水平。

关键词：煤炭;销售管理;问题分析

引言

煤炭企业最终的经济效益取决于销售量的多少，也是决定煤炭企业生存和发展的真正原因所在。近年来，随着煤炭行业的不断变更，煤炭销售管理方法也在提升，不断完善中，但是也存在着一些相关问题。

1新形势下煤炭销售管理中存在的问题

1.1销售理念落后

供需市场的不平衡状态，使得资源拥有方的煤炭企业在煤炭销售中，不会具有缺乏销售渠道的困惑。煤炭市场的不断扩张和发展掩盖了企业在煤炭销售中的能力不足之处。企业也将大多的资金、人才和精力向管理、设备等多方面投入，最终反而忽视了“销售”的重要性，最终影响企业发展。

1.2销售模式单一

一直以来，煤炭企业的合作商户都是采用直销的方式去分摊市场占有率的，同时这一销售方式也为煤炭企业的价格管理带来极大便捷，只需要紧随市场价格的波动状况，就能及时调整企业的销售价格。但是该销售方式也存在严重弊端，该方式所留给煤炭企业终端的市场客户总量是很狭小的。只要客户方面出现波动状况，就会损伤整个煤炭企业的销售链。

1.3成本控制不力，成本偏高

我国煤炭产地主要是不发达和中发达地区，而消费区域主要是发达地区，无法进行自产自销，所以只能采用“西煤东运”和“北煤南运”的方式。但是，这样的销售方式，会造成较大的经济负担，煤炭数量大，且不易保管，运输方式单一，运输时间较长，运输途中较波折和坎坷，需要各方的配合，投入时间精力，物力和财力过于庞大。此外，我国也缺乏煤炭市场，煤炭需求量大，呈现多元化的趋势，从而也导致了煤炭的供销双方的双层经济成本增加。

1.4销售人才短缺

在煤炭企业的发展进程中，尤其是国有企业对于选定人才的认识定位往往只注重了专业能力，而忽略了销售技能，从而导致了在煤炭企业的销售过程中，销售人员和专业人员比例严重出现失衡，在工作中的各项能力都出现了各项的不足，从而限制了提升能力的脚步。

2新形势下煤炭销售管理的应对策略

2.1树立品牌形象

在一定方向上来讲，煤炭也属于市场流通产品的一种，并且煤炭的形象也可用作较大程度上扩大市场占有率的一种方式，现在煤炭企业销售管理的主要问题就是如何建立好品牌建设，并做好全面的质量管理，通过品牌形象去增长销量，扩大市场。建立严格的质量监管体系，用于企业生产流程中树立以质量为上的生产理念，去帮助企业发展，并可以满足客户的需求，令其满意，也能进一步的扩大客户需求市场。

2.2拓宽销售渠道

按照目前的销售形式来看，企业可以制定一定方面的中长期销售规划。在该规划中，主要是以拓展多种销售渠道为主，在能满足主客户需求的同时，也要相应的开展中小客户，从而加强煤炭销售向其他多方销售体系的渗透。没问题，也要为客户做好售后保障，建立完善的客户信息管理体系，并依托信息管理技术对客户进行分析和实施监控，从而可以提前并有效处理客户购销量波动，可能会产生的隐性问题。

2.3实行战略成本控制，争取最大利润空间

最终的成本是决定收益的重要因素，控制成本也等同于提升经济收益。因为煤炭企业处于开采类，在其资源特殊性的制约下，生产成本不会有较大波动。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，有效的控制成本是增加企业利润收入的主要方式，销售属于商务活动，就灵活性可以大程度上控制成本，但是也不能轻易做到，所以，煤炭企业需要抓住煤炭销售的各个关键环节。一是注重客户关系，减少客户成本，通过构建长期稳定的合作协议去达到稳定长久的经营关系，从而最大限度的减少需要达成各项交易的费用开支。二是提升质量，煤炭属于高耗能资源产品，所以销售用户对煤炭质量的要求是很高的，所以为了减少不必要的质量问题，也可以减少商务纠纷，煤炭企业应注重销售部门和质检部门的相互沟通合作，制定相关监督机制，以此做好煤炭的质量控制，也可从根本上减少相关费用。

2.4人才队伍建设

销量决定产量是当前煤炭企业应对行业冷峻时期的重要策略。在相关背景下，煤炭企业的发展进程中，具有专业化的销售队伍是企业需要注重的问题。在销售人员进行销售管理能力提升的过程中，也应通过扩招人员的方式，在招聘员工时，做好严格把控人才的选择和筛选环节，加大对专业销售人才的招聘力度，以此来壮大煤炭企业的销售团队，同时提升相关销售能力，也可有效帮助煤炭企业销售工作的顺利开展。

2.5树立现代市场销售观念

煤炭企业应该符合时代发展要求，改善市场销售观念，摒弃以往的旧观念，树立新的紧随时代潮流的先进销售观念。首先，已经实施“以产定销，以运定销”相关销售观念的企业，一定要落于实处，突破自身，不受传统的束缚，也要将这种先进的销售里理念，准确应用于实际的销售过程中。其次，煤炭企业也要展开相关的全面的销售培训，传授现代销售相关的知识内容。认识到现代销售所富含的多项内容，比如市场的需求，产品的开发和定价，销售渠道的选择等多项内容，只有真正意义上的了解现在销售的相关内容，煤炭企业才能够更好地进行销售管理。最后，煤炭企业也要树立以现代销售观念为基础，以顾客为导向的观念去协调企业的销售活动，也能提高客户满意度，从而提升整个煤炭企业的销售水平。与此同时，不仅是煤炭企业要树立新的现代销售观念，企业其他多项部门也要具有这种销售观念，并意识到这种销售观念的重要性，加强整体的销售管理，从而可以有效实现企业目标。

结束语

依据上述所言，煤炭企业集团销售管理仍然存在着一些无法解决的问题，针对相关问题，煤炭企业集团的相关管理人员也要对其高度重视，全面针对性分析问题，寻求原因作出针对性措施去解决问题，以此不断改善煤炭销售管理模式。

参考文献：

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